报价,是外贸业务的第一步,也是永远不可能绕过去的一步,很多外贸业务员在报价的时候会有犹豫不决,心中总会有一些疑虑。
第一,客户信息不全该不该报价?
客户如果在第一封邮件中没有把所有要素都写明白,可能有人会觉得这时候不能给报价,很多人会选择去向客户获取更多的信息之后再给报价,但是这种效果很不理想,回复率也很低。这种情况我们可以在收到客户的第一封邮件时就给客户打个电话,利用电话交流获取更多更全面的信息,如果有即时沟通,也可以用即时沟通和客户联系。或者可以给客户推荐我们的主推产品,热销款,然后再询问客户你想要获取的信息。
第二,谈判过程中降价太大,会不会让客户觉得我们利润太高,造成不好的印象?
想要获取更多的利润是每一个商人的目标,我们没必要去想太多,最终说话的还是产品和交易条件,价格还是居于榜首,与其想那么多,为什么不想想,如果我们不给客户降价,客户跑了怎么办?谈生意本来就是这样,伤钱。
第三,要是客户得寸进尺怎么办?
客户再三砍价是很正常的,就像我们平时买东西一样,没有人会嫌自己买的东西便宜。但是你要坚定你的立场,清楚自己的报价策略,明白你的行业竞争状况,在谈判开始的时候就设定好你的底线,任何人任何情况都不允许触碰底线。如果你不知道底线在哪,那么在这场谈判中一定会很被动,有余地的退让我们可以做,这属于战略性退让,到了底线了,就不要一味地退让了,甚至还要学会反逼。其实要是我们提供的价格有诱惑力的话,客户也会珍惜谈判的和谐性,客户也不是闲的没事干,跟供应商搞拉锯战,双方都痛苦。
第四,如何应对同行套取价格?
如果说你能够一眼就看出来,那就直接不要理他,或者揭穿他,尝试一下让他策反。但是很多时候都是难以判断的,还能怎么办?你都没办法确定他是不是同行,纠结也没有用啊,还有可能会损失一个客户,所以不要浪费时间在纠结这种事上。
第五,万一客户只是试探我们的底价怎么办?
这种状态也很常见,有的客户拿到价格,砍价之后就失踪了,可能过个两天又会回来重新砍价,在客户失踪的时候心里肯定也慌,所以客户再回来砍价时我们或许也会有犹豫,这时候可能我们只需要象征性的降一两个美金,或许就能拿下客户。他的确是试探,那是基于他前面的砍价已经让自己满意了。权衡,是坚守价格,获取高利润,但是丢订单的风险偏大,还是降价,利润降低,但是拿到订单的可能性加大?高风险,高回报,亘古不变。
外贸谈判更多时候要的不是销售能力,而是市场策划和营销的能力,与其由于种种疑虑不敢去报价,不如多花点时候去完善自己的营销能力,完善自己的产品,让价格不再是最主要的因素!