2019年已经接近尾声，很多小伙伴问我“年终总结应该怎么写?”
其实年终总结说难也并不那么难，所谓“总结”无非是对过去一年的回顾及自省，对新的一年的展望，以前新目标的设定。
以下是我2017年年终报告，洋洋洒洒一大篇，有人说：
别人的年终总结都像是“应付”，而你的总结总能给人一种力量，就算是“鸡血”，却不腻。(我就当是真心诚意地夸我了，哈哈哈哈哈)
或许，它多少也能给此时迷茫的你带去一丝丝灵感........
业绩目标：200W
200W目标说起来容易，做起来应该挺难的，但是我还是想要拼一把。不指望能再像 2017 年那样走狗屎运从天而降多少大咖客户，只希望能不断地发掘自己的潜能，看看自己究竟有多大能耐。我一直不是一个能轻易认输的人，一直觉得自己身体里的潜能还没有完全被挖掘出来，所以我尝试过很多次，也失败过很多次，但是从来没想过要放弃尝试。有一个牛人说过：勇士与懦夫真正的区别就在于勇士不管失败多少次，都能勇敢地爬起来，而懦夫失败一次就原地等死。
我不想做懦夫！
回首 2017 年，其实没什么可遗憾的了。因为我最终完成了自己的预期目标,60W！这是公司转正后的即定业绩目标，对于一个刚入公司 1 年多的人来说，其实还蛮难实现的。但是我做到了！
记得去年年终会的时候，我的年终奖金是 200 块，领导当时也是象征性地鼓励我一下，但是我当时内心的真正感受是恨不得找个地缝钻进去。接过领导递过来的钱，心里真的百感交集，甚至都没敢抬头，充满了一种无以言表的羞愧感。本身我不光有野心，更是一个很要强的人。
所以，当时我就在心里暗暗地想：2017 年等着！业绩可以一时差，但是我不会一直差，我会证明自己可以！那时候我刚到公司满半年。
6 个月50W 的业绩目标，对于一个没有任何客户资源的新人来说确实有点难度，到了年终只完成了 5W，跟预期完全不符甚至相差甚远。
我原本以为凭着自己的满腔热情，足以助我实现心里的小目标。
刚到公司不足 20 天的时候，我熬夜跟进到凌晨 3 点最终拿下了第一单。我完成了我入职时候对自己的期许：
于是我每天早上 6 点钟爬起来报 RFQ，网上搜索潜在客户发开发信，我要求自己每天必须 10 封开发信，不是那种千篇一律的，而是通过自己认真研究和分析之后的用心的开发信。
2016 年下半年成交 20 个客户(样品+大货)
2017 年一整年成交 26 个客户（样品+大货）
可能受投诉和阿里巴巴政策的影响，成交客户数量相差这么大。这也恰恰说明了一个道理：客户不在于多，而在于精。但是也从另外一个侧面说明了我 2017 年确实没有 2016 年勤快了，虽然业绩上去了。这是我要反省的地方。
还有一个需要反省的地方，就是开发信发的少了，虽然把建档的所有潜在客户进行了重新分组，也几乎跟进了一遍，每天都有规定跟进多少个客户。6 月份年中会上，我说今年不会把太大精力用在阿里上，可能最多的是分析客户和了解市场和同行，然后自己开发。
分析客户做到了，但是了解市场和同行做得还不太好，开发客户更不用提了，或许是客户慢慢多了，没有多少多余的精力去开发新客户。
2018 年是我积蓄力量的一年，除了完成业绩目标之外，我还需要：
1- 清晰的目标市场方向
2- 目标市场分析与研究
3- 潜在目标客户的产品定位
4- 合理的客户资源整合
具体做法：
1、主力开发欧美市场，像英国，法国，德国，意大利，比利时，荷兰，美国，加拿大..等等。通过之前成交的客户来看，这些国家对产品价格没有那么敏感，最重要的是把好质量这一关，而且客户对全彩灯具相对其它地区比较专业，不用耗费大量精力去教他们。这是针对我自己的客户来讲，相对而言，不代表全部。
2、通过老客户或网络信息搜集更多目标市场的数据，了解目标市场潜在客户的具体需求，知道他们到底需要什么样的产品。等等。
3、把客户分为 ABCD 级，进行资源整合，有些客户该放弃就放弃。这不是对客户区别对待，而是侧重点不同。小客户会耗费过多的精力和时间，而且有时候吃力不讨好，对业绩帮助不大。应该把时间用在刀刃上。
4、既然公司花了这么大精力投入到阿里上，如果放着不用确实挺可惜的。所以，2018 年侧重点会放在阿里上，尽力把产品发布好，争取得到更多高质量的询盘，抓住几个靠谱的优质客户才是最重要的。
5、每天制定工作计划，做好有效的时间管理。我一直觉得自己在时间管理方面还是可以的，但是 2017 年还是有点怠慢，工作效率相比之前低了一些。我觉得时间管理最重要的是要把事情按照轻重缓急划分好，不要眉毛胡子一起抓。有时候一件事情，原本半个小时就能搞定的，要拖拖拉拉搞半天，看起来自己很忙的样子，其实是把时间都耗费在了没用的事情上了。
另外，上次开会给公司提的那些建议，也希望能在一定程度上得到解决。
最后补充一点：
永远不要幻想着自己有一天能走多大狗屎运撞上大咖客户。那种事情只是小概率事件，而且是可遇而不可求的。先修炼好内功，那样不至于在运气找到你的时候，把你打得措手不及。
试问：如果自身没有什么闪光点足以打动客户，自身硬件都不足，隔着千山万水的老外们凭什么要心甘情愿掏出自己口袋里的美刀给你呢？
让我最印象深刻的一段话是一个客户告诉我的，他说：
我选择相信你，是因为你值得！我愿意介绍客户给你，我愿意给你下更多的订单，因为我希望你越来越好。我们不光是合作伙伴，你更是一个值得依赖的朋友。交朋友贵在交心，跟客户也是如此。有些客户仅仅需要你的专业，不废话不拖泥带水；有些客户需要对他们玩点无伤大雅的套路；有些客户需要以心换心坦诚相待；有些客户需要打出感情牌结合套路双管齐下。
总之，新的一年需要不遗余力地完成业绩，这是首要任务。希望大家一起努力，都能赚他个盆满帛满，实现自己人生价值的同时，物质上也能更上 N 层楼！
加油！！！
