2020年的国庆节，于我而言终生难忘，不仅仅是因为我从此多了一个叫做“妻子”的身份，更是因为结婚这件本该开心的事情，让我对“人性”一词有了更深层次的解读。
在我们的一生中，总会遇到一些和我们三观不同的人，他们无法理解我们的所思所想，我们也看不惯他们的所做所为，相互看不上，说话好像鸡同鸭讲，彼此近在咫尺却又远在天涯，多说一个字都觉得是在浪费生命。
而身为一名外贸业务员，最大的灾难不是没有订单没有客户，而是遇到一位时刻能让自己抓狂疯癫的“上帝”，这不叫“运气好到爆表”，这叫“倒了八辈子血霉”。
但是，并不代表这样的客户就不叫“好客户”！
1、突然收到客户的退款申请
6天的时间里，我只在3号的时候简单地回复了一下他的询盘，之后就把他忘到了九霄云外，直到8号突然看到他阿里的消息，才再联系了他。
我问了他关于产品的具体要求，要了收货地址和联系电话，起草了信保订单，他很快付了款。受宠若惊之余，心想自己莫不是再一次走了“狗屎运”。
由于他要的是常规产品，一般3-5天即可发货。
发出后没几天，他便收到了货。
从询价到签收，中间一切都很顺利，顺利得有点不可思议。
有句话叫，太顺利未必是一件好事，这么多年的外贸经历，让我尤为相信这句话。
纵观过去成交的客户当中，但凡快速成单的客户，要么是一锤子买卖，从此相忘于江湖；要么因为前期的沟通不明或理解偏差，导致产品与客户的要求不符，客户怨声四起。
这不，到货之后，客户开箱检查，然后告诉我说：
产品与他想象中的不一样，有一个产品少了配件，灯具无法测试，问我怎么办？
我让他拍照给我看，结果证明：
我们发的货是标配，他所要求的那个配件并不在配置之内，所以并非漏发。
于是，客户义正言辞词地跟我说：
"It is a half kit to build something by myself, i thought u were the factory and
deliverd everything like the advertising, but certainly this is everything except i
was looking for so i guess is wouldt get to anything like an nice teamwork, what do i want to do with this? It isnt even test able, can’t do anything with it except looking...."
“We digussed everything long enought so that there wouldnt be any problem, now we have this...?
But, product sending back possible?"
退回当然可以，但是因为不是产品本身质量问题导致的退货，运费以及关税问题需要客户承担。
客户正在气头上，当然不会同意。
"Im not paying anything anymore for a product im not going to use except the sending back, sorry but i dont like this"
最后，居然开始嫌弃起了产品的包装和外观。
“But the appearance is nothing, with or without adapter, that ugly
box is nowhere in the pictures, self kit in the form of making it ready to use, maybe thats a way you serve your customers but we don’t do it that way or we say that it is a self doing kit”
总之一句话：产品不满意，我要退款！
客户即刻发起了退款申请如下，而在Return products or not 这一项，还填了，NO！
其实，从客户说我们产品ugly之后，我心里的小火苗就已经开始燃烧了，脑子里不禁冒出来一句话：
这客户怕不是想用区区20美金买一块金子吧？！
但是，我还是算耐心地给出了我的solution:
之后，客户的怒火总算消了一些，解释道：
怕他买的那款controller （用来测试灯具用的）没有市场，在荷兰不好卖。因为真的太丑了，而配套发给他的灯具，看起来还不错。
话锋一转，说：
“But youre a nice person to talk with, maybe in the future if we come
out of this happy from both sides.”
这对我来说是个好兆头，于是顺着他的话茬：
"You are a kind person as well, if I could talk more with you before the order, I think I wouldn't recommend you this ugly controller."
客户再问，接下来该怎么办？把这个东西直接扔进垃圾桶吗？或者你还有其它什么好的主意没有？
我说，我还是建议你想办法只测试一下灯具，如果实在不喜欢那个controller的话。一般的controller都是需要编写程序进去的，但是发给你的这款是自带程序，这可能是这款控制器惟一的好处了。并且加了一个憨笑的表情。
随后，客户说不想浪费彼此的时间，以后如果有什么热销且适合他的产品的话，可以再联系他。
谈判到此结束，客户也很干脆地把退款申请一并取消了。
2、所谓的“一锤子买卖”
2018年我开始带徒弟G，G靠群发开发信成交过一个客户，订单金额2万+美金。
那时候G刚入职，与她同时期的业务员无不羡慕嫉妒恨她爆棚的运气，也是在这个客户的助推下，她顺利在当年完成了新人几乎无法完成的年度目标，并成功转了正。
然而，那张订单之后，无论后续如何跟进，这个客户从此没了消息。
这就是我前面所提到的”一锤子买卖”的典型。
当时客户正好急需我们所卖的某款产品，刚好我们能做，刚好价格合适，刚好交期OK，一切都是刚刚好，没有对比之下，当然就果断下了单。
可以毫不客气地说，当时不管是我徒弟G，还是其他的业务员A,B,C，只要在那时那刻被客户碰上，都可以成交。
当然，不光只是运气成分，G的努力也是导致成交的重要原因之一。倘若她每天无所事事，坐等客户上门，不去一封一封的写开发信的话，也永远不会得到这样的一个机会。
做生意当然都想要长期合作，回头客多了，订单也就稳了，订单稳了，业绩也就水涨船高了。
然而，当客户与业务员在互不了解的情况下做了一笔生意，这有很大可能性会成为最后一笔买卖。因为双方均没有过多的“付出”，也没有建立任何信任基础，当然可以说放手时就放手。
好比我在网上买东西，在没有咨询客服任何的情况下就下单付款一样，因为对方没有给自己留下什么记忆点，那么当我下次需要同样的东西的时候，我还是会一样的搜索、下单，还是谁排名靠前我选谁，而不是直接找到之前的那家店，找客服问，这款产品现在还有没有？
3、让客户记住你，才是关键！
我一直认为，客户初次询价，成不成交不重要，重要的是让客户记住你，不管他记住你的点是好的还是坏的。
好比开头讲的那个客户Tim，因为一次不太愉快的客诉，我们彼此给对方留下了很深刻的印象，也因此给我的下次跟进找到了一个合理的由头。
我可以很直接且以开玩笑的口吻问他：
"Do you remember me, who sold an ugly controller to you last time?"
我相信这句不按常理出牌的问话，一定会让他眼前一亮。
以前分享过一个我的外贸故事，讲的也是因为一件小事给客户留下了深刻印象，最后由此成就了一个长期合作的大客户。
当客户对你留下了好印象，这个当然是可以加分的，客户对你的信任程度会随着日后了解的深入与日俱增；
而当客户对你留下的是坏印象，你也可以通过自己以后的表现，让他逐步改观，更能加深他的记忆。
很多电视剧都会在开头出现这样的情节：
给男女主角建立一个矛盾点，让双方因为某件事情产生误会，最后随着误会的解除，两人关系也会悄然发生变化。
所以，给客户留下了坏印象并不可怕，可怕的是，他压根不记得你。
很多没有业绩的业务员都会犯有一个通病：
碰到一个客户询价，恨不得上一秒发了PI，下一秒款就到账，人家多问一句心里都会烦躁不安。
事实上，客户问得越多，他付出的时间成本就越高，成交的可能性也就越大；问的越多越细致，出错的概率就越越低，毕竟小心使得万年船嘛。
记住，世界上不会有任何一个人，尤其是商人，愿意把时间浪费在对自己毫无利益的事情上。
心急吃不了热豆腐，与其一锤子买卖丢了西瓜捡芝麻，不如花更多的时间了解客户需求，助他排除更多的潜在隐患，成就自己业绩上的一路飙升。
