作者丨毅冰 

来源丨毅冰米课


关于定金这个问题,不少朋友都很头疼。

为什么要付定金?

无非就是让供应商吃颗定心丸,表示客户不会随意取消订单

就算取消了,这个定金也是不退的,供应商也能用定金来贴补自己前期产生的各种成本。

我在《外贸高手客户成交技巧3》这本书里,还专门讨论过,针对不同类型的订单,什么样的定金比例才是完美的。

不过,现实情况往往是复杂的,我们一起看看,下面这三个关于定金处理的学员故事,希望能给你一些参考。

01

达到指定订单金额

才能免定金

学员提问:

老师你好,我有个美国客户挺优质的,他在中国有比较多供应商,做我们这行有5年左右。

他是去年8,9月才和我们合作的,下过了3.4个单子, 都是几千美金而已,我们有给他做包装盒子和袋子,还有饰品。

最近聊到,客户在其他供应商那里是免定金下单的,希望我们也给他一样的待遇, 我去问了老板,他说可以,但是我在想怎么和客户说。

因为老板要求客户每年至少下12万美金,对客户来说也不成问题,但是如果我口头答应客户,客户也不一定就真的下12万。

我的意思是,要怎么绑定确保客户下12万呢?不然我怕我们给了他这个免定金的优惠,他的单子也没有那么多,那不是很危险吗?

所以想请教下老师是不是要和客户签订协议比较安全,还是有其他更好的办法呢?

我的回复:

客户下过三四个订单,有了一定的合作基础,这是好事情。通过曾经的订单你也会发现,客户的付款信誉也还不错。

你老板其实明确了,没有定金是可以做的。但是老板又希望客户能够多一点订单,能够稳定在一年12万美金。这一点,我就认为是值得商榷的。

因为客户未必就能接受这样的条件,这么一说,或许激怒客户也很难讲。

这种情况下,我个人的意见是,退一步,先给客户减少定金比例,表示诚意。

比如过去是30%定金,你们现在愿意减少到10%,希望客户明白你们的诚意。而你们也可以承诺,在不久的将来可以逐步把定金削减到0。

这就是缓兵之计,先通过定金的减少,给予诚意,让客户心理舒适,同时也不关上门,表示愿意逐步减少到零,这是为了稳住客户,解决客户端的谈判难题。

与此同时,这也可以进一步在现实中观察,客户究竟能下多少订单。

如果今年这一年下来,客户订单早就超过12万美金,那这个提议,其实根本就不用谈,明年直接取消定金就可以。

那如果客户订单根本不到12万美金,若差距不大,自然也不用纠结。

可如果差距很大,只有5万美金,那就要你继续内部沟通了,如何说服老板,得到更大的支持,去配合客户,这才更重要。

以上就是我的想法和方案,希望能对你有帮助吧。

02

没有定金

做好后客户不让发货

学员提问:

冰大,你好,我们是做医药中间体的,也就是化学品,不过用在制药上而已,是贸易公司。

年前,我们有一个印度客户,给我们下了一个6吨的中间体的订单,当时要的很急,工厂就配合加紧做了,没想到四月印度疫情直转急下,客户那边就一直不让发货。

现在的问题是, 客户是合作过多次的,所以我们的付款方式是OA 60,也没有收预付款。

产品是医药中间体,但是也是有保质期的,虽然一两年也不会坏,但是客户普遍是需要有效期80%的,越拖对我们越不利。

这个产品比较特殊,目前只有他和另外一家客户用到这个片段,给其他做这个药的客户推销了,成效不大。因为一般药品制作,用到哪个中间体都是要备案的,不能轻易更换。

我们现在都很愁,不知道如何破局。现在只能一边催,一边推销。想听听冰大的思路。

我的回复:

没有定金,这一点是大问题。毕竟疫情下,大量的付款方式都在收紧,这是常态。

所以客户再急,我们也要表示困难,也要哭穷,也要请客户帮忙,定金可以少,哪怕20%,哪怕10%都行,一定请客户支持。

如果客户实在不给定金,你们很困难,恐怕做不下去,就无法融资。要么客户帮忙开LC 60 days信用证,你们还可以抵押做打包贷款……

但这么说的目的,并不是真的要做信用证,而是忽悠客户多少给点定金。

一旦对方给了点定金,哪怕只是5%,他就有了一定的压力,就没法不管不顾,因为谁都厌恶损失

而如今的情况,目前客户没有任何压力和风险,所有压力都在你们这里,只能两手准备了。

一边,继续跟客户沟通和磋商,看看是不是可以先部分出货,缓解你们的压力。另一边,继续找其他买家,研究专卖事宜。

03


先打定金后生产

但价格不变

学员提问:

冰大,如果你说3个月后再下单,那客户说很急,他马上找别的供应商下单了呢?

又或者,客户说我可以先打定金,后面你再帮我做货,但是价格不可以有其他的改动,那要怎么接客户的招呢?

主要是怕3个月后很多东西不确定,客户又跑路了。

不知道我这种想法对不对,还请老师指点一下。

我的回复:

有可能,但是因为价格问题,客户要换供应商,而且直接找到很满意的供应商,并不容易,一定有一个磨合的过程。这就表示,依然接下来有机会。

这就没有办法。因为客户打定金,我们也需要说明,原材料和实际情况在变化中,我们需要到正式备料和安排生产的时候,才能有updated price给到你。

所以你打定金,我们很开心,但是最终的价格,我们还是要到时才能确认给你。

夜长梦多,完全理解。只是有很多时候,不是越快越好,而是要尽力争取一个谈判的有利位置。

说到这里,肯定有朋友想问,和客户说价格还是要涨,他可能会不愿意提前打定金了,会说那我后面才打。这样的话,就增加了风险,因为客户有可能去找别人了。

我想说,一切都有可能,就看你怎么谈了。

如果说,你们的价格偏高,同行的价格比你低不少,而同行的样品哪怕不如你,但是品质客户也能接受,当然有可能转单。

这一切都是未知的,没有人能确定说,客户只认定我来合作,对吧?

比如,国产的可口可乐,超市里2.5元一罐;日本产的可口可乐,超市里16块一罐。你可以买国产的,也可以买日产的,口感,基本差不多,一切凭你高兴。

你或许觉得,国产就行,价格便宜不少。你或许认为,日产的好看,罐子挺可爱的子弹头,你愿意支付更多溢价。这都有可能。


原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/59683

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