我是这样和美国家砍价的

cheryl
我接触过一家美国的客户,这个客人算是美国比较大的采购商,在外贸邦上认识的,当时他们对我们的一款牛皮面橡胶底的防水登山鞋很感兴趣。从讨价还价始,我就感觉到客人是个中高手。始客人要按最小订货量3000双报fob香港价格(100%l/c at sight ),我报了$15.5p/p(per pair)。 客人回了封很简单的邮件: you really ge me a jump. your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’. i he to put it pending. (你把我吓了一跳,你的登山鞋报价比其它的贸易商高出15%,我只好先搁置一边了。) 看了客人这封邮件后,我想:你也把我吓一跳呢,这款登山鞋工厂给我的报价是13.5usd。我们的底价是15usd。也就是我们贸易商只有10%左右的毛利(因为里面含贸易公司的管理费约2-3%)。但报价时绝对不能只报15usd。不然客人杀价下来,你连10%毛利都得赔进去,除非你不想接单。也就是如果你是贸易公司,你想赚10%的毛利,那么你报价给客人时应该多报出几个点,这是准备跟客人讲价用的。 而且从客人的邮件中找到了破绽,如果其它的贸易商比我低这么多,你找其他人就好了,何必pending。所以当时我采取的策略就是,以不变应万变;客人投石问路的意思是想逼我马上亮出底价,嘿嘿,哪那么容易。你pending我也pending,看看谁先沉不住气。我没有给客人回邮件。(注:在国际贸易中,客人通知某个张订单因单价,数量或交货期需要重新考虑,或打样不通过,订单进度要pending;你可以不用回复,等待进一步消息,这样不算失礼。) 过了三天,客人沉不住气了,放出了一块特大的诱饵想让我上钩: we he 20,000prs urgent order for pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of aug. please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. our target price is 14.75usd/pr; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. following is the order details: ---------------- please oblige me with a reply as quick as possible. (译文) 我们有两万双登山鞋的紧急订单,最迟的交货期是八月份的上半月。请马上寄来两个颜色的鞋面料色卡给我们确认。我们的目标价是14.75usd/双。希望这个价格是我们首次合作成功的前提。下面是订单明细:。。。。。。。。。。。请尽快赐复为盼! 我想,一般的贸易公司接到这样的信件,肯定是采用借刀杀人的方式,顺手接过客人的软刀子往工厂那猛砍。呵呵!也就是我的底价是15usd,工厂的报价是13.5usd,那么要工厂降个0.25usd也不是不可能的事情。但是这样只是便宜了客人,对贸易公司及工厂都没有好处,因为你一味的压底工厂的价格,工厂有可能被迫偷工减料,品质也可能会出问题。那么你跟客人的生意也不长久。工厂以后也不敢再跟你配合。因为我知道所有原材料的价格及工厂的大致管理成本,工厂报的价格还是比较合理的。另外一点,我对客人说的20,000prs的数量也持怀疑态度,因为单价都还没确定。所以我回了封信给客人,把价格咬得很紧: thank you for calling off the pending state of the order(^_^). i sent 2 colors lab-dips via fedex this morning. the tracking no is ******. please note, thanks! as for the unit price, i took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. factory and i ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30p/p. we sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you. following is the quotation details for your review: ---------------- await your prompt reply. (译文):谢谢你解除此订单的搁置状态(呵呵)。今天上午我通过联邦快递寄出了两个颜色的皮料色卡,快递号是******,请知悉,谢谢! 至于单价方面,到你的邮件后,我跟工厂进行了长时间及艰苦的谈判。我们最终决定各自出一些让步并把单价降到每双$15.30。真诚希望你能看到我们想跟你建立互利合作的心愿。下列是我们报价的明细供你参考:--------------,请尽快回复为盼! 说我跟工厂进行了谈判其实是跟客人虚晃一,并没有那回事,工厂是不可能知道我实际接单的价格的。我在信中的列出了我报价的依据。里面详细列出了每一个项目的单价如原材料购的价格,费,各杂项的支等等,还包括工厂及贸易公司的预期毛利。我的报价策略是虚虚实实,虚中有实,实中有虚。比如材料的价格方面,客人有可能问得到,所以我报得比较实,但也高出1-2个点左右。而人工及管理费,税金等就比较虚,但也不能太离谱。总之不管客人问到哪一项,我都有心理准备跟客人解释清楚。 我以为都说到这份上了客人再怎么样也该接受了,没想到此客人以退为进又出怪招,到底是什么怪招呢,预知详情,请听明日分解!
2013-06-05 1574阅读
问题/讨论
回复(15)
我要向AI提问
AI回答:
谢谢你分享你与美国客户谈判的经历。你对遇到高手客户的反应很聪明。以下是我对你的经验教训的一些评论和建议:

1. 别人的报价:你提到其他贸易商给出的报价比你的低,但客户选择了和你洽谈合作。这表明他们对你公司的产品或服务有信心。所以,不要太过担忧竞争对手的低价,重要的是展示你的公司的价值和优势。

2. 报价时的策略:你提到报价时要多报一些点,这是很常见的策略。这样,你有余地与客户协商价格,同时确保保留一定的利润空间。但是,一定要在可接受的范围内报价,不要过于高估客户的容忍度,以免失去订单。

3. 主动保持沉默:当客户试图逼你透露底价时,你选择了保持沉默。这样的做法是明智的,因为这样可以让客户感受到双方都在考虑并给予回应。同时,这也给了你时间来制定更好的策略和反应。

4. 维持工厂和客户的利益平衡:你提到你和工厂进行了长时间严苛的谈判,以达到一个更低的单位价格。然而,你也要小心,不要过分压低工厂的价格,这可能会导致工厂采取降低成本的措施,从而影响产品质量。寻求合理和双方都能接受的价格是一个更好的选择,这样可以保持与工厂的良好关系,并确保产品质量。

总的来说,你在这次谈判中表现出了很好的触觉和策略。记住要保持对客户需求的理解,同时与工厂保持合作和资源共享的关系。祝你在未来的谈判中继续取得成功!
2023-07-01
追问:
  • Alex.Okocha
    这TM哪年的帖子了,,,挖坟呢~~
    2013-06-09
  • Kolin.G
    怎么在一本书上看到过?
    2013-06-18
  • Jay.Brown
    很好,学习一下,我现在也遇到一个这样的客户。期待更新。
    2013-06-17
  • 孙易
    等待楼主更新,写得很精彩
    2013-06-16
  • Michael.Lu
    哪里转来的好老的帖子啊,请楼主添加转发好吗?
    2013-06-16
  • YanWen
    呵呵  期待更新
    2013-06-15
  • 孙易
    写的不错,盼
    2013-06-15
  • Tiffany3
    好贴。标记一下
    2013-06-10
  • ELEVEN
    还真能写呀。
    2013-06-09
  • Tiffany3
    好像在哪里看过此贴了,估计还有怎么追款和转口贸易的后续内容,当时看了,佩服的五体投地
    2013-06-08
  • richard11
    LZ看来是商场老手呀,期待明天的继续~~
    2013-06-08
  • yukiyip
    LZ可以写小说了
    2013-06-07
  • zhang.jialu
    这客户应该是LZ已拿下来N年的老客户吧
    2013-06-07
  • M4
    期待你的贴。
    2013-06-06
  • Matt.Piace
    出书那你,如果可以埋我一定埋你的帖子
    2013-06-06
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