SOHO如何与商谈判2

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4)重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上 一个外贸业务员,不论什么产品,都要想尽各种法要去吃透这个产品。 原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。 当你这些都透熟之后,你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量,当你的能量足够感染到对方的时候,这就是所谓的气场! 弄清楚产品的成本,还价的时候就可以到最高效率:价格正好还到工厂的成本价! 千万别不好意思,生意就是这样,漫天要价,坐地还钱。你一个价格过去,正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得,这价格难谈,不好,干脆就不报价了。这样的工厂老板,合作意识不强,情商也低,不懂得迂回,或者是根本不在乎你的订单量。他不你的订单都无关痛痒。 还有一部分工厂会觉得,你的客户太专业了,直接还到了成本价,客户应该是对这个行业比较了解,工厂会把这个还价当一个实盘,认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润,把订单拿下来。 工厂一般会这么回复:实在抱歉,这个价格比我们的成本还低一些。我们能的最好的价格是xx,还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以下来。 吃透产品,抓住产品的成本,这才是最最根本的谈判砝码。 5)不要过分注重一些蝇头小利 有些业务员,给工厂下合同时,原本谈好的单价是120.70元,在没有和工厂沟通的情况下,下给工厂的合同单价是120.50元。请问,多赚那二毛钱能发财吗?? 我是很反对业务员这样的举动,其实金额上没有差多少,但是留给商的印象非常不好!谈好什么价格就什么价格,每次抹那零头干什么? 你能抹零头,工厂以后了解你爱占小便宜,直接就报你121元,看你好不好意思再抹。 一般情况下,工厂给我120.70元的报价,我都会下给工厂121元的单价合同。工厂有时候装柜装到半夜,有时候为你的订单推迟了别的客户的交期,与之相比,那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快,跟你生意你不会斤斤计较。 因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。 6)提醒工厂降价要注意方式 几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊,他告诉我,宁波有个外贸公司的业务员,烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨,原料降价时他比谁问的还快,最近原料降了,赶紧降价啊!我那气的够呛,直接没理他!后来他还问我,你们是不是专业这个的厂家啊,原料降了你们怎么价格还不降!我直接顶一句,原料是降了,我人工涨了!降的还没涨的多,我怎么给你降价! 桌上我哈哈一笑,晚上回到酒店回想了一下,这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳,一句话能让人笑!就是这么个道理。想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。 7)根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价 打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价,我生产都忙得不过来,你还找我砍价。找别家去! 对于一些纯手工的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。 甚至价格上给能工厂加个一点点都成。 工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。 8)承诺的付款日期一定要及时 价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。 设身处地地想想,如果你是工厂的老总,隔三差五地找个外贸业务员要款,业务员总是拿各种理由搪塞,你会有面子吗?感觉受到尊重吗? 我从来都是会按时付款给工厂,因为这是原则性问题,信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况,我也会提前给工厂打招呼,因为什么原因,我要推迟几天付货款,并确定好具体的日期,请工厂理解,语气柔和一些,不过过于生硬。 有一次我委托我的老商在当地帮我找了个某种新产品的工厂,我和老商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了,谈到付款方式那家工厂一始坚持要预付款,尾款款到发货。后来我老商的老总说我可以他们公司信誉很好,每次付款都很及时,现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心,他愿意第三方担保。后来谈了一会,新的工厂也同意了发货后到增值税票一周内付款。 可见,及时付款对于增厂对你的信任度是非常重要的! 二、如何和工厂谈付款方式 这么多年经验告诉我,外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要! 原因1)好的付款方式能够促进业务量的提高(这个不必我多说) 原因2)不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏!发货后付款和 付款后发货,完全是两种心态! 发货后付款情况下,工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手,工厂会特别留意货的品质,因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关,,外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。 相反的,付款后发货情况下,外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意货的品质。 外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式,理想的付款方式是:发货后到增值税一周/十天内付款 一般来说,你跟工厂不熟的情况下,工厂一般都会要求款到发货。 能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手:1)实力? ?2)信誉 如果公司实力雄厚,就尽力说明实力。公司人数,业务员人数,年销额,和几个大的同行业工厂合作。(实力弱的可以适量夸口一些) 信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的,就好谈很多。 当然,有时候也要使用一些小手段,声东击西,暗度陈仓。比如: 你正在和一个工厂谈合作,前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。 你实际可以接受的价格是98元,工厂报的价格是100元。 你希望的付款方式是发货后两周内付清全款,商的付款方式要求是发货前全款付清。 你要先和工厂谈价格:这价格太高了!工厂会问你,你什么价格能?你说:94! 工厂说,这价格太低了,如果按照这个价格,基本没有利润。你表示理解,但是客户价格压得太厉害,并且客户近期就要决定订单归属。 随后,你话锋一转说:要不这样吧,我们来看看付款方式上是否能达成一致。 你告诉工厂,付款方式上,你跟现有商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。 (聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式) 耐心听完,然后来一句:您说的这些我都理解,这样吧,我们各退一步,付款方式上,发货后两周内付清全款。(折衷,但实质对你的付款方式没有任何影响) 如果付款方式没有问题,我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整,价格上我们尽量给予最大的理解。 价格上我可以给你98元,但是付款方式上,明确表示不能接受发货前付全款。 工厂很多时候会最终同意,因为从心里上来说,价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。 三、面对客户提出索赔,应该如何与工厂协商? 外贸近六年来,接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔,根本就不知所措。不少业务员都是带着生气责备的口气,告知客户因为质量包装原因索赔xxxx 美金,费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈,交了高额学费,付出惨痛的代价。 面对客户的索赔,最重要的是稳住心态,千万不要自乱阵脚! 1)首先先核实客户说的情况是否真实,注意搜集证据 很多业务员到客户索赔邮件后,什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通,这真的是属于无脑的行为! 99%的工厂都会说不可能,我们的质量/包装一直很注意,从来没有被客户投诉过,绝对不可能出现问题。你百口莫辩。 这个时候,首先不要先告知工厂索赔的事情,先客户,索要照片等相关材料。耳听为虚,眼见为实。 2)拿到实际的证据之后,工厂,告知情况,要求尽快查明原因 给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。 举个例子,客户因为产品质量问题索赔,要求索赔250
2013-07-03 1433阅读
问题/讨论
回复(14)
我要向AI提问
AI回答:
我可以支付一部分预付款作为保证。最后,工厂同意了我给出的支付方式,也对我表示了信任和合作意愿。

总之,及时支付货款是建立和维护良好商业关系的关键。这样一来,工厂会对你产生更多的信任,愿意为你提供更好的价格和服务。与此同时,也会增强你在市场上的竞争力,为你的业务发展增加更多机会。
2023-06-29
追问:
  • FRANK13
    蛮好的,理论上是每个人的目标,能全部的就完人。
    但是实际上有些只能出现在教科书。
    2013-07-10
  • li16
    受益匪浅
    2013-07-09
  • sunhui
    LZ情商相当高
    2013-07-09
  • JACKEY
    找工厂有时候比客户还难搞
    2013-07-08
  • 孙涵
    辛苦了
    2013-07-08
  • Brian.Ho
    很不错!受益良多!
    2013-07-08
  • Brian.Ho
    顶顶更健康
    2013-07-07
  • Paul.Khurana
    哈哈,那是因为字数太多,福步多每部帖子有字数限制,只能分发
    2013-07-07
  • fanwei13
    好文!~LZ 能不能编辑一下? 整理到一篇文章中?
    2013-07-06
  • sunhui
    前来围观
    2013-07-06
  • Brian.Ho
    真的不错,受益匪浅!谢谢楼主的分享。
    2013-07-05
  • 郑鹏飞
    写的非常实用,其实生意就如人。LZ老soho了感谢分享,希望能空些时间多多分享,谢谢了
    2013-07-05
  • shang
    学习了,但是为什么LZ不在同一个楼里贴文呢
    2013-07-04
  • shang
    最喜欢这样的文章,很受用!谢谢!
    2013-07-04
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