[外贸知识][转] 外贸老业务员找客户经验,真绝啊!

Walter.Rodriguez
[外贸知识][转] 外贸老业务员找客户经验,真绝啊! 发布于:2013-06-14 15:28 近来看到许多新手,在问如果好外贸, 外贸这个行业怎么说呢,说轻松 也挺轻松 说累也很累。本人外贸尽七个年头了。下面谈谈 个人的一些看法。也为中国的外贸出口一点点 贡献。 大概从毕业始我就始外贸,那个时候好像从最底层干起的 工厂的备货员,呵呵现在想想 和外贸一点关系都没有 工作性质和buyers差不多 基本上看着订单去采购比自家工厂还能再便宜的货物和不能生产的配件,后来到了跟单 制单 业务。好像外贸流程我都全了。在这之中。很清楚知道 客人 中间商 者 之间的关系。 呵呵 我估计大家都很想知道怎么找客人,这点先不要急 我后面会慢慢说。 外贸 其实英语没必要太好 不像有的公司非要什么专业四级 六级之类。我觉得有这水平 去干外贸 真有点可惜。外贸 好的人 往往都是头脑灵活的 不是单纯的 只会英语就能行。想想当年人家温州人广州人,好多人基本上英语 都很烂 就是一个计算机器 一件产品 生意在肢体语言的交流下就能成功。这里面有很多 是让新手值的学习的地方。 我再来谈谈 怎么接客户。 客户 我好像从来都不缺。基本上是从展会上找到的客人。 去过展会的人都知道 很多人询价 但是回来 往往回复邮件没有人理你。这里 我可以分享我自己的一点经验。广交会就像是赶集一样,人来人往 你自己要有一双慧眼 去看客人 一定从客人进来的那一时刻就始注意。去分析 那些是要的 那些只是来看看 那些只是询问价格的。这样回来分清重点 慢慢回复邮件。 你自己要对产品不一定十分了解 但一定要知道你自己的产品的点 陶瓷也好 还是其他产品也好 这样才能个好价钱。 另外要有好的心态,你左右不了客人的腰包。你能的 就是针对你筛选出来的客人 好每一封邮件??每一份样品。 好吧 ,先说说广交会 人家说生意要察言观色,这句话一点都没有假。在广交会上 你要学会观察,老外的眼神,一般老外的眼神都比中国人的直接。他要想的,眼光中会很心的,也会露出微笑。在询问的时候也很严肃。基本上是大体问问价格, 回去让发邮件。小的们 这样的客人回去发邮件时, 要重点下功夫, 该表格, 表格 ,该贴金就贴金 ,同时 ,发邮件的同时要换位思考一下 ,客人这个时候还会需要什么。 可能在展会上遇见很多客人, 又拿尺子量, 有牌照的 , 呵呵 ,这样的客人, 基本上是杂货的! 因为, 如果正常坐着你的产品的 他看一眼 在你的名片上 随便一记, 心里就很有数了。遇见杂货商 这个比较麻烦 因为 这样的客人 的品种太多太多 ,所以, 要一个礼拜一封邮件去询问 。然后记住,你的产品必须是完整的 ,(这里说的完整的 意思是: 你拿出的价格和给客人的图片, 必须是放在货架上就能的 别整天想我给你器形就行了,客人没有那么多的时间,他宁愿多花点钱 少费点功夫)。速度是第一位的。 这里我认为, 每个外贸人员,都应该到夜市摆个小地摊去锻炼一下。 我想如果一个摆地摊 或者一个小店面的小老板,给他配上个翻译 他一定的比一般的外贸人员要好的多。话说回来 外贸 其实就是一个生意。 在展会上 遇见犹太人和韩国人 还有 印度人 最好不要多下功夫。成功的几率很低 (一般 进来 如果 只要是 这三种人 我直接的请出去) 在和客人交流时 别报个价格就行了 毕竟 咱不是也会一点点英语??多问问 比如 客人 在那个市场 主要产品是什么 是商 还是最终户 反正 如果他是这行 的 他会回答你很清楚的 如果不是 他会回答很模糊 就让他出去就好了。呵呵 我一般 和客人谈 都是 产品我谈的很少很少 我觉得我价格你满意就行了 另外 我需要知道客人一些细节情况 在日后可以有针对的给客人 推荐新品 或者其他产品 下面 说说 产品的点 这里 你要分清楚 你是工厂还是外贸公司 ( 我基本上工厂和外贸 我都经历过 他们之所以有存在 就有他们存在的道理和客人 不要抱怨 你在工厂或者外贸公司 怎么怎么样 不是所有的客人都要把单子给工厂的 因为他们知道 就算给个单子给了工厂 工厂 还是会分单给一些小厂子的) 你要知道的自己产品的点 工厂的话 就是 价格比较低一点。但是 嘿嘿 你产品质量 就是那个质量的了 你没有选择的余地 外贸公司相对的灵活一些 客人的问题也比较专业一点。 点 这里只针对产品 不针对你所处在的情况 记得 我过一个产品 无光杯 了好久了 04年我们这里一个小姑娘 用粉笔在上面画画 说 这是粉笔杯 ( 呵呵 可能粉笔杯 就是从他嘴里说出来的吧 如果去过那年广交会的陶瓷人 都应该知道 这个无光杯 的特别好)你看着就是一个点。可以用粉笔画画 点 一般分为 用途上点 客人销通路上点 还有 新品发的亮点 反正很多了 自己慢慢想,但是万变不离气宗 你的点也就是客人的点 同时也是这个产品摆在市场让消费者承认的点。这个思想不能有冲突的。 有冲突或者不搭边 直接抛弃你的想法。因为你会为他付出很多 还么有什么回报。 说说 展会回来怎么回复邮件吧。 是同一格式还是分批针对客人自己编写。这里我也没有个特定的规定 两个我都用。 人的精力是有限的, 记住 你的工作量越大 则给客人带来的工作量也是大的 所以再给你客人邮件的时候一定要简练,对于你提出的问题 你要思考 这个问题 是不是一定要向客人提出 提出了 不要只是问客人怎么样 要把你自己的想法 写出来 让客人 跟着你走 否则你会很累。 大而专业的客户 另当别论。他们就是一群强盗。 有点跑题了, 展会回来怎么回复呢? 我们先说说时间吧! 不一定非要 客人给你留下的方式??你就第一时间 回复 好像现在大多数人都是这么干的! 我一般 都是对展会上 对我们的产品 订货欲望非常强的 我才会第一时间 回复他。 好吧 接下来 我们来分析一下 我们从展会回来 一般都是遇见什么情况 第一 客人 主动你 第二 客人 我们第一时间 立即回复 第三??客人 我们第一时间 没有回复 好像是第三种情况最多。 这里就是个人 思路调整的事情 我一般都是 服务好 第一种和第二种人 努力成为长期客人。 对于第三种客人 你自己要有个拿捏的尺度。 也就是客人是要采购的??他已经到好多邮件进行 进行对比 这个时候基本上别人的邮件的都差不多了 这个时候你在发邮件 往往 能和已经选出来的邮件在进行对比! 你又一定的 机会可能被选入 中东的客人 他们的价格会压价非常低。你们公司怎么会中东的客人给你 这不是为难人吗 你这种情况 有两种 第一种就是你的附件太大了 客人没有到 或者很难下来,正好别人的附件很小 这样你就被out了 在写附件的时候一定要把图片在excel压缩成屏幕形式 还有一种情况就是 客人可能很忙 没有时间回复 你只能等 一周一份邮件 比如说 这次给他发了邮件 下一周 你要说 这是我给你的第二封邮件 我上周给你邮件了??里面还有价格单 你到没有? 对立面的产品有没有兴趣? 如果有兴趣 请回复。 还有一种情况 就是这样的客人根本不是实际的家! 发邮件的时候要注意 一定要在邮件里面注明报价的有效期 和 附件是什么东西。 还有以后发邮件 不要只让客人知道你的事情 你也可以问客人的事情 比如 他现在的销情况 不过中东的客人 我很少! 他们的价格太低了 谈谈 网上找客人吧 这也是很多公司在的。经常让你们在网上找客人。其实在网上找客人 不如到工厂去找 一个很好的法 就是 客人产品上面有网址的 还有外箱唛头的公司 你可以很直接的查询到。 嘿嘿 如果 你和工厂 关系好 或者你事很机灵 应该没有问题的 我记得 我曾经过吨袋。当时 也没有必要去展会。然后就在网站上找。我不建议在b2b 网站上 发布信息。工作量很大 又没有什么实际的效果 上面鱼龙混杂 有些不讲职业道德的 把价格搞得很乱。 一般来说??你要针对的你产品 经行思考 我吨袋 那么我就要找化工 和农产品之类的。 还有要在网上查询 那些国家 农产品 和化工 的很多。 然后再用map和google 一点点插叙 然后再发邮件 很简单 一个发新 一张图片 一个报价 就和可以了 选好了客人每周发一次 发邮件就像手中的一样 你的精力就是你的 千万别总是把自己的工作量搞得很大。没这个必要。看好了 就认真 思考后 的发送。 也不要统一就一分发信发出去 就算了 这里自己要整理好 什么时候发送的什么客人。 还有就是 发信里 一般来说不要有自己的网站??要么就是发布到客人邮箱 要么 直接就是rubbish。 要和客人说明白 我们有网站 因为客人邮箱限制问题 需要的话 我会在附件里 附上我们的邮件。 网络上的客人 你要有足够的耐心 一般 从你的第一份邮件 产不多要半年 客人才能你下单! 或者半年后再你!呵呵 但你要坚持。 去展会 就是找死 在网上找客人就是等死 这事经常和我的一些外贸朋友说的。 日用陶瓷 呵呵 我的老本行就是陶瓷 其实 怎么说呢 中国现在外贸有个误区 好像 就是价格低。
2013-07-16 2130阅读
问题/讨论
回复(20)
我要向AI提问
AI回答:
外贸老业务员找客户的经验主要包括以下几点:

1. 广交会是找客户的好机会,要学会观察客户,分辨出来真正有兴趣的客户,然后有针对性地回复邮件。
2. 对自己的产品要有足够的了解,尤其是产品的特点和优势,这样才能给客户一个好的价格。
3. 在与客户交流时要多问一些问题,了解客户的市场和需求,以便在日后能更好地推荐新品或其他产品。
4. 在处理不同类型的客户时要有不同策略,比如不要太过重视犹太人、韩国人和印度人,因为成功的几率比较低。
5. 对于工厂和外贸公司来说,要明确自己产品的特点和优势,工厂可以提供较低的价格但质量有可能有限,而外贸公司则相对更灵活一些。
6. 需要找到产品的点,包括用途上的点、销售通路上的点以及新品的亮点等,以吸引客户的注意。

总之,找客户需要观察、了解产品、与客户交流并抓住产品的亮点,这样才能有更大的成功机会。
2023-06-29
追问:
  • 浪漫的兴宝
    反正都是死哈哈哈,只能死马当做火吗哈哈哈
    2016-09-06
  • 无乐不作志
    你是淄博的吗 淄博过 那地方商业气氛还可以
    2016-08-26
  • Dream.Dong
    你是淄博的吗
    2016-07-19
  • bealwayshere
    夜市摆个小地摊的都是人才,一天接触的客户比我们见得多了 什么样的都有
    2016-07-19
  • Silem
    中国人做生意第一法宝,价格战,为了跟同行抢客户,能有多低就有多低,简直就是拉低整个市场经济水平。
    2016-07-19
  • 鸿佰川丝网深加工
    确实很厉害, 英语好是必须的。
    2016-07-19
  • 微笑闪亮未来
    英语还是蛮重要的呢
    2016-07-19
  • Leo Li
    把脸皮练的非常得厚,生意就好做了。
    2016-06-13
  • 刘嫦娥
    亲们,有没有做纽扣辅料外贸的同行呢?
    2016-06-04
  • fischer
    还有个狠的办法就是去国外大公司的网站上找他们的分销商,逐个联系
    2016-05-23
  • Emily.xl
    有了客户的联系方式,怎么跟客户联系呢?
    2016-05-06
  • 花到荼蘼
    夜市摆地摊那个点十分赞同
    2016-04-27
  • LUCIA8410
    到夜市摆个小地摊去锻炼一下.我觉得这个客户,做销售 首先是把自己销售出去 销售自己的人格魅力 在中国很多厂家的产品都是一样的 但是客户为啥总跟你做? 是有因为你的人格打动了他 当然产品的价格质量都得合适
    2016-04-27
  • Charles.Han
    谢谢分享
    2013-07-24
  • Lucas
    觉得写得挺好的,特别赞同这句话:所谓外贸就是销 那么 我们就应该有个销思路也就是自己的销模式。
    所谓销模式 不仅你手中正在什么产品 而是你打算怎么利用你的产品相关的因素来符合你的客人的需求的。
    2013-07-20
  • GreenCore
    什么时候有空来教教我呀 我是一个很新的新手,刚毕业
    QQ 912134574
    2013-07-19
  • Cindy11
    你外贸多久了呢
    2013-07-18
  • seeven2
    前排  要仔细研究下
    2013-07-18
  • Bashar
    回复邮件是一门艺术
    有的时候 一封邮件就能决定 一个生意的成败
    邮件 在我眼里就是谈判 谈判就需要手中有筹码
    但是我们外贸 筹码是什么的 很简单的 一个价格 一个就是质量 还有一个就是交货期 (这是我个人认为的三个筹码 如果大家有好的建议多多补充呀)
    呵呵 这三个筹码 在大家眼里是经常遇见的和接触到的。但是大家要好好想一下 这里面就大有文章可。
    针对不同客人 灵活运用你手里的筹码 下面我就说个我个人真实例子吧
    华交会会回来 我到一个客人要求打样的订单 呵呵 我注意到 打样也要订单号的 我的意识里 认为 这是个比较正规的客人 最起码不能认为是大的客人。因为大的客人 他们的操作流程和这个公司不一样的。
    样品是拉斯维加斯的产品,呵呵 根据经常跑工厂的经验 我知道的拉斯维加斯的市场的在美国 有两家客人  其中一家的很大 但是我们是另外一家。
    这个里面 就有学问了 为什么 他的很少 是在淄博这个地面的少 在别的地方的多? 还是本来他们公司在业务上就有一些问题?然后查看广交会资料 呵呵 发现我们的价格吸引了他 奶奶的 他给的画面可是比我的画面多了
    2013-07-17
  • 聂莉
    说说 给客人邮件 客人往往不回复吧!
    呵呵 我最快的单子 是我从展会回来 3天 就把单子接下来了
    一始客人让打样 我说好呀 一个礼拜打样时间 结果样品没有出来 单子就下来了! 说打好样直接拍图片就行。我很纳闷,以前没有合作过 怎么刚刚一接触 就下单子 还这么快 并且交货期不是很紧急。回来就好好的反思了一下 一些 是个人的总结:
    客人询价 就算把价格 询的天花乱坠 当面和你砍价 回去后该不下单还是不下单。有时候客人就是随便问问价格 回去就能立马下单! 我不知道大家有没有遇见过这种情况。我一般都遇见过的!
    现在有些明白了 原来客人 也是和我们中国人一样 不见兔子不撒鹰。客人的客户 给他单子 它才给你单子 你才给工厂单子!是吧! 或者最终客人 他的库存数量达到一定 数值的时候 就列出采购计划 再给他的供货商下单的 然后才是有我们的询价 让我们打样 但是单子往往就是下不来 或者后来就不理你了!
    呵呵 先来了小插曲
    以前我找工厂打样 什么都好了 样品也给客人寄了。工厂的小业务员 就整天问我单子有没有 什么时候下单!并且还推荐好多种产品和价格  呵呵 当时我就是说客人
    2013-07-17
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