数据服务
媒体矩阵
外贸这点事
知识、经验、时讯
邦阅网
活动、客服、积分
官方微博
官宣、热点、独家
小红书
官宣、资讯、干货
学英语
资源
有奖辩论
VIP会员
意见反馈
联系客服
切回老版
发现真实的外贸服务商
首页
服务
导航
服务市场
轻服务
邦阅严选
展会
小工具
公司黄页
社区
大课堂
发现
创作管理
文章
展会
资源
问答/微话
轻站
搜索
查看更多专题文章
搜索
登录/注册
暂无优惠券
任务中心
兑换商城
转载)价格为王--新手如何跟客人谈价格
去分享
写回答
转载)价格为王--新手如何跟客人谈价格
Sarah.Beh
(转载)价格为王--新手如何跟客人谈价格 抱歉啊,各位朋友,由于我另外一个关于发信的帖子,回复量快到3000了,实在不方便大家阅读和交流,所以这里另一个贴,方便大家。另外经常有朋友问起报价和其他的价格谈判问题,我计划在这里专门一个关于价格的帖子,会不定期更新的。有兴趣的朋友可以再下面跟贴,大家一起讨论~ 至于上一个帖子,有兴趣的朋友可以去看看
zllpmyyjjjjjylzw?rva2664878a1a1_zlgd
外贸的朋友都知道,价格是谁都绕不的因素,跟商需要谈价格,跟客人需要谈价格,跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之,价格是外贸环节中无法回避的一个因素,尤其是跟客人之间的价格谈判,因为双方文化背景的差异、信息的不对称,以及如今双方地位的严重倾斜,使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题,生怕“见光死”,同时面对客人的砍价变得无所适从,最终不是把订单亏或者维持极低极低的利润,就是失去订单甚至失去客人的信任,并最终失去这个客人。 尤其是对于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对商的选择会变得更加谨慎,一旦发现有问题,客人会立刻终止谈判,转而与老商接触,或选择别的新商。这其中的“问题”的核心,就是价格谈判!客人你为了什么?想东西。东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代,你有东西就可以随便掉。目前的情况正好相反,中国的工厂严重产能过剩,在内需无法消化的情况下,不得不通过大量的外销,让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个方市场,方掌握主动权,这是供求关系的变化引起的,也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 看过我另外一篇帖子的朋友们,很多都知道或多多少少地了解了一些发信的写法和需要注意的地方。但问题是,当你写好发信,成功接触到目标客人后,下一步什么?就是询价与报价,还有一轮一轮的价格谈判,这是没有法回避的问题。 就好比女去衣服,你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问,这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店主说,480块。(这是她初次报价)。你说,太贵了,便宜点!(这是你第一轮砍价)。店主说,我的价格已经很好了,这样吧,你诚心要,那450块吧。(这是她第一轮让步)。你说,还是太贵了哦,你就让这么一点点,这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店主说,好吧好吧,我最多不赚你钱了,420块,你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)。你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,肩膀这地方也不太舒服,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。店主连忙道,那我再给你打个折吧,一口价380块。(因为你故意找问题,她只能主动降价)。你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能就,不能我也没法。(这是店主希望你给出目标价)。你故作思索,然后说,200块我就,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,你再加点吧。(她不答应你的目标价,希望涨一点)。你摇头拒绝,那就算了吧,谢谢你。(你坚持目标价,否则就不下单。)店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了长久合作的希望,还是答应了)。 大家看,这个例子和外贸是何其相似?无非就是讨价还价,确认样品,然后抛出目标价,找到成交点。也许有朋友会说,我都是去专柜东西的,她们不降价。ok,那我问你,你会不会问一句,你们有没有打折?会员卡要什么条件?更何况,即使在大厦里、专柜里,也是可以打折的,一般店长和老板都有决定的权力!即使是大厦,同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候,香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?原因就在于订单,只要订单量锐减,价格就不得不重新调整。 那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙,这么让人难以捉摸?让人又爱又恨? 从政治经济学角度来看,价格是价值的货币表现,同时价格的波动是由供求关系所引起的。 这样就很清楚了,价格由两个因素决定:一个是价值,一个是供求关系。供求关系大家都容易理解,那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。chanel和lv的包为什么那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的benz和bmw呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;sony的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的后服务和对细节的苛求;apple的macbook和iphone呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;armani和zegna的西服呢?一流的剪裁、精细的工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂,值几万块一平米么?不是,成本放在那里,更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。 这些看明白了,大家就会发现,原来价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关,这些我把它们称为附加值。 那现在完整的公式出来了: 价格=成本+利润+附加值 这样表示就很清楚了,决定因素有3个,就是成本、利润、附加值。影响因素有1个,就是很难量化的供求关系。 供求关系是外部条件,我们很难去影响和控制,那我们能的,就是在这三个环节中下功夫。很多商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难,订单越来越难接,赚钱越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对商还是很不满意。 原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势,那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品,有特殊的设计,有自己的核心技术和专利,有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下,那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。 [quote] 未完
订单
询价
报价
样品
2013-05-20
538阅读
问题/讨论
写回复
提交
评论
分享
回复
(5)
我要向AI提问
AI回答:
碑和高端的形象;苹果手机呢?因为独特的设计和用户体验等等。所以,价值是很主观的,它与消费者的认知和需求密切相关。
对于新手如何与客户谈价格,以下是一些建议:
1.了解市场:在开始谈价格之前,了解市场行情和竞争对手的价格是很重要的。这可以帮助你确定一个合理的定价水平并与客户进行比较。
2.定价策略:根据产品的独特性和市场需求,制定一个合适的定价策略。你可以选择高定价策略,强调产品的独特性和高品质;或者选择低价策略,吸引更多的客户。需要注意的是,定价策略应该考虑到成本和利润率。
3.提供明细的报价:在与客户谈价格时,提供一个明细的报价单,清楚列出产品的价格和相关费用。这样客户可以更清楚地了解价格的构成,并可以对其中的费用进行讨论和砍价。
4.强调产品的价值:在谈价格时,强调产品的独特性和价值。与客户分享产品的优势和市场反馈,让客户明白为什么你的产品的价格是合理的。
5.灵活的谈判:与客户进行价格谈判时,要保持灵活和开放的心态。愿意听取客户的需求和意见,并根据情况调整价格或提供其他优惠条件。灵活的谈判可以帮助你与客户建立良好的合作关系。
总结起来,与客户谈价格需要深入了解市场和产品的独特性,制定合适的定价策略,并灵活应对客户的需求和意见。通过这些方法,你可以更好地与客户进行价格谈判,并达成双方满意的价格。
2023-07-02
追问:
追问
展开全部
tony.zhang
学到楼主的皮毛就好了
现在客人砍价砍得那叫一个狠
2013-05-23
0
0
Fernando
这篇文章从书上看到过,当初还总结了一番,成PPT讲给大家听了。。
2013-05-23
0
0
Raymond3
楼主说得很细哦
2013-05-22
0
0
wendy10
我晕!看到了LZ转载了论坛里很多的精华贴,是为了积分吧!
2013-05-22
0
0
Ken.Tran
厉害啊
2013-05-21
0
0
已经是最后了
立即登录,查看全部内容
热门悬赏
更多
4
尾款没付,该不该出货好呢?
3
70%见提单副本付款,可以电放吗?
4
西班牙DDP 该怎么做
最新回答
70%见提单副本付款,可以电放吗?
见提单复印件付余款,与电放提单并不冲突。确认收到钱之后,联系你的货代,出保函就可以电放了。 ...
Beata@
1小时前
谈判中如何确保自己的利益最大化?
知己知彼,坚守底线,这样才能保证自己的利益。...
一颗瓜子
18小时前
孟加拉100%LC问题
有孟加拉信用证项下未被追回的货款可联系...
杭州冉兴茶行
19小时前
相关问答
外贸邦
发表174
等级:L7
你经历过最大的外贸订单多大?
外贸做久了总会碰到那么一次大单,你经历过最大的一次订单是多少?接单后感受如何?
6
6天前
催全球
发表1873
等级:L6
开大单是怎样的体验?
你开过的最大的单是多少钱?有什么经验可以分享下吗?如何拿下大客户、大订单?
2
1星期前
催全球
发表1873
等级:L6
做外贸一直不开单?问题出在哪?
外贸新人是不是都有新手运,为什么有的人很快就能开单,有的半年都不开单,多久开单算正常?
0
2星期前
催全球
发表1873
等级:L6
你经历最大的外贸订单多大?
哪个国家的客户?后续有没有继续下单?你认为哪个国家的客户最nice?
1
2星期前
邦小编
发表1256
等级:L4
面对报价阶段受阻问题,我们要如何破局?
很多时候当我们报价后,客户就会开始一轮又一轮的砍价,经常由于价格问题迟迟定不下来,那么遇到这种问题,我们需要如何破局?
5
2024-04-22
催全球
发表1873
等级:L6
订单超过多少钱,你才舍得花钱调取客户的企业信用报告,辅助交易决策?
你是做基础背调就合作,还是说会做深入的资信调查?你重点关注客户的哪些信息?
0
2024-03-26
催全球
发表1873
等级:L6
有消息称,越南出口订单正在回升?欧美的需求是回暖了吗?
你的欧美客户最近有下单吗?需求量增加没?市场有改善了?
0
2024-03-05
邦小编
发表1256
等级:L4
客户被报价报死了, 还能挽回吗?
很多时候,在报价前客户总是比较热情,沟通也比较顺畅,但是一旦报价后,客户就变的沉默,甚至就不回复了;大家在遇到这类情况的时候都是如何处理的?
6
2024-02-26
催全球
发表1873
等级:L6
当客户认为你的报价过高时,你会如何应对?
一个成熟的外贸业务员赢得订单的前提就是对于行业趋势价格水平的精准了解。 如果客户抱怨价格贵,我们就跟客户认真分析我们的价格水平,是不是真的高了,如果真的高的,我们的附加优势在哪里?
0
2024-02-25
催全球
发表1873
等级:L6
当客户认为你的报价过高时,你会如何应对?
第一时间道歉降价,还是据理力争?
1
2024-02-22
yyxiezhen
发表2
等级:L0
速卖通如何把订单量提高?
速卖通如何把订单量提高?
1
2024-01-17
张一
发表29
等级:L0
出口货物加样品 客户要求样品正式申报
有一批货要出口。数量是5000个产品A。客户要10个另一款产品B的样品。 以往我们都是只申报5000个产品A, 10个样品B直接随大货一起出口。样品也不申报。 这个客户要求我们正式申报样品。 现在打算申报5000个产品A. 这个我们需要工
9
2024-01-15
催全球
发表1873
等级:L6
客户要样品,但是拖着不付款,各种理由拖,怎么办?#兔年回忆录#
直接不理对方了,还是自掏腰包赌后续合作?怎么催对方付款合适?
0
2024-01-14
催全球
发表1873
等级:L6
外贸不景气,订单减少,是不是拖欠货款的客户也就相应减少?
如题,这个逻辑对吗? 还是建议做外贸的朋友,这两年减少赊销交易,越是下坡路越要守住底线,做好风控。
7
2024-01-08
JUDEY
发表36
等级:L0
请教老板们:货值不是很高,第一次报价给EXW报价还是直接给DDP?
货值不是很高,第一次报价给EXW报价还是直接给DDP? 或者老板们有其他方法
9
2023-12-21
邦小编
发表1256
等级:L4
谈谈今年大家的外贸业绩怎么样?
2023即将结束,今年外贸市场依旧惨淡,大家一起来聊聊今年的业绩如何,什么行业比较出口比较好?
8
2023-12-11
du2
发表48
等级:L0
因为报错价失去一个客户,还有办法挽回吗?
我是个外贸小白,我们是做建材类产品,刚入行的时候,大约2个月前我在阿里巴巴接到一个询盘,对方是建材经销商,要求采购一个40尺高柜来检测我们的质量,看质量好坏决定是否与我们长期合作,商定好产品规格后我给客户报价,但是我不小心报错价了,对方很生
6
2023-12-11
邦小编
发表1256
等级:L4
圣诞前,还有爆单的机会吗
圣诞节即将到来,对于冷淡的外贸市场来讲,在2023最后一个月,还有爆单的计划吗?
8
2023-12-06
催全球
发表1873
等级:L6
关于国外客户要免费样品,你是如何选择的?
样品免费、对方付运费?还是说都免费、都要收费? 如何把握这个尺度?
5
2023-12-04
Changseok.Kim
发表38
等级:L0
求助,客户说报价高?
如题,客户说报价高,几乎告出了1.5-2倍,如何判断客户是乱说的还是自己的报价真的有问题呢?但是结合市场情况,差距不会这么大的呀。以及如何后面解决这种问题呢?大佬们给点建议,谢谢。
9
2023-11-23
已经是最后了
TOP