昨日下午,广东省政府新闻办举行的发布会上,对于第127届广交会将延后举行的传言,省商务厅副厅长马桦表示,考虑目前全球疫情发展态势,特别是境外疫情输入风险较高,第127届春季广交会确定不会在4月15日如期举办。接下来,广东会综合评估疫情形势,积极向国家有关部门提出建议。

第127届广交会将延期举行!外贸人如何应对?

*关于广交会的动态,要以国务院、商务部或广交会官网的消息为准。

具体延迟多久或是否取消,目前还尚未定论,也就是说,接下来外贸企业在时刻关注广交会官方消息的同时,还应做好最周全的准备。毕竟广交会作为中国外贸的晴雨表和风向标,取消的可能性不太大,如果疫情控制得住,延期到5、6月份举办也是很有可能的。

今天就从预备参展和线上营销两方面给大家提供一些建议。

01外贸企业参展前的准备工作

在等待广交会启动日“官宣”消息的同时,外贸企业应按计划做一些展前的准备工作。

① 线上推广

先通过线上传播的方式进行品牌推广,无论你是投放Google广告,还是Facebook等社交媒体,此时一定要好好利用起来,快速抢占市场。

另外,还应在外贸企业网站或Facebook品牌主页内添加疫情相关信息,如上传工厂作业环境和消毒场景的视频,向采购商展示工厂牢固的安全防线,严格管理、高效检测、全面消杀等,让客户对企业对信任度大大增加。

② 展位的设计

展位设计非常重要,它关系着是不是能吸引国外买家停下脚步,走进你的展位,进行深入参观咨询。所以,从展位的风格到产品的摆放都要精心去做,外贸企业刚好可以利用广交会的“空档期“好好设计下展位。

如,以前外贸企业给客户展示产品的方式一般是通过现场实物模型展示或分发样册来实现,如今科技赋予了外贸企业更多的选择,可以采用AR、全息投影等虚拟展示方式吸引参展商。

这里还要强调一点,在打造吸引力的同时,还要体现安全性。如在客户接待方面,以往参展商的摊位会提供一杯泡好的茶水或速溶咖啡,考虑到气溶胶传播的风险,本次可准备小瓶装矿泉水、小瓶装咖啡供客户单独取用。同时,在谈判桌中间摆一个透明隔膜,防止面对面洽谈近距离接触,让客户产生绝对的安全感。

培训销售人员及展位工作人员 

有时候最能打动买家的,不是实惠的价格和优质的产品,而是无懈可击的专业知识,产品参数、相关证书、检验结果等信息,除此之外,熟悉市场和价格趋势也是外贸人的“基本功”。

外贸企业刚好可以在这段时间内训练团队,为员工“充电加油”,提升销售能力和水平,同时还要设定一些疫情时期的话术,受疫情重创后的广交会,客流量一定会受到不同程度的影响,企业面临的将是更残酷的竞争,只有巩固业务能力、提高知识面,才能在众多参展商中脱颖而出。

02如果不能参展,线上推广该如何做?

对于传统的线下展会来说,参展商的投资回报率取决于“吸引客户流量”和“与客户进行高质量的沟通”两个因素,而线上推广的道理同样如此。下面我们来具体讲讲如何“蹭展会热点”,在线上实现产品的广度宣传。

(1)从重视你的官网建设开始

线上推广时客户主要通过网页中呈现的图文信息来了解品牌和产品,这就相当于我们的展会摊位。那么如何能让来到你网站的客户停留,并有留下询盘,想要求合作的冲动呢?

除了网站访问速度要快、网站要符合安全标准以外,最重要的还是要明确网站架构栏目,也就是询盘云的网站建设大神们常常说的四要素:Product(产品)、Solution(解决方案)、Case(案例)、Support(服务支持)。

刚做外贸的企业可能只有一个英文站,成熟期后可根据目标市场需求、风俗习惯等做出最适合本地的多语种官网,并精准的推广,相信很快就能弥补你在线下获客方面的匮乏。

(2)选择合适的推广渠道

选择流量渠道是外贸营销中非常重要的一步,一个好渠道可以让企业以最高的效率触达最多的目标受众。当前,外贸企业的主要获客渠道及手段有:外贸平台SEOSEM、社交媒体等,在此,我们分别探析他们的特点与利弊,以帮助外贸企业作出理智的选择。

① 外贸平台

在很多外贸企业眼里,除了展会,最常用的获客渠道就是B2B平台,B2B平台整体流量很大,但数据表明,B2B平台由于供应商极大丰富,竞争已经白热化,大部分外贸企业沦为比价机器,谁给的价格最低,谁才有订单,这也导致询盘质量、订单利润持续下降。

虽然B2B平台在早期降低了海外营销的技术门槛,造福了一大批中国外贸企业,但现在已经有越来越多的企业开始逃离平台的限制,转而发展独立的营销体系了。建议非单一快销品的企业拓宽营销渠道,不要将自己束缚在B2B平台上。

搜索引擎

与搜索引擎相关的外贸营销方式有两种:SEO(搜索引擎优化)和SEM(搜索引擎营销)。

关于SEO和SEM的区别,不少人的认知还停留在“免费vs付费”上,因此在面对选择时,通常会图于便宜而毫不犹豫地选择SEO。其实,这样的理解有失偏颇。

SEO

SEO顾名思义就是在产品的关键词上做优化。首先企业要做个有价值的网站,其次企业的关键词一定要精准并数量达到万级的量级,最后还需要一个很强大的优化团队去维护运营

SEM

SEM适合处于解决生存问题的企业,这个阶段的企业需要快速获客成交订单,解决公司现金流,保证人员稳定性,企业可指定国家区域,按照公司询盘需求量调整投放。

SEM的风险是,如果前期无法全流程监测从关键词投放到网站的所有交互数据,做好闭环优化,很容易造成烧钱无效果的感觉。

搜索引擎是流量高地,值得抢占。但在选择是通过SEO还是SEM的手段覆盖渠道的时候,各企业还是应该考虑自身情况。

总体而言,对于大部分中小企业来说,正确思路应该是:首先通过SEM积累关键词和线上营销经验,准备充足后再开启SEO,进而实现SEO和SEM的结合,双管齐下。

企业在做SEM时,建议投放Google广告,其优点在于受众广泛、其占据了全球超过91%的搜索流量,在搜索市场上占了绝对地位,假如在上面能够展示自己的产品信息,那绝对会给品牌带来巨大的曝光和流量,因此国内企业进行海外推广,首选就是Google。但它也有关键词众多、前期投入大、需持续优化等需要不断克服的挑战。

③ 社交媒体

作为外贸人,除了Google推广以外,现在社媒营销越来越火,已经成为了外贸企业开发客户的重要方式。

目前海外最主流的社交媒体当属Facebook,Facebook作为目前全球使用范围最广泛的社交软件,月流量达240亿。

Facebook品牌主页是非常好的展示平台。第一,我们可以用社交媒体的平台,通过图片、视频,包括一些文字播报给客户充分展示企业形象和专业服务。

第二,社交媒体天然具有交流的属性,一旦我们在社交媒体上内容让客户感兴趣了,哪怕他没有和我们产生即时的交流,他都有可能会去点关注。

有人说B2B行业在Facebook上的流量少,众所周知,Facebook推广若要达到最佳效果,就得找对目标人群。而 B2B行业受众细分,确实很难准确触达目标客户。难道外贸企业真的不适合做Facebook吗?

恰恰相反,适合做,且很容易做,只是你没找对方法而已。

其实,针对B2B行业受众细分的问题,可借助“受众优化”功能来实现精准客户的获取。但这个功能需要借助工具来实现,这里以询盘云系统举例。


无论是展会,还是做SEO、SEM时获得的客户,
可以利用询盘云的受众优化功能,在保障数据安全的前提下,将客户资料回传至Facebook自定义受众列表,Facebook通过对这些种子受众的分析,找到数据库中无数相似的人进行广告投放,将每一笔广告预算都用到精准的受众身上,这就是受众优化。

对于外贸企业来说,这次疫情也许会带来供需端的洗牌,出口市场的选择和营销策略的转型速度等很多因素,决定了疫情过后外贸企业的生命力。

现在转型线上营销还不算晚,可以借鉴以上方式,在做好疫情防控的同时给企业带来新的生机。

首发:

声明:该文观点仅代表作者本人,邦阅网系信息发布平台,邦阅网仅提供信息存储空间服务。

评论
登录 后参与评论
爱心公益
举报
问题反馈
返回顶部