上周的文章我们为大家全面分析了线上广交会，结合最新出炉的消息，我们可以得出几个结论：
1. 线上广交会的形式更容易吸引C端客户，对于成单周期长、客单价较高的B2B外贸企业来说，通过这种方式获取新客的效果可能并不理想。
2.线上广交会很有可能会因为竞价排名加剧同行竞争，对于没有多余财力、实力的外贸企业来说，反而容易沦为陪跑者。
3.线上广交会作为一个新的IP本身也需要通过各种流量平台进行引流，无论是搜索引擎还是社交媒体，其实与外贸企业日常的引流方式并无差异，其引流效果如何尚未可知。
广交会官方回复
最重要的一点是，只有2.5万外贸企业有参与线上广交会的资格，相对地，这就意味着90%的外贸企业只能成为这场历史性行业变革的旁观者。
很多外贸企业为此望洋兴叹，甚至束手无策。面对线上广交会，我们应该怎么做？如果注定无缘成为参与者，我们是否能提前做好规划，在这两周的流量波峰中分一杯羹？
一、重新理解线上广交会
在我们面对困境的时候，第一件要做的事情就是了解它。
广交会走到线上，会遇到哪些难点？对于外贸企业有什么区别？广交会从线下到线上，采购商、参展商的行为发生了什么样的变化？线上广交会会给外贸企业的营销带来什么变革？我们来分析一下。
01、你能在线上广交会取得成功吗？
今年广交会变成线上，从某种程度上说也是无奈之举。很多人在听到广交会挪到线上之时就跃跃欲试，生怕错过了机会，但是参加线上广交会就可以取得成功吗？
我们要认识到，线上办展肯定不是简单地把展会从线下搬到线上这么简单。它还要解决流量、交互、询盘、转化这整一个线上营销体系如何形成闭环的问题。
如果仅仅是从线下搬到线上，那它和目前我们所看到的电商平台其实没有什么不同。特别是对于B2B企业来说，只有流量是不够的，只有达成转化效果，才能证明线上展会是成功的，不然这就仅仅是一个听凭运气的“一锤子买卖”。
显然，目前很多参展企业只做到了流量曝光这一步。
02、广交会交易模式分析
如何更好地了解线上广交会与线下广交会的区别，我们可以从两者的交易模式来做一下分析。从上面两张图我们可以看到的是：
线上和线下模式从营销本质上是相同的，只是线上广交会将推广、对接、洽谈等环节都挪到了线上进行。那么这一改变又会带来什么样的影响呢？
03、线上广交会会带来什么影响
不管能不能参加线上广交会，我们可以看到：改变正在发生。第127届广交会只是一个新的尝试，这次不能参加，总还有下一次的机会，而在下一次机会来临之前，你是否做好了准备？
我们能看到的是：
①无论是线上还是线下，都要面对采购商在线上全触点进行的信息复核与持久考察，而线上广交会推动了外贸企业线上营销能力的发展，这对外贸企业精细化运营的能力提出了更高的要求；
②采购商在线上流失的成本更低，外贸企业要着眼于解决如何抢夺客户注意力，有效匹配客户需求，提升销售线索的转化率问题；
③在未来的营销中，线上与线下将会如何配合，两者是互为补充还是各行其道？这必然会形成新的场景与价值创造点。这就要求外贸企业要积极拥抱线上营销、线上展会、线上活动等新兴的营销方式。
二、外贸企业如何积极备战?
当我们理解了线上广交会是一件什么样的事情，会带来什么样的影响之后，我们就可以回到自身，自检一下我们还差在什么地方，还要在哪些方面做出努力。
以下是小编整理的关于外贸企业应该如何积极备战，面对未来营销获客趋势的攻略，请查收。
01、拓展多元化的流量渠道
不论在什么时候，不论流量时代是否已经过去，流量本身就是基础。而我们要改变的思维是，依靠单一渠道和单一形式去获取流量。
外贸企业要有“不把鸡蛋放在一个篮子里”的理念，也要有线上、线下两条腿走路的业务发展模式，并不断跟进新的发展趋势，结合自身情况制定新的获客解决方案。
更多的时候，我们要通过采取”组合拳“的方式进行获客。大家可以看到短视频、直播等内容形式正在逐渐成为主流，外贸企业对于谷歌竞价、Facebook、阿里巴巴等平台的运营也越来越纯熟。
02、基于客户旅程搭建线上营销体系
线上营销体系的建立一定是围绕客户的采购旅程，所以我们首先要弄清楚，当我们在做线上营销时，客户是怎么找到我们的，又是怎么来跟我们沟通交流，最后转化成交的。
当我们从客户出发，通过客户的典型行为轨迹梳理整个线上营销体系时，会发现客户在成交之前往往会通过多个环节考察供应商，并与之产生互动。
比如在B2B平台同时了解到几家供应商后，会通过搜索引擎查找官网，或通过社媒考察企业规模；可能会在官网与客服互动，也可能联系FB主页上标注的WhatsApp，了解得更深入之后还会通过邮件索要data sheet（产品资料）或报价。
当我们用一个时间轴串起这些沟通触点，并将每一次的交互记录整合在这个时间轴上，打通、沉淀，并基于此管理营销和销售行为时，就搭建起了一个完整的线上营销体系。
03、做好流量的精细化运营
“只有颗粒度精细化到每一步的过程控制，成功才能复制。”流量红利的时代已经过去，在未来，能否掌握以数据为核心的精细化运营能力，是外贸企业成功的关键。
精细化的运营体现在哪些？我们给大家列举几个场景。
①你如何展示你的产品？
很多做惯了线下展会的企业对于在线展示产品的方式是比较陌生的，但是当线上营销不断发展之后，这就需要大家做出改变，买家如何在线上寻找产品、评估产品，你的网站呈现效果如何？这些都会成为客户评判外贸企业的重要因素。
②客服如何接待客户？
当客户进入网站，发起聊天时，客服的响应速度非常重要。你是否知道客户在对话的同时，都浏览了哪些网页？能否有针对性地跟客户聊天？是否有充足的多语种话术库辅助快速应答？
③销售怎么发第一封邮件？
邮件是外贸场景中进行正式商务沟通最常使用的工具。在销售给客户发第一封邮件之前，是否能完整地回溯客户在网站的浏览记录、客服和客户的对话记录，以及跟客户在messenger或WhatsApp上的聊天记录，确保发出的第一封邮件就切中需求？
诸如此类的场景还有很多，你都做到位了吗？
04、打通全触点的Marketing CRM
在这个供应逐渐过剩的时代，市场的控制权逐渐由卖方转向买方。要想在红海的竞争中突出重围，就决定了企业必须以客户为中心，重构营销和销售策略。
企业的管理工具也正在响应这种需求进行更新换代，特别是外贸企业必不可少的CRM，也已经从推广、客服、销售彼此割裂，转变为以客户为中心、围绕客户旅程打造数据中台的Marketing CRM。
以询盘云举例，询盘云CRM以单个客户询盘为单位，以时间轴为维度记录客户的所有轨迹。从客服的网站对话，到业务员与客户的WhatsApp互动，从客户与企业Messenger的对话记录，到销售和客户的历史邮件，都有章可循。
同时，询盘云系统还把工作流程中的数据进行量化，根据量化指标把业务与数据相关联，并通过这种关联做归因分析。一旦数据出现异常，企业管理者就可以通过数据分析找出原因。
管理者还可以基于准确、客观和详尽的工作记录和数据分析，对客服、运营、销售等各种角色，进行每天的复盘和检查。
05、打造具有营销思维的外贸团队
完整的线上营销体系需要配备相应的团队架构，精细化的过程也少不了具有营销思维的团队来做运营，在事情的背后总是人在做运转，这就让培养一支具有营销思维的外贸团队显得格外重要。
话题讨论：
你怎么看待线上广交会？
又怎么看待线上广交会给外贸企业带来的影响？
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