B2B平台的底层逻辑是什么样的？
首先，我们先以阿里巴巴为例，来看一下B2B平台是怎么吸引海外买家，又是怎么分发流量的。
01
B2B平台是如何吸引海外买家的：
我们试想一下海外买家在寻找供应商时常见的场景：海外买家会首先打开谷歌等搜索引擎，输入想要寻找的产品，然后B2B平台的网页就会在搜索引擎的列表里面出现，海外买家由此进入B2B平台，海外买家会看到依据B2B平台的规则依次呈现的供应商列表，继而对供应商进行考察、筛选。
在这个过程当中有几个问题值得关注：
①阿里巴巴等B2B平台的流量来源是怎么样的？
☝ 阿里国际站流量来源情况
根据数据统计显示，阿里巴巴国际站的流量中通过搜索引擎（主要是谷歌搜索）来的流量占整体流量的44.46%。
从这个角度来说，阿里巴巴国际站就相当于谷歌的二级渠道代理，它始终难以摆脱流量的子母关系，而这对于处于新阶段的外贸企业来说，如果只做阿里巴巴国际站，显然会在未来更为激烈的竞争中失去优势。
②阿里巴巴国际站等B2B平台的线索质量如何？
☝阿里国际站主访问国家
访问最多的国家是中国，占28.22%，然后依次是美国（12.46%），印度（3.87%）,这意味着，大量同质化供应商在面对原本就非常激烈的竞争时，还会遇到很大一部分无效流量。
③B2B平台是客户唯一考察外贸企业的地方吗？
在外贸行业发展早期，大部分国内供应商不知道怎么做海外推广，海外买家也不知道如何获得国内卖家的信息，而阿里巴巴国际站这样的B2B平台的出现正好解决了这种信息不对称的问题。
但随着互联网的发展，越来越多的工具和场景出现了，海外买家可以通过独立站营销、付费广告、社媒营销等多种多样的方式接触到国内供应商，B2B平台已经渐渐失去流量优势。
像阿里巴巴这样的B2B平台仅作为海外买家了解、考察国内供应商的一个触点，对于海外买家来说，只凭一个触点就与他们建立信任感，维系双方之间的忠诚度，这是非常难做到的，过去那些从阿里国际站起家的成功案例，在今天已经很难被复制了。
02
B2B平台是如何分发流量的：
说完了B2B平台的引流机制，我们再来看一看像阿里巴巴国际站这样的B2B平台是怎样分发流量的。
以阿里巴巴国际站为例，我们先来看一下它的商业模式：它主要是通过赚取平台用户的广告费，以及增值服务费用。平台通过会员体系的模式完成模式构建，国际站会给不同等级的会员提供不同级别的服务。
简单来说，就是谁给的钱多谁就可以拥有更多资源，对于外贸企业来说，谁投入的钱多，谁就可以获取更多的曝光展示。
在海外买家的增长速度远远低于国内供应商的增长速度时，就会出现一些乱象，比如P4P的竞争越来越激烈，钱少了扔进去连个响都听不见。
而这种乱象的出现也体现了很多B2B平台没有以客户为中心，更多时候是在考虑盈利，而不是通过传递产品价值帮助客户达成长远发展。但归根结底，外贸人首先要看清楚B2B平台存在的问题，才能跳出规则的束缚，最终找到适合自己的道路。
关于B2B平台的几个问题
我们需要探讨的第一个问题是：现在海外买家的购买路径已经变了，排名真的还像以前那么有效吗？
B2B的买家和B2C的买家不同，他们会用更长的时间和精力来考察一个供应商是否符合他们的需求。
这和我们在天猫、淘宝购买一件日用品不同，我们随意翻2、3页，比较一下价格和质量，最多不花费1个小时就能下单了，但对于B2B买家来说，他们的订单金额，决策的复杂程度，以及非标准化的产品等等因素能让他们在这么短的时间内做出这个决定吗？
大部分时候是不能的，那么像阿里巴巴国际站这样的排名逻辑在未来是否还能满足大部分的国内供应商，这里就需要打一个问号了。
第二个问题是，有流量就能有订单吗？我们看到的越来越多的现实是：①我们并不缺少获取流量的渠道，大部分时候我们只是没有找到性价比最高的渠道；②流量越来越贵了。
我们在说起阿里巴巴国际站的时候，总会提起它是中国最大的B2B平台，但从商业的角度来说，一个行业的客户数量在一定时间内是有限的，当你过分夸大平台客户质量和数量时，肯定会含有一些水分，与之相对的，你想找到精准客户的难度也会增加。
就现阶段而言，我们的关注点应该从流量转移到如何提升成交量上。外贸企业如何找到精准流量，并根据客户旅程，明确客户在不同阶段的需求与痛点，并给出对应的解决方案，将客户顺利推进到下一个采购环节，直至成交，才是每个外贸企业需要反复推敲的事情。
怎么判断B2B平台是否适合你吗？
我们在采访过程中遇到一个外贸业务员，他和我们讲述了他和阿里巴巴国际站的故事。
2009年，我在义乌一家工厂做外贸业务员，这里的老板招聘业务员只要高中学历，就负责阿里巴巴这个渠道的客户开发。
整整4个月我只接了一个订单，总计4500元。那对我来说是很魔幻的一段工作经历，一方面老板要求每个人每个月要有80万的业绩，另一方面确实也总是有人提起在阿里巴巴接到2、300万订单的例子……你就会怀疑：是我有问题吗？
所以当和我一起进来的同事一个月后就离职的时候，我坚持了下来，但眼看着招聘一茬接着一茬，我还是没有取得预想中的胜利……
后来换了公司也经历了一些历练，我才明白，很多事情还是要看背后的逻辑，没有十全十美的渠道，也没有一无是处的方法，最终要看的还是你是不是真的懂你的客户，你用的方法是不是适合你的企业、产品。
由此，我们也采访了一些外贸行业的大咖，总结他们的经验，希望可以帮助大家判断B2B平台是否适合自己。
01
看产品/行业的搜索热度
一般B2B平台都会自带数据查询系统，搜索热度高的词，潜在买家就越多，假设你所在的行业核心关键词的热度能超过10000次，那就说明在这个平台上，买家数量还是可以的，那你就可以考虑使用这个渠道。反之，你就需要根据企业现阶段的情况，谨慎地核算一下成本了。
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看同行竞争是否激烈
同行企业数量也是一个参考维度，以阿里巴巴国际站为例：如果你所在的行业卖家数量超过500家，那就属于激烈竞争行业了，这就意味着你需要投入非常高的时间和精力运营店铺，才有可能在一众竞争者中脱颖而出。如果大于1000家，你可以直接考虑其他获客方式了。
03
看买家的地区分布
如果你的产品有对应的目标市场，那你可以提前对平台客户构成做一下分析，如果你的产品所对应的目标市场人数非常少，那你也可以考虑不用这个平台了，在选择平台之前，需要先考虑投入产出比。
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看产品的起订量
目前阿里国际站的客户还是以中小企业为主，如果你的产品起订量比较高，也许会阻碍你最终的成交。相反，在阿里巴巴国际站，总金额较低的订单，其实采购频率相对会高，回款也会比较迅速，你可以根据自己所在的行业看是否符合这个条件。
跳出平台，找到适合自己的获客方法
当很多外贸企业还在纠结要不要做阿里国际站的时候，已经有一部分企业跳出平台，借助新的技术和工具找到适合自己的方向。
首先我们需要认知的一点是，不同规模和阶段的公司，策略是不一样的，你只有先确认了企业自身的发展阶段、行业情况以及产品特点，才能做出对自己来说最好的选择。也只有当你明确了这些，像要不要做阿里国际站这样的问题就迎刃而解了。
第二，我们需要深入地了解你面对的客户是什么样的。要知道，现在海外买家的采购路径以及行为习惯已经发生了很大的变化，如果你还以老的视角来看你所面对的客户，即使你有很多询盘，也不一定能拿下订单。
第三，假设我们对客户有了一定的认知和分析，那么我们就可以围绕客户的采购路径，去搭建线上营销体系，做好获客渠道的布局。这个时候，如何打通与客户交互的全部触点，通过不断建立和客户之间的联结去获取客户的信任就是最重要的事了。
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