很多老板在做外贸，但本身并不懂外贸，全靠老业务支撑，有的甚至只有一些新手业务员，因为市场不好做，以至于得到一个有意向的客户之后，不管不顾，盲目信任，风险防范意识严重不足，最后弄得麻烦不断，有的甚至被骗破产。本文提供了详细的外贸风险管控方法，可以有效规避风险，相关业务人员只需根据实际情况遵照执行即可。
一、规范化操作
各类出口业务需按照公司制定的业务流程和业务管理办法执行，遇到问题逐级请示，相互探讨，建立一套科学的业务模式，不得依据以往经验处理新问题。
二、客户风险控制
1、对新客户资信一定要通过专业信用调查机构进行详细调查，不能凭主观印象判断。在没有掌握其准确资信的情况下不要与其进行信用交易；
2、不能因客户前几笔按时付款就放松警惕，盲目采用付款交单、承兑交单等信用方式，给客户信用应有前提条件和科学依据，对资信实力不足的企业应寻求债权保障；
3、在以前欠款尚未付清之前，不应继续给客户授信，或停止发货，或要求预付全部货款，或要求其开具信用证；
4、客户作出付款承诺后，应要求其先履行一部分以表诚意，并严格督促其履行协议。
三、合同风险控制
1、在出口合同谈判与签订阶段的防范措施
在谈判和签订阶段，加强资信调查是确定交易伙伴的重要方法。在调查中要重点了解对方的企业性质、贸易对象的道德、贸易经验等，特别是贸易伙伴的资金及负债情况，经济作风及履约信用等，主要防范合同文本的风险。
(1)谈判前参照完善的格式样本谈判，避免遗漏有关条款。
(2)尽量提供自己的合同文本，掌握主动权。
(3)对方提供的合同，防止看不见的 “影子条款”。对方提供的合同，带回公司考虑后再签，不要匆忙签字。
(4)在磋商过程中，E-MAIL、传真或口头等方式的，约定以签订正式合同确认书为准，使合同具有确定性、公开性、告诫性，避免电子证据(电子邮件、电子数据、传真)的证据缺陷。
(5)业务条款的风险防范(以支付条款为例)
如果是汇付方式，尽量在合同条款中要求进口商提供银行保函。
如果采取托收方式，事先要注意有的拉美国家对D/P方式，常常按照D/A方式处理的做法；更要注意设法在进口商付款前确保货物的所有权，防止钱货两空；在办理托收时不要在托收委托单上指定代收行。
如果是L/C方式，要注意规定对方开证时间、开证银行，并要求进口商退货时须3套正本提单全退回方可。
(6)重视法律条款。
①违约金条款：违约金条款第一不要遗漏，第二要全面，第三幅度可以高，但不要太高，因为太高导致条款无效，等于让裁判庭自己决定。
②商检条款：商检证书是买卖双方结算、计算关税、判断是非办理索赔的依据。合同应对检验标准、检验期限、凭封单检验还是凭现状检验，以及对标的物质量和数量提出异议和答复的期限做出明确规定，以免进口商拖延不决。
③不可抗力条款：最好在国际合同中尽量列举不可抗力的具体范围、证明条件、通知期限，这可以避免进口商找借口不付款。
④争议解决方式条款：由于国外执行难等许多原因，最好约定仲裁条款。条款表述要规范，不能模棱两可造成麻烦。
⑤法律适用条款：应尽量争取适用中国法解决争议。
⑥合同文字及其效力条款：
(7)防止侵犯外国专利权。因为目前我国出现较多此类纠纷，要注意避免侵权带来的收汇风险，明确法律责任。
(8)可以规定“货物所有权保留”条款。在不影响正常贸易情况下，约定在进口方尚未付清全部货款之前，货物仍由出口商所有。
2、在出口合同履行阶段的防范措施
严格履行出口合同，履行交货交单等义务，这是安全、及时收汇的必要条件。
以下以L/C收汇方式为例：
(1)订立合同后，出口方应要求进口方尽快开立L/C，为必要的修改留下充足的时间。
(2)收到L/C后，注意防范L/C本身的风险
①慎防假证，有时进口商利用伪造、变造的信用证绕过通知行直接寄出口商，引诱，引诱出口商发货，骗取货物。可根据银行出证格式并紧列有无描绘、深改、剪粘、挖补等迹象，或电话联系，中国方向银行咨询。
②严格审证，防范信用证“软条款”。常见的软条款有：
船公司、船名、目的港、起运港或收货人、装船日期等须待开证人通知或征得开证人同意，开证行将以修改书的形式另行通知；
货物备妥待运行时，须经开证人检验，开证人出具的货物检验书上签字应由开证行证实或开证行存档的签样相符；
货到目的港后，须经开证人检验才履行付款责任；
信用证暂不生效，待进口许可证签发后或经开证人确认通知生效；
货物检验证明或货运收据印鉴由开证行证实方可议付。
(3)注意缮制单据。
(4)注意L/C与合同不符的处理，重视改证。
3、在出口合同收汇索赔阶段的防范措施
(1)发现收汇困难，业务员要及时上报公司领导进入预警程序。
(2)及时采取紧急补救措施
①财产保全货物：通知承运人停止交货、留置货物；或者及时联系协作公司在目的.港照料货物。
②减损措施：如保护货物、及时清关、及时检验、易腐霉烂货物的及时变卖处理等。
③行使合同履行抗辩权：扣减相应的货款或货物；中止履行，行使中途停运权等。
④及时通知：如不可抗力、迟延催告、发生保险事故、解除合同等。
⑤证据保全：对没有采取纸面证据的合同订立、变更、履行证据进行灵活补救等。
⑥如票据丢失要采取及时挂失等。
⑦必要时，向法院申请诉前财产保全。
⑧必要时，依法申请公安机关扣留或禁止在国内的债务人出境等。
(3)索赔过程中要善用“保留索赔权利”。
(4)注意对调解协议设定生效条件。
(5)产生纠纷后协商解决时，正确选择索赔对象，必要时咨询专家或律师的意见。
四、出口贸易方式的选择风险控制
1、对出口收汇方式的选择
收汇方式按照以下顺序选择：先付款后发货＜信用证＜付款交单托收＜承兑交单托收＜先发货后付款。
2、对出口外汇安全保障的选择
对于标的和风险较大出口业务，可以选择备用信用证、银行保函、进口商非保证担保、出口信用保险四种方式，增加出口收汇安全保障。
3、对贸易术语方式的选择
对于出口业务，尽量采取CIF或C&F。一定要避免外商指定境外货代安排运输。
4、对结算银行的选择
选择信誉好、有关联方银行进行结算，便于及时处理修改单证、及时通知等，能有效避免吹毛求疵导致单证不符拒付的问题。
5、对承运人和货贷的选择
尽可能避免外商指定境外货贷安排运输。如果外商坚持FOB条款并指定船公司和货贷安排运输，我方应指定境外货贷的提单必须委托经外经贸部批准的货运代理企业签发，并掌握货物的控制权，同时由代理签发提单的货贷企业出具保函，承诺货到目的港后须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。
6、外汇风险防范措施的选择
要选择好币种，可利用保值措施，签订保值条款等。
五、安全收汇风险控制
(1)收汇风险的合同审查与评估制度
①业务员必须上报进行评估、审批的合同：
第一笔贸易往来的合同；
外商指定承运人并制定货代的合同；
D/A支付方式的合同；或者合同履行中的D/P改D/A方式；因单证不符信用证方式改D/A方式的合同；
贸易金额超过5万美元的合同；
采用外商提供样本的贸易合同；
需要进行出口信用保险等保障安全的合同；
其它认为有必要审查的合同。
②风险评估。根据风险大小，制定风险级别低、中、高三种制度分别处理。重大合同附律师意见书。审查内容包括对方履行能力方面，如对方资信的有关资料和调查；合同主体方面，买卖方公司名字与盖章、签字是否相符，外贸代理权的授权书；合同形式与条款方面，审查业务条款与法律条款的法律效力和经济安全性。
(2)收汇跟踪督查制度
①出口合同与传真备案制度。规定所有的出口合同和履行中传真往来，各业务员必须复印备案。
②出口收汇方式管理规范。以常用的信用证为例，按照审证、改证、制单、审单、交单、改单、单据的归档制定管理规范，对登记交卡、流转交接、保管管理制定规范制度。
③风险预警制度。根据国际惯例，对应收款逾期10天的，进入预警程序；超过20天的要汇总情况研究处理。一旦进入预警制度，应当及时听取公司法律顾问的意见，启动防范措施，注意传真来往和对货物的控制等等。
(3)业务员风险防范培训与责任制度
公司根据业务发展状况，针对国际市场新情况新问题，及时对业务员进行培训，建立建立过错责任奖惩制度和绩效考核制度，有内外串通损公肥私的一定要严肃处理，情况严重者移交司法机关。
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