(原创) 老鸟之路—外贸新手如何进阶顶尖销 (附真实经历和案例)

几个月在论坛参加了心得活动，发了一篇关于发信的帖子，zllpmyy//._fk/.zrsczr=_okgylzw?rva4573470a1a1_zlgd 有幸得获一本福步商城的图书作为奖励。书上周已到，在此谢过福步论坛的各位版主！ 近几日和陈毅冰先生多次探讨外贸工作，益匪浅。而立之年得一良友，吾之所幸！ 一直想写点文字记录点什么，不只写给别人，也写给自己吧。瑾以此文奉献给更多的外贸新手，希望能对大家有所帮助。 07年我从国内一所普通的三流大学国贸专业本科毕业，从实习期始就进入外贸行业，在工厂和外贸公司都待过，走在外贸的路上一晃已经六年半。一路走来，从外贸业务员到业务经理，见识过形形色色的客户，碰到过各种各样的问题。 我算是个工作狂，每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业，货值低利润薄产品杂，特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年，已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间，马云的一句话让我特别受感触。 马云说，你要有这样一个念头：只要你相信你是全世界最想成这个事情的人，所有的困难将会为你路。当时我也是一直保持着这样一个信念，因此当时的几个潜在客户陆陆续续都了起来。 第一章）外贸业务员如何提高工作效率？ 我和一个同学聊天，她向我诉说她现在的工作状态： 上班时经常都是东一榔头西一棒槌。感觉每天特忙，可是又不明白自己在忙什么。经常到离下班还有不到一小时的时候才发现还有几封新的邮件还没有回，还得加小会班。下班路上反省今天上班的获和成绩，总是惭愧下决心第二天多几个网站，多整理资料，研究客户。我想这种情况的确存在于一些业务员身上。 有人说：人生最宝贵的两项资产，一个是头脑，一个是时间。无论你什么事情，就算不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平，决定你事业乃至生活的成败。我们可以估摸算算，每个星期有168小时，其中按照平均睡眠一天8小时算（我严重睡眠不足），一周睡觉时间56个小时。有21个小时用于吃饭和休息，剩下的只有91个小时是我们可以自己掌控的。那么每天的这13个小时，你如何运用好使得自己保持着最初的目标和方向前进？ 每天下班前5分钟想一下，今天一天都完成了哪些事情，没有完成哪些事情？在这过程中，你是否保持着清晰的思路？ 从今年六月份始，公司陆陆续续来了几个新业务员。当初他们来的时候，公司搞了一系列的新员工培训，我也给他们培训过业务发和业务跟进。 上周的某天傍晚，我如往常一样在公司里加班，老板一反常态地拉了把椅子坐到我公桌边，散了根烟，说还没忙完啊，注意休息身体要紧，别累着。我知道，老板估计有话要找我谈。果然随意寒暄了几句，老板说几个新来的业务员，来了也有近半年了，业务上面还是没有多少起色，有的甚至还没有张。感觉他们平时也没闲着，每天发信也发的不少，阿里的询盘有不清楚的也经常去问产品知识。但每次例会，问他们在忙些什么，需要他们汇报的时候，他们几个都说不出很详细的内容。 我能理解，公司的管理者，都是在过程的同时，更要看结果。我想他们更多的是通过业绩来判断自己的员工是否是真正的忙。换位思考，如果我是领导，我也会不禁考虑，一个业务员如果一个月只有两三万美金的销额，到底能有多忙呢？ 之后老板让我留意公室的业务员的工作状态，并找他们谈谈，到底有什么问题。于是我观察了一周，发现一些问题：工作效率低下，工作无计划性，把很多时间是浪费在许多根本不重要或者不必要的事情上。 我们早上是9点上班，但是我发现都10点半了，还有一些业务员在看着腾讯新闻。不得不说，腾讯的新闻弹窗新闻内容的确很丰富，罗列了很多热点的各种类型的新闻。而这些新闻，点了一个之后又会想点下一个。 可能他们觉得，早上刚来没什么状态，先看看新闻过渡一下。不过在职场中还是要注意，凡事要掌握个度。我一般都是随便看看经济类的，其他娱乐八卦很少看。 另外，我发现有些人是完美主义者，对于一些不重要的小事，也要力求完美。举个例子，有个新业务员就为了邮件的签名排版的好看来来回回纠结，修改了一上午。我实在搞不懂，有那个必要吗？搞得像是在写一个复杂程序的代码！ 另外，很多业务员是在被动的工作。客户询盘来了，就准备回复询盘，回复客户的邮件。一旦没有客户找的时候，就感觉没事情了。其实，事情很多，没有计划，就不知道从哪里下手。了计划之后，就不一样了，每天都排得满满的，维护客户、跟踪客户、寄样品等，这样，每天计划完成，工作也会充实许多。 外贸业务员到底如何提高工作效率？ 我们先总体说说时间分配，从一个外贸业务员早晨走进公室始（泡茶，整理桌面略过） 一、先打网页查看一下汇率情况，一般以中行或央行为参考。 作为一个外贸业务员，及时了解汇率的动向是很必要的工作。 另外，我一般还要看看国内的原材料的价格走向。 一般顶多十分钟可以完成。 二、打邮件客户端，再打客户跟踪情况表。查看一下有哪些客户是已经是有一段时间没有的。（我一般是按照2-3个星期左右的时间） 给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。 （在公司名的单元格那里，鼠标右键点击一下，选择右键菜单的 “编辑单元格”，选中“本文档中的位置”，在工作表的列表中选中要跳转到的表名，即建立了跳转。） 这么的好处在于： 1） 和未成交客户保持，让他始终记得你。这点在客户准备换商的时候尤为重要，他会第一时间想到你！ 持续地给未成交客户一种感觉，你的服务很好并且有诚意跟他合作，那么当他的老商出问题的时候，他会给你机会！ 拿个找货代的事情为例。以前我们公司有固定货代的时候，我们一接到新的货代的自我推荐的电话，都是随便应付几句，恨不得早点挂电话。后来，公司的货代出现了问题，决定更换货代。正好过了两天，接到一个打过好几次电话的货代的来电，于是很高兴，约了时间谈谈。后来货代过来以后询问了一下价格和服务，之后很快就合作起来了。 邮件的内容以简洁、轻描淡写为主，千万别写太长，没时间看！有些业务员，写发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容，那么跟进的时候根本不需要再写了！写多了客户会反感。大家虽然肤色不同，但人的心理还是有共性的。 dear xxx, how are you ? i hope your everything is going well. i wonder whether you he any pending orders or inquiry recently ? if so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. thanks. best regards, sam 2）和已经成交客户增进关系，展示服务！ 客户都喜欢有跟进意识的服务人员。 设想一下，当你从商场里了一个不知名品牌的电器，回来用了一周后突然有个回访电话，问您使用中是否有任何问题或者不便，您的任何建议都会对今后提升产品的品质和服务起到至关重要的作用。你会不会感觉有种惊讶，或者说惊喜？不管产品品牌如何，产品体验如何，起码服务应该说是比较满意的。对这个品牌或者商内心也会打一些分。 其实放到外贸中是一个道理，有些业务员认为出了货，了尾款这一单就结束了。其实，实际情况告诉我，每一次的后跟进都是客户决定返单的一个机会。这对加强客户对你的印象甚至信任，都会起到潜移默化的作用。这样随手就能发的邮件，为什么不呢？ 邮件的内容简洁点、轻描淡写~ dear xxx, hope this email finds you well. he you received the goods ? how do you think ? i hope you are satisfied with our quality. if any comments, please let me know. thanks. best regards, sam 3） 提醒老客户是否考虑新的订单计划 邮件内容可以同1），老客户到后一般会很快回复你的邮件，而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单。 三、查看一下每日工作计划表，看看昨天的工作有哪些没有完成。 外贸业务是一项连续性的工作，比较辛苦，但贵在坚持。打个不恰当的比喻，就像农民种庄稼。松土、撒种、施肥、保温、杀虫等等每个环节都需要去，等待获割的那一天。 对于昨天没完成的工作，大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后始计划今天的工作内容。有些人工作根本没有计划性，想到什么什么。忙得不可交，客户却丢着好几个月没有跟进。 <