求教谈判高手

abby5
小弟正在和一个美国大客户谈总的事情。客户是行业老大,持凌弱。到了谈判的最后阶段,客户抛所有数量和付款条款的问题,硬要我们先减5%。经商量,决定不减。结果客户接感恩节的契机“冷落”我们一阵子,其实就是4天时间(包括一个周六日)。今天老板特意在qq上问我进度,我知道他心里面有点急。但不好说出口而已。 其实,我知道公司是可以减5%下来的。但是这个客户太牛,他什么条件,承诺都不答应,而且每一次邮件都是高高在上的,经常说“他将是我们最大的客户”。的确,从身份角度而言,他是很强大,但他也从来没有给过一个数量我们。这次明显是他来试探我们的底价。我们商量的时候都明白,5%是可以降,但降了之后就是底价了,然后呢,如果数量只有很少,是不是这个底价呢?对方是一个谈判高手,而且很擅长运用自己的高位和优势,对于这场谈判实在是一筹莫展。是耗下去(好像没有本钱耗下去),还是干脆顺应把价钱降下来呢? 求高手指点一二.......
2014-01-16 1072阅读
问题/讨论
回复(14)
我要向AI提问
AI回答:
首先要明确的是,谈判是一场“游戏”,双方都在试图争取自己利益的最大化。客户想要降价,而你方则需要保证自己的利益。下面提供几点建议:

1. 先制定好你方的最低底价,不要轻易做出过快和过大的变化。同时,要明确自己的底线,如果对方的条件让你们无法承受,那么就不要妥协。如果客户坚持要你方先降价,可以先回应说需要重新考虑并请求一些时间,时间可以让你方在重新评估的同时,也给对方一个缓冲。

2. 尽量了解对方的真实情况,包括他们的需求、目标和底线等。可以通过掌握对方的信息来制定出更灵活的谈判策略。

3. 保持良好的沟通,对方既然是你们最大的客户,那么必然有些方面是你们需要借鉴和学习的。你需要了解对方的需求和要求,并尽可能地满足他们的需求,以换取更多的接受度和信任。

4. 一定要保持冷静,并不要被对方的高傲和挑衅气氛所影响。你需要掌控行业信息和市场变化,要知道你的产品能够带来给对方的利益有多大。有时候一个玄虚的标榜和高调宣传是不能击败实力和质量的。

5. 最好请一些专业人士参与谈判,这样更有可能做出最好的决策。

最后,谈判是一种技巧和经验,需要长期地学习和调整。开始时,可能会受到不公平或者不利的影响,但事实上,每一次的谈判都是一次学习和提高的机会。
2023-06-22
追问:
  • gunnar
    楼主 那你就直接讲明了 我这边不了,或者说价格没法低了  要是在低的话我这边都亏本了
    2014-01-27
  • vivi
    不能随便答应他的降价要求,我们是对等的,要等价,不然以后你们维护起来也麻烦。 既然是要总代,肯定有一个销额的要求。 降价也可以,但对应的付款条件要相应的调整,比如以前没预付款的,以后要有预付款。 不能平白无故的降价,不然下次她又有借口来要求你们降价的。
    2014-02-09
  • 王生4
    以前我们商务谈判老师教我们,在让步之前一定要提出条件。比如他非要你降5%,你说可以,降5%的前提就是你数量必须在多少以上。这样就能推动谈判继续了。我们老师说,不能平白无故的一味让步,必须让对方也有相应的让步才行。我觉得我们老师说的很有道理。。跟楼主分享。。
    2014-02-08
  • Did.Gawitt
    既然知道他是在运用自己的优势在逼出你们的低价,那么你有没有想过,为什么他要花费那么多时间在你的身上或者你的产品,也就是说他想要你们的产品,我觉得你要跟他耗,因为他对你是有需求的,当然你对他也是一样,所以最终结果,稍微降%2.3左右给他。但是不是一始就降,必须僵持一阵子,但是也要把握一个度。
    2014-01-30
  • Joan6
    大客户愿意跟你们谈 我看你们公司还是有点实力的,产品也得到认可,不用感觉自己处于弱势。

    你方可定,不同数量下可获得的折扣。。。老板这么急,请示老板吧。
    2014-01-29
  • Mr.Wong
    对方是行业巨头,态度已经摆在这里,5%,要不,要不不....没有退路
    2014-01-27
  • Mr.Wong
    赞成。坦白说这5%我是不打算降下来的,原因很简单。哪有总代的,数量从来不提,而且付款条件是左闪右避的....降5%,后面就再没有退路了。
    2014-01-26
  • Natalie.Egan
    之前也是这样的策略,但客户咄咄逼人,能不能成生意就是那5%的问题。明显,他不接受讨价还价的。摆出来的态势就是要不,要不久不.....That's it
    2014-01-19
  • bruce
    有点意思
    2014-01-19
  • tony.liu
    他有他的心理价位,你也可以有你的价格底线。。

    这个才是生意之谈
    2014-01-18
  • 王生4
    不管怎么样 哪怕要降价 也最好是分几次给客人降价   不要一次降下来!
    这种人其实很好满足 你要让他感觉到胜利。
    意思就是很简单 先很强势的说这是底线了真的没法。 然后再一次一次给他申请价格 让他觉得你大费周章 最后已经无路可退了。相信你的客人就会很满意了。
    2014-01-18
  • 周强
    楼上说得对,讨价还价。。。
    2014-01-17
  • vivi
    你可以尝试减个2%,讨价还价的时候再加到3%。
    2014-01-17
  • xiejinmei
    自己顶......
    2014-01-16
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