外贸新人大胆说出NO

julcy
客户询价,我怎么回?

闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉(狰狞地笑)?

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。

初次接触,最好不要用"quote"这样正规的词来报价,轻描淡写的"price"足矣. 甚至不出现price字样亦可。

重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。

1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2.最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。
3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

又及:所谓的明确意向

不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。

比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您做参考”

又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣”

等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢!
此外,客户的资源自然是越多越好,有一定的经验之后,可以几家客户一起跟进,那么,如何寻找稳定且可靠地客户源呢,这需要我们各种分析判断最终确定。
2015-03-02 148阅读
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非常好的回答!补充一些细节上的建议:

1. 在回复询价邮件时,要非常准确地列出产品的规格、数量、包装、交货方式、付款方式等信息,以避免后续的纠纷。

2. 如果对方来自不同国家和地区,建议在回复中说明自己的英语水平、工作时间和时差等情况。这可以让客户更加信任你,并且有更好的合作体验。

3. 不要试图去拿到所有的订单,要有所选择。了解到客户的需求、交货时间、财务实力、信誉度、市场潜力等因素,才能更好地决定是否值得去合作。

4. 如果询价的产品与你公司的产品不匹配,不要忽视他们的邮件。可以尝试回复他们,向他们介绍自己的产品,或者给他们推荐其他的供应商。这也是一种建立信任的方式。
2023-05-21
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