如何有效的和客户沟通（转）

很多人在问这样的问题，分享下我跟客户沟通的小技巧，抛砖引玉，大家多多交流阿~~

一、充分了解自己的产品，对产品保持足够的热情（即使由于客观原因我的产品不是最好的产品，即使我也经常抱怨）。

1、对自己的产品保持足够的热情和自信才有可能是客户认为我的产品是值得花费时间和金钱来购买。（很难想象对自己的产品都没有信心怎么会让客户有购买的欲望）

现在市场上产品的同质化很严重，而且同行业的竞争又很激烈。很多时候客户买不买产品最主要的决定因素不一定是产品本身，而是我们对客户传递自己产品的态度。
大多时候我们报价后会遇到客户挑剔、冷淡或者置之不理，这时候自己不要轻易放弃，要给客户信心。

那怎么做呢？

1）可以试着说出自己产品与其他产品相比的优势？
模拟一下如果自己是客户，怎样打动自己或者说怎样才会让自己感兴趣。

2）面对任何一个询盘，首先调整自己的心态---到最佳最自信，对自己的产品没有任何抱怨，自己的产品在自己心目中是最好的产品。

3）正面引导客户对自己产品优势的关注。比如：我们公司虽然很小，但是操作很灵活。可以随时根据客户的要求调整和安排打样；
我们有自己的设计师可以根据客户的设计哪怕只是一个idea也会创作出与之匹配的产品；
我们的优势是可以任意变化图案和任意尺寸。避免客户一个20gp全是一个花色和一个规格的单调，等等。

4）即使多次遇到客户的不理睬，也不要放弃，坚定信念，坚持每次面对客户的新询盘都乐观对待。有人说过，很多业务高手都不一定比别人遇见的困难和挫折少，但是却能得到比别人多的单子，原因就是从不淡化和减低对自己产品的信心，而且会坚持不懈地向客户证明自己的产品是多么出色，使客户认为自己花的钱是值得的。同时，与设计、研发和生产线保持随时的信息更新和产品更新。


2、充分了解自己的产品（从几个角度）。

1）从自己作为业务员的角度：了解产品的材质、生产工艺、成本构成、性能、用途、使用及保养方法等，要全面。

2）从客户角度：为什么客户一定从我这买而不从别人那买呢？我的产品能给客户带来什么，能达到什么效果呢？
替客户节省费用？节省时间、精力？增加市场占有量(销售额)？效益？还是满足感？

3）从区域市场角度：市场分为那些区域？每个区域的需求有什么不同？客户群的分类？

4）从竞争对手（同行）的角度：他们的业务增加了么？有没有受到汇率变动以及原材料上涨的影响？他们现在都在销售什么规格、花色和材质的产品？他们机器上和厂房里再生产的都是什么产品？为什么他们的销量在增加？为什么有的公司退出了市场？（知己知彼．．．后话）

5）全面了解自己公司的情况，尤其是对公司的今后发展方向要有所把握。

6）了解自己产品的整个发展链动态。

小结：能明确解答客户对于自己产品提出的相关问题，尤其对自己产品的构成、技术特征、目前技术及质量水平，在业界的地位、产品层次及价格定位都要心中有数。

重点：自己产品的独特优势；对客户的服务

3、介绍自己的产品：有了以上的知识，介绍产品就水到渠成了，需要注意的是不要过分夸大自己的产品，适当的重点突出是可以的，呵呵～～
也不要抨击同行的产品（前老板说过的一句话：怎么赞美自己的产品都无可厚非，不要说别人的不好。）

对自己产品的缺点也要心明，逐步改进。如果客户发现自己产品的缺点，不要隐瞒，积极解决，任何产品都不敢说是10全10美的。



二、简单科学的分解自己的目标（客户目标）。

这点我觉得很重要，没有计划和目标会有两种情况出现：一是太心急。为什么没有单子，为什么没有客户，这样容易失败，也容易使信心受挫。二是很茫然，没有头绪。长时间不知道自己在做什么，都作了什么，没有效果，久了。。。就会失去耐心，做不到底。

我一般这样分割我的目标，比如：

得到客户的询盘（）－〉获得客户的回应（回信）－〉给客户留下好的印象－〉使客户对自己的产品和公司产生兴趣－〉让客户对产品的各项条件比较满意－〉下单－〉长期合作

每一步的交替都是小小的成功，都值得总结和记录。有了第一步的成功，千万不要因为第二步的艰难而放弃，把第二步看作一种方向。有人说过：大多数成功的交易都在5次推销之后。坚持的坚持，到长期合作，轨迹总是这样的。。。