真假询盘辨别有妙招(转)

Zenon
许多外贸业务员每天上班的第一件事,就是打开电脑看看有没有询盘。作为生意成交与否最初的开端,询盘给了业务们诸多的希望与纠结。在外贸工作中,业务员时常会碰到这样的问题:接到客户的询盘时,满腔热情,尽力答复,不放过每一条“大鱼”或者“虾米”,但有时候的努力却是白费,比如客人要求寄样,但寄完样后就没有任何消息了。也许,你是碰到同行,一不留神就把资料泄露给了对手。
因此,如何判断是真客户还是同行,就显得很有必要。那么,在面对一些询盘时,外贸业务员又该如何通过邮件内容、谈判、价格沟通等方式来判断客户下单的诚意呢?
询盘分三种,一真二虚
“如何才能分清哪个是潜在客户呢?有的客户有提示,有的什么也没有,不知该如何取舍,加了询盘,又怕有的是同行刺探消息,也不敢随便聊,又怕失去好的商机,谁有好的主意帮帮我。”
面对询盘,不知如何取舍,怕错过询盘,却又怕同行刺探情报,这样纠结复杂的心理,业务们都曾有过。
有着八年外贸经验的上海某外贸公司总经理陆凡告诉c周刊,随着外贸竞争加剧,市场与行业信息对于企业的生存显得愈发重要,因此信息战也愈发激烈。企业在纷纷思考如何去获取更多信息,假询盘则被作为主要的手段之一。
陆凡表示,询盘可能会有好几种情况,但总结起来一般会有三个类型。“真正的买家,可能正在寻找你所提供的产品或类似的产品,他们正在执行采购计划,为完成采购任务而奔忙;窃取情报,有可能是竞争对手,或者敌人,他们有备而来,利用互联网,装扮成客户来刺探你的产品数据、价格、交易条款等信息,从而制定出他们更有竞争力的策略,或者‘恶搞’,发布虚假信息,恶意扰乱;还有一小部分是有些平台为了制造‘在某平台发布产品信息效果很好’的假像,可能通过内部或者外部,制作此类虚假询盘。”
五类情况可能是虚假询盘
陆凡告诉c周刊,判断一个询盘真假,可以从两个方面直接判断,一是查看ip地址,二是分析邮件内容。
他说,查一下发件人的ip,可以知道来自哪个地区,也可以看是否有这个ip浏览记录;一般国内用真实ip上你的网站,发送邮件的时候可能会用代理服务器,可以通过后台网站统计数据查询出该ip是通过什么方式知道你的网站,以此能够作为判断真假的一个依据;看看客户发来邮件的时间,根据时差判断客户发送邮件的时间,也能辨析真假。
如何分析客户询盘的内容,陆凡介绍说,如果询盘有具体规格和详细要求,那这客户比较有价值,但如果是模糊的要样本或者价格单之类的,则比较没价值。另外,可以看看客户是否留了详细的联系资料,如果有网址、电话、传真、地址等,一般比较可信,对于资料不全的,可以问问他的联系资料。再次,有的客户在询盘中只强调免费的样品,说自己有大订单的,让你把样品寄给他,这类客户一般是为了骗取免费样品。
虚假询盘的内容主要表现为以下5个方面:1.不分种类,无大概方向,直接问某个产品大类的价格;2.当你问他预订情况的时候,回给你的是不实际的数字;3.一些连自己客人想要什么都不清楚的中间商;4.格式化的询盘;5.发同行资料及报价给你,要你报价。
交谈来辨别真假客户
陆凡说,在初次和客户的沟通中,注意以下几点信息,可大概判断询盘是否为真实询盘,“首先,是否有具体的要求如:数量、规格、技术参数、包装、质量标准、相关认证、交货时间、到货港口等;其次,客户是否直接找到我们的产品照片,直接询价。”
有些询盘难以判断真假,又该如何处理呢?陆凡说,把与客人的谈判做好记录,先判断此客户的购买欲有多强,也就是说,要区分清楚是“真的买家”还是“打听行情的买家”;有的客户已经有长期稳定的供应商,只是把你当报价的参照物,因此要特别小心这类客户。“对这类客户,我的建议是不要报价,而且连资料都不要给,不要在这样的客户身上花费太多的时间和精力。”
最关键的一点,关于真假买家,可以通过交谈来辨别,“随着时间的累积,业务也会在平常的经历中累积出相当的经验,俗话说,外行看热闹,内行看门道,只要问他几个关键性的问题,比如:产品的规格、技术参数,希望接受的价位,打算订购的数量,做什么品牌,该品牌在当地是否有影响力,和中国的哪些企业有过生意往来,和中国做生意有多长时间等等,通过这些大致可以区分出客户的真假、虚实、大小。”陆凡说,“另外,从外商提供的名片也可以判断客户的实力,如:公司所处该城市的地段,有几条电话线、传真线,有没有自己的网站,是零售商、批发商还是进口商,等等。”
2015-06-11 233阅读
问题/讨论
回复(1)
我要向AI提问
AI回答:
作为外贸业务员,应该根据询盘内容、邮件格式、客户资料等来判断询盘是否真实,避免被假询盘骗取时间和精力。可以通过查看发件人的IP地址,邮件内容的规格和详细要求,客户留下的联系资料、是否直接找到产品照片询价等来判断询盘真假。对于难以判断的询盘,可以通过与客户交谈并记录下来,了解客户的购买欲和实力来判断。同时也要注意虚假询盘的表现形式:无大概方向的询价、不实际的数字回复、不清楚客人需求的中间商、格式化询盘以及要求报价的同行等,避免被骗取样品或资料。
2023-06-06
追问:
  • Hratch
    实用啊!多谢分享
    2015-06-11
最新回答
相关问答