客户老是说价格高怎么办,这样回答成功拿下订单

Mark的外贸笔记
做外贸的人都知道,每次报价过去,客户总是说价格高,每次都僵持在这里,导致订单拿不下,那么该用什么办法呢?
1.初级版:给客户第一次报价,客户说价格高
a.说出我们产品的附加值,独特卖点,独家优势,说服客户
b.问到客户的目标价,说我再和老板讨论下,看能不能做
c.建议修改材料,包装或者设计方案,降低成本
d.推荐便宜点的款式和价格,看客户觉得怎么样
e.可以和客户说这不是最终报价,如果客户下单后数量巨大,我们可以考虑把价格还给他,降低价格,给客户最大利益
f.有时候这种产品确实成本高,这时候要坚守自己的底线,不能随便降价。可以用公司打样时间、产能、QC流程、交期、保修期、售后服务、证书、品牌客户、以前合作过客户所在国家的另一个客户等优势来说服客户,提出邀请他来看厂实地验证,并给他签订一个协议,这样让客户安心下单给你,并且信赖你们。
g.如果客户还是仍要求最低价格,那就说我们为了和您的长期合作,扩大您的业务,决定给你这个价格,但是要签订保证书和协议,减少部分费用,那里规定你每月要下多少数量的单,如果没有下这么多,那么我们给不了你这个价格
2.升级版:给客户折扣降价了,客户还说价格高,说同行价格低
a.说我们能赚多少利润,相信您一定很懂行,要不这样,再让一个美金,就只能让一个美金了,我得赚钱啊,这么多员工,不能让我不赚钱吧,对吧,我得维持公司运转啊,没有一定的利润公司关门了,谁给你这么好的服务?
b. 老板投资建工厂就是为了赚钱,你让他没利润或者赔本做,他做吗?同样道理,您做生意不也是为了赚钱吗?为了共同赚钱的目的,要达到共赢才好。所以这个报价是满足您的利益,也符合我们的利益的。
c.当一个行业的总体利润大幅下跌,跌到几乎没有利润的时候,这个行业就接近崩溃了,老板都是精明的商人,他们发现不赚钱了可能就会停产,观望,甚至转行,到时候您怎么办?剩下的几家也一定会趁机把价格拉上来,您怎么办?也停产转行?还是被迫接受高价格?对不起,我不能再降价了,我们想在这个行业长久的做下去!
d.价格再低我们也能做,只是价格太低,你不觉得有问题吗?因为用的材料可能不是很好,到时影响你的销售。为了维护你的客户,保证你们的质量,我们觉得这个价格能帮你做到质量不错的产品,并且也适合你的市场需求和客户选择,这样你好我也好,也可以长久发展,你说是吗?
2016-01-18 460阅读
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另外,还可以尝试以下方式来回答客户的疑问并拿下订单:

3.定价策略版:在初次报价前,考虑定好价格策略
a.制定折扣和低价政策,提前和销售人员沟通,让销售人员在必要情况下可以使用折扣。
b.考虑提供客户定制服务,打造独特的产品,可以提高产品稀缺性和高附加值,也能和客户达成双赢。
c.在报价的时候,使用“打包报价”策略,将各项成本合理计算,然后以一个整体的价格出售,这可以帮助客户看到报价的综合性,以及真正的价格优惠。

4.竞争对手版:了解竞争对手的优缺点
a.了解你的竞争对手为什么能降低成本,如何优化流程,针对这些做出自己的策略。
b.通过了解竞争对手价格,帮助调整自己的价格,看看自己能否做到更优。
c.提供其他类似产品的报价比较,看看我们的产品价格是否真的高。

无论如何,最重要的是要与客户建立起良好的沟通与信任,了解客户的需求和利益,提供客户真正需要的服务和产品,通过这种方式,才能帮助我们成功地拿下订单。
2023-05-20
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