怎么维护客户才能提高客户重复下单率

对于一个已经成交的客户，我建议业务员们花点时间好好做一下功课，自己给自己解答下面这些问题：



1）这个客户的角色是什么？manufacturer, importer, distributor,wholesaler还是retailer？



2）如果非最终零售商，能不能了解客户的渠道和产品销路？


3）国内同行跟自己的优缺点比较，价格差别？


4）自己的核心竞争力是什么？


5）如果同行比自己报价低3%，客户有没有可能转单？



6）如果客户下紧急订单，最快可以多少时间交货？是否比同行快？



7）平时的沟通和邮件往来有没有问题？能不能做得更好？


8）哪些细节是可以做得更加细腻的？


9）有没有时常换位思考，帮客户解决问题？


10）客户订单的属性是什么？属于seasonal的？还是general的？


11）什么时候争取翻单？自己手里还有哪些牌可以打？



12）哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？



13）能想出哪些招，和客户共赢？而不是简单的报价和卖东西？


14）有没有别的项目或产品可以谈谈？


15）怎样让客户相信自己、进而信任自己？


16）如果价格没有任何优势，还能打造出哪些差异化？


17）怎样让客户觉得，跟你合作更加省心？


18）如果这时walmart下张订单过来，是否操作流程跟给这个客户的完全一致？


19）怎样让客户在同等条件下，优先考虑自己？


20）如果客户的同行或竞争对手联系上自己，怎么应对？





如果上面的问题都想通了，都有自己的答案，都有自己的应对策略，那我可以恭喜你，你已经是个专业的业务员了，肯定有自己的一套，也有自己的长期客户。

做一锤子买卖容易，长期合作获取利益就很难，需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作，也许因为你的工作效率跟你合作，也许因为你的服务跟你合作，也许因为你的专业跟你合作，也许因为你的付款方式跟你合作，也许因为对你公司印象不错跟你合作，也许因为你的诚信跟你合作，也许因为你的Email让他看起来很舒服跟你合作，也许因为……

总之就一句话，客户能跟你合作，能选择你，必然有他的道理，必然你在某些地方跟别人不一样。可能自己不知道，但是客户知道。可能客户知道，但是他不告诉你。这就需要自己去摸索，去完善各种细节，去思考怎样把客户绑在一条船上。

千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了，不知道为什么会下给你；客户没消息了，也不知道为什么没消息，是不是价格高，还是什么别的原因。这就需要自己长期的思考和总结，也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因，但是揣测不是猜测，要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹，结合经验，来总结一个最大的可能性出来。

最佳答案 为什么维护老客户：1.老客户是企业生存的基础，企业要想稳定发展，老客户是很重要的一部分，因为稳定 2.老客户为企业节省了很多时间成本，老客户因为已经了解企业和产品，下单不会犹豫，也能不需要确定太多产品信息 3.老客户是开发新客户的一种途径，老客户跟你合作是因为信任你，那么就会形成口碑，他会给你介绍朋友，介绍新客户 4.老客户是业务员的生存基础，老客户是你的资源，只要你还从事外贸，这些都是你可以利用的资源

怎么维护老客户：1.主动找客户，不要等着客户来咨询，因为客户下过单就把他搁置一旁是最大的错误，很多客户是大的采购商，需要的产品不是单一的，所以你要主动介绍你的产品，刺激客户下单 2.做好客户的售后工作，不管客户遇到什么问题，需要你帮忙的时候，一定要耐心回复，第一可以体现你的专业度，第二也是加深信任度的一个过程 3.时常保持与客户的联系，下单过程、发货情况、物流情况、客户收货后的情况、使用情况等保持与客户的沟通，当然日常生活中节假日等也可以与客户联系，逐渐加深信任 4.有机会邀请客户过来工厂参观，面谈印象会更加深刻

学会科学管理老客户：完善客户信息，对客户进行分组，做外贸的有很多客户，分布在不同的国家，时差也都不一样，兴趣爱好习惯也不一样，所以我们需要分类管理，合理安排时间，维护过程中出现的问题，解决方案也要及时记录，这也是一种经验，有利于提高维护客户的水平。

维护客户，可能要考虑的就是这几个因素：产品本身、售前售后服务、业务人员和公司形象。当然有些客户有自己的特点，比如重人情啊、重财色啊都有，所以维护客户，个人的建议就是充分了解客户的特性，针对性地服务（当然不要做违法违德之事），做到相应的地步，剩下的就不能再控制了，就只能看天意了

在贸易发展中，维护好老客户，是非常重要的，而且通过老客户介绍的客户，一般都较稳定。
1.做好跟进资料，定期跟老客户保持联系，了解客户的市场情况，帮助客户解决问题，平时可以跟客户分享我们的中国历史文化习俗，彼此生活中发生有趣的积极的事情，把客户当成好朋友，还能彼此交换学习各自的语言。
2.节假日、客户的生日要记得定时送上祝福和礼物（礼物不在于贵重，在于用心）。
3.经常邀请客户过来玩，如果客户来中国出差，都会来看望我们，费用全部都是公司出的，还跟客户去知名地方比如张家界去旅游，逛街，真的把他们当家人一样，用真诚、感恩的心去对待，客户是可以感受到的，每次客户来跟我们玩，都是很开心，拍了很多照片，留着做纪念。
4.用长远、发展的眼光看事情，多站在客户的立场上考虑，多为客户着想，把最优惠的价格给到客户，即使利润少，都没关系，做的是长远的生意，维护好了，还能转介绍，比自己新开发好得多
5.跟客户推荐适合客户市场发展的新产品，帮助客户拓展市场，为客户提供技术支持。

开发出来一个新客户真的是很不容易的，其实做外贸真的就是一个人与人的交往的过程，一般做生意也是喜欢将单子交给自己信任的人去做的。所以想要获得客户的信任的话，那么就要靠长期的维护啊，如果你长期和客户保持联系的话，那么客户就还是你的客户，如果你在需要的时候采取找客户的话，估计客户早把你给忘了，那他就成为别人的客户了。可以通过节假日给客户发一封邮件问候客户，也可以以平时给客户是能够小礼物的形式维持联系，这都是不错的方法。

大家都知道外贸业务员平时的工作都离不开开发新客户，所以一直在讨论开发新客户的话题，但是你要知道现在其实开发新客户是挺难的，特别是疫情期间，开发新客户是越来越难了，原因是多方面的，一个是物价上涨，海运费飞涨等各种原因导致的，所以我们何不把精力放在维护老客户的身上呢？因为维护老客户是在要比开发新客户容易多了，所以千万不要轻易就去忽略任何一位老客户。那么平时应该如何维护老客户呢？准确来说就是要时常在老客户面前出现，不要让他忘记你，可以出新品的时候给客户邮寄样品啊。

怎么维护客户才能提高客户重复下单率呢？其实这是很多人头疼的事情，但是你要清楚的是维护老客户绝对是要比开发新客户容易得多的一件事情的，为什么呢？因为开发新客户的时候双方还不熟悉，没有合作的基础，所以还都是不信任的，为了达到信任就要做一大堆的工作。而老客户因为有合作的基础，都双方的做事风格，为人都还是比较认可的，正式因为这样才会合作呀，那就省去了很多成本了。那么平时一定要注重维护老客户，维护老客户没有你想想的那么复杂的，只需要时常给客户问候啊，节假日发个小礼物啊，看看客户最近的难题，顺带为他出主意就达到维护的目的啦。

一般平时要怎么维护客户，才能提高他们的复购率呢？其实维护真的没有你们相像的复杂，其实外贸就是人与人之间的交往，真的是真诚相待很重要，虽然做不到像朋友那样，但是要时常联系的，不要平时不联系，需要的时候找客户，那个时候客户估计是找换合作的客户啦。平时维护老客户就当是老朋友之间的想出就好啦，因为客户都是外国的，那么我们不可能像国内那样去窜门，所以只能时常邮件联系，那么交流的时候要注意对方的风俗习惯。还有国外客户一般不像国内送礼物需要很贵重，即使是很小的礼物他们也能够感受到你的心意。

1，前提是之前的订单要做好，质量价格服务都要尽量完善。第一次服务是最重要的
2，关注客户销售情况，及时提供必要的售后
3，定期推荐新品，热品。客户市场对路的产品

主动向客户推荐其他产品

新客户下单之后，后期的维护很重要。比如说和该美国客户完成第一单之后，我还会向他推荐公司的其他的产品。但是这个推荐不是盲目的推荐的，首先你要知道该客户除了做鞋盒以外，还做礼品包装袋，那么在完成鞋盒订单的合作之后，我还会将礼品包装袋推荐给该客户。那么后期要是有该需求的话，客户可能第一个想到我这边了。

很多产品都是有季节性质的，比如说我们做的是圣诞节装饰品，那么这个产品的采购需求可能就在10-12这个之间了，那么之前合作过的话的，到了这个时间点，就需要问客户后续是否有订单需求，需不需要打样之类的。如果公司有新产品的话，也需要提供给客户，供客户参考。

还有就是之前有客户下单之后就再没有联系了，不知道怎么找他。这个时候我一般都是这样做的，将自己公司最新的产品发给对方，问问对方的意见和建议，并且表达出他是我们公司很重要的客户，他的建议很重要之类的，这样客户也懂你什么意思的。

保证品质的前提维护客户

维护客户的关系很重要，但是一定要在保证品质的前提下。想要客户重复下单，产品的质量很重要。有些工厂看中客户的关系，但是产品质量不值一提，这样就算你和客户关系再好，也很难续单的。质量是关键。

在保证质量的前提下，如何维护客户呢？

一是节假日，特别是老外比较重视的节日，给老外发送贺卡，最好顺带祝福老外的家庭。

二是送老外一些中国特色的小礼物，这些礼物不要贵重，但是要有心意，这样老外会觉得你把他很重要的位置，那当然会首先想到你了呀。

三是，在维护老客户的时候，尽量满足老客户的需求，特别是价格上的变化，如果你能稍微降价做的话，那么做好就是给到老外最低的价格，这样的合作关系才会更长久。

重点客户持续跟踪

虽然客户的采购可能有季节性的需求，但是如果在完成第一单之后，你告诉客户你还有新产品推荐给该客户，通过告诉客户不同种类产品，不仅可让之前合作的订单有序进行下去，还可扩大到不同季节的产品。

这里说的重点客户也就是有价值的客户，怎么判断有价值，那么就要看你们之前的订单和合作过程中对该客户的定位了，如果你觉得这个客户是有价值的，那么你就需要好好的跟踪，有些客户不是短时间内就能变成大客户的，有些行业可能需要半年到一年的时间，因为客户也要考察你，尤其是大客户。

关于客户反复修改样品的问题

对于反复打样的问题，很多业务员遇到这样的情况都会抱怨冷落客户的，但是我觉得既然老外反复修改，说明还是对这个产品感兴趣的，就像你不感兴趣为什么会还价呀，可能都不会问价格是多少。既然他反复修改的话，说明他们很重视这个产品，下单的可能性很大。

其实外贸业务员就是服务行业，客户提出的问题，你都要服务好，除非你不想做这个客户了。否者你无法与该客户达成长期合作关系。另外忠告新人的，做业务一定不要太急功近利了，并不是提供样品和报价单之后，客户就会下单的。客户也需要时间去比较和确定最终的采购产品是什么，所以就可能出现要修改样品等问题。如果在能满足客户修改需求的前提下，一定要满足客户，因为这个可能就是当地市场实际需求的信息，如果不能满足修改，那么也要告诉客户为什么，给到客户一个合理的说法，这样客户也能接受。

关于大客户维护问题

既然是做到大客户了，那么在维护上一定不能出现纰漏。大客户在前期一般是考核该公司的实力，产品质量等等问题，一旦形成长期合作关系，大客户考虑的就是你的服务是否到位了。因为他们不缺供应商。那么针对大客户，对于大客户提出的要求，细节等等问题在合作关系期间，都要考虑到。比如说大客户对样品的需求就是收到的样品不能有任何瑕疵，那么在寄送样品之前一定要仔细仔细再仔细的检查，实在怕物流出现问题的话，最好亲自送过去。只有这样的服务才能维护好大客户，才能有源源不断的订单。

保持与客户持续沟通

很多外贸人特别是外贸新人，觉得客户下单之后就万事大吉了，不用再和客户联系了，知道出货了再告知客户一声货物出了。这种做法是要不得的，有些货物生产周期可能要好几个月，那么在这段时间内，你都不和该客户有任何的联系的话，那么客户可能觉得你根本不重视他，对该笔订单也是不重视的。作为业务员，在订单签订之后，每隔一段时间就要与该客户联系一次，告知该客户产品生产的怎么样，什么时候交货，什么时候装船，什么时候出运等等信息都要第一时间告知客户，这样客户才会觉得你这个人很负责。

那么除了在订单生产到交货这段时间持续联系之外，在产品收货之后一段时间，再询问该客户之前订单产品怎么样，是否有改进的地方。关心一下客户的销售情况，如果客户表达产品不错，那么就问下客户是否翻单，当然如果有新产品也是客户推荐给该客户的。

维护老客户其实是一个非常重要的步骤，你不可能只是一直不断的开发新客户而不去维护老客户，相反维护老客户可能对于你来说其实更重要过开发新客户。你可以把你的客户归成一个档案，分别列出他们的重要性，比如非常重要客户、重要客户、一般客户这样子归档。你归档之后才能去针对客户的重要性划分你的跟进的精力。另外还有就是你可以跟客户那边多联系，不要只是因为业务的问题才和客户联系，你只有和客户处的关系越好，那么对于你们后期的开发就越有帮助。

我们做业务的都知道开发一个其实很不容易的，所以我们其实重点在于开发客户之后维护好客户，只有这样子我们的业务才会不断往上涨。那么怎么样去维护一个老客户呢？我们都知道维护老客户那么肯定要从关系入手，我们只有和客户的私交越好，那么客户的复购率就越高，我们可以在平时多和客户聊天，不要仅限于跟客户沟通业务方面的事情。比如客户的兴趣爱好等等都是可以的，平时客户的节假日也可以给客户发下祝福这些，只有越了解客户的喜好你后续的业务就越好开发。

客户要的货及时地、保质保量地给他，没质量问题，价格稳定，售后有保证，大概就差不多了，总之就是价格好，质量好，服务好。

找到一个客户不容易合作下来更是需要费劲心思，我们要花费很多精力才能做下来一个客户，维护客户其实会比开发一个新客户要来得简单一些。由于我们和老客户是有一定信任基础的，那么维护起来肯定会比一个新客户来得简单，我们首先可以关注客户那边的一个售后服务，让客户感觉到我们的服务很不错。其次就是日常的关系维护，像节假日多给客户问候祝福呀，另外了解客户的喜好也是一个侧面了解客户的办法，节假日的话也给客户送一些我们这边特色的小礼品呀都是不错的维护方式。