怎么判别客户是否真的有意向

大家做业务的时候，会不会时常有这样的疑虑：
为什么客户很有意向，但是就是不下单？
为什么客户觉得价格ok，还不付款？
为什么合同签了，就是不给定金？
今天，我们就聊一聊以上类似问题
首先，我想问：如果你认为客户很有意向，是如何判定的？又是根据什么而来的结论？
这里说的意向，是经过了一段时间的接触，有了了解之后，对谈判进度进行一个判断。
和很多身边的外贸老鸟聊过这个问题：你们是如何判断客户意向的？得到的回复大多数是：靠感觉。这个回答太宏观了，很难把握。这种敏感度，需要经过长期的磨练才能够拥有。在没有经过大量实战之前基本属于废话一句。
那么，新人该如何去判断客户的意向呢？

01PART已经涉及敏感问题
什么问题是敏感的呢？比如：货品价格、付款方式、发货时间等等。
如果在交谈中，还没涉及到这些问题，那么这个订单很差得远呢。但是如果到了这一阶段，就说明客户已经把你列为意向的成交对象了，起码是考虑范围内。
经验告诉我， 当客户得到了你的报价，没有讨价还价，只是说一句我考虑下。基本是对你意向不大。一种可能是他无法决定这次采购，还有一种可能是你的报价高出太多，没必要继续浪费口舌。
客户拿到报价就和你还价的，一定要引起重视。哪怕他的心理价位和你的报价差距较大。因为价钱这个东西都是可以谈的，而他咬着的心理价位也许只是一个砍价的手段罢了。

没意向，不会和你讨价，大家的时间都很宝贵。
02PART已经了解对方的详细情况
当客户对你有意向，他会将自己公司的公司名称、公司联系方式、一些采购规律、采购数量告知于你。经常用的一句话：我们是大公司，正规企业，以后我们是可以长期合作，给我们一个优惠的价格吧。
甚至是自己的私人联系方式，也会和你说。就是为了拉近距离，和你成交。

03PART去个电话，跟客户聊一下
如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明意向很大。
这招我经常用，真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的，当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情，即便不热情，他也会有印象，当然这个电话别突兀，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。

04PART对方务必是负责人
原因很简单，负责人也许直接是老板，也有可能是外贸经理，因为他们有决定权。可以通过和你的接触，了解你的企业。聊好了，可以直接拍板。
例如如果他是个小采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。

05PART试探提出给对方制作合同
以上四条如果全中，就可以直接说：xxx经理，这样吧，我给您制作下PI或者合同吧。您能一目了然些。
当对方同意了，意向就很大了。
这个地方有一个问题需要注意，是在以上四点的基础上，pi或者合同才是意向的说明，而不是没谈几次就要pi，那时候pi只是一个确认报价的功能，而不是成交的前奏。
根据这些细节，将自己手里的客户做一个分类。重点客户当然要重点跟进，意向并不强的客户，我们也不是说放弃，只不过要做的工作比较多。
将80%的时间，用在20%的精准客户身上，你绝对会有所收获。

最佳答案 前面2位同学说得对，客户都是多家供应商进行对比，通过考察产品质量，外观，供应商实力、性价比等方面，来找到合适的供应商。现在的客户都是货比多家，跟进3个月是很正常的，一年甚至更久不下单的都有，你要有耐心，不能一味的想着下单，盲目的催客户，这样只会适得其反，而是要思考为什么客户要选择你？你要怎么说才能够更好的促单，并且不会令客户反感。
客户能跟你保持互动，说明还是有意向的，可能他还在犹豫选哪一家。
面对不同的客户，要具体问题具体分析，如果你不知道他是否有意向，你可以发个邮件去试探一下，邮件内容你可以这么写：
（我们即将迎来春节假期，从2月6日到2月19日。这段时间，工厂是停工的，如果您有订单安排，不管是现在的，还是假期后的，都希望您早点与我们沟通。因为假期期间的订单都会堆积到假期后，为了你的订单顺利，请您早点联系我们安排。谢谢）
像您的这个客户，如果是有意向，还在犹豫中，你也可以发个邮件去刺激一下，内容可以这么写：
（中国的新年即将到来，我们的假期从6号到19号。您的订单紧急吗？您希望什么时间能收到货？因为工厂在放假期间不工作，所以如果您的订单紧急的话，我们要提前帮您计划时间。
另外，不得不跟您说明一点，目前原料在涨价，不确定假期过后是什么价格，所以您是不是可以先付定金锁定订单？我们也将按现在的价格购买原料，这样就不会受到原价价格上涨的威胁。）

以上只是给你提供一个思路，希望你能面对不同的客户，能够有针对性的举一反三，
祝你成功！

如果你和客户聊得已经涉及敏感问题，？比如：货品价格、付款方式、发货时间等等。但是还没涉及到这些问题，那么这个订单很差得远呢。但是如果到了这一阶段，就说明客户已经把你列为意向的成交对象了，起码是考虑范围内。一般的话，当客户得到了你的报价，没有讨价还价，只是说一句我考虑下。基本是对你意向不大。一种可能是他无法决定这次采购，还有一种可能是你的报价高出太多，没必要继续浪费口舌。如果一个客户拿到报价就和你还价的，一定要引起重视。哪怕他的心理价位和你的报价差距较大。因为价钱这个东西都是可以谈的，而他咬着的心理价位也许只是一个砍价的手段罢了。

排除掉不是一上来就让你给报价表的，其他愿意跟你细水长流聊产品聊尺寸的，都是精准客户，外贸行业维护一个客户的成本可比开发一个客户的成本低多了！所以别嫌烦，别嫌时间长，听公司老外贸说，他跟的最长的一个客户，2年…

分析一下客户的痛点
1 他是否在等他的客户决定
2 3个多月了不是急需，可以问一下客户犹豫的点，质量价格后期保障
3 如果之前没报运费，问一下客户想怎么走货，要什么条款，如果这些都不说就是一直问价格，可能就不是真的想买

探需，识别他是否是同行，来套信息的

我跟踪过1个客户询价了1年半给我下单的，坚持下去吧，只要你认为是准客户，一定要坚持到底。前提是这个客户足够大，后期会给你带来业绩！

作为外贸人员，我们一定要有洞察客户心思的能力啊，那你的这个客户你自己跟了有3个月了，期间也询问了好几个产品了，说明他对你们的产品是有认可的，那你可以趁机跟进啊，可能你的这个客户是有点慢热型的，这个时候是需要你可以发邮件问问客户对产品方面有什么疑问吗？或者说你好有什么为他服务的吗？那你也可以给他发一发你们公司的新品的，但是钱万不要就此不理了，那你很可能在客户犹豫思考的时候错失良机啊。那你也可以催促客户，说你们公司最近在推出活动，截止时间是什么时候，错过了就要再等一年之类的话。

01

涉及敏感问题

哪些问题比较敏感？比如:商品价格、付款方式、交货时间等。

如果对话中没有涉及到这些问题，那么这个顺序就差远了。但如果你到了这个阶段，说明客户已经把你列为意向交易对象，至少在考虑范围内。

经验告诉我，客户拿到你的报价，不还价，就说我考虑一下。基本上我对你没什么意思。一种可能是他无法决定这次购买，另一种可能是你的报价太高，没必要白费口舌。

如果客户在拿到报价的时候跟你还价，一定要注意。即使他的心理价位和你的报价差距很大。因为价格可以商量，他咬的心理价位可能只是讨价还价的手段。

无意与你讨价还价，每个人的时间都是宝贵的。


02

已经知道了对方的详细情况

当客户对你感兴趣时，他会通知你他的公司名称、公司联系方式、一些采购规则和采购数量。我们是大公司，正规企业。以后可以长期合作，给我们优惠价格。

甚至我的个人联系方式都会告诉你。只是为了拉近距离和你做个交易。


03

打个电话和客户谈谈

如果对方对你印象很深，愿意交流，说明意图很大。

我经常用这个招数，真正感兴趣的客户会很乐意和你聊一会儿。当你告诉我我是某个公司的时候，他会很热情。即使他不热心，也会被打动。当然，这个称呼不要唐突，必须做出前两个判断，否则效果相反。


04

对方必须是负责人

原因很简单。负责人可能直接是老板，也可能是外贸经理，因为他们有决策权。你可以通过与你的接触来了解你的业务。谈完了，就可以直接做决定了。



比如他是小买家，老板总是让他找你要资料。为了快速获得真实有效的信息，他可能会传达一些乐观的信息。其实他可能只是做信息收集。


05

尝试为对方订立合同

如果以上四项都成功了，你可以直接说:xxx经理，我给你做PI或者合同。一眼就能看出来。

对方同意了，意图就大了。

这个地方有个问题需要注意。基于以上四点，pi或contract是对意向的解释，而不是pi经过几次讨论。当时pi只是确认报价的功能，并不是收盘的前奏。

根据这些细节，对你的客户进行分类。当然，重点客户要重点跟进。对于意向较弱的客户，我们不是说放弃，只是需要做更多的工作。

把80%的时间花在20%精准的客户身上，一定会有收获。

是否有意向，你得先问客户大概什么时候需要产品，能告诉你的，意向肯定还可以，其次是客户回复是否及时，会及时回复的，也是意向还可以的，当然：如果能够知道客户的网站，从而进一步判断！客户意向度不是那么简单判断的，有时候是感觉，所以不要轻易放弃任何一个客户，很多客户都是在多次跟进后才成交的，订单的大小、缓急、对接采购的性格等都会决定一个订单的时间，pls do not give up easily.

这种客户肯定不止你自己，他在作比较。
你这个时候就是要在自己产品上下功夫，多做介绍
然后询问一下他的意向价格，根据具体情况来调整

1.真正的买家会报自己的名字。首先，他会留下详细的联系信息，如公司名称、地址、电子邮件地址、电话号码、传真等。如果你的同行来询问，往往会隐瞒身份或者留下不完整的信息。
在你开始和客户沟通之后，如果他给你发了询盘，你可以试着先给他打个电话，简单沟通一下。首先，你可以大致评价一下客户的真实性。第二，你可以获得更多关于客户的信息，比如你是否在中国购买过，供应商在哪里。
2.请你的客人提供他的客人网站或根据他的公司名称搜索。更正规的公司会有自己的网站。
仔细查看他们网站上的信息，你就能知道他经营的产品是否和你的一致，也能知道你背后的报价和沟通。
3.一个真诚的买家在发出询盘时，通常会在询盘上注明一些具体的问题，比如交货期、付款方式、产品数量等等。
这些因素会直接影响你的报价。例如，信用证和tt的价格不同。数量不同，价格也会不同。
4.使用谷歌或美国在线搜索引擎搜索更多的客户信息，检查他告诉你的信息是否与你找到的信息一致。或者查看客户的本地黄页。
5.如果有客人让你寄样品，如果他不愿意付样品费和运费，这样的客人肯定是不真诚的。
对于新客户，我们可以免费提供样品(如果价值不高)，但运费由客人承担。如果客人是真心的，就愿意承担费用。
6.在与客户沟通的过程中，不同的国家有不同的关注点。比如欧洲客户通常更注重细节。
可以有针对性的提问。如果真诚的客人愿意和你互动，他们会主动告诉你他的看法和意见。有些客人还会告诉你他的供应商是谁，之前的采购过程中出现了哪些问题，如何避免问题的再次发生。
当你慢慢学会判断客户的诚意和下单的概率，下一步就是把握报价，如何给出合理的价格，把客户的订单拿下来。

一般客户手上是不会只有一家意向客户的，他们都是拿了好几家的样品、报价，然后进行对比，你的客户询问了还几个产品，而且3个月了还没有下单的话，我估计他此时就是在比较和犹豫，所以你要加紧时间催促他下单，就是在紧要关头推他一把，那该怎么推他一把呢？你可以向他介绍你们公司产品的优势啊，有必要时也可以做一份报告，关于你们的产品和竞品的分析，更直观的告诉客户你们的产品的优势所在，让客户心动，抓紧时间下单。那你还可以给出客户更有利的条件来吸引他呀。

一般一个客户和你讨价还价，一直压价的话，那么说明这个客户是看中你的产品的，因为只有看中了你的产品的话，才会和你讨价还价的，没有看中的话，是不会找你讨价还价的，因为没有必要呀。还有就是客户问你的问题很细致，或者一直为难你的话，专门找一些你觉得好像没必要的细节的问题的话，说明这个客户的意向是很大的。所以一定要认真对待刁难你，问很细致的，要求很多的客户，这些客户往往才是最有意向的，如果一个客户就随便问一点东西，说明就没有太大的采购意愿。