如何回复客户降价要求？

客户说价格贵就要降价吗?
A：不一定，当客户说价格贵的时候，我们首先要明确几个问题：

1.客户是否真的有订单需求。(之前我就看到过有采购商说要时不时的找你的供应商询价，觉的你这个人订单多，机会大，可以拿到优质价格)
2.降价就能让客户下单吗?(客户永远都是不满足的，觉的你还是有很大的利润的)

那么可能就有人要问了，那我怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢，如果你问一下以下几个问题的话，大概就能知道了。
1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了，什么时候下单。
2.客户需要的一个数量有多少
3.大概的交货时间。
4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有?
这几个问题，如果客户能够直接回答你的话，那么这个事情可能就有点靠谱了，接下来我们就要相信降价的问题了。如果客户支支吾吾，无法回答你问的任何一个问题的话，只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。
Q：那什么时候降价才是最好的时机呢?
A：首先你不能让客户看到你的底牌，太容易降价的话，客户会觉得这个降价要求太容易满足了，他反而会觉的你的利润还是有很大的，他还是会觉的“贵“(人心不足蛇吞象呀!)

对于降价的时机我的建议是这样的：

首选你要和客户沟通，表达你的意思“价格好商量，如果你这边能马上下单的话“等等的，让客户觉的你的价格能降，另一方面能再次验证这个客户的单子是否真实。还有一种比较流氓的做法，如果你知道了这个客户把单子给了另外一家供应商的话，你可以给出一个史上最低价格，让客户去后悔去吧。但是最好不要用，可能他还会回来找你，到时候再找你”便宜“点，你就头大啦。

Q：怎么降价才合适?

A：之前我遇到过这样的情况，我说价格太高了，他就给我降低10个点，后面我还是觉得高，又给我降低了10个点，我就在想这个人的利润到底加了多少，关键是太没有诚意了吧，那么我就会对他的价格有着更大的降价预期了。

那么对于降价的幅度我们应该怎么把握呢？

对于降价的幅度，我的建议是这样的：

第一，降价的幅度不能太大了，第二就是采取阶梯式降价，越降越少，让客户觉的你真的没有太多的利润点了。
在与客户的沟通当中，有很多的因素影响了最终的结果，在与客户沟通的过程中，你要了解熟悉客户的喜好，性格，等等方面的东西，不是仅仅的降价了就能成交的，有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的。

最佳答案 第一：客户背景调查（知己知彼，离成功更进一步）

无论新客户，老客户，当客户要求降价时，我建议大家都要对客户做一些简单的背景调查。比如：客户的实力，潜力，合作伙伴，贸易周期等。不要害怕，愿意跟你降价的客户，肯定是有一定诚意的。



第二：熟知自己产品及同行同类产品的情况

比如：产品的优势，产品原料价，成本，货运成本及可能出现的其他成本。

这就需要发挥你的专业素养，所以平时没事的时候，多跑跑工厂，看看新闻，和货运公司物流公司的朋友多聊聊。



第三：了解客户的采购细节

比如：采购商的数量，交期，品质要求，购买时间及是否有其他特殊的要求。一般告诉你细节越多的客户，越是有诚意。如果只是要求降价，什么都不谈的客户，很有可能只是比比价格或者同行套价格。




第四：降价小技巧

降价可以，但是谈判的精髓，在于各取所需，我们不要只是单方面的让步，这样只会让客户觉得你的产品有很大降价余地。要让客户体会到拿到的降价不易。

遇到降价客户，我们先去争取不降价谈判，如何争取？

1：告诉客户核算了一下成本，提供详细的产品原料成本，生产成本，及各种成本参考资料，用数据让客户知客你们的产品与价格是成本比的。

2：打感情牌，服务的承诺。表示领导很重视他们公司，他们的订单可以安排优先生产，安排专门的售后客服帮他们提供服务。尽自己的所能提供最好的支持和服务到他们。

3：根据客户实际情况，制定一些其他可以优惠于客户的方案，比如：配合帮客户做一些海外宣传。达到目标后，再给客户优惠多少多少。或免费给客户提供一些宣传品等，总之多给客户实际一些支持。客户能来找你降价，说明还是比较认可您的公司的。



如果客户还是坚持降价，

我们可以采取以下几种方式降价谈判：



1：付款条件或交货周期作为交换，比如：提高付款比例，付款时间，延长交货周期等可以考虑适当调价。

2：订单数量交换，梯度降价，降价幅度依次递减。比如：采购数量阶梯式。

3：让客户帮你做做宣传或者介绍新客户。

4：首次降价不能直接就是底线。

5：年销售达到一定金额，给客户一些奖励，比如：利润的百分之几等。

6：降价技巧要把握好，别太爽快给了，要让客户确定，然后你们去申请。越容易得到的不会珍惜。

外贸就是买卖，有买卖就会有讨价还价，卖家想多赚点，买家想少花点，于是就开始了心理较量。
如果遇到这种情况，建议2种处理方法：
一、如果你的价格你认为很靠谱，或者面对注重质量的欧洲美国日本客户，你要通过不同方式展现你的产品品质，公司资质和服务，用产品打动客户。
二、如果你的报价的确有点高或者面对印度巴基斯坦印尼等国家的客户，基本上要直接问客户他的目标价是多少，你想花多少钱买，得到的回复一般有2个。（当然也有无回复的，那就是你的价格实在太高，跟客户的心理预期差距太远，没必要讨价还价，当然客户愿意回复跟你讨价还价也是好消息）
1.（1）你能降多少，客户怕多花钱，会把皮球踢过来，那就看你对自己产品的把握了。你如果能降，就适当降一点（这个取决于你对同行的了解），还可以设置一个条件，比如降5个点，但预付款需要上调10%，诸如此类，让客户知道你让步，但没有白吃的午餐，这样让客户一方面不会不停地砍价，一方面注意力会转移一些。
（2）如果你已经是底线（这个底线不是指最低价，可以是公司规定的价格底线，也可以是你自己的心理底线，你认为对方应该可以接受这个价格），直截了当告诉客户，你已经报了最低价了，实在无法降价，很多人不敢说怕丢客户，其实既然你已经是最低价了，还有什么害怕的，万一客户实际上已经接受了你的价格，只是试探着再让你降一点呢？
2.（1）客户会直接告诉你，他能接受多少（具体数字），有些客户很不靠谱，我报2500，他回2000，如果是这样，省去一切问候，直接回复表示惊讶，你现在讨论的是**产品的价格吗？你这个价格远远低于我们产品的成本，我们产品的最低价格是**，你从哪里获得的这个价格，如果你能用这个价格买到，我可以从你这边买。
（2）若回复的价格的确在你的接受范围之内，这样一般是有人提供了类似的价格给客户，你不做有人做，不妨接受，当然还是要加点你认为客户能接受的附加条件，等价交换。
（3）当然还有更不靠谱的客户，拿着你的价格找别人压价，然后再拿别人的价格来压你，如果客户已经给了目标价，你接受了，又回来砍价，这种人你就直接告诉他你不喜欢跟这种人合作。当然这种客户也不多，毕竟客户也怕得罪供应商，就算有多家供应商选择，这样谈，也会意味着他的选择越来越小。
3.当然还有一种情况，就是你考虑的时间过长导致丢单，这个过长不是指一两个月，甚至不是一两个星期，有可能是一两个小时，如果到了砍价这一步，反应必须迅速，能做就做，不能做就直接告诉对方不能做。其实这个时候打个电话很有效，告知对方你能接受，会马上把合同发给他请他确认，因为这种关键的时候，你要抢在同行之前跟客户缔结成交，这一点很重要。

面对客户砍价的终极处理方法
客户说你的价格太高了，常见的说辞（1）质量好，服务好，品牌好 （2）成本高，规模大 （3）你能告诉我你的目标价吗 （4）不好意思，没法降价 其实没有标准的答案，无非就是上面这些说辞，可能我会说的更加具体，加上案例试图说服客户，有时候效果好，有时候效果也不好。

有一个问题你需要明白，价格高或者低并不是绝对的，客户说价格高，是相对于什么呢？你需要获得客户的参照物，这很关键。大部分外贸人，一遇到客户说价格高要降价，就慌了神，忙着解释，其实你应该先问一下他的参照物是什么？他是跟谁比较的？

相对的问题就要用相对的方法来解决，而不是用绝对的答案回复客户。你可以问客户：你觉得价格高，是以什么为参照的呢？是因为贵公司的预算不够吗，是觉得经济不景气所以在控制成本吗？有其他家给你的价格低吗？你觉得我们的产品不值这个钱吗？我们哪里做的不够好？（哪里做得不够好，可能是实在的，比如资料不全，解释不详细，也可能是虚的，是不是这个人还有其他的特殊要求）。

（1）如果你的产品配置都很好，结果客户预算没有那么多。很多人第一反应是减配置，其实不是，你可以试探客户是否可以增加预算，当然我会跟客户解释，这个配置是贵，但比另一个配置有优势，优势在哪里，可以节省运营成本，虽然前期投入会有一定的增加，但是运行起来成本会低很多，等等。如果客户不接受，那你再降低配置。
（2）客户会说同行比你报价低，这种情况是最常见的，客户砍价时会说他可以拿到更低的价格，还会告诉你具体的金额。面对这个问题，首先你要核算这个价格是否真的可以做，因为并不是所有的客户都是骗人的，有很多客户给你的反馈还是比较真实的，计算完之后会有一个底线。这个时候可以采用2种方法。第一直接降到客户可以接受的价格，但要有交换条件，例如增加数量，提高预付款等。第二稍微降价，辅以卖点的宣讲。
（3）如果客户认为你的产品不值这么多，那就成本拆分和卖点宣讲。把成本一五一十地拆分给客户，让客户自己算，当然产品之前是因为卖点多卖点好，所以不能忘记不断强调卖点。

总之面对客户砍价，并不能用绝对的答案来应对，要找到那个参照点，再对症下药

客户常常会经常谈及到产品的价格，要求降解的情况时有发生，那么我们在，一开始的报价表要有有小量订单和大货订单的报价。2份报价表，所有初次询盘的新客户，统一先发小量订单的那份普通报价表，当客户问到价格降价的时候，要问到客户需要的数量，以及客户每年的订单量有多少，在客户国家有开拓几个市场，先深入了解客户信息，从反向思维了解客户，挖掘到客户有意向下单的时候，再告知客户，这个价格是批发价，你放心，质量是保证，价格也是最优惠，你需要多少数量，我这边看看你的要求，我们再做进一步沟通；

如何回复客户降价要求？这个是很正常的要求的呀，因为就类似于你买东西的性质是一样的啊，其实每一个人都喜欢砍价的，所以说这就要求外贸业务员在报价的时候一定要掌握报价的技巧啊，因为你报价一定是要稍微报高一点的，之后客户肯定是需要还价的，如果说你报价直接就是最低的价格的话，那么到时候肯定是很尴尬的，如果说你的这个客户是老客户的话，那么就可以另当别论啦。如果想要拒绝客户的话，那么就可以说你们的这个价格已经到最低价格啦，因为你们的产品质量是可以保证的。

一般来说，除非你的这个客户涉及老客户，否则不会有哪一个客户一上来就老老实实的接受你的报价的，客户或多或少都是会存在还价的现象的呀。所以说你不要说客户一旦要求降价你就答应客户的要求，因为客户要求降价的话，其实就是一直在试探你的低价，所以说即使你一味的降价的话，那么势必最后客户还是说价格太高，要求降价的，所以说在你们的利益范围之内，你们可以稍微的降一点的，但是也是可以拒绝的呀，并不是说价格是决定成交的一切因素，那么你可以用质量来和客户谈的呀，售后服务呀。可以用你们的优点来说服客户的。

客户砍价，要求你降价是每个业务员都会遇到的。所以说我们作为外贸业务员，我们一定要学会合理的拒绝客户的降价要求，否则你肯定会被客户拿捏得死死的，那么作为外贸业务员，我们在报价上一定要首先让自己出于主动的地位，而不是说出于被动的地位，那如何才能让自己出于主动的地位呢？就是你报价的时候一定是稍微高一点的，让客户有可以还价的余地。然后你们在多次谈判的过程当中定下来最终的价格。如果你同意降价的话，那么也不要一次性的爽快答应客户，因为这样客户肯定会觉得你赚了他很多的利润。

在和客户谈价格的时候，客户砍价，如果你拒绝降价，要怎么回复客户，并让客户继续和你谈下去？那其实首先你要知道你们的价格在市面上属于什么价位，比如说你们价格是比较高，那是不是质量一样呢？还有就是你们的交期是不是比其他工厂快，如果你们有其他优势的话你可以跟客户说明这个情况的，比如说你拒绝客户的降价，你可以跟客户说是因为你们的质量比较好，款式比较新颖等等。在你拒绝客户的同时你要给到一个能够说服客户接受你高价的理由。

客户砍价应该怎么应对？首先你要知道你的价格底线在哪里，然后你跟客户谈的时候不想给客户砍价了的话，你肯定是要想好其他方面来说服客户，这样子客户才会继续和你谈下去。比如说你有质量保证，售后保证或者其他的，至少你要给客户一个说服给你不降价的理由。还有其实你还要了解客户，因为有些客户只对价格感兴趣，那么你谈那么多都是没有用的，客户根本不在意的，那其实对于一味要求低价的客户，你可以给客户推荐适合这个价格的产品让客户选择。

在和客户谈价格的时候，客户砍价这个是很正常的情况的，但是你要怎么守住自己降价的底线还能让客户继续聊下去，这个其实是需要一定的技巧的。你要清楚你们的产品卖点，在市场上的价格是怎么一个情况，赢在哪里。那一定是有这个原因支撑住你的价格的，不然你自己都说服不了自己，怎么去说服客户呢？所以你肯定是要了解清楚之后再去和客户谈。还有就是你可以推荐一些适合客户这个价格的产品，不需要一直在围绕这个价格砍价的在谈也是一个思路。

把握节奏 争取条件。价格不是不能降，而是要有理有据的降价
第一：专业买手注重的是平衡，不一定会选择价格最低的产品。
哪怕同行跟你各方面都匹配和专业，客户也会考虑分开下单来优化供应链的配置，大部分客户可能会比较在意价格，交货期等等，但是呢没有客户是不在意品质的
第二：先从整体优势入手，给予客户相应的支持，先不要不过多谈论价格。
在前期可以把重点放在产品的质量上，谈判的最后阶段，做做适当的让步。客户之所以和你在价格问题上交流，原因就是别家也并不是他所说那么确定的，从谈判角度，客户希望获取更多利益我完全理解
第三：降价一定不能操之过急。
降价，一定要有理有据的降价，适当的争取一些条件，不要让客户觉得降价降的轻而易举。突然降价太多，从8500降价到7400，客户一定会觉得差距太大，怀疑你之前的报价掺水太多，反而是对你不利的。
第四：可以降价，但内部要先沟通好，逐步降价，降价的幅度不能太大
可以先从8500降价到7600，10%的降幅，同时为自己争取多一些利益，比如产品的数量，然后可以以老板名义出面，适当再降50到100。这一套下来，客户会觉得你们确实做了不少让步，这样可以给他的感觉是真的赚到

其实客户要求降价并不是要你给他多少优惠，他要的是他感觉得到了优惠。你可以告诉他你的成本，告诉他你的利润，告诉他他拿到的这个价格是十份优惠的。具体的需要你的语言技巧.他说喜欢你家高品质的质量，那你可以说高质量=高成本。不要去比价，因为相同品质的产品，你的价格是最优的。

套路一：降价5个点能做，但是只能给你货物的三分之一保持这个价格，其余的三分之二按照原价；或者是要求客户增加些产品种类，比如说：“我们了解到你还有一个相同品类的单子在找供应商，如果你把这个订单交给我们，我们可以给你所有产品都降5个点”。

套路二：表现出很为难的样子，比如说：“我已经和老板极力争取了，可以给你降价5个点，但是原来赠送的一些配件将会被取消掉”。

套路三：告知客户这个价格我们没有任何的利润，但是秉承互利共赢的原则，我们希望客户在其产品网站或者是其他的一些线下门店里，增加一些我们产品的展示海报，以此来作为回报，同时我们也可以增加客户所在地的品牌推广。

套路四：借鉴目前流行的返利模式，我们都知道目前一些电子商务平台依靠“返利”为卖点，那么我们也可以拿来运用。比如跟客户说：“这个单子降价5个点我们可以做到，但是这个5%的差价，我们将会在下一批订单中返还给你”。

套路五：增加预付款的方法。跟客户讲清楚：“降价5个点没问题，但是我们要在合同里增加一点，需要预付款由原来的30%增加到50%”。

套路六：从物流上做文章。比如这批小订单，我们原本打算走空运，既然客户要求降价，那么我们也向客户提出由原来的空运方式，改为海运方式，同时增加一部分订单量。

套路七：延长交货期。这种方法的好处是可以根据原材料价格的走向和美元兑人民币的汇率走向来控制一部分成本。比如交货期由原来的30天延长为50天，那么在这增加的20天里，我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购，这样也可以挽回些成本和损失。

这种情况，基本上每个人都会遇到了，尤其是印度和其周围的国家的人，他们往往跟你谈过几句之后就嫌弃价格贵，要最低价，就开始砍价，像产品都还没有了解，面对这种情况，我们不要直接和他们谈价格，要把他往我们的产品上介绍，对于他的砍价我们不要理，多多介绍我们产品的有事，展示我们的服务以及实力，给客户说，我们的产品有这些有事价格是没有办法在降的。
有时候我们的价格确实是高于市场价的，但是没有其他的优势，那这个时候我们可以向客户解释一下，我们的价格是基于采购数量来定价，高价是因为订单太小，才提升的价格，您可以看看我们后面订单的价格，采购越多优惠越大，中大订单的价格是比同行要便宜的。
产品更新换代是很常见的事情，有些新产品是比旧产品的价格更高的，但是客户很喜欢拿以前的产品价格和新产品价格进行对比，以此来对你发问，为什么价格更高。面对比较理智的客户，我们可以把两种产品从原料、功能、生产技术、产品优势等列举出来，让客户明白其中有哪些方面是旧产品比不上的，表明价格和收益是成正比的，新产品当然比旧产品贵一些些。
最后每次客户要求降价，我们都不能太轻松的答应对方，就算答应降价了，也要让客户明白，我是为什么降价的，是因为你值得去合作还是订单数量够大，或者是展示自己的诚意。价格是我们做生意是的底线，在面对客户砍价的时候我们一定要坚守住底线，让客户感受到我们的诚意。