高学历厂二代如何在东南亚开辟新丝路

在绍兴纺织业的小江湖里，30岁的Lee最近成了人们茶余饭后的谈资。这个从小在布料堆里成长的孩子，做了两件让“老厂子”震惊的事情 —— 先是辞去了国企的工作，又为自家的绒布厂带来了“互联网升级”。

2019年从同济大学通信工程毕业时，Lee成了长辈们眼中的“标准答案”——凭借良好的毕业设计，他顺利入职某国企，过着日复一日的朝九晚五的生活，周末也陪着父母逛市场，日子逐渐变得单调。然而，他在工位上的感觉越来越不安。

在一个瞒着父母的日子里，Lee递交了辞呈。这时，他口袋里揣着8个月所攒的3万块，走进了城市角落的咖啡馆。他和大学室友组成的团队，开始搭建跨境电商独立站。婚纱和烧烤架的混搭，化妆品与户外帐篷的组合，这个“百货乱炖”的站点让Lee的收入超过了工资。当他在义乌小商品市场选品时，突然看到了家乡纺织厂的仓库里堆积如山的绒布，这些满是碎花的布料是否也能找到销路呢？

绍兴柯桥作为历史悠久的纺织之乡，每四件衣服中就有一件的面料来自这里。该地区聚集了完整的纺织产业链，拥有全国约四成的印染产能和亚洲最大的专业市场。

Lee家里的绒布厂也有类似的情况，源头工厂的性价比、稳定的品控和产能优势成为工厂转型的底牌。Lee在儿时的记忆中，满是听到织机轰鸣声的瞬间，和看到家中长辈在布料堆里验货的情景。

去年梅雨季，Lee向在纺织行业摸爬滚打30年的父亲展示了写满“跨境电商”、“东南亚”等关键词的纸张。父亲正在认真算账，满脸疑虑地质问：“一台织机几十万，怎么可能改变生产路线？”

但是Lee已经不再是那个沉迷于布料堆的小孩了。他平静地向父亲分析，家里工厂的绒布在性价比上能远超中间商，稳定的品控甚至可以赢得欧美客户的信任。第一次尝试独立站时，他发现外国客户对“中国源头工厂”的信任程度非常高：“网上有很多窗帘店用我们的布料成品，加价卖到世界各地，为什么不自己出击呢？更何况我们主打的是窗帘配件，和Shopee平台的特点非常契合。”

在明确了自己的选择后，Lee也意识到选品和销售是当下迫在眉睫的问题。工厂主要生产窗帘布，但这样的非标产品一般按米售卖，并不适合面向海外C端消费者。第一次创业的经历激发了他的选品思路：“窗帘周边还有窗帘配饰，自家工厂和亲戚都曾经制作过，为什么不尝试一下？”

动手的契机出现在听到客户的一句话：“这批布拿去东南亚做窗帘配饰肯定能盈利。”东南亚电商市场在2012年至2024年间将膨胀46倍，达到1840亿美元，预计2030年还会持续增长。

Lee在Shopee搜索平台时发现出售窗帘的商家大有人在，但专注窗帘配件的市场尚无人占领。他父亲抽屉里的订单表记录了十年来给国内电商供货的情况，经过市场验证的数据变成了出海的关键。

Lee成立了商贸公司，成为工厂向跨境电商流转的桥梁。靠着“源头工厂+精准赛道”的战略，他迅速打开了Shopee在马来西亚、越南、菲律宾和新加坡的市场，半年内日均订单达到了百单，并在首次的11.11大促中收获了订单量的三倍增长。

在马尼拉的街头，设计师Luna愿意额外支付30令吉购买带有刺绣的窗帘扣，这表明东南亚消费者愿意为品质买单。这既是Lee面临的机遇，也是要解决的问题。在传统的布料销售模式下，父亲还在苦恼价格，而Lee知道东南亚的消费者对质量和风格的要求极高。

随着市场的变革，Lee意识到本地化的重要性。“东南亚市场的消费者需求变化很大，菲律宾的热带气候需要遮光布，而越南的小户型则更喜欢折叠式窗帘轨道，”Lee说道，Shopee的销售反馈成为他们调整产品的窗口。

物流和用户体验同样至关重要。数据显示，很多买家在下单前会关注物流的预计送达时间，因此提供高效的物流服务显得尤为重要。在Shopee的帮助下，Lee选择了本地化的履约模式，提高了用户的购物体验。

东南亚电商市场仍在扩展，目前渗透率仅为11%。向新市场进军的Lee收获了与Shopee的协作。“我专注于优化产品，而Shopee则承担了市场拓展的责任。”通过与客户的沟通，他得以更深入了解消费者的真实需求。

每一天，Lee都在处理大量的客户留言，这样的交流让他意识到市场的动态。来自一线的消费者反馈为他提供了产品改进的灵感，让工厂能够根据数据需求进行生产。

Lee站在柯桥轻纺城的天桥上，看着车流，回想到曾经的布料通过集装箱漂洋过海的画面，如今却通过数据链路直接到达东南亚消费者的购物车。随之而来的不仅是生产方式的转变，也是对未来的无限可能。