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第98期

给你支招!抓住客户的心拿下订单

很少有第一次见面就下单的客户,客户只有你在不断地跟进中,对你产生信任,才会购买你的产品,这其中也是有技巧的!80%的客户是在跟进中实现的,所以恰当的跟进方法和技巧,可以大大提高销售业绩。第一,要跟紧但是不要让客户感到烦。。第二,了解你的客户的一些情况。生日是什么时候?有没有孩子?孩子多大了?第三,和他交朋友。要让他信任你,这样一些事情就会好办多了。

01回复询盘最全知识,请收藏!

相信我们外贸业务员经常会在网上查阅一些资料,希望能学习知识能够应用到我们的工作中,其实外贸行业是很复杂的,里面牵扯到很多方面的知识,询盘更是在外贸工作中非常重要的点,那么今天小编就来和大家整理一下有关询盘的流程和知识,希望能够对大家有帮助。 一、判断客户 我们常说,面对不同的客户要有不同的应对方案,那么首先就是要通过询盘来判断客户的身份到底是怎么样的。 一般来说,我们的外贸买家分为大型工厂、采购商、中间商、贸易商、中间商、销售商、个体户等。 我们在收到询盘时,要从询盘中获取到有利的信息,明白客户的身份,是一个经理还是业务员或者直接就是老板也有可能。一般如果是没有什么决策权的业务员来说,他们在询盘时都是比较保守的,而经理或者老板比较有决策权发送询盘时也比较直接,还是比较容易分辨的。 如果你面对的是业务员还好,对方就是干这个工作的,有足够的精力和时间与你对接,但是如果对方是经理或者老板,我们这个时候就要注意要直接了当的进入主题,面对客户的问题也要全面的解答,尽量一封信能完成的事情不要发送第二封,让他能够充分的了解到我们的产品信息,对我们的产品有一个深刻的认知,客户了解了我们的产品而且有比较合适,很有可能就会直接下单在我们这里了。

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02回复询盘,做好这七个方面和五个关键点至关重要!

1. 看国家 每个公司有市场定位,产品定位及品牌定位,针对不同国家会有不同的营销策略和报价等级。比如: 欧美市场,其质量,价格,条款中高档策略; 南北美市场,中低档策略; 印度、孟加拉等国则采取低档策略。 没有绝对,此处举例只是建议,仅供参考。 2. 看规格 报价前,最基础的信息要得到:克重,宽度,颜色,数量,用途。 对于统一模板询盘,先询问或抛出优势产品吸引客户回复。 在客户愿意回复的情况下,多问,反问,切记一直发问! 客人给出答案的同时,在专业的情况下,可以对客户的市场需求,政策,质量价格情况等提供参考意见。

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03外贸客户一直不下单怎么破?试试这5大策略!

一、观望和犹豫 这种比较难搞,因为客户需求不够强烈,可谓不是“刚需”。 比如,一家美国公司的采购,他们原来是做墨镜的,墨镜的生意不错,也想做做近视眼镜的生意。墨镜的生意已经做了,而近视眼镜的生意还在观望,这个时候他向你咨询近视眼镜,就是处在观望和犹豫的阶段。 对于这种客户,不要抱太大希望,可划分到有潜在的业务需求的客户群体里,可以隔三差五通过邮件或者WhatsApp发送一些新款近视眼镜产品信息。 或者发送美国又有哪些客户成交了,而且生意不错,让客户看到“钱景”,以此打动客户,促成成交。 二、价格因素 价格是生意中的一个重要因素,客户总是希望价格能便宜一些,这样他们也能有更多的利润可赚。 如果客户认为价格高,可以适当降价,哪怕是打个9.8折,也让客户看到在降价了。 但假设确实没有降价空间,可以和客户说明,现在海运费用高,还在不断增长,价格确实降不下来。 而且还可以和客户说,因为海运、人工、原材料等成本增加,以及汇率变动,价格可能还会增长,现在成交算是相对低价了,越早成交越好。 一直以来,全球贸易九成以上走海运。回顾2020年,自新冠肺炎疫情暴发后,全球海运受到严重影响,海运的受阻直接导致全球供应链失衡,进而引发连锁反应。 全球集装箱货运指数显示,8月2日,中国、东南亚至北美东海岸的海运价格16000美元,而到了8月10日,几天时间,这个价格首次超过了每标箱2万美元。

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04回复客户询盘要注意哪些问题

在接到客户的询价后,通常情况下要尽快给客户回复,但也要视具体情况灵活处理。比如询价的是新客户还是老客户,是普通询盘还是订单询价等不同情况。 如果是新客户的普通询盘,通常对报价时间的要求比较高。因为一般情况下客户在收到3-5个报价后,就会做出初步的选择。如果报价时间太晚,被选中的几率将很低,因此这种情况下报价越快越好,最好在收到询价的当天就报价,争取成为第一个或第二个有效报价。根据经验,在相同的条件下,当天报价、第二天报价和第三天报价,拿到订单的几率通常为70%,25%和5%。 对于新客户的订单询价,通常是客户手边已经有实单,之所以又向新供应商询价,可能是因为某些原因导致有更换供货商的计划,比如原来供货商的交货不够顺利,或者原来的利润不够高等。客户更换供货商也是要承担一定风险的,因此这种情况下,除了利润足够高外,客户更为关心的是交易能否顺利完成,因此要求报价应尽可能的准确和详细。对于这类询价,业务员一定要落实好各项条件后再予以报价,因此除非交货期要求特别紧,一般隔天报价甚至2-3天后报价也是可以接受的,因为此时给客户一个准确可靠的印象尤其重要。但即便如此,也要与客户保持沟通,告知客户因为有一些具体的细节需要确认,所以最终的方案将在XXX时间之前报出。

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05外贸客户不付尾款的6种应对策略,一般只用其中两三种,客户就能付款!

一、先款后货. 一般而言,在生产产品之前,需要客户付一个预付款,这是最基本的,否则东西生产出来了,客户挑毛病不要了,货就烂手里了。 一般预付款是30%-40%不等。那60%-70%余款怎么付呢?先款后货,先款后货,先款后货,重要的事情做三遍! 先款后货,也分几种情况,一种是东西生产好了,要让客户先付款,收到款再发货,这种是最放心的。 第一种情况我们是放心了,但海外买家可能不放心啊,于是可以用第二种方式。 第二种是等货到了对方那边的港口,要等客户付款了,再电放提单,让客户或代理商把货提走。 先款后货虽然不是解决“客户不付尾款”的直接方法,但这么做可以避免这个问题的出现,或者说把这个问题消灭在萌芽状态中。

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06六个办法让你拉进和外贸客户的关系

一、提问法 顾名思义,提问法就是通过向客户发问,把一些问题抛出,让客户来回答,激发客户的兴趣和注意力,同时也让我们明白客户的疑虑是哪些,这样的话不管是后期的跟进还是诱导下单都会比较顺利。 如果我们在面对客户时向客户提问:“我们这边愿意给您提供免费的样品寄给您,您觉得怎么样呢?““我把我们的产品的价格、配置、优缺点都发给您看看,如果您觉得合适的话愿意下单吗?”用一些问题去试探客户,看看客户对哪方面感兴趣,再去有针对性的介绍。 二、介绍法 展示自己,表明身份;很多业务员都会选择这样的方式,直接向客户说明我们的销售身份,这样直白的方式有时候并不能吸引到客户的注意,有时候很多客户甚至会感觉反感,只有很小一部分的客户可能刚好有这个需求,这个时候可能会回复你。 说明产品优势; 业务员首次见到客户,一般都会向客户介绍你的产品优势,让客户将你的产品和其他家的产品进行一个对比,以此来激起客户的购买欲望。这种比较适合本身的产品优势较大,对比其他的同行有着明显的优势,如果自身产品一般甚至比不上同行的,最好是转而介绍自身的服务、物流、售后等方面有着较大的优势,说服客户。

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07价格谈判篇:说太贵了的那位客户,最后签下了订单

一,降价时机,即在什么时候降价合适: 1.不降价就会失去客户的时候。 2.降价就能拿下客户的时候。 随意的降价或者让步,会让客户觉得我们的价格水分很大,从而忽略了产品真正的价值! 二,如何降价: 1.每次降价的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。 2.最好采用梯形降价的方法,降价比率要越来越小。 例如第一次降幅5%,第二次降幅2%,第三次降0.5%,越到后面,甚至可以几角几分地降,让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。 3.谈判议价的次数尽量控制在3次左右,因为降价次数太多,会让客户越议越勇,恨不得榨干你的利润,甚至让你亏本出售。

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08面对不同外贸客户要如何应对?

做外贸,大部分时间都是在网上与别人沟通聊天,无法面对面的和客户沟通,这就让我们在了解客户上有一定的难度,无法通过语气和表情来判断客户的意向和态度,但是聊久了也对大部分的客户有了一定的了解,下面我就以我所了解到的一些客户来进行一些分类,并谈一下我在面对这些客户时所需要注意的点。 一、质量至上 质量其实是我们每个客户在谈单过程中都会涉及到的一个问题,但是不同客户倾向点是有所不同的,有时候客户在和我们谈质量时可能自身并不太看重质量,只是想借这个点来向我们压价,但是有些客户却对质量要求很高,追求高质量高品质从而会忽视一些其他点。下面这类客户就是比较看重质量的。 忽视价格型: 这类客户比较少,但是不可否认的是确确实实是存在的。这类客户在和我们沟通过程中都是会询问一些产品细节或者产品功能等,对于价格方面的关注度并不高。 这类客户会花很多时间去了解你的产品,熟悉如何去使用,产品用在哪里最合适,他们关注的是产品是否能让客户满意让老板满意,所以会忽视价格,这类客户如果我们能够很好地为其服务,忠诚度是非常高的,后期的服务也会很方便,如果你遇到了要好好抓住哦!

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完整内容来源于下列文章:

《回复询盘最全知识,请收藏!》

《回复询盘,做好这七个方面和五个关键点至关重要!》

《外贸客户一直不下单怎么破?试试这5大策略!》

《回复客户询盘要注意哪些问题》

《外贸客户不付尾款的6种应对策略,一般只用其中两三种,客户就能付款!》

《六个办法让你拉进和外贸客户的关系》

《价格谈判篇:说太贵了的那位客户,最后签下了订单》

《面对不同外贸客户要如何应对?》