外贸人们在找到意向客户后，就该向客户进行报价了。但是很多外贸人都会遇到：一报价就吓跑客户、客户看到报价就不回消息、客户不断问报价就是不下单...报价也是大有学问的，本期“阅·话题”总结了报价中的常见问题和技巧，让你轻松“拿捏”客户！
外贸小伙伴应该都知道，为海外客户报价是外贸工作中最重要的环节之一，甚至可以说这一步会直接决定能否拿到订单，毕竟报价阶段没问题的话，下一步就是签订订单了。然而，往往越是重要的步骤我们外贸小伙伴越容易出问题，有四个最容易出问题的大方向，如果外贸业务员完全没有意识到这些问题可是很容易会错过订单的。No.1缺少分析意识；No.2缺少基础知识；No.3缺少认真精神；No.4缺少产品知识
最近很多朋友都在咨询报价问题，特地分享一篇文章给大家。 【01】mailgroup 报价策略 【第一封】根据客人的网站产品，报一到两款最接近最有竞争力的类似款的价格； 【第二封】根据第一封邮件的报价，给出多角度的图片和细节图给客人参考； 【第三封】推荐你们现有的其它款，对应图片和价格。报价要虚虚实实。目的是通过分次展示自我价值，提高客户的兴趣度，建立你和你产品的整体形象。 【第四封】介绍自己的公司和产品，以及目前做的客户或者市场等； 【第五封】如果产品有测试报告，或者工厂有验厂报告等等，发给客人看； 【第六封】跟客人介绍一下你们如何控制品质和交货期，顺便询问一下是否有兴趣看看样品。 划重点：分批次，全方位地展示你的优势，在用户心中建立起立体的专业形象。 它们的力量远远大于一封长长的邮件。 【02】汇率的备注 “当汇率的上下波动在3%以内，我们的价格维持不变；但当汇率波动超过3%时，我们就要调整价格，当然这个调整的部分，我们双方一人一半。” 这样备注的目的，是为了表明我们和客户是一种合作关系。当出现外界不可预期的波动时，我们双方共同承担。 有一句话希望你能记住： 你跟客户从来都不是只做一次性买卖，一切都是为了建立长期的商业合作关系。
很多朋友们在做外贸的时候是一种非常机械化的存在，如果来询盘了就直接给客户报价，然后寄样等等，其实做业务并非是这么简单的一件事情。因为外贸这个事情必须得好好的搞清楚，如果不小心把价格报高了，或是把价格报低了，甚至客户会直接消失不见，然后再也不回你的信息。我们可以来看一下案例，第1个问题就是我们给一个目标的客户发了报价，因为这个报价并没有达到客户的目标价格，但是样品都已经做好了，客户回复我们说先不要寄样品。客户是一个非常稳定而且长期的客户，那么跟老板商量之后，我们就告诉客户可以达到客户的目标价格，那么客户就直接不回复了，感觉好不容易才建立起来的，一个联系就直接被切断了。
报价有时候很头疼，就是要留有讨价还价的余地，和客户的理想价格差不了多少。价格很难处理。一个报价大概是关键，但光有报价是不够的。需要报价技巧以及跟进和回复报价。 第一 首先，报价必须至少包括这些要素 产品简要信息、图片、名称、属性、规格、材质、颜色、重量、包装、相关证明、产品单价、价格术语、支付方式、报价有效期、运输方式。费用应考虑汇率。运费是多少？ 第二 有哪些好的报价技巧？ 产品分析 在报价之前，请将您的产品与市场上相同的产品和类似的竞争产品进行比较和分析，以了解产品的优势和价格。质量？售后？如果你想找一个可以称之为优势的优势，可以占据一点主动的位置。
有个同学最近经常遇到一件麻烦事，就是很多外贸客户询盘一发过来，就要求所有产品的报价，她就很担心：报吧，怕是同行套价，不报吧，又怕得罪了客户。 应该怎么解决呢？ 这是一个很好的问题，我想不少外贸业务员都会遇到这样的问题。下面我就讲讲解决的思路。 这个问题的关键在于：你的销售推进处于什么阶段？ 不同的阶段，所要做的工作是不一样的。 1. 积累客户阶段 主要是通过各种手段，获取客户的联系方式，甭管大小好坏，先都收集起来再说。这是你做开发的基础和底子。 需要的技能与资源是：搜索技能，人脉，公司资源等。这是做销售的基本功，没有大量的潜在客户、目标客户做底子，你后面的业绩转化就会出问题。要像勤劳的小蜜蜂或蚂蚁一样，积攒的客户越多越好。 2. 筛选客户阶段 这个阶段主要是做客户分析，筛选，把意向大的，质量高的作为优先跟进的对象。 需要的技能：情报搜集能力。要像间谍一样，搜集客户的背景，弄清楚客户的内部信息，如组织架构，上下级关系，公司上下游产业链客户等。老板的背景和动态，联系人的背景和动态。 在国内一般加客户的微信，微信就是一个了解客户心理动态的好东西，如果是国外客户，一般是通过领英或者facebook了解客户的动态。 所以这个阶段，你应该明白了，要确定客户是不是个骗子，或者是同行？是你必须要搞清楚。 如果这个环节，你连客户的身份背景都没有搞清楚，报什么价？
报价技巧： 在了解了价格构成和计算方式以后，我们就能做到心中有数，可以运用技巧与客户讨价还价了。 外贸的报价有其特殊的规定。理论上一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式， 还应包括品名、价格有效时间、可供应的数量、交货时间等。例如： Canned whole mushroom 24×800g Dia. 2.5cm～3cm------------ 货物描述 USD16.50/CTN CNF ROTTERDAM-------------------------------- 价格 MIN ORDER 2FCL 最低订货量 Delivery after 30th Dec------------------------------------ 交货时间 Offer valid before 20th Dec-------------------------------- 报价有效期 这样的报价叫做“实盘”（firm offer），理论上具有相当的效力，一旦客户接受，报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价格有效时间，是考虑 到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。
RFQ报价模版在外贸企业使用率非常之高，高质量的RFQ报价模版能够为企业发展提供便利，也能为企业带来更多的订单量。RFQ就是报价请求的意思，实则与询盘差不多，买方以电子邮件或者传真色形式为卖方发一个询盘，一个RFQ可能是询盘，也可能是虚盘，通常企业报价之后，客户会还盘。如果是实盘，最终买卖双方将进行成交，在对外贸易中，买家与卖家的开始都是从RFQ开始的，随后外贸人员向客户报价，在整个RFQ报价过程中，要掌握必要的报价技巧，提高RFQ报价模板的质量，从而更好的促成订单交易。
外贸人都遇到过这样的客户吧： 动不动问你价格，你回复了，结果他没消息了，如此往复，自己仿佛成了一个无情的报价机器。 这样的客户还值不值得我们跟进下去？ 01 客户是真的想下单吗 先来看看一位朋友的问题： 若不PUSH客户，那客户一直不回复邮件要怎么跟踪比较好？ 我正在跟踪一个美国客户，7月份他主动寄了一个产品给我们打样，我们觉得他挺有诚意的，所以也没收他样品费直接寄了两个样品给他。 客户收到样品说还好，也经过测试了，但是要等客户的client做决定，这时候我才知道这个客户只是个中间商。 这两个月和客户有陆陆续续的邮件往来，客户提到数量和交期的问题，我们也给了明确的答复，最快的交期是11月底，我问客户交期是否OK，他没回复。 而我一发邮件跟踪，他总是提出新尺寸的报价，前后已经报了三次价了，9.2号又发了一个新尺寸过来报价，然后又没消息了。 之前客户跟我说这单是很着急，但是前后扯了这么长时间了我们还在报价阶段，所以昨天我发了一封邮件问客户新尺寸的产品是否要打样。 因为打样和确认样品也要花费5-7天的时间，我们之前确认的交期没办法做到了。
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