阅·话题
第21期

总被客户拒绝?掌握发询盘技巧,想不出单都难!

如果说付款的完成是外贸交易的结束,那询盘就是一场外贸交易的开始。提升自己产品的询盘量,将客户询盘转化为精准询盘,成为了一个优秀外贸人必备的能力。本期“阅·话题”整理了相应的干货技巧,教你如何提高产品询盘量,更轻松找到目标客户!

01十年外贸经验教你外贸询盘两三事!

外贸询盘是外贸交易中不可或缺的重要一环,本文将通过以下几个问题作为引子,给大家详细讲讲外贸询盘的那些事。 1.什么是外贸询盘? 询盘也称为询价,通俗一点讲就是在外贸交易过程中,买方向卖方询问商品如何进行出售。询盘的内容可能就包括了:产品的价格,起订量,包装以及质量等等方面的问题。 2.为何需要询盘? 一般而言,对于买家来说,询盘能帮他们快速判断这家的产品是否符合他们的心理预期以及是否可以有购买意向;对于卖家而言,通过客户的询盘,我们可以从中得到客户的真实的意图,比如判断这个客户是否是真心想采购产品,还是别有所图。 3.询盘有哪些方式? 询盘方式有线上询盘跟线下询盘两种。 线上询盘:又有电子邮件询盘;电话询盘;传真询盘几种。比较正式一点的询盘方式就是通过电子邮件或者传真进行询盘了,电话询盘的话,也不是不可以,就是不够正式,我们在口头回复客人之后,最好还是通过邮件或者传真对客户进行询价内容的二次确认。 线下询盘:比如说:广交会;客户来访;或者线下推广这几种都是适合进行线下询盘的方式跟场景。

-- 邦号:外贸学院

02如何将访客营销转化为精准询盘?

自2020年二月份疫情以来,经济形势下滑,越来越多的买家选择线上交易,阿里巴巴国际站的开通率呈直线上升趋势。要想做好国际站,抓取有效客户,访客营销是每天必不可少的工作内容。首先是时间段,推荐早上到公司第一件事情就是做访客营销,大概8.00-9.00,越早越好。因为访客营销的客户是共享信息,你的同行卖家全都看的到,如果时间太晚,客户会被其他同行卖家抢走。访客营销的客户在其他时间段也会刷新,有空的时候可以看一下后台。筛选出可以营销的客户以后,先看客户搜索的关键词,如果这个关键词涉及到你的产品,就点击立即营销;如果关键词不涉及到你的产品,或者不存在关键词,就查看客户的产品浏览记录,推荐客户浏览过的产品。在这个步骤中,建议大家建立一个专属的excel表格,记录你觉得有用的搜索词,这也是搜集关键词的一种方法,虽然一天可能只有五个有用的搜索词,但是日积月累,就可以达到几百个,方便你以后发布产品,分析客户市场。

-- 邦号:小邦

03面对不同客户询盘的处理方法

做外贸久了常常会面对层出不穷、数量庞大的客户询盘邮件。繁杂的海量邮件,有的是来自海外的客户,有的是国内的询盘邮件……这些询盘邮件难以辨别真实性和可靠性。因此,我时常从外贸同行口出听到抱怨“询盘质量不佳”、“询盘如何提高转化率”、“有些客户只是为了套取产品价格”……等等这些吐槽和抱怨的背后也反射了很多外贸业务员对于如何面对不同客户询盘的处理方法不得当。很显然,询盘也是需要分门别类处理的,包括不同客户的应对处理方式以及询盘回复。 下面就说一说针对不同客户的询盘该如何处理。 处理方式一:优先接待和回复询盘。面对标注来信人称呼、明确写明感兴趣的产品类型,比如具体到数量/规格/包装/产地,甚至是质量标准/交货时间/提供相关证书/到货港口等内容、客户公司的背景介绍等。往往这类客户是有诚心来找你询盘产品的,不是只是为了套取你的产品价格或者骗样。当然你在回复过程中也要注意专业术语的使用、答复问题的详尽和全面,另外你也可以多增加客户没有问及的产品信息和内容。

-- 邦号:阿辛

04回复询盘没结果,外贸业务员如何做好跟进工作

不少外贸业务员在工作之初都容易遇到一个问题就是,一天回复的询盘有很多,但是最后大多没了下文,能够继续跟进并且最终达成交易意向的更是少之又少。主要原因还是由于回复邮件内容不明、回复时间不准确以及英语水平不够等几点原因导致的。要想提高客户的购买意愿并且最终达成交易,就需要外贸业务员掌握一定的询盘跟进技巧,这样一来才能够灵活应对各类问题。 1 确保邮件及时汇到 外贸业务员在回复询盘之后很久还没有收到客户的任何反馈就需要思考,邮件是否发送成功或者是否被客户看到。外贸业务员在发送邮件时尽可能避免使用免费邮箱,这不仅会给客户一种不严谨的感觉,而且这些用免费邮箱发送的邮件很容易被国外的邮箱当做是垃圾邮件而过滤掉,所以即使你回复了邮件,客户也不能及时收到。其次,一定要确保电脑系统是安全的,否则发送出去的邮件携带病毒,那么很容易被客户的杀毒软件拒之门外。这些都是最基础的工作,但是却最容易被工作人员忽视。

-- 邦号:Zenon

05我就问你一句话,怎么提高转化?

结合近期外贸行业的发展趋势,我们先在文章开头做2个判断: 1.谁能率先掌握提高转化率的方法,谁就拥有了存量时代的主动权; 2.为了提高转化,外贸企业从公域转向私域运营是必然的。转化率≠订单量/客户数 我们先来看个公式: 一般人以为:转化率=订单量/客户数 基于这个公式,大家采取的提高转化率的方法是,开拓新的渠道,增加客户数量,我10个询盘出不了订单,100个询盘总能出一个订单吧? 这个方式放在之前是奏效的,但在流量红利消失,竞争越来越激烈,获客成本越来越高的情况下,单靠拓展客户数量已经没有用了,有再多的客户,转化不了就还是0。 高能的转化率公式是这样的:转化率=转化率1×转化率2×转化率3×转化率4×……

-- 邦号:询盘云

06告诉你提升阿里国际站转化的几个关键点

企业选择阿里国际站代运营,最关注的点就是店铺转化。因为在企业自己操作时往往会出现,曝光高,点击和询盘转化低的问题。那么影响询盘的因素有哪些呢?下面就来为大家分享几个关键点。影响转化的关键因素包括曝光,点击,访客,及详情页,前三个因素这里不做过多介绍,是获得询盘的基础,提升曝光和点击的主要方式就是p4p推广和自然排名。今天重点说的是详情页部分,毕竟你通过各自方法让访客进入你的产品详情页,如果没有实现转化,那么前面的工作就白费了。做好详情要从这几点入手: 1. 抓住客户眼球 首先,详情页需要让客户感兴趣,其中最基础的就是页面的设计和图片的处理。简约大方的页面设计,清晰的排版逻辑,高质量的产品细节图片,更能留住访客。我们在设计时可以多浏览海外本土的电商平台详情页,了解海外客户的审美习惯,吸取到自己的店铺中来。

-- 邦号:云程网络

07辨别客户真假询盘,一举拿下大订单

很多人都说同行套价总是防不胜防,甚至发现聊了大半个月的意向客户最后竟然是同行,不得不说做外贸处处碰壁,实在太苦逼了! 我们避免不了同行询价和套价,但是我们可以做到辨别客户的虚假询盘,并通过分析客户询盘一举拿下大订单。 所以今天来讲下,如何辨别真假询盘,避免被同行套价,拿到询盘第一时间如何针对性回复? 第一步:对询盘内容进行判断,判断是不是一封真实的询盘 从以下几个要点可辨别出真假询盘 01 邮件标题 标题是否含糊不清或没有明确的主题,标题能体现买家的细心程度、礼貌以及采购需求,也要从标题上判断这是不是一封群发询盘。 02 产品名称 如果询盘的内容提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客户是真心诚意想找合适的供应商。 03 订单数量 如问到 MOQ 是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有明确需要。 04 产品认证 客户对产品认证很关心,问有没有通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道,订单量应该不错。 05 交货时间 如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出有实单在手,而且这也是一个急需采购的客户。

-- 邦号:外贸ZHONG

089个可以让你的独立站产生更多潜在客户/询盘的技巧

通过优独立站转化率优化来产生潜在客户不是一个容易的事,并不是在主页上扔一个 Click Here按钮,然后就可以坐等潜在客户来找你。 相反,营销人员和设计师需要采取很多策略。在这篇文章中,四两将介绍一些有效且快速方法来优化你的独立站以产生潜在客户。 要了解如何优化网站,我们首先要对潜在客户的产生过程有一个基本的了解。 当一个独立站的访问者变成一个潜在客户时,有哪些因素在起作用? 通常,当网站访问者点击你网站页面或博客文章上的行动号召(CTA)时,潜在客户生成过程就开始了。该CTA将他们引导到一个登陆页面,其中包括一个用于收集访客联系信息的表格。一旦访问者填写并提交表格,他们就会被引导到一个感谢页面。在这篇文章中详细了解这个过程,并教你如何优化每一个步骤。以下就是9种优化你的网站以创造潜在客户的方法: 01 在流量最大的页面上增加询盘表单 你需要持续测试和跟踪那些流量很多的入口页面,一些不起眼的页面可能会成为优秀的潜在客户获取页面,你甚至可能没有意识到这一点。 首先,对你的大部分流量和推广活动的进行分析,以下是一个公司可能获得流量的渠道: 邮件营销:流量可能来自于从EDM邮件中点击进入你独立站的用户 社交媒体:流量可能来自于通过社交媒体参与活动的用户 即时聊天:流量可能来自于通过网站即时聊天窗口的用户 博客文章:流量可能来自于你表现最好的博客文章 一旦你确定了你的潜在客户来自哪里,你就需要确保这些landing page的重心都是要尽可能地培养访客的兴趣。 例如:如果通过你的分析工具,你发现大部分潜在客户都是从你的Facebook页面点击进入独立站,你的下一步就是更新和优化他们那个页面,让他们继续访问你的网站并提高参与度,在那个页面上投入精力,添加更多的内容,持续优化那个页面。也许那个页面最开始只是一个普通的页面,但如果你观察到了流量都是从那里来的,你就应该投入时间和精力去完善那个页面。

-- 邦号:我是Ben

完整内容来源于下列文章:

《十年外贸经验教你外贸询盘两三事!》

《如何将访客营销转化为精准询盘?》

《面对不同客户询盘的处理方法》

《回复询盘没结果,外贸业务员如何做好跟进工作》

《我就问你一句话,怎么提高转化?》

《告诉你提升阿里国际站转化的几个关键点》

《辨别客户真假询盘,一举拿下大订单》

《9个可以让你的独立站产生更多潜在客户/询盘的技巧》