阅·话题
第42期

那些价格谈判的艺术,教你如何快速拿下客户!

每次都和客户在价格上僵持不下,最后不欢而散?材料费涨价,海运费上涨,不知道该怎么跟客户报价?本期“阅·话题”教你如何和客户进行价格谈判!

01外贸“组合拳”,让你轻松变高手

第一招:如何与客户讨价还价 首先要分清楚,客户的动机。 A类客户,恶意还价: 你开个价格,每次他都说,HITRACY, YOU GIVE ME A CRAZY PRICE, I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILARPRODUCT , THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE. 这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,走开吧,你到别人那里去买好了。 听到这种的时候,我会这样答复:YES, SIR, I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE, BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS. 接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。 外贸员定要晓得自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

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02如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道……

案例1 老客户 突然不再合作 学员提问: 老师好,前几年一直做的很好的一个客户,对我们的品质也比较满意。后来因为刚好在春节,导致我们的样品时间太慢,客户就再也没有和我们合作。 你觉得我们应该怎么去跟进,才能挽回客户? 我的回复: 几年都做的很好的客户,会不会因为一次打样时间长,而全面放弃合作呢? 我是持保留态度的。 这里面有两种可能性。 1)本身跟客户的合作,已经有很大的问题,但是你们没有发觉,以为一切都好。而打样延迟,只是没有合作的最后一根稻草。 2)本身或许问题不大,但是沟通出现了大麻烦,客户对你们非常非常不满。而过去的项目,客户也不止你们一家供应商,也有备选,有plan b。这次激怒了他,那就索性取消订单。 学员再次提问: 老师:应该是你分析第2种可能性。后面又让我做了一次样品,但我机会没把握好,价格报高了。还有可能挽回吗? 我的回复: 这种情况下,既然有猜测,那就再争取一下,跟客户道歉,然后重新更新价格,重新做方案,试试看。这次不要再浪费机会,要拿出最大的诚意来。

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03外贸人与客户谈判时应注意哪些因素

从事外贸业务的公司都知道,外贸谈判是争取自己利益的重要阶段。 良好地掌握谈判可以带来更高的利益,而糟糕的谈判则浪费时间和精力。 因此,外贸谈判非常重要。 1.交流的气氛非常重要。在面对客户时,尽可能地使彼此方便,并表现出善意和诚意,以便从一开始就可以在友好和谐的氛围中进行沟通。同时,良好的态度是外贸谈判的基础。对外贸易谈判应保持冷静。当订单超过公司的可接受水平并且难以启动时,将对你的发展不利。因此,并不是说大客户是好的,所以合适的客户才是最好的。 2.了解谈判对象,分析外贸客户。只有了解对手,我们才能知道对手的弱点在哪里。因此,在进行谈判之前,请了解客户的偏好,优缺点,个性等。只有通过了解谈判对象,你才能为客户类型制定谈判计划。同时,在开始交流之前,最好事先确定交流对手的时间表合理安排行程。不要浪费时间与对手回旋。

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04外贸价格谈判方法与雷区

心理分析 (1)顾客或顾客购买是什么心理? 不管我们第一次给什么报价,都觉得贵,所以我们先降低价格 他对价格已经有所了解,认为我们给的价格真的很贵 老板给了他一个预算,在这个预算下,他评价我们给的价格很贵 (2)业务员的心理业务员夹在拒绝降价的老板和要求降价的客户中间。一般有三种情况: 放轻松(不讨论) 茫然:可能是准备不够,对产品的了解比较低,应对压力的能力比较差 不能同意:其实销售心理也对定价的合理性持怀疑态度 推销员对价格谈判的态度可以从调查结果中看出 如果深入到业务员不知所措或者不能认同的原因,最后发现的就是老板的问题。有时我们不能要求老板同步所有信息,消除信息差异,因为这对老板来说是有风险的(比如价格其实很低,所以销售认为我应该多拿一些股份或者想自己做soho)。当然也有一些老板本身就是大牛,他觉得这件事就不要说那么多了。

-- 邦号:AdVich营销

05外贸客户谈判之降价的艺术

在采购商心里:供应商的价格就是”贵”,永远都要让供应商觉得我们有单,没给他们下单,是因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉得我们必须给他下单,非他不可。 采购商压价是外贸谈判中常有的事,对此供应商该如何从容应对?今天和大家一起聊聊降价的艺术。 Q:客户说价格贵就要降价吗? A:不一定。当客户说价格贵的时候,我们首先要明确几个问题: • 客户是否真的有订单需求?(曾遇到采购商这样说过:时不时找供应商询价,供应商就会觉得我的订单多、机会大,这样就可以拿到优质的价格。) • 降价就能让客户下单吗?(并不是。客户是永远都不满足的,总认为你还有很大的利润空间。) 如何知道这个客户是否有明确的订单需求?如果你向客户提出以下几个问题,大概就能知道结果。 • 如果对价格、运输等条款都无异议了,什么时候下单? • 客户需要的一个数量有多少? • 大概的交货时间? • 有没有什么特殊的需求? 如果客户能够直接回答这几个问题,那这个订单需求就比较靠谱了;如果客户支支吾吾,无法回答你问的任何一个问题,只告诉你“just give me your best price”,那对于这个客户的情况我们就得打一个问号。

-- 邦号:外贸小百科

06做了这么久的外贸,这些谈判技巧你都知道吗?

在外贸行业中,商业谈判是不可或缺的一个部分,只有谈判进行顺利,我们才能够拿下订单。外贸谈判和我们平时生活中的讨价还价不同,它不仅仅是价格的商谈,更是双方在进行心理对战,需要掌握足够的谈判技巧,才能在谈判中掌握主导权,得到我们想要的结果。接下来,就让我为大家介绍一下外贸谈判中常用的技巧吧。 1. 突出产品优势 客户为什么要购买我们的产品?自然是因为我们的产品具有独特的优势。所以,我们在谈判之前要做好功课,对产品进行全方位的了解,方便在谈判时为客户讲解产品的优势。我们不仅要了解我们公司的产品,还要对同行业的相似可替代产品进行评估对比,对我公司产品的优势劣势做到心中有数,对于产品的劣势,我们要跟客户讲解清楚,对于产品的优势,我们要对客户详细描述,用产品的独特性打动客户,促进订单签约。 2. 了解客户需求并耐心解答 同样的产品,不同的客户购买它们的原因都有所不同。比如,我之前遇到一位客户一直对这笔生意游移不定,好话说尽也不肯签约,直到来工厂考察之后,才终于签了合同,原来他这笔订单的需求量较大,希望找到规模稍大的工厂进行合作,来到我们工厂考察环境之后很满意,这才下了决心。所以,我们在和客户谈判时,可以先了解客户的需求,以及每位客户购买商品的原因,这样有助于我们在谈判的时候抓住重点,对我们最终成功合作大有益处。

-- 邦号:伍洁玲

07报价技巧:外贸人如何大胆地同客户提涨价

1,不要做吃螃蟹的第一人。 客户有很多供应商,如果大环境是这样,自然不止一家供应商会提涨价。但第一个提涨价的供应商,一定是被客户牢牢记住的。好事让客户记得还好,涨价不是什么好事,可以稍微等等再提,除非这单实在太急,或者产品无可替代。 所以,做业务还有个事情需要做的:了解你的同行和竞争对手。 2,涨价总要诀:重拿轻放。狂风暴雨般开始,微风细雨般结束。 也就是说开始说得多严重,结果能涨多少,尽量涨多少。 比如 张先生,看似他只谈下来5个点,也许他从一开始就只期待5个点的涨幅呢? 3,一篮子涨: 谈涨价,不要只谈一个点,几个要素混在一起谈,才能让客人搞不清楚你的产品总成本实际涨幅,你才可以按照自己的节奏来谈。 很多工厂在汇率报价这块并不是按照7.1来,实际按更低来核算成本的。还有原材料、人工等涨价率,分摊下来到底是多少? 除非客人那里有专业的成本核算师。但即使有,每个企业的运营状况不一样,还是有些差别的。

-- 邦号:奇来外贸进阶之路

08原材料价格飙涨下,怎么跟客户提涨价而不流失客户?

1给客户一个涨价的预期 外贸人要及时关注原材料的最新行情,现在原材料涨价整个行业都知道,老客户自然也会有所了解,毕竟大家都在这个市场上做事。所以,在你提出涨价前要跟老客户打声招呼,给客户一个提前备货的机会和缓冲期,等你正式下发涨价函时,客户也不会有很大的心理落差。 2涨价要“狠” 最好一步到位 最近行业人士抱怨:原材料一天一个价,我都不知道怎么给客户报价了。上午刚谈好的最新报价,下午就收到原材料涨价函,按照最新原材料价格,客户的订单做完肯定又亏了!再这么任性地涨下去,我都要被逼疯了! 现在市场上原材料都在涨价,涨价已经不是某几家公司的行为,这意味着生产成本已经普遍增加,涨价便成了必然事件。不 管客户接不接受,都无法改变这一事实。所以有时候要表现出强硬的态度才能让人信服。 尤其是利润薄的客户,涨价一定要狠,抱着宁愿不做的决心,也不要出现上面那位行业人士那样,接单都变得很痛苦。 这样的订单如果硬着头皮做了,不赚钱不说,反而还会耽误企业的产量和交期。何苦呢? 一位有过多年采购经验的人表示,“供应商要涨价可以,我可以接受合理范围内的一次性大幅度涨价,但是不能接受隔三差五跟我提涨价。这让我采购做起来很被动,每涨价一次要给老板审批一次,次数多了,不管涨价理由多么充分,老板会质疑供应商的协调能力,并且会很反感。说不定哪天烦了就不带你玩了。” 所以,涨价时要“狠”,最好一步到位。 3涨价要有理有据 涨价一定要有理有据,最好用数据说话。 把最近一段时间原材料、运输成本的涨价事实一并发给客户查看,客户心里会有数的。 或者找到你们行业的原材料网站,最好是国外的,查一下原料的行情发给他。

-- 邦号:一贸通服务

完整内容来源于下列文章:

《外贸“组合拳”,让你轻松变高手》

《如何让“做死”的客户起死回生?99%的人不知道……》

《外贸人与客户谈判时应注意哪些因素》

《外贸价格谈判方法与雷区》

《外贸客户谈判之降价的艺术》

《做了这么久的外贸,这些谈判技巧你都知道吗?》

《报价技巧:外贸人如何大胆地同客户提涨价》

《原材料价格飙涨下,怎么跟客户提涨价而不流失客户?》