海运费、原材料费用持续走高，船舱难抢已让外贸人头疼不已，现在遇到“限电减产”更是让外贸人大呼外贸越来越难做。除了不断开发新的潜在客户，对老客户的维护和跟进也显得特别重要。本期“阅·话题”带你看看如何做好老客户的维护跟进，持续拿下订单！
1、客户订单受到限产影响 尊敬的客户： 由于近期的“能耗双控”，我司产线的运营周期调整为“开x停x”，产能为正常情况下的xx。我们已竭尽全力确保订单的生产进度，但非常抱歉地通知您，您的订单交期将延期x天交付，最迟交付时间为x月x日。 您一直以来都是我司最重要的客户，所以在当前产能紧张的情况下，您的订单排在我们产线的首位。请您放心，我们一定会保质保量完成生产，将此次产能受限所带给您的影响降到最低。一旦本地电力供应紧张的形势缓解，我们的产能将立刻得到恢复。 我们将随时与您沟通订单进度。如果您有任何疑问，请联系我们，我们将第一时间响应。 感谢您一直以来的支持与理解！ Dear Customers,（改为客户名字） Due to the recent “dual control of energy consumption” policy of the Chinese government, our manufacturing operation has been adjusted to "run for * days and stop * days", and the production capacity is only half （根据实际情况修改）of that under normal conditions. We have tried our best to ensure the on-time production, but we are very sorry to inform you that the delivery of your order will be delayed by X days, and the latest delivery time is **. You have always been our company's most important customer. Therefore, your order will be processed first in our production line. Please rest assured that we will definitely complete the production with quality and quantity, and minimize the impact. Once the tight power supply is relieved, our production capacity will be restored immediately. We will keep in touch with you on the progress of the order. If you have any further questions or concerns, please contact us and we will get back to you as soon as possible. We appreciate your continued support and understanding!
在外贸行业对于老客户的维护一直是外贸业务发展的重点。与新客户相比，旧客户具有更强的稳定性和更高的交易量，这也是稳定和改善业务人员业绩的第一大保证。首先，在线沟通上进行维护老客户，要确保专注于客户。由于许多业务人员的表现不尽人意，他们不可避免地将精力投入到新客户的开发上，希望通过新客户的订单促进绩效的提高。客户的维护周期过长，或者再次用货的间隔时间过长，尤其是在订单资金上不令人满意进而他们不愿意花时间在这些相对耗能的任务上。这个概念实际上是错误的。确实，老客户刚刚下了订单，暂时没有太多需求，但是当客户有需求时，他可以稳定地与你合作，从而避免了再次寻找供应商的时间。它还节省了重新开发和积累客户的时间。对于你来说，这是一条可以产生长期业绩的生产线。 首先，保持稳定的期望。要一直让客户对你的产品的有期望和对服务赞同。当你的产品能够满足客户并且高于他们的期望时，你自然可以赢得客户。赞成服务也是如此。一般来说，客户对你后期服务的期望不会特别高。他的重点通常放在产品质量上，但是你不能因此而放松，而是要更好的去服务。良好的服务将使顾客感到预约甚至赞同。当你的服务能给客户带来惊喜时，你将抓住他们的心。确保你对客户的价值不断增加。这件事并不难理解，就像大家在使用产品时，越用越不好用。
我有个合作了三年多的老客户。他每隔两三个月会采购一次，订单金额不大，都在两三万美金之间。 付款条件一直是30%T/T 预付，70%尾款发货前付清。 客户每次付款都很及时，我也一直坚持款到发货。 最近他跟我说谈了一个新客户，要增加采购量，订单增加到了一个40尺柜，金额5万多美金，采购频率为每3个月一次。 客户想让我走中信保，付款条件是收到货60天后付款。 我本身是不愿意接受这个付款条件的，但是这个客户跟我关系挺好，他的家人跟我关系也不错。让我无法很决绝的说出拒绝的话。 所以，我的问题是： （1）如果拒绝，我该如何去说，才能让客户不觉得不舒服？不至于影响以后的生意？ （2）如果客人坚持要走中信保，请问一下是否可行? 万一客人不付款，我该怎么办？（听说中信保的索赔很麻烦，并且很慢），不知道您有没有听过中信保赔付的案例？ （3）您有什么更好的建议？
1.新客户下单之后，后期的维护都是很重要的。主动向客户推荐我们公司的其他热卖的产品。主要是推荐客户有意向的产品，不要盲推。 2.在保证产品的质量的前提下，以此来维护客户。如果想要客户重复的去下单，那么产品的质量是很重要的哦。有些产品的质量不好，就算跟客户的关系再好，也是很难让客户在继续下单的。因为买了，客户也卖不出去的。 3.在质量好的情况下，我们应该如何去维护客户呢？ 第一点：国外的节假日，国外的人是比较重视的，给客户送点便宜的小礼物呀，送张贺卡啊，给他祝福。 第二点：产品的价格是会涨价的，这时候就要好好跟客户沟通，解释原因，说市场上的价格都是这样子的；如果产品降价了，也偶尔给客户稍微降降价，最好给我们能够给的最低的报价。
譬如，我有一个跟进了三年但仍旧没有合作的客户，那么，这三年算不算是我的沉没成本呢？ 我们有一个简单的方法论可以用来剖析： 1.寻找该选择的其他价值。 客户三年没有下单，从订单的角度来看，价值自然是零。 但是否有其他的价值存在？譬如这个客户能够帮助我更好地了解市场和产品。 以及这些其他的价值在未来是否还存在？譬如，即使继续跟进，没有订单，我还是能够从这个客户手上拿到市场资料。 2.判断换一个选择的投入值是否更高。 如果继续跟进这个客户，我要花费的投入是多少？ 重新找一个客户，所要花费的投入又是多少？是否也会出现跟进三年不下单的情况？ 两者相比，哪个更高？
Part 1: 买家管理工具 参考方法： 1、如果能查到客户的背景，公司等 确实是行业内买家，并有一定实力 2、询盘质量较好，针对性强。 同时满足以上2个条件的，划分为A类买家； 满足其中一个的，划分为B类买家； 都不满足的，记为C类买家。 EXCEL表格:记录买家的详细联系方式，买家对产品的要求，报价，跟进时间，跟进阶段，买家爱好，甚至买家生日等。Outlook & Foxmail：可以根据国家或客户特点建立的文件夹，方便查看来往邮件，同时可以设置任务提醒，定时跟进客户
一、提升产品质量 客户为什么选择你？无非就是两个方面：价格和质量。既然是老客户，那价格方面基本上也都稳定下来了，没有太大的调整区间，要想让公司一直对客户保持吸引力，那就只有从质量入手。 这里的质量不一定是产品质量，也可以是服务质量。产品质量主要就是公司在生产产品是要根据市场的变化和客户需求来改进的，产品更新换代是非常快的，购买者的需求也是日新月异，一个产品如果一直一成不变，肯定是会被市场淘汰的，要想不被淘汰，改进升级是必不可少的，产品一直在成长，客户也会看到市场前景，自然也就放心。 服务质量也是客户很看中的一点，有时候老客户更看重的是你的服务，即使你的价格偏高，客户也会更愿意去选择你。服务质量可以从多方面入手，当客户来找我们下单时，回复及时，对老客户可以建立起一个资料体系，里面应该包含产品信息、交易方式、注意事项等等，能够在最短的时间内反馈客户，这样客户会有一种VIP的感觉，粘性自然也就增加了。 二、提升客户亲密度 重视老客户：前言说了，老客户是支撑一家外贸公司业务的主要来源，有时候一个老客户的流失往往要好几个新客户才能补充。千万不能有旧的不去新的不来的理念。有数据统计，企业每成功挽留百分之五的客户，每年可增加百分之二十五到百分之八十五的利润，这是一个非常庞大的数据，每个企业都需要对老客户重视。
01 不同客户该怎么跟进? 跟进客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是客户注意去跟进就行了,就像对症下药才能 有效治病一样,跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方 法。下面就常见的几类客户来谈谈相应的跟进方法: 1.已报价的客户。 在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价,如果没收到就提醒一下客户 必要时将价格再发过去，如果客户已收到还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也 有需要，但对价格还有不同意见的话，在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户 说明自己所报价格的成本依据及优势等。 2.态度不明确的客户。 有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解，因此表现出一种可买可不买的态度,让你捉摸不 透其最终意图。这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的 语言阐述清楚，并且向客户明确核心的优势,让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的 好处，从而让其下定决心购买。 3.已送样品的客户。 对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，一一味询问对方对样品的意见，否则容易引起对方的反感。在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回 复,可以隔一两周再跟单询问一次,如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。
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