很多中国企业向我们反映：展会的效果越来越差，来到展位的客户越来越少，为什么展会上谈得热火朝天的客人，展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人？到底是由哪些客观及主观原因导致，IndustryStock来帮您进行分析。
某国外展会上，中国展位冷清
一． 参展效果不理想的原因分析：
1. 展会客户已有稳定的供应商，只是来了解行情
他们来展会只是为了解行情，如果发现现在采购的产品有更低的报价，他们就会据此向老供应商提出议价要求。
2. 展会客户是当地零售商，大多只在当地进货
这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货，也清楚如果从中国直接进口，价格会比现在低得多，但他们没有批量采购的实力，所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库，就没有和零售商合作的可能。
3. 经济不景气，客户越来越谨慎，采购周期长
现在世界经济不景气，为了让钱袋子里的钱花得更值，客人的采购行为变得异常谨慎，货比三家，反复权衡，无形中也拉长了采购周期，如同110米跨栏角逐变成了马拉松比赛。
4. 陈旧的“守株待兔”意识—— 坐等新客户的到来，忽视展会前推广的重要性。
展会上，一位中国展商正在睡觉
对于参展，大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观，虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机，但三天时间只是守着自己的摊位等待客人，期待匆匆而过的客人能瞄见自己的产品，能进摊位看看，如果没人光顾，就会抱怨今年展会没有人气。
看到这里，大家是否会有所共鸣，展会效果不好到底怎么办？
二． 参展成功秘诀
1.明确参展目标
1) 为什么参展？
A.展会不是去收集名片
B.展会是为了宣传
C.展会是为了与客户面对面谈判
2) 将重点展示什么产品／服务？
您的产品/服务亮点是什么？
3) 期望获得什么？
● 完成销售
●推介或测试新产品或产品特性
●寻找新的分销渠道
● 收集市场竞争情报
● 增进既有客户关系
●提升企业形象及知名度
● 树立竞争优势
●吸引媒体关注与报道
4) 如何实现所期望的成果？
展会前，展会中，展会后，每一个环节都需要把控好。
5) 期望传达怎样的公司和产品信息？
您希望通过展会给客户留下什么样的印象？
2.参展前的准备
对于展馆中的千万观众，您只是众多参展公司中的一家，是什么吸引他们参观您的展位而不是您的竞争对手的展位呢？
德国汉诺威工业展，右侧是中国展位
展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、预定酒店，还须对潜在观众群体进行观展宣传。通过电话邀约、邮件邀约、策划特别活动、线上及线下推广、安排展会期间销售会谈，在展会开幕前为参展成功提供保证！
1) 电话营销
电话营销是一种有效的基本推广手段。这也是企业参展前最普遍的一种推广方式。通过电话邀请观展的成功率可达50%。
2) 邮件营销
计划开展周期性直邮推广，邮件内容可包含：
●邀请函（买家可凭邀请函免费观展，节省门票费用）
● 展位平面图，其中标注您的展位位置
● 关于贵公司的介绍文章
●贵公司特别活动、产品发布会或研讨会的正式邀请函
*有时候发营销邮件得不到回复，可能是中国服务器的问题。
3) 策划特别活动
参加一场国外展会，要投入不少人力，物力，财力，您不准备点酷炫的活动或产品吸引眼球，怎么对得起自己！
奥巴马在2016年汉诺威工业展上玩起了VR
2017年汉诺威工业展上FESTO的仿生软体机器人
尽量选择与您业务相关的激励活动，以增强传达您的公司或产品信息。
活动内容可包含：
●抽奖活动
●现场游戏
●现场签单活动（打折或送礼品）
● 新产品发布会
●研讨会
4) 线上渠道：IndustryStock
● 宣传参展信息——后台，点击展会
选择国家，展会类型，展会名称，输入展会时间，展位号等。
若您的展会暂未被数据库收录，您可以报告缺失展会。
您的参展信息将显示在您的IndustryStock主页上，以及IndustryStock展会网站（语言正在完善中）。
●发布展会宣传新闻稿——后台，点击新闻中心
发布针对展会的新闻稿，务必说明参展信息、展品、特别活动（新产品发布或促销等）等重要信息。
如果贵公司能够提供展会邀请函/免费门票（国外很多大展会需付费购买门票，汉诺威工业展门票：31欧/天），也请写在新闻稿中，用来吸引客户（是否能提供，请咨询您的展览公司）。
5) 线下渠道：专业杂志，户外广告等
在当地杂志或户外广告上做宣传。
当然，线下广告费用比较高，建议对当地市场有一定了解后再做考虑。
6) 安排展会会谈
这是最后一点，也是最重要的一点。
前面我们讲的大部分是宣传行为，告诉客户有这些活动，但是为了保证展会的效果，您需要主动将客户约到展会现场，当面进行会谈。而且不仅仅是针对已合作客户的邀请，更要邀请尽可能多的新客户来展位进行会谈，这项工作应该在展会开始前几个月就着手进行。
但是实际情况是，邀约的更多的是已合作的老客户，很少邀约新客户来展会。就像我们前面讲的，大多数外贸销售参展还在“守株待兔”：坐等新客户的到来。还有中国企业表示，“现在展会更像是与老朋友（老客户）的一场聚会”。
您需要知道的是，经过展会前的推广，现场偶然走进来的客户只能视作额外的“奖励”！
如果没有事先与客户约定会谈时间，不能指望他们会花时间过来，而且欧洲人很注重效率及时间规划，他们习惯在去展会前，计划好自己要去哪些展位，几点进行会谈，到了现场就直接过去。
其他时候也会随便逛逛，但由于没有提前了解过，顶多收集一些彩页、名片，后期再详细了解。
但是，大家可能发现每次展馆里最火爆的展位总是少不了西门子的身影。
人头攒动的西门子展位
西门子这样品牌响，宣传多的公司，与西门子销售坐下来进行会谈的大部分是现场偶然路过的客户吗？
NO，当然不是。
现场看热闹的人居多，但是真正愿意花时间坐下来详细了解的，还是提前邀约过来的客户，因为与这些客户前期有过沟通，预约过具体时间，他们来到西门子的展位是为了有更深入的沟通，沟通某个具体问题。
IndustryStock在2017年汉诺威展会现场拜访过合作客户：西门子公司。
西门子的销售明确表示：展会上的访客约70%都是提前邀约过来的（新客户以及老客户），随便过来看看的访客仅占30%。
很多企业会存在“守株待兔”这样的错误意识，可能是因为存在以下障碍：
1.语言障碍
很多欧洲客户更愿意讲自己的母语，不太愿意用英语沟通。很多时候也是因为不知道各国的用语习惯，不地道的英语邮件、错漏百出的德语邮件，都是销售的拦路虎。
2.文化障碍
欧洲人与中国人有非常大的文化差异，很多时候思维方式也不一样，所以如果您是拿中国人的思维在理解他们的想法，就容易造成误会。
3.人力或财力有限
每个人工作已趋于饱和，没有更多精力用于新客户邀约，吸引新客户；如果要在德国当地聘用有电销经验且了解工业品的人来负责客户的邀约工作，费用大概在4000欧左右（约3万人民币）/月，是一笔相当大的支出，由于公司财力有限，很少有公司能做到这一点。
但是，IndustryStock呼叫中心可以来帮您，将展会效益最大化！
IndustryStock隆重推出新服务：展前邀约
IndustryStock电销主管：Antje Rohde
该服务由IndustryStock德国总部呼叫中心提供，拥有十多年丰富电销经验，每位销售人员都是有工科背景的行业专家，他们会根据您的需求帮您找到目标客户并取得联系，既起到了快速精准的宣传效果，又获得了销售机会。
帮您突破语言障碍，突破文化障碍，节省企业营销成本。
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