把种子种在土里,等待它悄悄的萌芽
销售新手是个苦差事,相信大家都经历过狂发开发信,又总是被退信或杳无音信的沮丧。这种感觉是非常打击人的自信心的,能坚持下来的绝对是强者。海棠是个很没耐心也不耐受打击的的人,是咽不下这个苦的。我如果连续一周发出十几封开发邮件没音信,就会像斗败的公鸡一样颓废两周时间,没心情好好工作。
但是若干年前我真见到一个来我部应聘过的女孩子,每天保持昂扬的斗志,屡败屡战的发邮件。她每天都要发出几十封邮件。很遗憾,因为老外贸公司的大环境不好,没人带,没平台,女孩终究还是没业绩,没呆住。她走了以后,我按捺不住好奇,打开她的邮箱,粗粗看了一遍。说实话,我真的非常佩服她那么有干劲,但是只是浏览了一遍她的邮件,我就觉得她真的是在做无用功。虽然她发出的邮件成千上万,但是有质量的真没几封。我们说开发客户像大海捞针一样困难,但是不能真的用大海捞针的方法开发客户啊。
每个产品都有固定的客户群,每个市场的客户情况也不一样。如果你根本不知道自己产品的市场在哪里,这个市场的客户是怎么分布的?你的同行是谁?甚至你根本没有一些固定的产品。初出茅庐,你就真的指望凭着一腔热血空手套白狼吗?
首先,你要有种子。他就是你的产品。然后,请把种子种进土壤里。不要笑,满天撒邮件,就像满天撒种子,他未必被埋进了土壤里。请耐心看一下自己的种子吧。如果这是一朵温室的小花,就不要把它扔进高原雪域。也就是你一定要给自己的种子选择合适的生长环境,选择适合它的土壤。这就是个市场选择的过程。你的种子需要多少水分,多少阳光,多少肥料?这就是筛选客户的过程。你有了主打产品,选对了市场,再在这个市场里选择跟你匹配的客户。同样是做食品,我们来看一下海关编码吧,食品里又分了多少品类,如果你不管三七二十一,仅仅为了推销你的果汁,就把所有做食品的客户都发一遍,那你95%的时间都是在做无用功。假如收到你邮件的客户,是个做宠物食品的,你觉得他会理你吗?你发了那么多邮件,恐怕你都不知道你发给谁了吧?
细分市场之后,圈定你的客户群在哪里。只把精力放在这里,也就是我们把种子种进了适合的土壤里。有人说,我找的客户对啊,可他就是不理我。那么,耐心些吧。其实我觉得没必要三天两头的找各种理由去骚扰客户,客户不理你,肯定是他现在有合作良好的供应商。如果你频繁地找客户,却很少提供有价值的产品和价格信息,那真的是一种令人厌烦的骚扰。就定期给他更新市场行情好了,你就当给它浇水施肥吧,有的种子萌芽是很慢的。
我曾联系过客户,从来收不到回信,但我知道他是靠谱的客户,也不心急,就按三四个月一次的频率给他更新报价或推介新品,只是为了确保客户不会忘了我。然后他忽然就在广交会上找到我,给我下单了。幸福来得不是太突然,只是我早把种子播进了客户心里。然后,在某个美好的清晨,种子可能也感受到外面的温暖,也想看看五彩的阳光,终于决定萌芽了。
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