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别把客户当傻瓜-潜心研究客户
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别把客户当傻瓜-潜心研究客户
Tracy
人与人交流在与心的交流,情感的交流,任何表面形式的交流只能流于表面,并不能长久。开发客户的过程就是与之交流的过程,不用心是不会达到很好的效果。尽管道理我们都懂得很多,但是当我们执行的时候或者由于自己的惰性,或者由于自己的耐性不足,而往往没有潜心地研究客户、开发客户。终而导致,时间过去了,开发信发了不少,但是效果却不佳。终其原因往往是因为我们心不在焉,我们把客户当成了傻瓜。
别把客户当成傻瓜,不要千篇一律地发开发信。很多外贸业务员都会有几个开发信的模板,而那些开发信的模板基本是千篇一律,只要找到一个客户的信息,不管三七二十一先发其中一个模板出去,然后看客户的反应再做下一步跟进方案。这样一天可以发几百封出去,但是客户每天收到的开发信不少,标题差不多,内容相近,都已产生审美疲劳。我们把客户当成傻瓜,每天忙忙碌碌地发开发信,时间一天一天地过,但是却没有效果,这样越来越急躁,越来越不耐烦,最终没有了信心,之后就开发埋怨公司的产品不好,公司的价格没有优势,公司平台少等等各种客观因素。当然这些客观因素是在一定程度上影响我们的开发工作,但是开发信没有回复,最重要的因素是我们的开发信没有说到客户的心坎上。别人与我们交流的时候,有时候尽管我们想置之不理,可当他说到我们的心坎上的时候,我们能置之不理吗?不能,我们或多或少都会回应。所以要想客户有Feedback,那我们不仅要找到客户的联系方式,还要尽一切努力去了解客户的背景,企业文化,找一切可以打动他因素,站在他的角度想问题,自己假设自己是客户,换位想如果我是他,收到什么样的邮件会打开来看,看到什么样的内容我会回复,以此来定邮件的主题及内容。
别把客户当傻瓜,当客户杀价的时候,不要一味地说这个已经亏本价了,我们已经没有利润了。无利不商,企业不是一个福利组织而是一个盈利机构,再说现在是信息的时代,只要客户发布一个需求,客户轻而易举获得多个报价,就连原材料的价格,他也轻而易举地知道来,从而计算出大体的成本价。所以我们一味地强调自己没钱赚,这个是没有说服力的。在价格让步已经到了最低的时候,我们可以坦诚地告诉他,您做了这行这么久,您应该知道这是我们最低价了,我们需要保持一定的利润,我们公司这么多员工,工厂运营也需要一定的开支,您总不能让我不赚钱吧?我知道您在别处能得到更低的价格,但是你您想下,哪个老板不需要赚钱,他给您那么低的价格您不觉得很有问题吗?俗话说,一分价钱一分货。
在开发客户的时候要时时刻刻记住我们是与之交流,了解他,打动他,换为思考,投其所好,坦诚交流,才能长久。千万不能把客户当傻瓜!
此文章为作者原创,版权归外贸邦所有,转载请注明来源,如有违反,追究法律责任。
业务员
开发信
开发客户
报价
2015-10-20
361阅读
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(2)
我要向AI提问
AI回答:
非常正确!作为外贸业务员,我们需要尽心尽力地去研究客户,了解他们的需求和喜好,以此为基础来打造个性化的开发方案。在处理价格问题时,也需要坦诚相待,不能一味地看成交易中唯一重要的因素,而忽略了客户的利益和我们企业的经济运营。只有这样,才能建立起长期稳定的合作关系。非常感谢您的分享!
2023-06-03
追问:
追问
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Gary.Chan
楼主分析的很有道理,客户不是傻瓜,你要换位思考,站在他们的立场去考虑问题,想想他们需要什么。
2015-10-20
0
0
Bella
恩
2015-10-23
0
0
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