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外贸谈判的关键要素
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外贸谈判的关键要素
forbuyers
外贸业务中,沟通是很重要的,订单就是在一次又一次的沟通与谈判中敲定的,当然,必须保证是有效的谈判,谈的好才能成交,谈的不好就会失去订单。
很多外贸业务员认为谈判就是讨价还价,其实谈判更多的是如何争取最大的利益,让对方跟我们站在一条线上,同意我们的观点。谈判时,不用紧张,只要抓住要点就可以游刃有余,今天,就跟大家讲讲如何hold住谈判的三个关键要素。
1.产品
我们的产品优于同行的点在哪里,可以竞争的点是什么,找到我们产品的独特性及优秀点,即可在谈判的时候,拿下第一步。很多外贸人容易犯些低级的错误,只知道自己卖的是什么产品,却不知道产品的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒是甜的,为何甜,却支支吾吾,讲不出重点,只是一直不停的说,我的质量好质量好,比同行好,可是当客户问质量好在什么地方,又答不上来,举不出例子,所以,作为外贸业务员,我们必须把将产品的性能,参数,用途等等吃透了,背下来,才能成功的拿下产品这第一关。
2.客户
1).判断客户的关注点,是价格,质量,交货期,还是付款方式,然后对症下药!在沟通中,客户经常强调的话,通常都是客户关注的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。如价格导向的客户,通常表现方式如下:报价过去什么都不看,就咬着价格不放,我们再说质量好,也白搭,他就看价格,这就看我们的offer底限了;而注重质量的,则会早期就要求我们发质量报告;
2).判断谈判对象的身份,是老板,采购经理还是小小的采购员,可通过以下方式了解,一是签名,使用了什么签名;二是输入客户的邮箱到谷歌,三是直接询问,只有更好的判断对方的身份,才能采取不同的沟通重点。
对于采购员,他们做不了主,逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么,我们更多的是跟他打好交道,做好朋友,对他们进行感情投资,让他们在老板面前多讲点我们的好话。
对于采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么,一方面让他信任我们,相信我们的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟我们合作好处多多。
对于老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,我们的产品可以让他减少多少运营成本,可以节省多少人工,可以帮他拿到市场之类。
3.底线
谈判,一定守住自己的底线,如果底线都被对方拉走了,那么我们就是丢了自己的阵地,输了这场谈判战役。涉及到我们的根本利益,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是我们能接受的能赚到目标利润的一个价格。
谈判,不是辩论,更不是吵架,我们要做的不是在言语上压倒客户,而是求同存异,实现共赢,所以可适时让步,学会或善于施小利,博大利,以退为进,把握好谈判节奏、方向,甚至是趋势,以赢得外贸谈判的最终胜利与订单。
采购商
沟通
订单
报价
2015-11-10
290阅读
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(1)
我要向AI提问
AI回答:
非常好的总结!除了以上三个关键要素,还有一些其他的关键要素,如提前做好充分的调研和准备、了解对方的文化差异、掌握沟通技巧和情商等。外贸谈判是一个综合性比较强的过程,需要我们在实际操作过程中不断学习提高。
2023-06-03
追问:
追问
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carol.cheng
长见识~
2015-11-10
0
0
已经是最后了
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