外贸新人如何写好开发信--2

外贸新人如何写好开发信--1



第三：外贸开发信“价格优势”放在最显眼的位置


对于普通中小企业外贸出口来说，价格优势还是会在很长时期内占主导位置。如果你充分了解了自己行业的价格水平，并且认为自己的产品价格确实非常有优势，你甚至可以在开发信的标题写上自己的价格优势，我有过一次真实的采购经历，我们当时向印度市场采购铁矿石，有一个公司的信我们印象非常深刻，他信的标题就是“1****/吨铁矿石供应商”，因为他的价格确实非常有吸引力，我们一看了这封信以后就积极跟他们公司联系，结果1个月内达成了交易。


第三：用最简单的话告诉客人选择我们下单如何得利，得多少的利益。


如果非要用一句话说明“客户下单的理由”那就是“我们让客户真正得利”我们应该在客户开发信中，清楚的表明客户选择我们能得多少利，比如我们刚才说的价格优势（比如说选择我们，价格优势比行业领先3成），比如说设计开发优势（我们有着非常丰富的设计团队，我们的产品创意新颖）我们的诚信优势（我们行业经验20多年，有着非常好的行业口碑，大公司合作经历），了解自己行业，企业，产品的核心优势，站在客户角度在客户开发信中说出选择我们企业的产品和服务客户能获得的利益。


第四：开发信的主题要明确，并且具备“诱惑性”


我曾经跟我一个美国客户就“询盘信”回复问题经过非常细致的沟通，客户告诉我一般来说好的采购商，一天他的商务邮箱会收到大量的推销邮件，如果你邮件的主题不明确，客户甚至不看就给你删除了。设置一个好的邮件主题，并且让客户明知是推销信的前提下，还有兴趣去看，这就是业务员的功底了。这里也有一个小技巧，我们在发开发信前可以通过googl输入客户公司的抬头去了解客户的大概资料，这样内容和标题都会更多的针对性。简单明确说明信的主题，并且吸引客户看这封信，比如说上面我们谈到印度工厂的信就非常有效“1****/吨铁矿石供应商”。竞争优势的价格，非常好的吸引住了客户。


第五：客户开发信不要写的太长


真正好的采购商的时间是非常忙碌的，一天大概收到几百封的商业信件，很多新业务员写的客户开发信往往非常长，甚至有几页。其实很多客户看信的时间大概是3到4秒，所以对这样陌生的推销长信往往直接删除，西方人时间观念非常讲究。所以我们不需要把我们的开发信写很长，简单的说明我们的产品和优势就可以了。


第六：第一次客户开发信不要附加特别大附件文件


很多贸易新人经常在第一次给客户写开发信的时候，把公司的电子样本一起附上，其实这在西方客户特别是欧洲美国客户是最最反感的，因为一次性发大容量的附件文件，很容易让客户的电子邮件陷入瘫痪，给客户的工作带来麻烦，如果真给客户的工作造成了影响，并且产生了工作效率的损失，你说老外会对你产生怎么印象。


第七：开发信介绍内容不要非常烦琐


我曾经做过采购员，以前经常会收到类似的邮件：“我们是某某工厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得iso9001：2000质量体系，严格按照5s管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。


第八：不要过分炫耀和夸大工厂的实力


还有就是过分炫耀工厂的实力，比如说“我们是某工厂，我们是中国最大的某某工厂基地，我们是这个产品全球某某大的供应商，我们工厂实力如何如何大……”其实这样的描述有一个非常大风险，如果你描述确实符合实际那还好，，如果你的描述远离实际，同时客户本身就是这个行业的经验者，他就自然会疑问，既然你们这样大，这样有名，我们怎么没听说过，这样对你的信用自然产生怀疑。


第九：不要在老外面前炫耀你的英文水平


很多大学刚刚毕业的外贸新人，经过非常好的外贸教育，有着非常好的英文基础，他们给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。其实给老外写英文信你大可不必炫耀你的英文水平，因为如果就英文水平你一定是好不过纯老美，因为人家是母语，还有老外客户不是你的大学教授，他关心的仅仅是采购商品的利益点。还有些日本，迪拜客户等，他们本身的英文水平也不怎么样，如果看一封推销信，让他们看的很吃力，他们就直接删除了，所以我们在写外贸客户开发信时要简明扼要，说清楚你的观点和产品就可以了。


第十：选择好的时间发客户开发信


刚刚我也说到了，很多国外客户一天会收到几百封商业邮件，很多客户一天内一般都有固定的看邮件时间安排，根据我的经验欧洲客户一般是当地早上工作时间开始不到中午吃饭这段时间，如果你在这个时期发邮件给他，一般来说会有很好的回复，因为这个时间段他的工作内容就是看电子邮件，看了几百封邮件，当然也把你的推销信一起看了。如果你的推销信息他确实感兴趣，客户自然就给你回复。