近些年,随着国家出台的“一带一路政策,我国外贸行业逐步向中亚、西亚等地方扩展,贸易种类和金额迅速扩大,其中印度人口众多,有较大的市场;巴基斯坦与我国建交多年,又建立“新丝绸之路”。我们公司曾有与巴基斯坦合作商进行合作的经历。

我们公司主要是做编织地毯的,经过前期的联系和沟通后,巴基斯坦的合作商来我们公司的工厂看原材料和加工规模,这段时间,我一直负责巴基斯坦合作商的行程安排和接待。巴基斯坦合作商他们来访时间很短,差不多就是三天。首次来公司领导交谈时,他们直接就用英语交谈,而且特别流利。聚餐时,我们按照之前的打听资料,避开了猪肉,点了一些牛肉、羊肉和海鲜,在餐桌上观察,发现他们很少吃牛羊肉,海鲜和蔬菜吃了许多。第二天他们早上去参观了工厂,下午在谈订单和价格;听公司里的同事说他们价格给的很低,公司负责贸易谈判的好像在他们离开的那天有去送客户,期间还在商谈价格。合作商返回后我们公司又联系了一段时间,最后敲定了价格。在签订三批订单后,因为我们公司的产品质量和良好的售后,我们公司在巴基斯坦又多增了两个合作商。

外贸实战:告诉你一个谈印度和巴基斯坦客户的方法
经过这次的经历,我发现如果同印度或巴基斯坦国家的外贸公司合作,可以注意以下几个方面:

1保持基本的中方礼貌和礼节

不管最终是否和印度或巴基斯坦的外贸商进行合作,基本的商业礼节是必须具备的。虽然不同国家有不同的礼节仪式和礼貌文化,我在尊重他们的文化时,也要用我们中式礼貌和礼节对合作商表示真诚的欢迎和问候,这样才能彰显我们热烈欢迎的态度和主人翁地位。 

2尊重对方合作公司的生活习惯和宗教信仰

印度和巴基斯坦都属于穆斯林国家,有着浓厚的宗教信仰。和这些国家的合作商进行贸易往来,基本的穆斯林文化要适当了解,特别不能触犯他们宗教忌讳。如在和他们交谈时,他们的宗教生活和文化最好不要进行指点和干涉,在聚餐时,餐桌上一定不能出现猪肉和酒类,我们公司在与巴基斯坦合作商聚餐时,他们吃海鲜和蔬菜较多。因此,在与印度或巴基斯坦的客户商合作,可以多点一些海鲜和蔬菜的菜品。

3做好商品价格洽谈的持久战准备

与印度或巴基斯坦的外贸合作商进行交易,特别是巴基斯坦的外贸商,擅长于讨价还价。有调查显示,巴基斯坦商人经常在首次洽谈时就把价格压得很低,甚至有低至40%者。因此在面对巴基斯坦商人时,一定要有全面的价格谈判战略,做好进行长久洽谈产品价格的准备。就像这次我们公司与巴基斯坦外贸商谈判价格,负责价格谈判的同事与对方谈判了很久,巴基斯坦合作商返回又联系了很久,才谈好了产品价格。因此,在产品价格时,一定要有足够的耐心和信心。我们公司的同事,在经历了与巴基斯坦合作商谈判的经历后,他们的商业洽谈水平和能力都比过去提高了不少,不久又被公司派遣去与市场部一起去负责与印度合作商进行产品价格洽谈。

4注重产品质量和售后服务

在外贸生意中,前一笔订单都是在为后一个订单作准备。产品质量是商业合作的基本,只有优秀的产品质量才能最终令合作商给出可观的价格,售后服务则可以在大众消费者中博取良好的印象,占领市场份额。因此,在进行外贸生意,产品质量和售后服务不能忽视。如果你们与印度或巴基斯坦的合作商合作,可以多注意这几个方面,以良好的公司面貌和优秀的产品赢得外贸生意。

(微信公众号:外贸这点事)

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