先问细节，而非直接反驳 当客户说“别家更便宜”时，不要急于辩解，而是用提问引导对方展开细节： “您提到的‘便宜’具体是指哪些方面呢？是服务范围、响应时间，还是资源配置有所不同？” “为了更好地为您分析，可以分享一下对方方案的具体内容吗？” 目的：了解竞品的真实情况，同时让客户感受到你的专业和耐心。 关键心态提醒 不要害怕比较：客户对比说明他有真实需求，这是展示你专业性的机会。 保持自信：如果你的服务确实有优势，价格背后是团队、技术和经验的沉淀，这点值得坚持。 总结：谈判的本质是引导客户看到“完整价值”，而不仅是账单数字。用提问挖掘需求，用案例证明结果，用差异化建立信任——当你成为解决问题的伙伴，而非单纯供应商时，价格就会成为可协商的细节之一。[收起]