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友情尺度问题要因人而异，也要就事论事 如与俄罗斯商人做生意的付款方式问题，T/T或L/C即期对卖方而言方便安全，这些付款方式在发达的西方市场运用广泛，但在俄罗斯却行不通，因为俄罗斯银行系统运作极不稳定。易货、赊销和记账贸易很流行，其中的原因，除了银行不稳定之外，很重要的就是贸易伙伴之间的相互信任感在起作用。 在俄罗斯，若说他们易反目则是因为他们把希望寄托在对方身上，一旦希望落空，他们会觉得受了欺骗，这当然不能忍受。在俄罗斯，生意、友情和相互了解是混合在一起的，没有办法分得开。这一点，对于想同俄罗斯人做生意的人来说，需要认认真真进行考虑。 跟俄罗斯商人打交道，中国厂商要向俄罗斯商人表现自己的优势。你的卖点可能是产品质量优良，也可能是相关产品已在俄罗斯健康委员会（或其它类似的机构）注册过，也可能是有竞争力的价格。如果你给他打折，那你就应该向他特别申明——这个折扣只是给你的，这样会使你的客户乐不可支。打折也有技巧，初期可以先给一点小折扣，合作久了，定货量大了，再给大一点的折扣。 但是不管怎样，如果在实际的交往中，向俄罗斯商人表明你如何看重他，如何期望与他合作的话，那么，就容易使他们产生与你真诚合作的愿望。另外，还要注重合同契约的重要性，把重要的可能发生问题的要点都写入合同条款。中国的两句古话是值得借鉴的：“亲兄弟，明算账”以及“丑话说到前头”。 应对俄罗斯买家，应该注意追踪和跟进买家，乘热打铁，避免对方善变；对俄罗斯人要用“本地化”策略。 在此也多提醒一句，俄罗斯地区的清关问题比较复杂，如果你有这方面经验和可靠的渠道，应主动展示给买家，或者对于新手买家及时提醒，确保交易安全，避免贸易纠纷。

事实是残酷的，如今市场经济不好的时候，中国制造业慢慢地优胜略汰。 但是在如今市场严峻时刻，对于我们小小业务员应当如何做？ 1，分析客户，区别对待。不是所有的客户都值得我们花很多精力去跟踪，精力付出应当有比例之分。 2，准确定位公司产品，找到与公司相应的客户群体，狠下功夫。 3，市场份额大的客户要着重保持联系，从其身上获知市场前沿的消息。 4，危机时刻，尽可能保住所有大大小小的客户，因为他们可以帮你度过目前的困境。可以说:有客户生，无客户死。 5，做的比以前更多一点，尽力开发更多的新客户。勤快地发开发信，勤快地更新产品，积极联系客户等等，尽量在这个时期积累更多的客户资源。等市场转好，他们的订单会随之变大，那么你会走在别人前面。 最后说下，最近传的沸沸扬扬的TPP协议，这必然对中国是有威胁的，但是，我们业务员只要认真做好自己的业务，为自己多赚点钱，不要太操心， 因为一切还有中国呢！

今天看到回复的时候，想了很多： 1.我们并没有了解客户的市场，报的价格其实不适合客户的定位的，我们有替换的材料但是我们放弃了这个优势。客户没有对价格提出异议，我们就默认客户是接受的。如果我们一开始就报了后来的那个价格，估计M都不是去广交会，福建的这个工厂不会有机会 2.不要把客户当傻瓜。老板的报价，其实我有觉得是比较高的，但是我也没有提出异议，因为，我们都知道客户有这个实力，却没有想，客户愿不愿意 3.越是特别好说话，特别不喜欢提自己的意见和建议的客户，一定要小心，这个客户不是没有想法，他只是不喜欢直接告诉你，不主动去问去沟通，你可能默默的就被换掉了。

事实是残酷的，如今市场经济不好的时候，中国制造业慢慢地优胜略汰。 但是在如今市场严峻时刻，对于我们小小业务员应当如何做？ 1，分析客户，区别对待。不是所有的客户都值得我们花很多精力去跟踪，精力付出应当有比例之分。 2，准确定位公司产品，找到与公司相应的客户群体，狠下功夫。 3，市场份额大的客户要着重保持联系，从其身上获知市场前沿的消息。 4，危机时刻，尽可能保住所有大大小小的客户，因为他们可以帮你度过目前的困境。可以说:有客户生，无客户死。 5，做的比以前更多一点，尽力开发更多的新客户。勤快地发开发信，勤快地更新产品，积极联系客户等等，尽量在这个时期积累更多的客户资源。等市场转好，他们的订单会随之变大，那么你会走在别人前面。 最后说下，最近传的沸沸扬扬的TPP协议，这必然对中国是有威胁的，但是，我们业务员只要认真做好自己的业务，为自己多赚点钱，不要太操心， 因为一切还有中国呢！

一.样品确认过程： 在下单后，工厂必须打样给客人确认，在给客人的确认样中，最好多打几个样品给客人，客人看了后，叫客人用水笔在样品上签字寄回来，这样在生产上的时候，生产部就可以按照客人的签字确认样生产，在验货的时候，客人把客人签字确认样拿出来，按照样品验货，这样让客人放心，让我们工厂也放心。 二.在跟单过程中： 要把每天的生产数量报给客人，把生产图片发给客人看，客人看了后，就会心里塌实，毕竟知道自己的产品现在已经生产到什么地步了。 三.在生产过程中： 每天必须去车间5次左右，对车间里生产的成品进行检验，对有做得不好的产品，要改进的工艺，及时与生产第一线进行沟通，把次品率减到最低，保证产品的质量，有遇到生产线上需要改进的问题，及时打电话与客人沟通，如果真的做不出客人的效果，要和客人沟通协商，若客人同意了，就让客人发一份邮件进行确认，这样在验货的时候有个凭证。 只要做好以上三点工作，客人下次的翻单率基本上是在95%以上。

看客户的敏感方面 首先我们一开始在与客户交流中，注意看客户对哪些方面是比较敏感的，例如我之前有一个俄罗斯的客户，当我跟他聊到产品的价格、货期、付款方式这些时，他比较多问题，而对产品规格、质量那些比较冷淡，因为他说他已经看过产品详情了，现在主要想要知道这些方面的情况，所以我就判断这个客户的意向比较大，就像一些客户在聊了一段时间后，会跟你讨价还价，我觉得肯定有意向，如果是同行，了解价格就好了，何必还要再话时间精力跟我费这个劲呢？大家觉得呢？ 看客户的详细资料 以前我一开始对客户的资料是没有怎么去关注的，因为一个询盘来得也不容易，我当时也怕如果回复太迟，会失去机会。但后来因为遇到了很多垃圾询盘啊，骗子询盘啊，所以自己就多了几份谨慎，例如之前有个印尼的客户，聊着聊着就会提一些自己想要的条件，有时候会告知一些情况，除了我自己去查找外，在聊的过程中客户就会告知一些采购量，他习惯的付款方式等等，这是我也可以判断客户有强烈的合作意向，这些也会记录下来，如果这次没有合作成功，下次该客户的情况我也大致了解了。 试探一下也ok 有时候我已经和这个客户聊了一段时间了，但是客户还是没有表示要下单，我就会发邮件过去，询问客户的意向，给打过几次电话，因为英语不太好，打电话都是给东南亚客户滴，有一些对我的电话来访不生气，而且很热情，还解释为什么没有回复，还是很热情，我心里就估计意向比较大了，不过也有遇到过那种电话过去，敷衍几句就挂了，（是他挂了，不是我挂了）我觉得就很悬了，就会花更多时间到其他客户身上了，谈客户就跟谈恋爱一样一样的，该放手时就放手，纠缠不清就浪费了青春呐！！

大家觉得外贸业务员的业绩归结于运气吗？

今早有群友询问我跟进客户有什么好的方式，我目前的一些能让客户记住我们，并下单给我们的一些小技巧，如下： 如各位还有更多更好的技巧，希望多多分享，大家共勉，相互学习，一起努力拿下更多更大的单子，赚多多money，过更美好的生活，哇哈哈哈 ..没有什么方法哦，在和客户聊得high的时候，客户对我们的产品很敢兴趣的时候，询问客户的所有联系方式，办公室电话，手机号码，社交账号，whatsapp，wechat，facebook等等 然后引导客户下单咯

1.突出差异性 2.感情要丰富 3.主题鲜明（画龙点睛） 4.细心规范、内容简洁、体现专业 、直奔主题、抛出问题、表示关注、引出回复 5.配上简单大气，有个性的签名6.在对的时间做对的事情(把握时差，效果不一样!)

古人语：天时地利人和，方可成大事！我们选择在对的时间做对的事情，确实可以起到事半功倍的作用！我们作为外贸人在和国外客户进行邮件沟通的时候更要如此！

经济形势： 总的来看，2015年世界经济仍 处于阶段性筑底、蓄势上升的整固阶段。若美国经济强势持续、欧元区和日本政策调整奏效、新兴经济体的主动降速和调整在可控范围内、没有酿成新的风险，世界 经济复苏加快的可能性将增大。但若结构性矛盾持续，如银行坏帐不减、政府债务负担加重、制造业生产率继续下降，加上油价、汇率动荡加剧，发达经济体货币政策差异性矛盾的负面影响凸显，世界经济复苏进程将更为艰难。 一、全球经济内生动力有待提高，宏观政策面临考验 由于全球经济增长速度恢复过慢、复苏脆弱且不均衡，结构改革举步维艰。经济衰退六年来，世界仍难现明显复苏迹象，失业率居高不下，贫富差距扩大。2015年主要发达经济体就业状况虽将有所改善，但失业率仍将处于较高水平，进而将影响私人消费和内需带动经济增长动力。

世上没有不透风的墙，尽管公司的制度严，却抵不过大家的那几张嘴。因为制度是死的，人是活的。老板李总是90年代初的重点大学英文硕士研究生，标准的学院派出身。毕业后，分配到那天招聘会上我投简历的国营外贸公司。经过几年的努力工作，在国营外贸公司里也打出了一片天地, 成了一个业务科的科长。但国营企业毕竟是国营企业，领导一句话就能决定乾坤。任何事情都要论资排辈，都需要关系。有了关系，又看靠山，即使没有多大的本事也可以翻手为云覆手为雨。领导说你行你就行，不行也行；领导说你不行，行也不行。老板就栽在国营企业万恶的关系、裙带上。在某年某月某日，公开竞聘总经理岗位时，输给了一个能力不如自己却关系坚挺的竞争对手。为此，老板怒发冲冠，负气出走，毅然决然的自立起门户，开拓自己的事业。都说冲动是魔鬼，但有的时候，确是塞翁失马焉知非福.

天下没有免费的午餐，自然也没有白拿的饭补。过了一周的学习期后，在简经理的授意下，我开始了一些实际业务的操作。用他的话来说，是骡子是马，拉出来溜溜。 在简氏公司，我们的工作主要分为三个部分，一个是打电话推销海关数据；一个是发推销信，推荐公司另外一个股东的灯具业务；一个是处理采购国内某知名汽车品牌的汽车配件出口到埃及的外贸单证业务。 出了学习期，算是遛马的开始。别看简氏公司特别小，但麻雀虽小五脏俱全，每天的工作计划被简经理排的满满的，不留一丝空闲时间，貌似连上厕所，都得计算下时间。上午，我们的工作是根据一些企业老板的名录和外贸企业老板经理的名录给他们拨打电话，推荐海关数据。我想我大概是最早一批海关数据的业务员了。在打电话之前，会根据目标公司的信息先大致了解一下他做什么产品的，然后搜索一些海关数据看看他是否有出口记录。有的话记下来几个他的客户名字，可以验证一下数据的真实性也增加说服力。

如何改变这种局面呢？这当中有三个要点： 1、不要勉强安排老业务员尝试做主动开发客户的事情，就让他们维持原来的模式，同时，投资另外一个全新的团队，从小做起，逐渐在团队中形成主动开发客户的思维习惯和工作习惯！ 2、新团队的组织过程中必须方向正确，方法有效，工具先进，让大家每走一步都感受到有一定的效果，如果忙了很久没有收获，人又累的够呛，大家就是失去信心，慢慢人员就流失了。 3、培养种子选手，组织团队最重要的是氛围，而在氛围没形成前，我们需要一个种子，这个人必须在新思路下有相对好的业绩和效果，比如询盘数量或订单，这对其他人员的影响是非常大的，因为有人做的好，其他人就有理由也做的好，当有第二个、第三个人开始上路的时候，团队的氛围就形成了，再招聘新人进来，就后氛围熏陶他了，上手就会比较快，不然，他就会怀疑或排斥。 b2b的模式，走到今天，基本已经到绝路的阶段了，尤其一些做到一定规模的外贸企业，年产值在5000万以上的，当下应该是不缺客户的，企业也是盈利的，团队也是正常运作的，但是，如果还是保持这种模式不变的话，未来的两到三年，将会走到瓶颈阶段，因为市场在萎缩、客户在流失、利润在降低、员工越来思维越僵化、团队越来越没了氛围、关门倒闭的结局也不是危言耸听！ 投入一定资金，组建一个全新的业务模式团队，为企业的未来未雨绸缪，是当下外贸企业势在必行的工作！

外贸公司也是如此，既然是定位在贸易，那么我们必须在资源的整合和网络营销推广上突出，讲究策略，推陈出新，走跟实业工厂不同的路子，避开跟实业工厂拼杀，本来中国制造业都已经是竞争惨烈，拼杀价格，用工成本上升，材料成本上涨，不对称的发展模式，越来越挤压了工厂的利润空间，如果贸易公司加入到和工厂竞争的模式，那只有死路一条。所以外贸公司老板一定要有敏锐的洞察力，整合现有不同实业工厂的资源，开辟新思路，加强网络营销，带领创始人团队杀出一片天地。《虎妈猫爸》确实是一个非常接地气的电视剧，播出的也恰到好处，把握了当下的社会焦点问题，值得细看，从中获益匪浅！

有人刚毕业就当了经理，有人工作十年可能还没当上经理。 一个看能力，一个看机遇。 如果机会摆在你的眼前，你觉得你能胜任经理的工作吗？

毕胜男：被冠以“虎妈”的称号，这个人十分的可贵，她的存在对农场的发展起到了关键性的作用。我们来看看这个人的性格和品质，做事雷厉风行，永不言弃，有责任心有担当，遇到挫折顽强不倒，遇到误解不辩解，靠实际行动去证明一切，最重要的是在每次受到打击后，都能反省自己，及时调整自己去适应他人，这是非常难能可贵的。她从不打没有准备的仗，在做任何事情之前，良好的职业习惯，会去先调查摸底，做到有的放矢，具有非常强的公关能力；在杜峰创业过程中，毕胜男的加入可以说是一个拯救了农场的关键一步，不然早就关门大吉了，她不仅自己坚持，而且她的优秀品质感召了身边所有的人，让杜峰改变了一次会让他后悔的决定，而且她也有很强的预见性，看准了农场的大好前景，善于去沟通，去做领导的工作；她非常善于将周边的资源都利用起来，特别是拉自己的家人投资农场，拉自己的情敌为自己的有机农产品做推广活动，拉自己的老公为农场做了非常赞的游戏性的网站，拉自己的亲弟弟去做市场，拉自己曾经工作上的竞争对手来做营销，拉自己的爸爸去给老师做思想工作，动员学校组织参观快乐农场活动等等，这种超强的公关能力无人能及；此外她还有一个非常厉害的本领，很能察言观色，从一些细节上就知道领导在什么时候需要什么，也能很清楚的把握分寸，找准自己的定位，尽职尽责做好自己份内之事，非常积极主动的去配合老板杜峰去共创伟业；

外贸出口流程主要包括：报价、订货、付款方式、备货、包装、报检、报关、装船、提 单、交单、结汇。用几个字来简单概括的话，就是“约-货-款-运-单”。和国内贸易相比，多了或更强调“单”即运输单据，比如发票、装箱单和提单等，其中海运提单是货权凭证，一定意义上提单就是货也是款，这是由国际贸易的政策、运输、货币等特殊性决定的。

分析了两种渠道的优劣势，那讲了这么多，是不是还是没明白该如何选择呢？从我个人观点来说，我觉得一个外贸企业，必要的外贸平台是不可缺少的，因为你三百六十五天都在做生意；展会的话，如果企业实力够强大,可以两者兼顾，毕竟展会是打造你企业品牌的机会，但因为它每年次数有限，不能完全寄托于它。总之，合适的才是最好的。

外贸是什么？ 新入行时，我看遍福步的各种找客户的方法，注册b2b, 黄页搜索，论坛注册，华人交友，外贸商务网站，海关数据等等，你能想到的，你在网上论坛上找到的方法我都用过了，还买了几十万个邮件地址，疯狂的给国外传送垃圾邮件。我确实用我的勤奋拉了一些单子，不过单量始终不大。在看淡外贸的前景，觉得我不可能有多大收获的前提下，我退出了外贸这个行业，做起来了内贸。但 我始终处于一种半外贸状态，有一两个客户跟着，从未间断。内贸的几年让我接触了不同的工程师，工厂，整个行业的上下游，技术问题答疑已经非常专业了。终于我的机会来了，一次客户的样品做的非常成功，跟了一年多的客户终于下了一个大的蛋糕,于是我竭尽全能的做好客户的服务。我经常自嘲，在我希望自己外贸做出很好成绩的时候，我失望了，在我已经不指望出什么量大的单子的时候，客户下单了。

不少人都了新公司，我才来公司一个月，我才来公司3个月，我才来半年。不出样品单很多人觉得理所应当，因为我是新人嘛。这种心态真的要不得。我经常跟进一些外贸公司的订单，有的业务就很优秀，样品单两天就搞定了，一周搞定，两周搞定的都有，而且不少都是新客户。这说明什么，不是不可能，是一定有可能。其实很简单，一要多反思，客户想要什么 要什么样的质量和价位都要随时思考的。如果认真思考我给的三个要素，有生产支持你，又有什么搞不定的呢。

作为一个新业务员，你的第一个订单大部分是靠自己的运气， 甚至自己都很惊讶就这样接单了。 到后面就是自己的努力，不停的用笨笨的邮件重复骚扰客户，然后幸运加努力，开始接一些订单。 然后就是对产品更专业了，邮件也写的很规范，内容有重点，促使客户成交。 更深一层次的是通过在展会和客户见面，看厂，出国拜访客户，用个人魅力来开发客户。 这一点是非常重要的，因为前面几部，你开发的是中小客户，要开发大客户就得用自己的魅力 先把自己推销出去，然后推销自己的工厂，展现各种各样的优势来让客户在比较中选中你，最终建立一个合作的关系。 而不是一个个小订单。 每一次展会或者接待客户，我非常注重自己的形象，会特意整理一番，让自己看上去更精神一点， 目的就是，让客户留下一个好印象。方便以后的深入沟通。 而反观很多外贸业务员，穿的各种乱起八糟，白袜子，黑皮鞋，宽松的西装，皱巴巴的衬衫，甚至身上还有股味道。 如果你是客户，你会愿意和这样的业务员更深入的交流吗？你会觉得这样的业务员让你有不错的印象吗？ 答案显然易见。

汇率稳定是我们最盼望的 作为循规蹈矩的供应商，作为外贸人的我们，其实最盼望的是汇率稳定。因为无论汇率是升是降，对企业来说都会带来更多不稳定的。就拿此次人民币短期内大幅贬值为例，实际上汇率在并未对任何业务有实质体现时就有出现回升迹象，可见它的不稳定性，但它的贬值却成为部分客户的要求降价，给予优惠的理由。而倘若人民币升值，在价格上我们饱受压力，我们是否能够以此为由给客户提出提价要求呢？答案是否定的，这样只会导致客户的流失。所以作为外贸人的我们，都希望有一个稳定的汇率环境，才能让企业更好地自处。 九月的到来，说明今年一大半时间过去了，你的业绩如何？还是回归初衷，踏踏实实地做外贸吧，相信明天会更好！

很多外贸人，都会遇到这样一个问题：一年分为了大月和小月，大月里忙得焦头烂额；小月里惨淡冷清。绝大多数的外贸人都把精力放到了客户寻找，发开发信上，而忽略了客户后期的维护和跟踪的重要性！ 1.统计你发出去的所有邮件，建一个表格就好。 2.好好地经营你的b2b平台，若没有收费b2b平台的话，那么就注册些免费的b2b。 3.分析你客户的公司情况 4.改变原有的发开发信模式，向开发信要效率 5.寻找客户的时候，不要试图找到直接的购买客户 6.跟踪客户，这是永恒的主题

做外贸不知不觉都6年多了 没车没房 业绩好 但是我很喜欢 我还是会坚持下去的 感觉自己性格也挺适合外贸业务员这份工作 不紧不慢 内贸反应速度要太快 做不来 业务又能体现自身价值 为公司还是为自己赚了多少钱 马上就能反应出来 虽然遇到各种问题和困难 挺挺也就过去了 最后感觉 做好自己的 是你的终究是你的 不是你的莫强求！ 小伙伴们，你们怎么样呢？想继续坚持下去还是放弃？ 为什么呢？

我从刚毕业的懵懂学生开始看一些外贸书籍，到有机会做货代销售，辗转多个外贸证书考场，继而进入外贸公司做业务跟单，再到空运报关员，在工程公司做单证主管，然后在外贸工厂担任业务员，客串过翻译，也有过外企采购助理的经历，直至后来短暂的soho，到现在有了一定的外贸从业经验和资本，个中曲折辛酸，我都充满感激，感激上苍给我这么多机会，感谢那些挫折与历练，感谢在我成长中遇到的那些企业和个人，感谢你们陪我一路走来，让我在外贸行业中继续前进。 每个人的心中都有属于自己的故事。如果你想有丰富的职业经历，那么，请加入外贸行业；如果你想创造财富和个人价值，那么，请加入外贸行业；再退一步，如果你找不到工作，那也可以试试外贸；如果你已经加入了外贸行业，不管你对自己的未来有没有信心，都请继续坚持自己的外贸路，至少，外贸能够让你重新认识自己，找到自己的定位

公司的一个大客户，我跟了6-7年了，今年收到客户的第一个礼物：CITIZEN 带钻的手表，感觉也是对自己这么多年的一个的慰藉。开心的同时，感觉压力倍增，感觉我需要更好的做好服务。 的确这么多年，客户需要我服务的时候，不管是什么时间，什么地点，我都尽力第一时间回复，即使周末，节假日我也会经常查看下他有没有给我发邮件，或者WHAT'S APP 上面有没有留言。

细节决定成败，这句话好像每个人都会讲，但到了现实里，好像能做好，做到位的就没几个了，所以，有的人可以把客户做长久，有的则昙花一现。讲点实例，跟大家分享一下 我的一个客户，谈了一年，或是保持联系了有一年才给我下单子，每个月100多吨货。客户都是来工厂，把包装等细节确定好了的，就这样，每个月都在出货。但最后一次出货，工厂用了两种颜色的包装袋，是觉得有一种颜色的在那扔着，就不如用上，也不管是几个颜色。我对我客户的货，从包装到唛头都是非常小心的，我一发现这种情况，就想让他们换包装的，但无奈已经包了起来，老板说跟客户解释解释就行的。老板这样子讲，我能如何？结果不出所料，客户是非常生气！很直接地表达了对包装不一致的愤怒，（用愤怒不过分的，每句言词里都充斥着不满）。客户说：不同的包装，说明是两种产品！！为什么要用两种颜色的袋子？！我虽然有解释，但很无力，接下来，又讲我们价格不合适，到该下单的时候，迟迟没有动静，一直在说要等等，先不要我们生产了。知道么，这句话听了，心里拔凉拔凉的。我跟老板去讲，这个包装，客户已经生气了，老板说那下次我们用一个颜色的包装。很是轻描淡写，但我这个客户估计就这么丢了。 当时我该坚持把包装袋给换了，但我没坚持，我担心工人的埋怨，老板的不满。但这样想真的是错了，作为业务员，你是直接对客户负责的，他们不懂，你要懂的，最起码，你要学会坚持一下。再进一步讲，这是原则，不能迁就着！ 以后再对客户，我也知道，错了的，一定要纠正过来，不能大意。这样才能维护好客户。

1、产品报价没有竞争力。 2、服务不尽如人意。 3、产品质量下降了。 4、客户需要的产品你没有。

我们有没有人遇到的老板就是那种非大单不接，非大客户不理，其实我不喜欢这样的想法和做法，其实对于外贸业务员来说，没有对大小客户进行分别对待的，苦苦等待的客户，一来我们马上会服务好的 尤其如果是自身条件一般的供应商，更不能好高骛远，一心只想和大客户合作，但是我们看到成功率却是非常低。大客户固然是众人眼里的香饽饽，而小客户自然也有小客户的好处。今天的小客户也许就是你未来的大客户。 就像马云说过的“今天你对我爱搭不理，明天我让你高攀不起”。哈哈！！ 我就很喜欢小客户，为什么呢？？ 1、小客户对价格不敏感。 其实价格是所有客户最关心的话题，也是我们业务员最经常碰到的客户难题，尤其是对于大客户来说，他们的订单量较大，对价格的敏感度会更高一些。但是小客户则不然，由于订单量小，也不会过度讨价还价，只要你给出的价格合理且在对方的可接受范围内，小客户往往就能认可你的报价。 所以一般越跟你讨价还价，越挑剔的，很多都是大客户，他们经验足，就会更方面出难题。所以我还是比较小客户，沟通的时长也不会超过三个月。（不过这只是个别，也有可能小客户经常挑刺的吧？） 2、忠诚度较高 因为一般来说，大客户可以选择的供应商有很多，所以稳定性不强，很容易就被你的竞争对手挖走。而小客户要选择一个供应商不是一件容易的事情，他们一旦认定了你，就会愿意与你长期合作。因而小客户的忠诚度也就更高，更容易成为你的老客户。我有一些小客户就会经常合作的。 3、上升空间更大（其实客户的实力发展也是我们生意发展的来源） 感觉会觉得是客户跟着我们在一起发展，不知道大家有没有这种感觉呢？？ 虽然小客户目前的规模和实力不如大客户，但是随着时间的流逝，小客户是会不断进步的，他们会逐步成长为大客户。所以抓住小客户中的潜力股，等到小客户成长为大客户的那天，你也就成为了他们的老供应商，你的地位将是很难撼动的，订单量也就蹭蹭蹭往上涨了。哈哈哈！！！！ 哎，所以说做外贸是需要耐心的+坚持+积累的，如果你只想着和大客户合作的速成法，是不会长久的。如果你不是实力雄厚的大企业，就好好关注一下被你忽略甚至遗忘的小客户吧，他们也许会成为你未来的重要客户。