外贸付款方式谈判

邦友们都清楚价格谈判很重要，也都看过了不少东西。而作为外贸谈判中的另外一个决定性因素“付款方式”我们却没怎么说过，很多新人上来就问，我们公司只做TT，客户非要做LC，咋办？如果双方都不让步，这个真没办法，我也因为付款方式丢了很多订单。到现在为止，纵观外贸界，各个行业，各个公司都还没有出现一种行之有效的方法，来让所有的客户跟着我们的付款方式走。
很多公司的付款方式比较灵活，从TT到TT+LC，再到100%LC at sight，甚至LC 30 days都能接，这也是为什么他们单子不断 业务一直不错的原因。这也就意味着，除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式，例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款，DA或者DP，不然我们大部分订单都还是能做下来的。
我写这篇文章的出发点就是如何尽最大可能的将订单的付款方式谈成TT，部分TT，部分LC，或者100%LC at sight。如果你们公司就规定，必须做TT，其他的一概不考虑，那么这篇文章对你的作用不大，除非你的行业竞争不大，或者你的产品价格相当具有优势，或者品牌相当具有优势，不然你丢的订单量要远远的超过你所能签下的订单量。
我们公司做工业设备和产品的，主要目标市场在东南亚、南美等欠发达地区，也客户质量欠佳的主要区域。所以付款方式的谈判更为重要和敏感。
先举个例子，虽然只是一个例子，但是曾经肯定也在我们身上发生过。有个泰国客户，要了样品，检测合格，报价也基本上谈妥，最后因为付款方式的问题，双方达不成一致，一直没做下来，对方要求100%LC at sight，其实这个付款方式我们能接受，但负责的业务员想拿到TT全款或者一部分预付款，就告诉客户，我们公司规定，而且按照行业规矩，必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。
客户几分钟之后回邮件了，上来第一句就是，不需要你教我做生意，我在这个行业十几年了，行业规矩我比你懂，既然你们公司有规定，那是没合作机会了，因为我们公司也规定必须用LC at sight。Bye！
以后再怎么联系也不回复了！
后来我们公司去泰国，跟他见了一面，聊起来，他依然提起了这件事情，说我觉得LC at sight不过分啊，如果按照谈业务的经验，我应该提出DA或者DP，让你想办法说服我做LC，你们那个业务员太不懂谈判了！

我解释，实际上当时我们是刚刚成立工厂，资金有问题，所以急需流动资金，业务员可能怕你对我们公司的生存能力生疑，没敢说，才说了那些话。他笑着说，直说啊，生意不就是互相帮助吗，你资金有问题，我帮你，我周转不灵，你迁就一下我，不就行了。因为解决了沟通上的问题，现在这个客户一直在合作！
这种情况非常多见，其实这个客户看到这种话回复一封已经属于不错，大部分客户看到你说公司规定，行业规矩估计就直接不再理你了（除非你的产品竞争很小）。
所以谈付款方式的一个忌讳就是，不得万不得已，千万千万不要说公司规定如何，行业规矩如何！还是那句话，除非你产品竞争力很小，客户选择不多，不然看到你这样说话，你就很危险！
下面说一下我用过的具体方法吧，这些方法，并不是百试百灵，有时候可以，有时候无效。
1、分层次报价法：我报价都会分层次，例如
If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt
If LC at sight,1020usd/mt
If LC 30 days,1060usd/mt
让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择LC，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。
2、货期差别法：通过观察，客户对货期要求非常急，例如前几天有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证，我就直接从电话里告诉他，如果信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是付款了的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受TT，我可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足您使用，您看咋样，客户挂掉电话，过了五分钟左右打过来就接受了。
这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗！
3、哭穷法：此法我经常用，成功率不算低，我会这样说，由于我们工厂刚刚建了一个新厂（谁知道建没建，反正确立了付款方式再说）或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%TT预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。
4、样板工程法：我们在开拓贸易初期，就定了一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程，客户在讨价还价时，纠缠于付款方式时，我们都会拿出样板客户来，作为我们的武器，例如有一个印度客户，非常的会砍价，将我们原有的利润缩减得只剩原来的一半，还非要做LC 90天，这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的），和价格，付款条件，货期，直接告诉他，日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%TT（实际上是50%TT，50%见提单副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？
乖乖就范啊，这里需要提一句，ISO的认证体系里面有一条是对供应商的认证，对供应商的评估是必须要做的，如果该企业跟该行业最权威的企业的供应商合作，会大大加分。就如同，很多油炸食品店，会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……
5、装逼法：这个法子不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，还是用了，就说我们现在线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是TT，可以为您预订下个月的最早货期，这个方法比较牛气，得罪了很多客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人，逼急了我才不管你哪套，不过还真别说，偶尔也会有成功案例哦。
6、原料涨价法：类似于差别定价，就说原材料下月要涨，如果您能接受TT，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然就得按照新价格执行。
7、循循善诱法：有些客户非要做什么100%见提单copy付款，甚至DA或者DP，我们就再加一招循循善诱，就说，相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心；实话实说，第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求TT全款，甚至没要求你付定金，就是要求LC at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？
8、固定行规法：我们也做机械，机械类产品的付款方式不需要多说，我们行业直接就是30%预付，加70%的到厂验货付清，然后出厂。做这个行业的客户还真没提出过什么异议，如果某些行业形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些农药，90%是放账，几十天的信用证甚至DA或者DP。
9、志存高远法：这个跟哭穷法有点像，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂，刚刚升级完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受TT的……这样一说也是装逼了一把，让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户还是愿意跟这种工厂合作。
10、刺激客户法：这招我用来对付过几个印度客户，这几个印度客户的最大特点是，成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了，他总是在那说，我在这里很强，只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少多少的订单云云，我就抓住他这一点，说，好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商赚钱的确是很困难。
这下子他急了，no，i have lots of money.OK,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,OK?
其实我也没想到会这样，后来跟几个朋友聊天分析起来，才明白，这个客户很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，他又舍不得放掉这个赚钱的机会，于是就忍痛接受。后来第二笔订单，客户说，以后用100% LC at sight吧，一次操作，两次太麻烦，其实还是没钱！
11、以退为进法：公司规定，行业规矩，说了一大堆，什么理由都找了，客户就是不接受，算了，机会不大了，直接说吧！因为这段时间活比较多，公司规定不接TT和信用证以外的订单，sorry，我也很想跟你合作，但是我不是老板，说了不算啊！类似于装逼法吧？
以上就是我用过的所有方法，排序不分先后，有的一个理由就谈下来了，有的所有的都罗列上还是白搭，就如同我的一个印尼客户，每次报价都回复，都会提及付款我们只接受DA 30天，其他一概不接受，请认真对待这笔生意，是大单，大单……
只能呵呵了，压我三十天的款，到时候还不知道怎么着，汇率的变动足以让我赔本了！
所以还是那句话，没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式，如果有，除非是中国石油，中国移动这样的垄断的主。