一份工作,一份行业,能够坚持十年的人真的很少很少,很多时候,我们都面临着选择,如果有一天,你不在从事外贸这份工作,你会选择做什么的?[收起]

以下是成功的外贸人在实践中总结的一些方法，希望对所有外贸人有所帮助: 1、客户：我不会再为这笔订单支付更多的费用，也不接受其他条款 外 贸人：下周交货期如果你能找得到其他供货商的话，我们很乐意把生产了一半的货送到另外一个供货商手中，一起发给你。但目前的情况来看，这次提价是不得已为 之，如果生产设备依旧完好无损的话。而今引进了新的生产流水线，产品的边际成本上去了，同样你的支付也多了，那为什么不想一下，更高效的生产速率可以让你 比你的竞争对手更好的掌控市场。 2、客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格 外贸人：当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因素的话，比我的产品便宜1美金，10000pcs你能赚个1万美金，假如供货无力面对市场而言你要亏损几个1万呢 3、客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整 外 贸人：这个价格是最优惠了，即便是1年后订单数量增加5倍，我依然卖这个价格。因为我的竞争对手向类似你的客户妥协后，1年后非但没有获得更丰富的回报， 同时公司在走下坡路。我的即得利益是保证订单不亏现在如此将来也是，你的即得利益是获得更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了长期合作关系，在更换供货 商后，很难获得像现在这样的合作空间 4、客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一样，为什么他们能给我usd2.5/pcs，而你要却要给我usd3/pcs，如果不能按照2.5成交，我倾向于把单子下给xx 外贸人：没问题，如果他们能提供类似我的服务（自己罗列），价格的弹性在于服务的差异，我不认为你便宜0.5美金能获得更高效的供货效率 5、客户：我很希望第一次合作能打成协议，但是boss说这笔订单只能按照usd10/pcs成交 外贸人：我也希望能建立合作协议，但是我们的boss也说了这笔订单只能按照usd12/pcs卖，为什么不让经理之间有机会谈一下呢，我很乐意将贵公司的信息向经理层转述，同时我也希望你能和boss再协商下是否真有必要因为2美金的差异而放弃中国13亿的市场。 6、客户：怎么可以这样，第一次从你们这里供货就出现航班延误，这次在展会末期才到港，损失太大了，我坚决要求你们赔偿，同时告诉行业所有合作伙伴禁止从你们公司购货，如果你不能按照usd3/pcs（pi上usd10/pcs）卖给我们的话 外 贸人：在过去的10年里，我们收到过很多客户的投诉，但是基于这个理由而投诉我们是无法接受的，更何况这次航班拖延是因为有其他供货商的货物中有未罗列货 物导致货仓受损，不得不临时挂靠中转港。我想，相比整艘船沉没，你更倾向于货物安全到达，据我所知，同航次的货物中还有xxx,xxx,xxx的货物，现 在他们的货物都在海底参观，对于你而言不是更好的销售市场么。这个损失是相对的，对你对我都一样。 7、客户：一些做这个产品的朋友看了你公司的样品后，觉得没啥新奇的地方更别谈质量和技术，usd3/pcs何不降下来一点呢？ 外贸人：那为什么不让我直接和他们交谈 8、客户：通过互联网我们得知你公司并非实际的生产商，我们希望直接和生产商合作，而不是和贵司 外 贸人：事实上你搜索到的信息只是我们公司的海外销售部，或许地址和电话并非如你所看到的那样，但事实就是这个部门自3年前就开始经营，同时制定工厂的所有 出口价格。我相信你更情愿通过我们合作而非直接找工厂，如果你希望拿到比现在更高的报价，我将直接给你工厂经理的联系方式 9、客户：我马上要去开会了，公司将就这笔采购业务做个综合汇报，麻烦现在给我最好的价格（这个和外贸公司工厂找货代说的理由一样，即便都知道是虚的，但总有人而且几乎一直上当） 外贸人：那就马上签订合同吧，这个价格在你到达会议室之前是最好的，但我不保证在经过你们公司讨论后这个价格依然有效（当然你必须清楚你的报价很有诱惑力，以致不会有别的供货商来纠缠客户） 10、客户：很抱歉，我们也是中间商，也是按照投标性质来决定订单的进度，希望能给我司一个有竞争力的报价 外 贸人：（半个小时后），这份合同清楚表明了usd2.5/pcs是针对此次竞价所用，无论将来贵司竞标成功与否，此次报价作废（很简单，他和他的客户之间 的利润是一回事，你和他的利润又是另一回事，他能按照2.6成交，那你将来可以按照2.55要求其成交，否则他很难在短时间内换供货商，最低报价策略不到 万不得已不要使用！） 11、客户：那就这样把，既然不能按照usd10成交的话，还是要谢谢你的产品报价 外贸人：不论如何这个价格我们都不能做到，也就没必要再浪费你或者我的时间。如果你能找到你的理想价位的话，当然在1个或者2个或者更多的供应商中选择，直到每个供应商有可能成交的价位都在他们那边变得毫无边际，我想你在我这下订单的概率应该高于未来的填鸭式询价。 12、客户：无论如何我一定要在下周一拿到这些样品。 外贸人：即便周一我能送货上门，1个多月来在付款条件上僵持不下，假如我真的能在周一让你得到这批样品，你是否愿意支付xxx的费用并且所有货款马上打过来（这个就考验你的货代了）。 13、客户：采购部目前正在打算更换供应商，有什么好的建议吗 外贸人：之前的供应商有什么不好的地方吗？（如果不知道自己能达到什么标准，先看下客户期望获得哪些服务） 14、客户：说实话，你的价格很有吸引力，相比我现在的供应商，但是我和他合作了3年了，实在很难中断如此的合作关系。如果要我给你单子的话，你能在这个基础上再给我便宜点吗？ 供应商：当然可以，现在就给我下单 15、在展会现场（比如灯具展） 客户：你不觉得展台的灯光太明亮吗，我看上去有些刺眼，能否调低下？ 外 贸人：我也觉得如此，但是我们今天的摆设如同上海大师杯那样，我想现场的观众都能忍受您应该也不例外吧。我们成功入围大师杯的灯光设计筹备工作，今天无非 是让其他未能到达上海观看大师杯的客户感受下气氛。你看，这款产品……这里是份简介，同时送你一份大师杯的纪念物（后面自己整吧）。 16、客户：我的其他供应商从来没问我拿过样品费，过去不会付将来也不会付。 外 贸人：你看，我并没有让你支付样品费，事实上如果你有兴趣作为我公司的独家代理的话，你可以注意下某项条款，大致意思是说：如果1年内累积销售额度超过 500万美金，我司将承担所有的开模费，否则作为代理条款的附属条款，代理方将支付70%的开模费。你看，不管你是否达到代理标准，仅需支付70%的开模 费，而你其他的供应商是否能提供此项服务呢。如果你满意的话，我们可以马上开始操作。 17、去餐厅的路上 客户：这顿我请了，不要客气，难得来上海，让我做东。 外贸人：（千万别觉得内疚，虽然是你请客户吃饭，但是人家请你吃饭就不要扫客户的兴，虽然有违常理）这样吧，不远处有个中餐厅可以去那吃，就是稍微辣一点。如果口味重的话，对面还有家西餐厅。你看远道而来不尝特色菜回去不划算，先去那家中餐厅看看吧，因为经常吃。 我经常去吃的原因是……慢慢地引到你的产品上。 吃完饭了：刚才那味道不错吧，要不试下我公司的样品，说不定你的客户会喜欢的。 18、在会议室，客户刚坐下来就拿出其他竞争对手的资料，还未开口 外贸人：如果你觉得我的产品不好，也不会千里迢迢的德国过来参观，我想在xxx方面我的却要胜过你面前list上的名额，为什么不收起那些东西看下我们的技术资料呢？ 29、客户：我上次打电话过来，你不在，你同事接的电话，我想你们都是业务部的，当时他承诺这个产品以30美金成交，你现在给我50美金太过分了，我要撤单。姓什么我忘了，好像叫lisa什么的。 外贸人：你确定叫lisa，如果真的是她，我想我们会考虑重新报价 客户：是的是的，就是叫lisa 外贸人：那对不起了，lisa2个月前就辞职不干了（即便你公司真的有叫lisa） 30、客户：我们是沙特最大的洁具用品采购商，你的价格没有一点竞争力。 外贸人：我们是中国服务最好的洁具供应商，你不认为我给你的价格已经包括了1年的独家代理权，1年的返修承诺外加半年的免费开模费么，这样的价格没有一点竞争力的话，我们一样能给你很有竞争力的价格，当然你要丧失这些增值服务。[收起]

每次拿到询盘,觉的回复会犹豫,不知道怎么写过去才能吸引客户回复,总是会担心是不是写的啰嗦或者不在点上。 第一步：摸透产品的专业知识 产品的专业知识要摸透掌握好，如果自己的产品一问三不知，如何解答顾客的询问，对于外商来说，态度是首要的，一问什么都不懂或者知之甚少只能讲到皮毛的东 西，人家已对你打上一个不好的标签，更不用期待着后续还有订单可言。当然摸透的过程需要自己下苦功夫，主动学习，主动思考，向同行请教，参展观摩，只要想 到的，各种途径均可。 第二步：熟练掌握英语 做外贸，英语无处不在，首先，与自己产品相关的英语词汇要熟练掌握，相关性能的词汇及行业词汇均要做到能信手拈来。理解是沟通的前提，试问如果当别人蹦 跶出几个产品性能的词语而你完全没理解是在说什么，沟通从何谈起。其次，要随时关注新闻，并懂得这些事如何用英语表达沟通。人的眼界不能只局限于一个小的 区域，对于爱好生活的外国人来说，在跟他们沟通交流中如果能让他们明白你关注时事，热爱生活，懂得越多，对你的信任度就越高。 第三步：开拓眼界全面提高 每天要强制自己做总结，在不断的积累中得出有效的经验。此外，不要只局限于自己接单的活，各种流程也要熟悉，拿税务来说，自己公司是什么类型的企业，缴税 要交多少，计算的时候要把这块算进去，退税退多少，是否需要商检，如果商检的话要怎么操作，如果要做大使馆认证的话，要怎么操作，需要哪些资料，空余的时 间多折腾，积累多了对自己便是一种财富，眼界也不会总是死死盯着拿订单一件事了。 做外贸，需要沉淀，不能毛躁。但这不等同于什么都坐以待毙等着客户自动送上门。在询盘回复这门功课上，需要下的苦功夫很多，掌握好一定的窍门认真修炼，玩转外贸不是难题。[收起]