[转] 手把手教你销6

销情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价
错误应对:
1 、价钱我们已经让到位了，不能再让了
2、再让我们就没钱赚了
3、我销人员只有这个权限给您这个价了
问诊断题：
有时不是客户不相信价格，而是找不到“单”的台阶。本案中销人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。
销策略：
一 个优秀的销人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购物美价廉的商品，这是每个销人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱 最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销人员都能领悟的。本案中的销人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关 键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装场，有一对年轻夫妻想一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。 这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去 一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持 讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种 安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间 显得不重要了。
语言模板
销 人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您回家发现这款商品 我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我 先教您填三包卡。
销 人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的 余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里东西也是有 经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的后服务，三包期内好 多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后后就 有保障了！