海外电话营销策略（二）

7.注意应用电话营销的提问法。
这样你可以比较容易控制电话谈判的主动权，得到你想要的信息。
(1)提出一个问题
(2)等待回答
(3)你要清楚的明白和理解对方说的内容
(4)单刀直入，直接问另外一个你关心的问题。
8.打国外电话的时候的名称问题，不同地区，你换不同的名字，把名字本土化。
这样比较容易让当地人记住，比如一个老外用了中国名字，比他用英文名更加会让我们容易记住他。
比如澳大利亚的总理的中文名就是叫 陆克文，他的英文名估计很少有人记住。
首先你要了解你推销地区的文化背景，比如你和犹太人打电话，你可以用 sam solomon，或tomek lee 等。
你和俄罗斯人联系可以用ivan vanyanechka ，elena lena lenochka和 法国人可以用andre ,ansel
和德国人可以用 bachmann，andreas和阿拉伯人可以用saddam hussein ali lee
这么做的目的只有一个，就是让客户在3秒钟内能记住你的名字，知道他正和谁说话，增加真实感。
9.用心认真听对方讲什么
遇到客户一开始就问价格的情况比如
客户：what s the price of the platinum axe?
你: well, it depands,what types of features are you looking for?
不要客户一问价格你就报价，而要从一开始为你的产品引入建立附加值的沟通中，以便卖上好价钱。
了解一下你的客户的当地市场情况，为你的客户提供销售建议，包装建议，设计建议等解决方案等。
让客户觉得你是在帮他赚钱，他在你这里花钱是值得的。
（会帮客户省钱很重要，更重要的是帮客户赚钱，他赚了自然会更加照顾你）
多用why，what，的问题获取你要的信息。如why are you wanted the products? what s your impression?
若是客户愿意和你通电话交谈，那么客户一定是有求于你，他可能需要你报价，需要你做节省，或汇报一些问题等等，不论什么原因的电话，客户一定是有所求。
关键是当客户和你通电话时候，你是否能真正听出他想要的，然后你才好向他推荐你的产品和服务。
设计一些问题，等客户回答或抱怨。你只需要用20%的时间来说，用80%的时间用心听客户说。
不要害怕冷场，你提出开放性的问题，客户会做出积极的反应的。用心听客户的抱怨，可能是产品不好，
服务不到位或其他问题，尽快记录客户的问题，列出1.2.3.4然后尽可能为客户解决这些问题。
常常有业务员问我:" 为什么我发了一千封开发信，没有一个人回复我？”“为什么我报价过后没有人答复我？”“为什么客户说让我寄样品一直没有消息呢？”.......
面对这些凝问，其实并不难解决，我们可以通过电话去营销。
电话营销： 打电话联系客户是最好，也是最直接，更能很快了解客户需求的方式。
打电话前我们需要做什么样的准备呢？ 是不是所有的电话我们都需要去打呢？
1：搜索一些准确率高的名录，黄页，工商企业信息。
2：利用这些网站专业的分类，准确筛选出您的潜在客户。
3：做好客户备案，联系客户前，详细的了解企业的信息。包括（公司业务描述，基本信息，产品情况，负责人，联系方式等）
4：对待oem客户发oem的邮件，对待agent的客户，发适合agent的邮件。（很多外贸资深人士都不用给国外客户发邮件，直接电话）
5：使用outlook发邮件或其他国外邮箱发邮件，并设置回执功能！
6：对发过邮件的客户，几天后进行电话跟踪，进一步筛选潜在客户。
电话拨通后，我们该对客户说些什么呢？ （打先话前选需要能够有打电话的条件，推荐装一个skype）
1: 询问客户是否有收到您的邮件。
2：询问客户是否有从中国进口，如果不想打算从中国进口，向客户了解一下具体原因。
3：询问客户是否对您的产品感兴趣，客户对产品有什么样的要求。
4：询问客户近期是否有采购意向。
5：针对询问过的客户进行做笔记。如果客户拒绝您了，不要紧，只要他确实是您的潜在客户，我们只需让他记住您就可以。
影响您的客户，外贸周期性很长，不可能一打电话就能成交的。特别是欧洲的客户，他们通常在做一个决定前，是一定会去了解您的公司的。
我们要有耐心，要不断地给这些客户传递您公司的新信息。
未发邮件，直接向国外客户打电话，我们又应该说些什么呢？
1：告诉客户您是从哪里知道他，并询问他是否生产xx产品。
2：告诉客户您是做什么的，及您打电话的目的。
3：询问客户是否希望找一些质量更好，价格更低的产品来提高公司的利润。
这样的电话需要不断实践，不断与客户沟通，总结经验，我们才能把营销电话打的好。