亚马逊搜索算法重磅调整，Listing多子体影响流量规则

关键词排名监控是许多卖家的核心运营工作之一。在过去的搜索规则中，同一父ASIN的多个子体在同一关键词下通常仅能展示一个自然排名位置。这一规定旨在避免同款产品以不同颜色或尺寸重复出现在同一结果页，进而维护用户体验，防止单一品牌占据搜索结果，从而为新产品留出自然流量的机会。

最近发生的变更挑战了这一常识：在同一关键词的搜索结果中，同一父ASIN下竟然可以出现多个子ASIN的自然位置。这意味着多个不同变体同时获得搜索曝光，并且分别占据不同的自然排名。

以往，例如搜索“dress”这样的关键词时，系统只会展示该Listing的单个子体。但现在，搜索结果页面可能同时显示包括black dress、white dress、pink dress等多个子体并列出现。这表明亚马逊正在测试或放宽搜索结果中的多个变体并列展示机制。

我对亚马逊此次变更的目的有些理解不足。从买家体验来看，如果用户搜索“dress”，根据以往的算法逻辑，亚马逊本可以通过用户画像和行为数据精准匹配符合需求的款式，而不需要通过同一Listing的多个子体来实现曝光。

同款产品在同一页面重复出现，不仅降低了信息多样性，还可能造成视觉疲劳，影响用户的商品探索体验。买家可以在商品详情页中自由切换不同的变体，而不必在搜索页中反复滑动找到其他款式。我对这种变更的效果不太乐观，无论是对平台还是买家。

目前，这一搜索展示逻辑的变化尚无确认是否为亚马逊的阶段性测试，或是否会长期保留。我们不探讨算法的本质，因为官方不会公布具体原因，大家能做的仅是从经验出发进行分析。我会从这一现象出发，思考我们的工作方向。

既然当前机制允许同一父体下的多个子体同时获得自然排名展示，那么核心问题就是：我们该如何让产品变体进入这些新增的自然展示位置？这可以从两个切入点考虑：

1. 产品需要有变体，这是适应这一现象的前置条件。

2. 产品有多变体，并且能确保多变体自然位的展示靠前。

总结来看，需要有多变体与多个子体的自然位展示才能产生意义。

是否增加变体不应仅是应对算法变化的被动反应。如果盲目添加变体，而算法又恢复原有展示逻辑，那就会产生尴尬局面。是否布局变体，最终还是要基于用户需求出发，新增的变体必须是有效需求，能够提升转化或覆盖更多流量入口，这才是关键。

此外，变体的主要价值还包括：

1）变体之间可以互相引流：例如，低价变体用来占领市场，高价变体维持利润，实现利润与流量的平衡。

2）提升产品销售上限：在大多数类目中，销量是按照父体累计排名的，多变体结构能够加速销量累积，提升父体权重，帮助提高销售上限。

3）增强Listing的转化能力：如果产品提供多种风格、颜色、容量和功能等变体选择，更容易满足不同细分需求，减少跳出行为，提升转化率。

4）利用秒杀黑科技：例如通过多变体转移秒杀资格，推动其他变体的秒杀资格。

总的来说，是否进行变体布局本质上取决于产品策略和用户需求，而不是单纯迎合算法的变化。

如何应对算法变更？我的思路如下：

1）梳理已有产品中自然位展示多个子体的关键词，确保这些位置的稳定性。

2）找出尚未获得多变体自然位展示的关键词，优先选择推广成功几率较高的关键词，让这些关键词下的多个子体获得自然排名曝光。

广告投放的操作依然围绕“选ASIN”和“选词”。

选ASIN：在广告报告的“已购买ASIN报告”中挑选转化能力强、竞争力高的ASIN进行投放。选择ASIN时需考虑市场需求，比如某种颜色的转化率不错，但如果市场小众，其引流和自然位展示潜力可能有限。

选词：对于关键词的逻辑稍显复杂，但可以理顺为可操作路径。我们可以使用流量词进行关键词筛查，查看哪些关键词已经获得多个自然位置的展示，从而制定优化策略。

针对已有多个自然关键词展示位置的关键词，首先需要评估其稳定性。如果排名稳定，可以维持现有策略；若排名波动，建议加大投入以稳定关键词的表现。若关键词如“baby gate for stairs”今日未展示，说明其自然位置展示存在波动，此时可以筛选出这些关键词，针对选择的ASIN进行单独投放，建议采用SKAG模式（单词单组），使用精准匹配并固定竞价。

对未获得多个自然关键词排名的关键词，建议首先通过广告报表筛选出转化能力较高的关键词进行投放，这些关键词较易产生正向效果。

策略可以根据预算情况灵活调整：如果预算充足，可直接投放这些关键词于同一广告组；若预算紧张，可进一步筛选优先级较高的关键词，参考同类竞品的表现进行选择。

若测试关键词数量较多，建议放入同一广告组管理，因为SKAG模式在这种情况下管理成本较高。

通常来说，虽然一个页面可能出现多个Listing拥有多个自然位，但不会有大量Listing同时具备这种情况，这样容易形成垄断，影响买家体验。可见，对于尚未获得多个自然位的关键词，其战略重要性相对较低。

后续的思考：如果本次算法变更最终普及，自然坑位及多变体款式设计的战略意义将进一步增强。坑位数量是固定的，若我们没有占据某个坑位，则可能损失一次转化的机会。因此，要提升各子体的权重，增强在自然关键词下的排名。

关于关键词权重，我关注的指标包括点击率、订单数、转化率以及相关性。从今年的新品来看，点击率对关键词自然位权重的提升作用逐渐显著。

我之前主张“放大优势变体的广告”，将多变体产品集中投入广告。但在当前环境下，或许需要提升其他子体的广告投放比例。投放的度在于：若子体的ROI可接受，即可继续投放。

此外，合并变体也可能是一种有效的解决方案，将高权重老链接与新链接合并，助力关键词权重提升，增强Listing整体实力。

Listing文案优化也愈发重要，文案与图片设计应多样化。针对风扇等产品，仅用颜色区分可能并不满足用户需求，使用功能属性进行区分会更好，如子体A强调制冷功能，子体B强调静音等，最大程度匹配用户需求。

应定期关注新获得多个自然位的关键词，既包括自身关键词，也包括竞品关键词，潜在机会不可忽视。自行记录显然不便，可借助工具或软件跟进新出现并获得多个自然位的关键词，及时调整策略。

同时，结合行业交流，分享一些数据作为参考：

1）销量更好的变体更易获得多个自然位。

2）针对同一关键词，在一个Listing上与此同时拥有多个子体获得自然位置的情况较为少见。

3）同一页面上可能存在多个Listing获得自然位的情况。

4）目前，Listing变体获得多个自然位的情况有所减少。

5）头部产品中，其子体获得多个自然位的比例较高。

以上是我今天想分享的内容，盼望这些观点能够启发大家。如各位对同一页面多个自然位现象有新见解，欢迎交流。