2025年如何提升TikTok Shop的业绩？美妆品牌Cistto分享成功经验

过去一年，TikTok Shop凭借独特的内容电商模式，助力众多出海品牌与海外消费者建立了稳定连接，开辟了品牌出海的新路径。

众多商家的海外生意增长之路有相似之处。首先要布局好内容，做好达人合作与自制内容，以推动GMV快速增长。其次，优选好产品，不应仅关注低价，高品质商品大大提高了海外消费者的复购率。最后，完善好服务，以消费者体验为首要优先，通过提升履约效率和升级售后服务，创造高质量的客户体验。好商品、好内容、好服务的逻辑，成为众多TikTok Shop出海商家的核心经营指南。

蛇年伊始，我们与化妆品细分类目的领先品牌Cistto的美区团队进行了对话，讨论Cistto如何凭借好商品、好内容与好服务，打响品牌出海之战。

去年年底，化妆品品牌Cistto在TikTok Shop的美区迅速崛起——入驻仅43天，便凭借一款次抛型卸妆油，获得了40万美金的销售额，一举登顶卸妆类目榜首。Cistto的成功并非偶然，而是差异化产品策略、精细化内容运营与优质的商家服务三方面共同作用的结果。

创立于2019年的Cistto专注于敏感肌肤护肤产品，目前在国内市场已实现年销售额3亿。2024年，Cistto决定开启品牌出海之旅。为迅速拓展海外市场，Cistto选择了专业的跨境品牌经销商Entroy来负责品牌在TikTok Shop美区的经销工作。为了更深入地还原Cistto在TikTok Shop的成长历程，我们邀请了Entroy的CEO分享品牌出海的宝贵经验。他认为，品牌出海蕴藏着巨大的发展潜力，将成为未来几年的重要战略机遇。

一方面是供应链机遇，尤其是海外市场对优质且高性价比的供应链需求旺盛，为国内品牌出海提供了坚实的产业基础；另一方面是流量机遇，TikTok Shop的发展为品牌出海开辟了新路径，其独特的内容电商模式使企业能够以低成本、快速地进入海外市场，实现品牌影响力的快速扩展。

在TikTok Shop上，“好商品”大致可分为三类：标品心智品（消费者已经形成认知的品牌和标准品类商品）、时令节庆品（满足特定季节和节日消费需求的商品）与内容特色品（适合进行内容展现的新奇特商品）。Cistto的次抛型卸妆油正是典型的内容特色品，其差异化的商品卖点通过短视频可快速放大。

在选品时，Cistto准确捕捉到欧美市场对次抛型卸妆油的需求尚未满足，成功锁定了这一全新细分市场。相比传统的大罐卸妆油，Cistto次抛型卸妆油包装更迷你，方便出行与精致生活人群的各种场景使用。此外，Cistto依靠内容电商快速崛起，因此也具备通过优质内容和商品在海外引发热潮的潜力。

许多跨境品牌在进入海外市场时，常常面临定价困境，并过度关注如何与成熟品牌竞争。破解这一难题的一个出路是差异化创新：当产品具备独特的市场定位并填补市场空白时，无需过度关注对手定价，而是专注于构建自身的品牌价值。

当然，仅有定位假设是不够的，作为创新型产品，测试产品至关重要。Cistto与达人合作，通过短视频在推品初期及时获取消费者反馈，验证了次抛型卸妆油的优秀表现，最终决定将其作为核心战略产品出海。尽管80ml的卸妆油定价39.99美元，并不算低，但凭借独特的产品定位与全面展示，依然迅速占领了细分市场。

侯洪文认为，凭借品牌的差异化竞争力与内容驱动能力，Cistto能够在全球市场中实现领先，成为行业的“大牌”。此外，为保障品牌产品质量，Cistto与供应商建立了深度绑定关系。侯洪文表示，“稳定的供应链是品牌持续增长的生命线。”通过与值得信赖的供应链合作，Cistto能够确保产品质量与供货稳定，为品牌的长期发展奠定了坚实基础。

谈到Cistto选品的成功，侯洪文总结道：“选品决定生死”，关注三点是选好内容特色品的关键：一是深刻理解海外消费者，准确把握海外消费需求；二是精准定位目标市场的空白品类，特别是尚未被充分开发的增长潜力细分赛道；三是产品要具备内容基因，能够通过内容驱动实现高效传播，从而在内容电商平台实现爆发增长。

聚焦内容是产品取得成功的核心驱动力。侯洪文强调：“内容驱动是TikTok Shop电商的核心。通过优质内容，品牌更有可能实现增长与爆发。”

Cistto在早期入驻时选择了“头达覆盖+达人精细化合作”的策略，实现快速启动。在如何打造高质量、高转化率的内容方面，Cistto团队建立了一套行之有效的策略：在与达人合作短视频时，特别关注前3到5秒的素材，针对不同创意方向制作多个版本进行投流测试，分析每个方向的转化率。一旦找到有效方向，便加大投流力度，确保效果最大化。

在此策略下，Cistto成功挖掘出一条热门短视频。在黑五期间，化妆品达人发布了一则使用Cistto卸妆油卸妆的短视频，成功吸引了粉丝的关注，并结合品牌投放，事项成功转化超过3万美元的销售额。

在短视频初见成效后，Cistto决心挑战更大的流量增长。为此，公司在黑五促销后迅速与TikTok Shop团队启动策略沟通，明确需要借势圣诞节的机遇，快速提升品牌知名度。在紧密的协作下，Cistto成功与美国说唱明星Cardi B达成推广合作。在她发布的卸妆视频中，Cardi B一边卸妆，一边分享Cistto卸妆油的便利性，称赞该次抛型卸妆油便携又卫生。发布后，这条短视频播放量超过800万次，点赞量达到56万。

为了最大化利用Cardi B带来的明星流量，Cistto提前做好了流量承接与转化准备。Cistto提前联系500个KOL和KOC，在视频上线的三天内发布互动视频进行二次引爆；同时，在视频上线后的两周内，Cistto每天发布100条相关短视频，并通过投流提高曝光率。在与Cardi B合作期间，Cistto相关话题在TikTok上的曝光量超过3700万，GMV较黑五峰值再次提升120%。

对于新出海的品牌而言，如何快速建立品牌认知至关重要。在达人合作方面，选择与品牌定位契合的达人合作，能精准触达目标受众。达人利用自身影响力，通过真实生动的内容分享，让消费者迅速理解产品的优势与特点，建立品牌好感。借助明星效应，利用明星的流量与号召力，迅速提升品牌曝光度，吸引公众关注，刺激消费者对品牌的好奇心与探索欲，快速塑造品牌形象。从Cistto的成功经验来看，合作达人创造优质内容并借助明星效应是有效的策略，有助于品牌在海外市场稳固立足，实现品牌与效果的双赢。

侯洪文强调，品牌在TikTok Shop出海成功的关键在于协调产品、内容与服务各环节：首先，产品在美国市场需要具备独特的竞争力，能够满足当地消费者的个性化需求，并与TikTok平台的内容生态高度契合；其次，重视内容布局，能够充分发挥内容驱动的营销优势；最后，做好物流、客服和售后等服务是创造优质体验、赢得消费者信任的基础。

为确保物流服务的高效性，Cistto在选择物流服务商时采取了全面的筛选标准，不仅关注价格，还重视服务的响应速度与规模，以确保及时发货，从而提供更好的购物体验。为提升客服与售后体验，Cistto配备了专门团队，以确保24小时快速响应。

随着TikTok Shop的发展，内容电商的优势愈加突出。侯洪文表示，Entroy正在加速布局多个细分市场，通过与优质品牌和供应链深度绑定合作，逐步覆盖尚未被充分开发的细分领域。Cistto作为公司打造的首个出海品牌，Entroy未来将继续以美国市场为起点，基于TikTok Shop的内容电商生态，开发更多具备差异化优势的出海品牌。

TikTok Shop将在2025年进一步释放内容电商的潜力。商家可在这里供应优质商品以满足海外消费者的潜在需求；利用优质内容立体展示商品特性，与海外消费者进行深度互动；通过出色的服务赢得消费者的长期喜爱与信任，从而顺利开展品牌出海之路。找到明确的方向，用心经营，每个品牌都有机会在TikTok Shop迎来自己的爆发时刻。