2025跨境电商的激辩：关税、AI与线下渠道的新策略

2024年，卷价格、卷技术、卷供应链几乎成为整个跨境电商行业的共识。站在2025年的开端，跨境出海同样风高浪急，尤其特朗普关税大战来势汹汹。

特别邀请5位行业大咖围绕品牌全球化的趋势与洞察，对中国企业将要面临的机遇和挑战，展开了一场深度对话。

对话主持人：信宸资本管理合伙人信跃升

对话嘉宾：

1、2010年诺贝尔经济学奖得主Christopher A. Pissarides教授

2、跨境电商20年资深从业者廖新辉

3、千岸科技创始人兼首席执行官何定

4、Teamson集团亚太高级商务总监Christine Shen

以下为对话实录（略有删减）：

如何选择市场方向？

信跃升：大多中国品牌出海第一站会选择美国市场，但是现在的美国市场面临诸多政治、经济上的挑战，那么在市场多元化的情况下，诸位在2025年会重点聚焦哪个市场？

Christopher A. Pissarides：我会选择欧洲市场。美国市场在大环境上，政治挑战要比经济挑战大很多，而中国企业很擅长竞争，在欧洲市场的贸易增速也很快，尽管欧洲市场在经济方面的监管比较严格，但是我认为中国企业应对经济挑战要比应对政治挑战容易得多。

廖新辉：我会把重点放在发展中国家，像南美、中东这些有成长空间的市场，尽量避开充满不确定性因素的欧美市场。

何定：从做品牌的角度来看，我认为全球品牌高地还是在欧美，如果更加聚焦的话，我选择美国市场。虽说美国有政治政策上的挑战，但是美国毕竟是全球最大的单一市场，出海品牌可以尽量淡化来源国是中国的印象，打造全球化品牌。

现如今供应链也在向多元化发展，比如逐渐向东南亚、欧洲、墨西哥这些市场分散，如果特朗普上台之后的关税政策非常猛烈，可以从供应链的角度去应对。

Christine Shen：发展中国家确实是成长比较显著的市场，不过大多品牌还是无法抛弃美国这个最大的消费国。特朗普上台，也不会产生特别多的影响因素，因为美国是一个以消费形态文化为主导的国家，尽管关税政策有所变化，当地消费者在消费力上还会有显著增长。至于大幅度增长的市场，我觉得拉丁美洲是一个值得关注的重点方向。

如何看待禁令以及关税政策变化？

信跃升：最近跨境行业有两个比较热议的话题，一个是用户涌入小红书，一个是特朗普上台后的关税政策变化。大家是如何看待这两个话题？跨境电商行业会出现哪些机遇和挑战？我们该如何应对？

Christopher A. Pissarides：在开放市场里，我们可以找到替代品，特别是在禁令出现时，并不会变得不利，我们不需要过度担心。

Christine Shen：这两个话题其实也从侧面印证了目前线上渠道面临的挑战，线上流量可以导入线下，赋能品牌打造线下渠道的知名度，毕竟生意最终是要面向大众的，迈入线下渠道或许可以分得更大的利润。

何定：流量转移其实是消费者注意力的转移，对于卖家来说，只能去布局其他平台。我在小红书渠道也有运营，之前主要针对国内市场，现在有机会向国际化渠道转变。

作为品牌卖家，这几年我们在想办法降低收入占比，实现多渠道发展。2024年我们在本地渠道的布局上也取得了一定的成果，我们希望进入更多市场，这也是应对单一渠道遇到困难的办法。

廖新辉：应对不确定性最好的策略就是考虑各种不确定性，避免各种事件。我提到布局南美等发展中国家，是策略的一部分，优先部署确定性相对高的国家和市场。无论是做产品模型还是渠道模型，都可以考虑从这一方面着手。

布局线下渠道会是一个趋势吗？

信跃升：大多跨境电商公司都是从线上起家，但近几年也有品牌在布局线下，这会是新的趋势吗？

廖新辉：我的生意逻辑是不碰线下市场。首先，我认为线下市场在被蚕食，是逆趋势；其次，我的管理理念是所有业务环节都在一个可控的数字化系统中，进入传统的线下渠道就会被时间和空间锁定，因此我宁愿避开。

Christine Shen：线下渠道确实如廖总所说，是一个传统产业，其中有个VC Model，就是在产品销量和品牌影响力之后结合线下渠道。这两者之间是完全不同的概念。

廖新辉：我补充一下，首先我不懂线下市场，所以对这个渠道敬而远之；其次，不论是线下的B2B还是B2C，都具有很多非结构化的环节，面对面交流并不擅长。在选择市场之前，我建议大家先预估一下自己的能力，当有了明确的界限后，可以和线下渠道合作。

打造品牌和企业该如何做？

信跃升：大多跨境电商企业都在不断升级，在最新的全球经济形势下，有哪些企业会脱颖而出？企业升级、品牌升级该怎么做？核心点有哪些？

廖新辉：我认为，时势和潮流可以造英雄。从三波浪潮里找，一定有佼佼者。第一波是以渠道模型为主的卖家，第二波是在垂直领域深耕的公司，第三波是把渠道、产品、营销都控制好，用产品创造话题和流量。

何定：行业里有三种类型的公司会显现实力， 第一是铺货型、渠道型公司；第二是专注做产品和品牌的公司；第三种是服务商公司，流量的提供者和营销者。

Christine Shen：品牌的核心是能否触达消费者需求，打造品牌是重要目标，当达成后才能进入下一个阶段。

如何利用AI赚更多的钱？

信跃升：跨境电商行业开始全面拥抱AI技术，来助力品牌全球化发展。但是AI技术是否真的有效？我们又该如何利用AI技术赚钱？

Christine Shen：AI最大的辅助是找到关键词、进行图片优化以及触达潜在消费者。我们要学会主导AI，而不是让AI主导我们。

何定：不同类型的卖家利用AI技术时是不一样的。像我这样的渠道型卖家非常讲究效率，AI能很快起到作用。

千岸科技目前也有一个AI团队，运用AI自动生成邮件提供客户服务，另一个领域是用户洞察，使用AI技术可能会提高效率。

廖新辉：AI的应用不能依靠一揽子问题解决，也要搭建起自己的体系，分层次使用。

Christopher A. Pissarides：我们正处于一个不断发展的行业，AI在数据分析和业务信息等方面都可以借助其力量，忽视AI就是拒绝掉很大的发展前景，需要利用AI向前迈进。