拒绝巨额投资，她凭借“牙膏片”在4年内赚取2500万美元

最近有一款复古粉色牙膏在社交平台上走红，看这外观是否勾起你的记忆？

Euthymol的这款牙膏在国内颇具人气，早在2015年就曾在各大社交媒体上引起关注。它是一个拥有近200年历史的英国经典口腔护理品牌，通常这种百年老品牌都有其“品牌使命”，Euthymol的使命是倡导自信，鼓励展示真实自我。相比之下，Bite Toothpaste Bits的使命则更为简单——在日常生活中消除一次性塑料。

不清楚Euthymol的创始人是否为了自信而制作牙膏，但Bite的创始人确实是为了减少传统管装牙膏的塑料使用而发明了牙膏片。

Bite的牙膏片经过咀嚼与牙刷接触后能像普通牙膏一样起泡，使用体验与传统牙膏几乎无异。牙膏片的原料为纯天然成分，不含人工防腐剂、香料和甜味剂等添加物，并且采用可回收的玻璃罐包装，能够重复使用。

Bite的产品策略的高明之处在于重新考虑牙膏的外形和使用方式，而不是简单地修改牙膏的化学配方。其关键创新点在于“片状”牙膏的设计，解决了传统牙膏的四大问题：用玻璃管储存片剂消除了塑料，设计去除了化学添加，控制用量避免浪费，且便于外出携带。

消费者首次购买玻璃罐时，后续可购买纸袋包装的补充装，玻璃罐可循环使用。此外，Bite的独立站提供的订阅服务，每4个月寄送一次248片补充装，售价为32美元，相较于一次性购买优惠33%，并允许顾客随时取消。

这种罐装和补充装的订阅模式能够鼓励消费者保留罐子，同时培养继续购买的习惯，在品牌和顾客之间达成塑料零承诺的强化。

日用产品类的卖家可以借鉴Bite的做法，非日用消耗品类的产品也能通过包装鼓励订阅和重复购买。例如，某些线上服装店会随单附赠精美海报和环保袋，海报用于装饰，环保袋方便携带，从而增强品牌在消费者心中的印象，潜移默化促成复购。

目前，Bite提供无氟和含氟两种类型的牙膏片，无氟牙膏片有薄荷、活性炭和浆果三种口味，含氟牙膏则仅有薄荷一种口味。在牙膏片取得成功后，Bite并没有立刻推出多款无塑料产品，而是先积累了一批忠实客户，直到2020年才推出其他口腔护理系列如漱口片、无塑料牙线和美白凝胶，成为一站式口腔护理商店；2021年，Bite又推出了除臭剂和润肤膏，拓宽到个人清洁领域，所有产品均遵循零塑料原则，使用可重复填充的环保容器。

据报道，Bite在成立不到4年的2021年，销售额已达到2500万美元，而其第一年的销售额仅6000美元。

牙膏片虽然小众，但并非无市场。某市场研究报告显示，预计到2025年全球牙膏片市场规模将达到1.355亿美元，2035年将增长至2.382亿美元，预测期间复合年增长率为5.8%。尽管市场规模不及传统牙膏，但复合年增长率可观，显示出积极的增长趋势。

熟悉美国新兴DTC品牌的人可能会问，Bite是否参与过知名创业节目《Shark Tank》？答案是肯定的，早在2020年3月，创始人Lindsay McCormick与联合创始人参加了节目，获得了超过60万美元的投资意向，但她们最终拒绝了。

尽管没有接受投资，但这一经历成为Bite的一个高光时刻，品牌乐于将此作为宣传点。在社交媒体广告中，他们使用了节目片段以吸引注意。

Bite的创始人Lindsay McCormick非常懂得营销，除了反复强调品牌的创始理念是消除塑料污染外，她还在多个采访中提到，传统牙膏中的刺激化学物质和添加剂并非用于清洁牙齿，而是为了保持膏体形态，而片剂的干性形态不仅有效，还更天然和健康。这一说法打消了许多人对片剂牙膏的疑虑。

Bite的核心营销“武器”是塑料污染危机，常常使用“防止超过一百万个塑料牙膏管进入垃圾填埋场”的标语。品牌在社交媒体和博客上频繁发布关于塑料垃圾的惊人统计数据，使他们成为倡导者和问题解决者，让消费者感觉购买是对环保事业的贡献。

除了危机教育，Bite还注重产品教育，以降低门槛。品牌制作许多科普视频和常见问题解答，甚至在官网首页展示如何使用，并通过图文解释产品使用方法。通过塑料污染危机引起消费者对环保的关注，再用透明的产品教育内容来消除疑虑，这是创新型产品非常值得借鉴的用户教育策略。

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