本周大家应当都在忙着做总结了，2017年成了多少订单？总金额多少万刀？……这些数字很直观地说明了一年来的业绩。
但，更聪明的sales会巧妙地通过年终总结对客人做更深层次的维护，让订单不仅仅停留在一个数字上。
他们发给客人的年终总结是这样的：
第一部分：
客人2017年的采购行为分析
这是客人最关心的内容，同时也是本公司内部总结全年业务时的重要参考，这部分内容最好配合清晰美观的图表，它包括：
1. 客人2017年的全年订单情况对比2016年，是增长还是下降？幅度有多少？
2. 全年的下单月份、单次订单额、单个订单产品配比、采购周期分别是怎样的？
3. 2017年的全年订单按照采购产品类别分类，单价分别是多少、价格趋势如何变化？单类产品采购量是多少？哪些产品增长了，哪些产品下降了？幅度各有多少？
4. 在客人采购的产品中，有多少是本公司的拳头产品或主推的新产品？
5. 运费变化。
6. 观察一下客人的网站，也许你能发现更多玄机。
第二部分
市场变化
1. 市场大环境：包括产品所涉及的主要原材料价格变化、人民币汇率变化，及政策变化（比如2017年的环保督查所带来的一系列影响，也可以是客人所在市场的一些政策变化），并预估一下2018年的趋势。
2. 产品趋势：产品及升级新产品的趋势分析；客人当地市场的受欢迎产品情况；客人当地市场的消费趋势变化；指出可提升的空间与方向。
3. 如果可以，搜集到客人在当地市场的竞争对手的采购情况。
第三部分
方案来了！
以上两部分内容，如果不希望辛苦整理的数据是无用功，那么在第三部分做一个适当的“call for action”就很必要了。中心思想是：让客人在方案中看到切实的利益，从而紧密参与到客人的商业活动中来。
1. 提前加入客人2018年的采购计划。这是这份总结最直接的作用之一，客人在2018年采购些什么、采购量有多少，也许没有非常具体清晰，但他们心中总是有些数的，问题在于愿不愿意告诉你而已。在送上一份完美的年终总结之后，你也可以提出你的需求了，你可以这样说：
根据我们对您2017年订单情况的分析，您采购xx产品的量和频率比较稳定，建议对于这种常规产品，先与我们签订采购计划，我们会提前备料、安排工期，这样不仅可以避免原材料涨价的风险，也可以将您的生产排至优先级，保证又快又好地交货。此外，我们也可以在价格或价格有效期上给予一定的优惠或支持。
2. 推广新产品：
询问客人对于今年各种产品的满意度和希望改进的地方；
配合第二部分的产品分析，列上本公司主推的新产品的优势；
如果成本合适，可以考虑在年底寄出一些新产品的样品供客人在2018年参展时展示。
最后，记得感谢一下客户一年来对本公司的认可和支持。
这一项工作操作起来也许有很大难度，包括数据的整理、英文的写作等等，但你难别人也难，如果你能做到别人做不到的，这就可以成为你的优势，成为客人离不开你的基础。
（本文转自焦点视界，版权归其所有，如有侵权请联系我们 焦点视界）
