最近收到很多留言和提问,由于近期太忙没能一一回复。这几天时间宽裕些,会一一阅读与回复,具有典型性的问题会贴出,成文分享。

Emily的留言:您好!我在一家工厂做外贸,公司没有平台,也不参加展会。公司会分配几个老客户给新业务员跟进,也需要自己开发新客户。一年下来,老客户养不活自己,新客户开发也不理想。现在不知道明年该怎么开展业务。一直在学习谷歌客户开发,自我感觉工具用得不错,也搜集到一些比较好的客户信息。每天都坚持发开发信但是回复的寥寥无几,很沮丧,也越来越没信心了。可能是我的开发信写的不好吧,所以客户都不愿意回复。费米老师怎么写开发信才能让客户回复呢? 

能得到客户用心回复的开发信才是成功的开发信

不得不说,自主开发客户是最不费钱的新客户开发途径。不费钱,自然就费力,费技巧。无论是客户信息获取还是写开发信。每一步都需要高效的工具和方法,以及精准的信息传递,才能让客户Impressive, 打开沟通的大门。值得庆幸的是,这扇沟通的大门一旦打开,后续沟通相比其他平台和途径获取来的客户要轻松很多,订单量也会更加乐观。这就是自主开发和被动开发的区别。 

我的文章《如何利用Google开发客户?方法大合集,建议收藏!》 已经很全面地讲解了如何利用谷歌搜索客户信息,并且提供了很多有效的搜索工具,还未看过这篇文章的可以收藏阅读。今天我们来聊下如何写开发信,才能戳中客户痛点,让客户回复有质量,有信息的邮件。 

本篇文章将从以下方面展开:

一. 被客户拉入黑名单的开发信

1. 信息空乏型;

2. 吹牛不打草稿型;

3. 撒网捕鱼型;

4.“索要”结果型;

二. 开发信类型及模板:

1. 首封开发信;

2. 推荐型开发信;

3. 促销型开发信;

4. 市场信息分享型开发信;

三. 不同的客户性质,落脚点不同

一、被客户拉入黑名单的开发信

首先,我们需要明确一点,开发信最主要的作用是自我推荐和推销,推荐公司,推销产品推荐公司,让客户了解我们的公司文化,价值,规模和实力;推销产品,了解客户的需求,推荐相关的产品。接着我们来看下面几种容易被客户拉入黑名单的开发信类型。

1. 信息空泛型

正如上面所说的,开发信最主要的作用是自我推荐和推销。因此,在给客户写开发信的时候,内容要充实。看过很多业务员写的开发信,也收到过很多业务员的开发信,很多都是陈旧的模板式开发信,没有内容。试想如果你是客户,每天收到几百上千封格式类似,内容雷同的邮件,除了拉入黑名单,还能如何更好地处理这些邮件呢?

2. 吹牛不打草稿型

作为业务员, “王婆卖瓜自卖自夸”的属性是不可或缺的,但是自夸要基于真实的前提下。印度客户打过交道的业务员可能都会有相同的体会,当印度客户说We need big quantity的时候,我们还能姑且相信他可能手上确实有订单,但是当客户说five hundreds containers per year的时候,我们能确定这个数量是不真实的,这位客户是不诚实的。同样,我们在写开发信的时候,没有依据的夸大和吹牛会让客户产生反感,觉得我们没有诚信,自然不会有后续的进展。

3. 撒网捕鱼型

为了提高发送数量,开发信往往是以群发的形式发送的。开发信发送数量固然重要,但是开发信的量变往往不能引起质变。这就是为什么很多业务员会抱怨,我每天发送几百封开发信,为什么没有客户回复我,甚至收到很多退信。保证量的同时,我们还要注意开发信要有针对性。及时是群发的邮件,也要让客户感受到这封邮件是为他定制的。客户一眼就看出是群发的邮件是最失败的开发信。

4. “索要”结果型

费米一直认为,做外贸是建立信任的合作关系的过程,和客户之间需要有了解,信任,理解,合作,长期合作的过程。想赚别人口袋里的钱不容易,想赚远隔万水千山的外国人口袋里的钱更加不容易。并不是写封邮件介绍自己有多牛就能拿下订单的。这个问题看似浅显易懂,但是在写开发信这个问题上,我们经常会看到,很多业务员给客户写了一封邮件后,未收到回复,后续会以一系列“索要”结果型的邮件进行跟进。诸如,你收到我们的邮件了吗?我们能建立合作关系吗?... ...

以上四种类型的开发信最容易被引起客户反感,被拉入黑名单,如有雷同,请及时修改。

二、开发信类型及模板

1. 首封开发信

首封邮件是给客户的first impression,第一印象的重要性相信每位业务员都知道。首封邮件的关键在于突出优势,信息量足,抓住客户痛点。模板如下:

Dear Andrew: 

(Dear + 客户名称,不要用client, friend这种一看就是群发的词)

I am Femi from XX furniture, manufacture of in door and outdoor furniture for more than 10 year. 

(第一段:简单的做自我介绍,措辞简单)

Europe is our main maket. All of our products own CE certificate, which meet the EU standard. We provide furnitures mainly to Germany and UK market.XX XX is one of our client. 

(第二段:这段主要在展示产品质量好,但是整段没有用high quality, good quality这种华而不实的词语。而是通过市场,证书,大客户的展示来佐证质量好这一优势。)

As learned that you are a retailer in UK market, mainly selling ZY sofas. Here you can find our SA series sofa models as attached, which are similar stye to your ZY sofas. There maybe Chances that we can build a first cooperation with some sofa trial orders.

(第三段:客户痛点挖掘,做针对性推荐。首句点明,我们对客户是做过调查后才写这封邮件的,而不是在不了解客户情况下撒网式发送这封开发信的。在知道客户需求的情况下推荐对应的产品,这一段时引发客户take action的关键。)

You can also find our latest catalogue as attached. These items are newly developed models in UK market, which enjoys good popularity in your market. 

(第四段:展示公司其它产品,供客户选择,发展新的产品链。)

Please contact us for future information. Looking forward to proceed for future business relationship.

Best Regards, 

Feimi

2. 推荐型开发信

推荐型开发信主要用于新产品推荐与开发。模板如下:

Dear Andrew: 

(Dear + 客户名称,不要用client, friend这种一看就是群发的词)

As we know that second season of the year is UK market furniture peak season. We made a new design sofa models catalogue for you as attached. Please kindly check. These new models are designed by our UK sofa designer according to the latest market trend. We are confident that your client will like them. 

(第一段:每年的第二个季度是英国市场的旺季,我们会在年前或者第一季度邀请专业的英国设计根据当地市场流行元素设计新款沙发,供客户选择新品进行开发。)

Samples of these models are all available. To thrill the market, we provide all these samples with bulk order price, no profit added. 

(第二段:说明新款产品都能提高样品,且按照大货的价格。行业常识,我们的样品都是按照30%-50%的价格销售的,按照大货价格卖样品,对于客户来说是一个很大的优惠,很有吸引力。)

Please catch the latest trends for the market. All these products will help you with a great market share this year. 

(鼓励客户抓住市场新品,获得更多市场份额。同时在字里行间传递我们对产品的信心。)

Your early response will be highly appreciated!

Best Regards, 

Feimi

3. 促销型开发信

促销型开发信主要应用于公司做大小型产品促销时用,模板如下:

Dear Andrew,

(Dear + 客户名称,不要用client, friend这种一看就是群发的词)

To thrill the market and develope the new products in the market, we are during our yearly biggest promotion. All of attached items enjouy discount up to 10% discount. 

(第一段: 说明促销目的和促销力度。有说服力的促销和折扣可以让促销活动事半功倍,反之,则会引起客户对促销活动和产品本身产生顾虑。)

Our promotion will start from FEB. 10th. to FEB. 30th. Please catch up with this yearly biggest promotion to gain a big advantage in both price and market trends. 

(第二段:设定促销有效期,没有有效期的促销活动没有灵魂的。给予客户以时间上的紧迫感才能让客户获得足够的采购动力。)

Waiting for your active action.

Best Regards, 

Feimi

4. 市场信息分享型开发信

市场信息分享型主要用于市场趋势,市场反馈等信息的输出,帮助客户更好地掌握市场动态以便客户更好地做市场营销

Dear Andrew, 

(Dear + 客户名称,不要用client, friend这种一看就是群发的词) 重要的事情说了四遍!

Our marketing team made a market analyses about the UK market sofa trends. Here you can find the datas and charts. These datas are collected from the top 10 online and offline sofa stores, as well as from the XX UK exbition. 

(第一段:说明市场分析的数据来源和可靠性)

According the datas and charts, we selected all of our models meeting these datas in attached catalogue. These items and models will be the future trends. Please share this catalogue with your clients. I think they will be interested in these items definately.   

(第二段:根据大数据,制作相应的产品画册分享给客户,供客户分享给下端客户做产品开发和推广。) 

Hope your selling boom in the new season. 

Best Regards, 

Feimi

三、不同的客户性质,落脚点不同

以上四个模板很详细地阐述了如何书写有内容,有信息,有针对性的开发信。坚持按照这四个模板写开发信,无论是开发信书写能力,还是客户回复率都会大幅度提高。另外需要注意的一点是,不同性质的客户,开发信的落脚点不同。比如,批发商和零售商的痛点肯定是不一样的。我们需要去分析客户的痛点,然后根据客户的痛点寻找开发信的落脚点。这样写出来的开发信才能充满力量。关于如何分析不同性质客户的痛点,费米会单独写一篇文章详细分析。

用心书写的开发信才能提高回复率,收获客户用心的回复。年初是开发新客户和新产品的最好时机,把握好这个时间点,提高开发信的质量和数量,今年定会是丰收的一年。

微信公众号:费米的外贸乐园

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