前几天看到一个统计，在销售中第一次与客户沟通交流就能够做成生意的比例仅有5%。当然，绝对不会考虑和你做生意的客户也仅有5%。也就是说在我们所有遇到的客户中，绝大多数的客户都是有可能做成生意的，但是需要我们不断去跟进，掌握跟进客户的方法和技巧，并且不断的积累我们手上的客户资源，最终达到业绩提升的效果。 那么，我们今天就来谈谈外贸业务员如何跟进客户？ 做业务的应该都知道，跟进客户是建立在你们有一定了解的基础上，如果第一次的交流没有得到很好地信息，之后的跟进过程很难快速的取得成绩。如果你能够搞清楚客户需要的是什么产品，并且针对性的推荐给他，这对你之后说服客户有很大的帮助。 我觉得跟进客户基本上只有以下三种情况： 1、你和客户已经做成生意了，接下来就是服务性的跟进，生意结束以后客户还能时常接到你的问候，客户有问题找你也能及时解决，这样能让客户感觉你把他当回事，如果你还有其他产品推荐给客户，或者你和客户谈继续合作事宜，客户都会优先考虑你。 2、你和客户交谈比较愉快，但是客户因为各种原因没有下单，那么你就要通过自己的努力让客户下单，也是我们常说的根据客户的态度决定跟进的策略。针对不同的情况分析问题，激发客户的购买欲望。比如客户对产品了解不深，可买可不买，那么你就可以把产品尽可能浅显的阐述给客户，特别是把产品能带来的好处量化，数字化能够让客户更直观的受到冲击，激起客户购买欲望，这样客户会比较关心你们公司产品能给他带来什么样的好处。 3、客户有供应商或者不想买你的产品，你再积极的跟进也打动不了这类的客户，对于这种客户需要我们长期性的跟进，我的方法是把这些客户分个类，然后隔一段时间跟进一次，时间久了，客户自然会把你记在心上。 我之前去看房子，但是因为当时经济条件不够，我没有真的打算去买，当时很多业务员给我打电话推销，一段时间后慢慢的都消失了，只有一个业务员过了一年多还记得我，最开始打电话比较频繁我有点反感，后来慢慢越打越少，但是他一直没放弃，有一天我居然在路上他叫住我，我很惊讶他还记得我，他正在街头推销，我看着他打心底里佩服他的毅力，后来我购房就在他手上买的，他真的给了我很大的触动，同样作为一名业务员，我觉得自己也不能够放弃任何一次机会。 外贸业务员跟进客户的方法很多，万变不离其宗。所有的外贸人，我们一定要不断提升自己的业务能力，并且拥有强大的内心，坚持不懈的毅力，相信我们一定能够越做越好。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

做外贸很大程度上依赖互联网，我们在电脑面前和客户交谈可能就能成就一笔大单。互联网让我们与客户的沟通交流没有国界，这也让很多外贸公司有了发展的机会。 但是在你尝到了甜头以后，外贸风险其实比内贸的风险还要强大，因为外国公司的资信风险、运输风险、政策风险、收汇风险、汇率风险等都不是一个小公司所能应付的。也正是由于存在这些风险，很多国外的不法分子会利用存在的漏洞，千方百计设置陷阱，牟取不法利益。 那么，网上外贸活动中，那些国际级的不法之徒都使用哪些骗术呢？以下关于常见骗术的总结希望能给广大外贸企业起到一定的警惕作用。 1、设诱饵 外贸骗子会假称有大宗生意，先通过电子邮件和msn等网上联络工具一步一步沟通，取得你足够的信任，然后要求你先为这笔生意支付一些费用，比如翻译费、来华考察费等一些你能接受的不同名目的费用。一旦收了钱，他们有的会销声匿迹，有的还会提出不同的名目继续叫你汇款，直到你警醒为止。比如，有个上海的网友在阿里巴巴论坛中披露：一位自称是尼日利亚政府官员的人与他取得联系，称尼政府将发布一个为非洲难民提供t恤衫的竞标项目，数量为95万件，总金额达65万美元，并称在自己的帮助下有可能中标。这位官员还好心地为他介绍了律师。不过，在开始工作前，这位官员要求他先支付律师费1650美元。这其实就是一个典型的设诱饵骗取钱财的骗局，大家一定要提高警惕。 2、空手道 骗子利用某些国家的法律漏洞，通过正规渠道骗取进口货物，不付或少付部分货款。等货到这个国家后，就想法侵吞货物。到这个时候，你即使货物没被他们占有，也够呛的了。如土耳其的海关有个执行条例：超过45天无人认领的货物，海关有权没收拍卖，而原收货人有优先获得该货物的权利。如果中国公司傻等，他们就以低价将货物买走，之后再高价卖出分赃。当中国公司察觉并欲通过中国政府的介入将货物取回时，它们便由货代公司进行敲诈：首先让你支付给其仓储费等费用，之后还会继续设置一些其他阻碍和陷阱，一步步将你带来赎货物的钱骗完。这些国家的不法之徒的具体做法往往是：先注册一个空头公司，通过互联网由公司出面将客户货物骗到土耳其的海关。然而，到该付货款之时，骗子公司却以种种理由拖延，迟迟不付货款，直到拖到海关的法定期限届满。 3、合同 合同陷阱是最常见的一种，设陷者往往利用合同并以“法律”的招牌来引诱对方上当。合同诈骗主要有以下特点。1、提供虚假网络信息：比如假公司、假地址、假供求信息等，以此蒙骗各地商人。2、名片（骗）主体：合同当事人一方没有注册资本，不能提供营业证明、法人资格证明，仅只有个人名片（标有公司、职务、通信地址、电话等），这种商人无法人资格，常以东南亚、港澳台等地公司名片出现，并以中间商自居收取佣金。3、变更条款：如变更合同主体条款，以种种理由建议由第三方代替自己履约；变更合同运输条款，改班轮运输为租船运输；变更支付条款，改信用证支付为托收或汇付；变更检验条款，要求改为外方检验机构等等，不一而足。 4、不签书面合同 《联合国国际货物销售合同公约》第11条规定“销售合同无须以书面订立或书面证明”，设陷者以此为由，振振有词提出不必签订书面合同，只要双方认同即可。 5、利用条款 在国际贸易实践中，许多设陷者都是利用某些条款不完善或制造不完善条款进行欺诈，主要表现在品质条款、索赔条款、担保条款、违约金条款等方面。 6、信用证 信用证结算方式是国际贸易结算的主要方式，有些国外客户为了蒙蔽外贸公司常常以可开立信用证来获取信任，而不少不熟悉外贸流程的中小公司往往在未了解对方信誉情况下，被信用证所“信任”，忽视采取防范措施。设陷者往往在信用证中规定一种条款，而这种条款能否实现完全取决于开证人，受益人无论进行何种努力都不可避免地被拒付，这种条款就是所谓的“软条款”。常见软条款有以下几种类型：1）暂不生效信用证，待进口许可证签发后通知生效或待货样经开证人确认后再通知信用证生效。2）船公司、船名、目的港、起运港或验货人、装船日期须待开证人通知或征得开证人同意，开证行将以修改书的形式另行通知。3）货到目的港后通过进口商检验后才履行付款责任。4）指定受益人必须提交国外检验机构出具的检验证书或由申请人指定代表出具的证书等等，此类欺诈常发生于cfr／cif合同中。5）单证，目前，单证是进出口贸易各个环节中的主要依据和凭据。正是这种特性使得不法分子挖空心思，在单证上大做文章，真真假假，以假乱真。在外经贸实践中，设陷人一般在下列单据中制假较多：一是出口报关单，二是外汇水单，三是合同，四是汇票、本票，五是提单。有的还会伪造全套单据和信用证要求相符，使银行因表面上单证相符无条件付款，从而达到欺诈目的。根据《ucp500》规定，受益人要提交商业发票、汇票、运输单据（包括海运提单、铁路运输提单、航空运单、承运货物的收据）等。其中，海运提单是最主要的单据，还有我国进出口管理中的报关单、外汇水单、核销单等，均是重要单据。诈骗者伪造内容，设定假公司开具假单证，有的甚至通过剪接、涂改等伪造单据。如果不熟悉外贸流程，中小公司往往会陷入这种伪单的陷阱。 7、运输 进出口贸易运输环节的“陷阱”最不易让人识破，因为海洋运输和多式联运环节多、周期长、手续繁杂，所以一些设陷者大多以中国进口大宗原材料或大宗国内急需商品为名勾结信誉不好的小船东或运输代理商伪造运输提单骗取国内货款，而后逃之夭夭。另外，运输中还经常出现倒签提单和预借提单欺诈、租船合同欺诈、转航欺诈、船东滥用免责条款欺诈、海上保险欺诈等等。这些欺诈的共同特点是具有国际性、复杂性和敏感性。由于运输环节多，涉及到复杂的法律和专业技术知识，不少中小公司不请教外贸行家或涉外律师就侥幸决策，或轻信一些信誉不好的运输代理商，往往受骗上当。 8、结算 现在许多不法商人打着市场行情不好，需要时间推销等幌子，并采用改证手法来拖延结算时间，如l／c出了几批货后改d／p、d／a（l／c为信用证付款方式，d／p和d／a分别是付款交单和承兑交单，总体上，l／c比d／p安全，d／p比d／a 安全）而一旦出口方接受了d／p、d／a远期付款方式或寄售方式后，虽然对方声称自愿支付延期利息，实质上不法商人等待货物到港后，即申请拒付。有的还称可开信用证，但迟迟不开出，几经外贸公司催促，才告知“证已开出，可先发货”，此时船期临近，待收到信用证后又发现多处条款不符，只好改汇付（汇付仅属商业信用），此时设陷者收回未寄出的正本汇票，给外贸公司造成钱、货两空的损失。 9、内外勾结 在网上贸易中，有不少是来自香港、台湾等地区的进出口公司，其中也有少数不法商人，其骗术如下。首先漫天吹牛，夸大不说小。他们多数吹自己的企业为跨国公司或国际大公司，资金实力雄，人才济济等，但实际上却只是几个人的小公司，不仅资金拮据，资信较差，甚至有的已经是劣迹斑斑。其次，寻找国内熟人，或勾结国内不法商人。其三，内外勾结，走私不同时期不同品类紧俏商品，如：石油、汽车、不锈钢、冷轧板、手机、电脑等。第四，持大额假知名国际大银行的汇票、本票，以融资或投资方式赢得地方政府官员和企业的信任，骗取和套取现汇等。这类不法港商一般比较喜欢以投资或融资救世主的身份亮相，博得暂时信任便立即引诱企业上钩，速战速决，企业入套便立即收网提款脱身，消失得无影无踪。[收起]

在买方市场，我们需要和很多供应商竞争这一个客户，难度可想而知。今天我们就来分析客户询盘的目的，从而找出跟进的对策，希望能够帮助大家提高回复询盘的有效率。 1、有真实采购的需求客户。他们的询盘目标明确，信息全面、询问专业，这类客户思路非常清晰，知道自己想要什么样的产品，知道产品大致的市场价格。只要你的条件满足他的需求，成交的可能性非常大。这是每个业务员都希望收到的好询盘，需要重点关注。对于这样的客户报价上要谨慎一些，没有市场竞争力的价格都没必要报出去。客户心里比较清楚，你要做的就是发一份专业、准确、全面的报价给他。另外可以顺带推荐一些其他产品，当客户感兴趣或者有这方面需求时就会想到你。 2、有采购需求，但是不了解行情。他们的信息很全面，但是从他们询问问题的专业度可以大致判断客户是否专业。如果客户有很多问题不明白，那证明客户对行情不是很了解，是你可以培养的潜在客户。对于这样的客户就是耐心、专业、服务态度好。在解答客户问题的过程中增强他对你的信心。 3、无明确采购需求。客户想要采购，但是众多产品不知道该采购哪一款。这种客户多出现在外贸b2b平台，并且客户最看重就是报价单。对于这样的客户我们要学会辨别，最好不要马上给报价单，而是询问他想要什么样的，我们几百种产品不可能都报价的。肯定是要根据客户需求选择其中一些报价。如果客户不回复就算了，客户回复那再好好跟进。 4、收集信息的采购商。这类客户可能是刚进入这个行业，他们不了解行业市场情况。所以会四处发送询盘以便获得供应商的报价，大致对市场有一个了解。这个挺难判断的，他们确实是真实客户，但是很难成为你的客户。凡事也不是绝对的，前期客户可能收集好信息，之后想要采购也许会想起你。 还有一些为了索要样品发来的询盘，为了收集同行信息的询盘，这些都比较好确认，对于这类垃圾询盘直接无视就好。了解客户询盘的目的，才能够更好地解决问题，打开询盘后一定要多多分析。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

开发信是客户对我们的第一印象，一封好的专业的开发信会给用户传递我们公司很专业的信息。所以每一个外贸业务员都应该在如何写一封有效的外贸开发信上多下点功夫。接下来我给大家分析一份有效的开发信应该怎么写，需要注意些什么。 1） 用语礼貌，正式。不要用pls, asap, thx, u, ur等缩写。尽量多用could you please…; would youplease等句型。 2） 不要使用不恰当的标点符号，尤其忌讳过多使用感叹号，会让买家产生厌恶。 3） 要注意避免拼写错误。建议您在word中编辑好开发信，利用word的语法拼写检查检查是否有拼写错误，然后再发送给买家。 4） 开发信要简洁明了，突出卖点（产品的卖点、公司的卖点）。如果产品有行业认证，一定要注明！ 5） 如果您是行业协会成员，一定不要忘了提到这个信息，这个信息对买家很重要，是买家判断您的专业性的根据之一。 6） 称呼。如果对方是女士，则称呼dear ms. xxx，男士则称呼dear mr. xxx。如果性别不详，则称呼dear sir/ madam 7） 邮件第一段第一句话最好不要用“how are you?” nice day”等非正式语言，可以简洁直接地告诉对方您是从什么渠道获知对方信息的。常用句型参考：i saw your information on xxxx; after havingseen your buying offer on …i would like to …。然后简单介绍自己（姓名、职位）和公司名。 第二段简单介绍公司（公司在行业内的经验，如果有比较长时间的专业经验则更好、公司的所在城市）以及产品范畴（与买家采购相关的产品范畴，不相关的产品不要提），一定要记得突出自己的优势！邮件中要提供自己的网站链接（最好提供在mic上的网站链接，如果提供自己的公司网站链接，对方可能会害怕病毒而不敢打开），让对方可以了解更多自己的产品和公司信息。说到这里，需要提醒一下，很多供应商的公司网站信息非常简单，通常只有一些图片和对应的产品名称，这样的网站链接即使提供给买家，也无法吸引买家的兴趣，因为您的网站没有能够帮助买家获取所需信息，也就是说没有为买家方便获取信息提供条件。 9） 最后一定要将自己的详细联系信息告知对方（电话、传真、邮箱地址、手机，如果方便的话） 10） 面对不同的背景、专业、行业的买家，不要发千篇一律的开发信，要定制属于你自己的，有针对性的开发信。如销售电子元器件产品的供应商，面对的往往都是行业工程师出身的买家，那么在开发信中，对产品特性、参数的描写要多于特点的介绍，并注意提供数据支持。关于买家划分及推广对策分析，我们会详细介绍。 下面是一封比较好的英文开发信， dear sir/madam, i have found your your buying request for faucets with a/s standards on grv?a=saoz=sr_okg,and am contacting you in this instance because we are one of the few suppliers in chinaproviding faucets with your requested a/s standards. with over 10 years of experience, we produce a wide range of sanitary products like kitchenfaucets, tub faucets and showerheads. our faucets are qualified with the a/s standards andthey are water-saving (see detailed technic datas enclosed). the faucets we are presentlymanufacturing are similar materials to toto’s but our price is much more reasonable. our r&dteam develops new designs every two months. i believe that your customers will be alwayssatisfied with our products and designs. if you have the time, please browse our website ( for better understandingof our capabilities, products and the company. attached please find the catalog of the faucets (reference price included) with watermark &wels. product price varies according to different requests and current raw material price. looking forward to your reply and hope we can have the opportunity to corporate soon. kind regards xxxxx tel: xxxxx fax: xxxxx what our customers have to say about us? we ordered sensor faucets from you. i had to write and tell you how very pleased we are withthe quality of these faucets. they appear to be the same, top-quality of faucets costing asmuch as 4 times the price of the "designer" brands. we are very, very pleased with both yourcustomer service, shipping, and quality. i will recommend you to others i knowpam r – perth[收起]

据商务部网站消息，商务部今日召开例行发布会，通报上半年商务运行情况。商务部新闻发言人沈丹阳表示，目前，中国仍是国际上贸易救济设限的首要目标国。上半年，我共计遭遇14个国家(地区)发起的贸易救济调查37起。 其中反倾销案件32起，反补贴案件4起，保障措施1起，案件数量较去年同期下降30%；涉案金额35亿美元，较去年同期下降了34%。此外，美国发起涉及中国产品的337调查5起。 沈丹阳指出，上半年贸易摩擦呈现如下特点： 一是案件数量和涉案金额总体出现下降。印度、欧亚经济委员会等正集中调查处理去年对我发起的大量案件，上半年对我立案减少。同时，我积极组织应对并加大交涉力度也一定程度上遏制了国外对华发起贸易救济调查的势头。 二是g20国家是对我发起贸易救济调查的主体。g20共对我发起调查30起，占案件总数的81%。美国以6起案件居首，拉美国家对我立案呈上升趋势，共14起，占案件总数的38%，同比增长27%。 三是五金、化工、轻工产业是贸易摩擦多发领域。案件数量分别为16起、10起和8起。其中11起钢铁产品和制品案件最为突出，案件数量占比30%；涉案金额占比高达58%，这些涉案工业制成品的国内产能严重过剩，导致出口增长过快被设限。 四是高科技、高附加值出口产品遭遇设限呈增长态势。近三年来光伏、轮胎等工业制成品在全球主要出口市场连续遭遇贸易救济调查后，涉及实用新型等专利纠纷的机电、轻工、医药等产品也频繁遭遇美国337调查。 沈丹阳指出，这表明，一方面世界经济复苏曲折艰难，一些经济体和产业仍倾向于寻求传统贸易救济措施的保护；另一方面，中国政府稳步开展交涉和磋商，商协会和企业通过积极应诉的维权意识和能力也得到提高。此外，中国始终注重提升产品质量和附加值，产业转型升级和经济结构调整也发挥了较大正面效应。 沈丹阳表示，中国实施“一带一路”和自贸区战略也深度促进了区域经济融合。当前各国都面临着发展经济的共同任务，我们希望有关方面审慎克制和规范使用贸易救济措施，继续加强政府间磋商交流，积极推动业界通过对话合作化解摩擦，实现互利共赢。 来源：中新网[收起]

作为外贸邦忠实老用户，外贸邦推出新应用——运去哪物流平台我当然第一时间试用，这样才能显得自己是“铁粉”嘛！外贸邦刚创立没多久，我就扎根在这里了，很感谢邦小编对我的耐心，我有任何问题都去问她，她总是耐心的帮我解答。外贸邦物流平台新上线，我知道很多邦友都不知这个应用，我应该算是第一批吃“螃蟹”的人，我有话要说。 昨天看到有一个货代介绍运去哪物流平台，我才知道外贸邦有这么个新应用上线了，当时我就特别好奇然后也跑去注册了一个账号，我还给这位邦友留言，他居然问我要不要考虑换货代，还真是挺有趣的。感觉货代之间也是各种竞争。 更有趣的是我居然在运去哪物流平台看到了我们公司东南亚航线常合作的一个国际货运代理公司发布的航线信息和价格，怎么说呢，价格和我们之前合作过的差不多，但是因为运去哪平台有一个“我要砍价”的功能，我就有点动了邪念想要去与对方联系，看看能砍到一个什么样的价位，最后想想觉得不好意思也就放弃了。 外贸邦有个外贸达人，外贸邦的物流平台应用居然还有个物流达人，我还以为物流达人是就是很懂货运行情的人，可以找他们咨询一下，没想到点进去发现物流达人就是一些比较诚信、服务态度好、价格公道的货代。我该不该去联系这些达人，他们是怎么成为达人的，我得去问问小编才行。 对了，这边还有一个比较有利于我们外贸人的服务，如果你一直没有固定的货代可以尝试看看。就是把你需要发货的需求发到网上，会有货代主动联系你，给你报价。哈哈，是不是有一种我们变成客户的感觉了呢，供应商要给我们报价了。你们谈好了之后就可以直接在上面付钱了，就和一样，交易结束后还可以给货代评价，我想每个货代都不想得到差评吧，应该会态度好的。 总体来说我觉得外贸邦物流平台这个应用方便了货代也方便了货主，大家都可以被动或者主动的找到自己想要合作的货主或者货代，现在注册还有现金奖励，大家去试试看吧，一定不会后悔的。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

一般来说，外贸中买卖双方不大见面，大多数沟通都是通过通讯工具，因此买方都会要求卖方提供一件或者几件样品，以便买方了解产品的质量，方便以后估价等。[收起]

6月11日，国务院总理李克强在昨日主持召开国务院常务会议，部署促进跨境电子商务健康快速发展，推动开放型经济发展升级。 会议指出，促进跨境电子商务健康快速发展，用“互联网+外贸”实现优进优出，有利于扩大消费、推动开放型经济发展升级、打造新的经济增长点。 具体来说，6月10日召开的国务院常务会议提出： 一要优化通关流程，对跨境电子商务出口商品简化归类，实施经营主体和商品备案管理，对进出口商品采取集中申报、查验、放行和24小时收单等便利措施。 二是落实跨境电子商务零售出口货物退免税政策。鼓励开展跨境电子支付，推进跨境外汇支付试点，支持境内清算机构拓展境外业务。 三是鼓励外贸综合服务企业为跨境电子商务提供通关、仓储、融资等服务。引导企业规范经营，打击违法侵权行为。 四是鼓励跨境电子商务零售出口企业通过海外仓、体验店等拓展营销渠道，培育自有品牌和自建平台。合理增加消费品进口。促进外贸提速放量增效。 “会议提到的多个问题都是跨境电商亟待解决的问题，中国(杭州)跨境电子商务综合试验区也想有所突破，综试区申报的一些政策也都是针对上述问题的。”浙江商务研究院院长张汉东告诉澎湃新闻(，“毕竟跨境电商是一种新型贸易业态，政策上有一些模糊的地方。” 一名资深业内人士指出，国务院提到的方案，都是全国众多跨境电子商务出口试点城市已经在试行的，但都有待进一步完善落实。 以跨境电商零售出口货物退免税为例，跨境b2b电商敦煌网副总裁张永捷告诉澎湃新闻，目前这方面仅在一些省市做过实验性的尝试，还没有完全落实，“主要问题是各地的海关等监管部门在这种新型业态面前，还没能力处理规模性的退税。” “这件事涉及到国税总局和海关，需要协调解决，进一步给出操作细节。”张汉东认为。他还解释，尽管跨境电商企业最终有实际的出口行为发生，且物流、资金流、信息流都匹配，但由于它从市场上或生产企业采购时，上端销售商可能没有开具增值税，就没法拿到出口退税。这也是另一个制约因素。 在简化归类上，张汉东解释，不只是跨境电商，还有为义乌小商品量身定制的市场采购贸易方式这种贸易方式上，也采用过。“‘归类’是一个很复杂、专业的工作，对大货进出的一般贸易来说还好。而跨境电商出口多是小批量、多批次、小货值，中小企业又缺乏归类方面的专业知识。所以简化归类对跨境电商绝对是利好。”张汉东说。 至于跨境电商零售出口海外仓等，张永捷表示，敦煌网是做线上平台为主，但也与不少海外商家合作建立海外仓，借此缩短货物的交付时间。张汉东还透露，浙江省正在研究对经认定的省内跨境电商出口企业的“示范海外仓”，给予一定优惠政策。[收起]

从6月1日起，我国降低了部分服装、鞋靴、护肤品、纸尿裤等共计14类日用消费品的进口关税税率，平均降幅超过50%。关税降了，进口商品降价了吗?记者昨日从佛山各大商场、超市了解到，商家至今未收到任何调价通知，进口商品的销售策略维持不变。 眼下，跨境电商发展得如火如荼。关税税率下调，是否会为跨境电商的发展泼上一瓢冷水呢? 实体商家：未收到降价通知 记者昨日从兴华商场、南海广场、美思佰乐、华润超市等商场、超市打探到，各大商家均未收到降价通知，终端零售价格保持不变。据业内人士透露，目前佛山各大商家售卖的商品应该是6月1日之前的货，税率也是维持原有的税率，“要等这批货消化之后，下一个批次的货品可能会有价格变动。”不过该人士表示，商场内多个品牌的经销商都是商，拿货需经好几次手，即使厂家下调了价格，经过多个环节的流通之后，终端零售价格变化甚微。 不过，多个商家表示，14类日用品关税下调，对市场始终是一件利好，可以提高人们的消费预期，刺激人们的消费行为。时尚达人amay经常海淘，她认为关税下调对奢侈品的消费刺激有限，反而是奢侈品厂家的促销行为，对降低终端售价立竿见影。 影响：对跨境电商冲击不大 目前，进口商品进入中国市场主要有2种形式，一种是通过一般贸易完税后进入中国市场;一种则是通过跨境电商享有保税优惠进入中国市场。 关税下调，会对眼下势头正盛的跨境电商产生冲击吗?两种方式之间的竞争是否会因此升级?中欧电商城有关负责人认为，关税下调不会对跨境电商产生立竿见影的影响。 目前，跨境电商在税收方面只需缴纳行邮税。行邮税的征收标准为：一般商品，如奶粉/尿布等征收10%;手表征收20%;高尔夫产品征收30%;化妆品类征收50%。如果应征进口税税额在50元以下(含50元)，海关予以免税。而一般贸易进口商品除了缴纳关税之外，还需缴纳17%的增值税以及不同额度的消费税。所以，总体上来看，跨境电商在税率方面还是保持绝对的优势。但也不排除个别类型的商品完税价会低于跨境的保税价。 除了在税率上具有优势之外，跨境电商通常是从海外品牌商处一手采购商品，对比一般贸易进口商品，减少了多重流通环节，因此又具备了采购的价格优势，导致在终端零售价格方面，跨境电商仍具优势。 “不过，未来如果关税进一步降低，甚至是取消，而跨境电商行邮税在没有调整的情况下，一般贸易商品或对跨境电商产生一定冲击。”中欧电商城有关负责人说，但也很难排除国家会对行邮税做出调整的可能性。[收起]

夏天很深了，我伸出手想捧一捧阳光，却发现阳光穿过了指缝洒在地上，犹如尘沙流过，不留任何痕迹在指缝间，而那些落在我掌中的阳光，细数着掌纹的脉络，好像在探究着什么。 我猜它们一定看到了我内心的困惑。为打开销路而上下求索的我，正在被时光暗暗的收藏，无形的压力游走于，逼得我不断思考，用什么方法能把我们的产品信息更好的传递给客户呢？怎么样才能打开客户的心门，一起唱共赢之歌？ 客户一般从三个方面选择供应商：价格，公司专业度可靠度，产品品质。我们在价格上没有优势，那么怎么跨过这个坎儿？ 我一般分三步走。 第一，展示公司的专业性和可靠性。 每个公司都有好和不好的一面，扬长避短就好。用心发现，总能找到自己的优势。 我们是阿里的金品诚企，所以当初有tuv的人过来验厂，没塞钱，没请吃饭，我们是实打实过的关。验厂后他们出示了验厂报告，这份报告展示在阿里旺铺的。不要偷懒，觉得客户已经在网站上看过了，没必要再发。想办法把这份报告下载下来，这份报告展示了客户想知道的信息，比如：工厂状况，地址，产品种类，rd人力，品管设备，公司组织，工厂生产线，车间状况，人数，等等。 有tuv报告为证，客户想觉得不可靠都难。 第二，让产品的优势和品质形象化和图片化。 这是老调重弹的东西，怎么用才能让客户眼睛亮一亮呢？技术部门提供的技术资料上有图片和参数，但是我一直感觉太生涩，不满意。我一直喜欢ba on 技术资料的基础上自己重新做一份data sheet给客户。而且针对不同的客户有三个版本：带价格（带联系方式），不带价格（带联系方式），不带价格不带联系方式。 下面分享一下不带价格带联系方式的版本，希望大家忽略我那菜鸟级别的ps水平，鼓励其他亮点。 1.首先只发一张广告图片给客户-----重点是有我这条老咸鱼！ 2.隔了三四工作日后，给那些有已读回执的客户再发自己做的产品资料。 a：第一页，第一部分格式和相关内容可以研究国外客户网站然后决定，然后找技术部提供相关的参数信息；第二部分，写一些客户关注的产品参数。 b：第二页，第一部分图片是平时收集的，突出的是产品的优势： 1）可以连接，从天花板一直连接到墙壁 2）连接后面罩的缝隙几乎看不到 3）有包装图片和尺寸，重量 c。有交易条件，样品和大货交期，重点是我的图片和我的联系方式， 第三，通过样板提高客户的体验度。 拿了样板，如果客户验证了质量，后续订单还远吗？今天的重点是做代言人 ，所以我不想说太多关于样板的东西。 我是老咸鱼，身材很魔鬼，但是很真实的图片，让客户很深刻的记住了公司，产品和我！ 产品代言人，想做，就做，乐在在其中就是了！[收起]

很多公司没有平台也没有展会，所以google确实是最好的开发途径。由于对google搜索引擎的搜索原理不了解，大家罗列google开发客户的n种方法，其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法！ 我还是建议深挖google的资源，大多数谷歌搜索的效果差是在于： 1）对自己的目标客户群体没有定位好 2）对google搜索客户的方式和思路缺少正确的理解 3）思维太局限，发散 有一些方法，我们是应该去总结和判断。比如说产品词+buyer 这个方法，我认为是最傻的方法，这只会搜出来一大堆垃圾网页和b2b网页。 正常的公司很少会说自己是buyer。什么时候会说buyer呢？一般只有在b2b网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。 还有产品词+各国邮箱后缀之类，完全是瞎猫碰死耗子的方式，效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户，只能看运气。 特别是各种论坛常见的google找客户的n种方法，一条条罗列之类的帖子，我是觉得如果花大量时间去按照上面去做，可能耗费很多精力，效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧，但是最后的结果就是效率太低。 还有很多人，搜索的结果里有了b2b网站，就用布尔运算符做逻辑非（减去某个b2b网站），想在搜索结果中排除这些b2b网站，比如: 谷歌搜索框里输入： product -alibaba -globalsource 这种低效的办法，只能排除有限的几个特定的b2b。搜索的结果中又会有其他的b2b网站，甚至一些零售网站，让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的b2b网站，国内同行的网站呢？ 我们有办法排除所有的b2b网站吗？可能你会说，这不可能。 可是我说，这完全可能！！ 要避开那些众多的b2b网站，光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治疗不治本”。我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件，看了之后就没兴趣用了，竟然也是对b2b一个个罗列出来做过滤。呵呵，你们是专业人士，别搞得这么业余。 下面要介绍的方法绝对原创，效果立竿见影！想要“标本兼治”，需要对google搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。 我曾经研究过alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个b2b网站，研究对比了他们的网页 meta 标签（title, description, keywords）中的源代码，由此提炼出了b2b网站的13个超高频词： b2b, marketplace, trade leads, platform, manufacturer directory, business directory, connecting, find suppliers, find manufacturers, member, global buyers, worldwide buyers, overas buyers ( 你可以看到，buyer这个词，本身就是b2b网站的高频关键词，用buyer，必出现b2b。)继续对这十三个超高频词进行提炼，最后剩下： b2b, marketplace, leads, platform, directory, connecting, find suppliers, find manufacturers, member, buyers 对于两个单词的，加上双引号。于是 "find suppliers" "find manufacturers" 再把所有的高频词（或者说过滤词）做逻辑非运算，也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。 -b2b -marketplace -leads -platform -directory -connecting -"find suppliers" -"find manufacturers" -member -buyers 再加上一些其他的过滤词来过滤：黄页，国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等，最后： -b2b -marketplace -leads -platform -directory -connecting -"find suppliers" -"find manufacturers" -member -buyers -china -chine -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipeadia -youtube -.edu -.gov 这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。 现在，你可以复制上面这些代码，在google的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格，然后粘贴过去，搜一下，看看效果吧！是不是避开了很多b2b和黄页，行业目录，零售等网站！ 什么？你怕太长？google会崩溃？ 绝对不会！google服务器的承受能力超乎你的想象。而且，我们实际在给google做减负。 我们只是给了很明确的条件给google，让google缩小了范围，减少了工作量，加快了响应时间！不信你可以试试，不输入这些过滤词时，搜索的结果有多少条？输入之后，搜素的结果有多少条？ 所以当我搜索的时候，我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个b2b和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。 搜索效率的差别，不言而喻了。[收起]

2014年跨境电商突然火了，洋码头、蜜牙宝贝、cn海淘几家分别获得高额融资，2015年开年后马云和刘强东亲赴欧洲列国“招商”，跨境电商如火如荼。但跨境电商，可不是单向的，除了进口，还有出口，然而我们谈到跨境电商，基本都是在说进口，出口的跨境电商却冷如冰。虽然阿里，京东两大电商巨头都纷纷把重点转向了国际市场。 然而两年前可不是这样，那时候兰亭集势还没有上市，包括大龙网在内多家出口电商获得融资。而派代年会的专场还有不少议题讨论出口电商，而没有进口电商的议题。 为什么这两年变化怎么就这么大? 这两年，无论是出口电商，还是进口电商都保持着较高的增长速度，所以从进出口业务发展状况和潜力本身不是问题。根据阿里巴巴招股书披露，2010年成立的速卖通，截至2012年12月31日的9个月中，阿里巴巴国际零售业务规模为2.64亿元，而2013年同期为6.53亿元(约1.05亿美元)，增长了147.3%。一般情况下，通过支付宝(alipay)进行的交易佣金比例为交易总额(gmv)的5%。从业务规模来看，速卖通全年产生的交易额总数为113亿元。 出口电商从被追逐的对象，变成了失落的宠儿，原因很简单就是已经在美国上市的中国最大的跨境出口电商之一，兰亭集势已经跌成翔了。据财报披露数据，兰亭集势在2014年收入3.82亿美元，毛利润率36.6%。兰亭集势市值2.48亿美元，一倍ps都没有，与唯品会，京东的资本市场待遇就差太远了!随之而来的是，风险资本市场对出口电商的冷淡。 跨境出口电商更有机会 从现实来看，似乎进口电商要比出口电商更有机会，实际上不管从哪个角度来看，进口电商也没有理由比出口电商更有市场!东哥倒是不认为资本市场不懂跨境电商，而是投机性太强。 从宏观政策环境上，政府希望刺激出口，跳过传统国外零售商，直接面向消费者，出口品牌而不只是出口商品。比如2013年8月《国务院办公厅转发商务部等部门关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策意见的通知》(国办发[2013]89号)，以及2014年初财政部、国家税务总局联合下发了《关于跨境电子商务零售出口税收政策的通知》，就电子商务出口企业适用增值税、消费税退(免)税政策进行了规范。总的来说，政策对出口电商的扶持力度要对进口电商远大得多! 出口市场潜力更大，出口是服务于近60亿海外用户，而进口电商服务于国内的14亿消费者，而且海外主流欧美消费群体，有着更强的消费能力。在品类上，进口电商更加偏向于奢侈品，化妆品，以及安全健康的食品和母婴产品，进口电商品类上限制很大。这类商品，传统线下往往卖的太贵，给了进口电商机会。而出口电商，服饰、电子消费品等等都大有机会。 出口市场的竞争压力相对较弱，兰亭集势的毛利润率高达36%，中国电商有着很强的供应链资源优势。兰亭集势做婚纱，遇到的对手主要是国内的，而非海外的。而阿里旗下速卖通在俄罗斯，3年时间，就快速崛起，所向披靡。在深圳有个做跨境电商的合作伙伴，就在包括俄罗斯在内的几个国家建立了本土的电商团队，发展和盈利的还是很顺利的。 然而做进口电商，无论是蜜牙宝贝，蜜淘，洋码头，都面临着强大的阿里和京东。最直观的反应是，做进口电商的毛利润率，在快速的下滑，而费用率随着大规模的促销补贴而快速上升。随着天猫和京东在2015年发力，进口电商市场很快就会进入一片红海，毛利润率能够撑到15%就不错了。据我所知，做跨界进口电商的基本都是亏损的，除了几家融资的，其它的规模基本都很小。而出口电商要低调得多，但盈利千万的，在广东深圳、福建莆田、浙江义乌都有不少。 显而易见的事实，具备有远见的投资者，应该把钱投给具有价值的出口电商平台和消费品牌，对进口电商最好敬而远之。虽然资本市场对跨境出口电商冷淡，而阿里和京东作为中国最大的电商，已经为大规模进军国际市场投入更多地资金和资源。 阿里加速国际化，京东起个大早敢个晚集 跨境出口电商将不只是面对不一样的消费者，语言差异，文化消费习惯，需求难以把握，还有不一样的市场营销环境，物流及支付的挑战等等。 5月8日阿里巴巴公布了第四季度(1-3月)季报，来自国际商业零售业务(速卖通)的营收为4.37亿元(约合7000万美元)，较上年同期的2.85亿元增长53%。速卖通的业务增长显而易见的快速下滑了，一个原因是速卖通主要市场俄罗斯、巴西、阿根廷等市场开始收拢了海关税收政策，还有就是2014年大宗商品价格暴跌，导致的新兴市场货币剧烈波动，导致缺乏汇率风险防范的卖家利益受损。京东也是受汇率波动影响的其中一家，虽然京东的国际化才刚刚开始。 5月15日京东国际业务部与俄罗斯版本的顺丰spsr公司签订战略合作协议，为京东开展俄罗斯跨境电商业务提供物流服务。在618店庆之际，京东将上线俄语网站。据东哥所知，实际上之前京东的俄罗斯策略并不是自己做，而是采用投资并购方式。之所以现在换成次优方案，一个是并购对象很贵，一个是在耗费了大半年的谈判后，在2014年底因卢布汇率剧烈波动导致交易失败。虽然京东刘强东为自己操刀海外项目，从零启动，调来了京东老臣“救火队长”孙佳明，但能否完成京东国际化既定目标是存疑的。京东国际化，已经谈了三四年了，总的来说，有点起个大早赶个晚集的感觉。 进军全球电商市场，是阿里巴巴未来的最核心的战略之一。阿里采用了两套策略，以速卖通主攻俄罗斯、巴西、阿根廷等欠发达市场，也是亚马逊、ebay比较弱的市场。而在全球电商领先的市场美国，以积极的投资并购为主。2013年投资美国体育运动官方特许产品的电子商务在线零售公司fanatics及物流服务商“小绿人”shoprunnner，以及移动应用搜索引擎quixey。2014年1月1500万美元投资美国奢侈品电商1stdibs23，6月份2.49亿美元.投资新加坡邮政。2015年投资帮助传统零售商在线化的jet商城，5600万美元投资美国母婴电商zulily。现在还看不出什么太大的实质效果，但就好比当年马云决定做阿里云和阿里妈妈一样，假以时日才能看到当时的远见。 阿里巴巴无论是自己搭建平台，还是投资布局，都要比京东早得多，而且投资力度也大得多。阿里正快速的成为一家全球性的电商平台，而东哥以为，刘强东本人不够坚定的决心，在三五年内看京东依然还会是一家中国电商本土电商，这凸显出两家电商公司创始人不一样的决心和视野差距。 来源：百家 文/李成东[收起]

开发信发出去得不到客户回复，报价过后客户不回复，样品发过去后客户不回复，即使是外贸老鸟都会每天遇到这样情况。[收起]

进口商品总成本=p+f1+w+ratelxcifx（1+a+d+v+dxv）+f2 其中： g表示出口货物出厂价或出库价 quota为出口配额价 a为外贸公司出口代理费 f1是工厂（仓库）到港口或机场运费 ratel是外汇汇率 i是海运或空运保险费 f是海运、空运费，v为出口退税额。 模拟：假设有一批出口美国服装，出厂价为48万元，出口配额总价为1.8万元美元，外贸公司代理费率为2%，工厂运 到装运港口运输费为1200元，海运保险费为118美元，海运费为3500美元，出口退税额为69743.59。 解：出口商品总成本=g+quota+f1+（i+f）xratel+a-v =480000+18000x8.28+1200+（118+3500）x8.28+13204-69743.59 =603657.41（元） 注意事项： 1：外贸公司代理费计算，是以出口合同合同总价（即g+quota+f1+（i+f）xratel）为依据，再乘以代理费率而得。 2：出口退税额计算方法是：退税额=销售金额（增值税上）x出口商品退税率=出厂价/（1+0.17）xv。国家规定各类出口商 品退税率不同，本例中服装退税率为17%。[收起]

经济日报讯（记者张建军）在第117届广交会上，中国对外贸易中心联合中国(广东)自由贸易试验区工作办公室在中国进出口商品交易会展馆举办广交会进口展区与广东自由贸易试验区企业对接活动。广交会副主任兼秘书长、中国对外贸易中心主任李晋奇说，这将更充分地整合广交会进口展区的优质境外资源与广东自贸区的创新区位优 经济日报讯 （记者 张建军）在第117届广交会上，中国对外贸易中心联合中国(广东)自由贸易试验区工作办公室在中国进出口商品交易会展馆举办广交会进口展区与广东自由贸易试验区企业对接活动。广交会副主任兼秘书长、中国对外贸易中心主任李晋奇说，这将更充分地整合广交会进口展区的优质境外资源与广东自贸区的创新区位优势，开辟“一带一路”经济大走廊及粤港澳经济紧密合作发展的新机遇。 据悉，自第101届广交会增设进口展区起，广交会由单向出口平台转变为进出口结合的双向交易平台，为境外企业开拓中国市场铺设渠道和搭建平台，至今累计已帮助超过100个国家和地区的数千家境外企业进驻中国市场，进口展区已累积近8000家优秀国际展商资源。本届广交会进口展区规模达2万平方米，吸引了来自40多个国家和地区的600多家境外企业参展。广交会上，近百家来自中国（广东）自贸试验区广州南沙新区片区、深圳前海蛇口片区、珠海横琴新区片区进驻企业代表以及国内进口采购代表与进口展区优秀展团及企业代表进行对接，了解相关海外商品及销售情况。 中国（广东）自贸试验区工作办公室主任郑建荣表示，本次对接交流会活动进一步拓展了展区辐射的广度和深度,丰富展览信息交流功能,帮助更多国内企业开发海外优质合作资源，巩固进口展区作为中国顶级海外商品进口平台的地位。 本文来源: 中国经济网[收起]

不可撤销跟单信用证（公开议付） 公开议付（unrestricted negotiation）亦称自由议付。凡公开议付信用证，一般来讲在信用证的议付条款中须注明“公开议付”（free negotiation）字样。但有的信用证不载明此字样，而载明“邀请”（invitation）或“建议”（order）公开议付条款。 开证银行开立的信用证是通过其承诺条款（undertaking clause）或称保证条款来表达其公开议付的功能。凡信用证中列有如下承诺条款的，皆为公开议付： 本银行（开证银行）向出票人、背书人及正当持票人保证，凡依本信用证所列条款开具的汇票，于提交时承担付款责任。 凡依本信用证条款开具并提示汇票 ，本银行保证对其出票人、背书人和正当持票人于交单时承兑付款。 本信用证项下签发的汇票并符合信用证所列条款，则其出票人、背书人、及正当持票人于19＿＿年＿ 月＿日以前向议付银行提示议付，开证银行保证于提交单据时付清票款。 本银行向出票人、背书人及正当持票人表示同意，凡依本信用证所列条款开具的汇票，向本银行提示时。到期即予以付清票款。 邀请公开议付的条款系指开证银行或付款银行作出保证或承诺，凡汇票出票人、背书人或正当持票人，持有按信用证所列条款而签发汇票者，付款银行届时予以付款。此条款系付款银行向持票人发出普遍的、公开的、自由议付的书面邀请。凡开具公开议付信用证的银行，一般来讲系信誉好，手续简便，银行费用较低的银行。 凡签发公开议付汇票的受益人，必然收取外汇，采用公开议付方式，对出票人选择议付银行的自由度较大，而且收汇结算比较快速和方便。 识别公开议付、限定议付和不许议付诸功能： 凡在信用证中未注明有关公开议付（oen negotiation）或限定议付（restricted negotiation）字样者，皆视为付款取单的直接信用证（straight credit），不允许任何银行予以议付，此种信用证称不许议付信用证。 开证银行根据什么规定，按信用证条款项下，由受益人签发的汇票可以： 公开议付，即欢迎任何银行予以议付： 限定议付，即只限定指名由某一银行议付； 不许议付，即不许任何银行予以议付，只许由付款银行付款取单。 关于三种方式，取何种方式为宜，这取决于进口商资金周转的实际情况、开证银行的信誉及进出口商双方经谈判而同意的议付方式而定。 若开证银行是信誉好，资金雄厚的名牌银行，所开具的信用证为公开议付方式，则任何银行都可议付，拓展银行业务并可收取银行费用。 若开证银行希望自己掌握审单，减少风险，则指定其分理银行、代理银行经办并从严予以办理，但开证银行开具的信用证，一般来讲，采取限定银行议付方式。 若进口商将欲支付的货款，已存入出口商所在地的银行（如通知银行），则开证银行开具的信用证一般来讲，应采用直接信用证项下，付款赎单的方式，以减少汇票及单据的周转程序并可节约银行费用。 直接信用证的功能： 1. 本银行向贵公司（受益人）表示同意，凡依本信用证条款规定所开具的汇票与单据，于到期提交付款银行时应予以付款。 2. 本银行保证，凡按本信用证开具的汇票, 于到期时，将予以付款。 3. 凡开具的汇票完全符合本信用证规定的条款，一经向付款银行提示并提交本信用证所规定的有关单据，本银行同意向贵方履行付款责任。 4. 根据本信用证开具的汇票和单据，完全符合本信用证条款并及时提交，本银行保证向贵方履行付款责任。 直接信用证通常规定受益人所在地的通知银行兼付款银行，而且付款银行直接付款的对象仅限受益人，此乃直接信用证的特征。直接信用证项下的由通知银行兼付款银行或另外指定银行对汇票予以付款，而付款银行一经付款，则无权追索。 在国际贸易的实务中于何种情况和条件下，采用限定议付、公开议付或直接付款，应视贸易方式而定。[收起]

前段时间我接了我目前为止第一单百万大单，当时心里各种暗爽，还忍不住发帖子表达我兴奋的心情，现在单子也成交了，我的提成...[收起]

一直以来我都不知道怎么去跟客户，只要客户不给回应，我也不好意思厚着脸皮继续发邮件。记得有一次我发过去询问客户对我们产品感觉怎么样，客户回我一句不要再发信息过来了，当时我就觉得脸红了。虽然客户不在我面前，我仍然感觉到很难堪。 之后很长一段时间我都认为客户并不希望我们去打扰，能不烦客户我就不会发信息给他们，省的被人嫌。一个同事看我业绩很烂，就和我交流了一下，通过和他的聊天我才恍然大悟自己可能无意中错过了很多机会。从此以后不管客户怎么想我都会厚着脸皮去询问，并不是所有客户都会无情的告诉你just go 。今天给大家分享一个我主动出击拿下一单的经历。 我工作的时候什么都没有，前任业务员连个纸张都没留下来给我，一切都要我自己去开发。我每天都要花一半的时间去开发客户，有一次我在网站上搜到了一家公司，上面有联系方式。我二话不说就和往常一样发了封开发信，我这边显示开发信被查阅过，但是客户并没有给我回复。我等了好几天始终都没有回复。找到一个正确有人看的邮箱不容易，我不想放弃这次机会，于是我又发了一封开发信过去。这次仍然客户查阅过但是没有任何回应。过了一周我又发了一封开发信，我每次开发信的内容都不一样，可是还是和前两次一样的情况。我想着客户每次都看过信件，也并没有反感，也不给任何反馈，可能他们暂时确实不需要产品吧！于是过了一周我又发了一封开发信，介绍了我们的产品，也跟客户表达了如果有需要可以联系我的想法。 既然客户不反感，那么我每周开发客户的时候都会给这位客户发一封邮件过去。就这样持续了两个多月，这两个月我不断的看网上的技巧，向老业务员请假开发客户的方法，我感觉自己开发客户的能力提高了不少，这期间我也联系到了好几个客户。这样坚持了三个多月，每周发不同内容的开发信，我终于收到了客户的邮件，客户告诉我信件他都收到了，对我坚持不懈的精神表示赞赏，但是他对我们公司并不熟悉，他只能给我们一个小单试试看。 这封回信比任何信件都让我觉得兴奋，感觉自己的坚持并没有白费，虽然是个小单并不能带来多大利润，但是我觉得做好这一单，以后会有更多合作的机会。于是我和客户算是建立了联系，我们在谈好一切事项之后交易达成。这次成交双方都很满意，客户还特别肯定了我的工作，之后我们陆续有过多次的合作。 这次的事情让我真正明白什么付出的努力总是会有回报，总是会以某种形式回报给我们。很多人说到外贸难做都怪大环境不好，我的体会是勤奋永远是成功的基石。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

大家好，我是sunny，今年24岁了。从小我就很好强，做任何事情我都要尽全力做到最好。我的家庭条件不是很好，我也不属于特别聪明的那类人，但是我很努力，从我意识到自己和同学们的差距后，我就一直努力的往前奔跑。我特别喜欢电影<阿甘正传>，过一段时间就会回顾一次，阿甘的精神总是激励着我。life is like a box of chocolate,you never know what you are going to get!没有尝试过，怎么知道自己行不行，没有经历过，人生怎么算精彩呢！ 进入外贸行业可以说是水到渠成的，当初选择国贸这个专业也是希望将来能做贸易方面的工作，我认为这个行业不仅能让我赚更多的钱，更能让我的生活充满了机遇和挑战。我现在加入外贸行业将近一年了，外贸让我成长了很多，同时外贸也让我第一次体会到了挫败！我知道没有什么事情是可以一帆风顺的，我还是会继续努力，尽自己的全力做到最好，通过自己的努力提高家人的生活水平。 很多外贸业务员都觉得日子很煎熬，每天开发客户是一件非常枯燥乏味外加烦躁的事情。我也经历过这个阶段，找不到客户的日子真的很难熬，但是我觉得凡事都要自己用心的去做，当我们找不到客户的时候我们就要想办法去找客户。开发客户这个事我研究了很久，几乎把比较有名气的外贸相关论坛都逛了一个遍，而且看了很多的技术帖。 我并不是看看就算了，我会把帖子里面介绍的每一种方法都试一遍，每一种方法都记在我的脑袋里。我很反对不劳而获的思想，一定要有百分百把握才去做这件事在外贸这个行业是行不通的。没有百分之百有用的方法，只要哪怕有一丝机会我也会去尝试，这样的坚持让我很快就接到了第一个单子。 其实和老外交流是一件很有趣的事情，外国人非常的幽默也很会享受生活，工作之余和他们像个朋友一样去聊天是一件很愉快的事情。年前我代表公司去加拿大参加展会，我感觉自己收获非常大，第一次出国，难免很紧张，与客户沟通的时候感觉自己的英语不够用，整个过程很吃力，有一个客户非常的好，用他的幽默化解了尴尬，我也慢慢的淡定下来，客户并没有表现出对我们产品的意向，不过他买了几个样品，我想他可能只是比较好人吧！回国后我给他发了感谢信，就这样你来我往，最后还谈成了一单生意。 我相信事在人为吧！用心去做了总是会有收获的。量变才能引发质变，这是不变的真理。今后我会更深的扎根在外贸这个行业里。我相信我会越做越好。 现在我来参加外贸lady的评选，如果您觉得我还不错，请投我一票吧！[收起]

做外贸真是分分钟都不能掉以轻心啊！合作再多关系再好的客户也不能打感情牌。果然，生意场合是没有伙伴的，只有利益。[收起]

随着广东、天津、福建三地自贸区进入挂牌倒计时,“自贸区2.0版”呼之欲出。近日,来自粤津闽的高校智库专家齐聚复旦大学,与上海自贸区的相关负责人一起,为大家带来“自贸区2.0版”的最新动向。 【为什么叫“自贸区2.0版”】相比上海自贸区一枝独秀的“1.0时代”,“自贸区2.0版”有什么特征? 复旦大学自贸区综合研究院秘书长尹晨说,首先是试点扩容了,由原来的一地变成四地。其次是摆脱了铁丝网的局限。原来的上海自贸区是在保税区基础上办的,现在四大自贸区的范围都超出了保税区,贸易形态更加丰富了。最后是试点任务更重了。按照中央要求,自贸区要配合“一带一路”建设、京津冀协同发展、长江经济带发展等国家战略,这是以前没有过的提法。 “在建设 自贸区2.0版 的过程中,上海想保持改革的先发优势;粤津闽可以复制上海的制度创新,用好后发优势。四大自贸区的互动会是一个非常有趣的过程。”尹晨说。 【“自贸区2.0版”对“一带一路”有哪些助推】“一带一路”可以说是当下最受瞩目的国家战略。上海市政府发展研究中心主任肖林说,“一带一路”伴随着中国资本的大量输出,而四大自贸区通过营造国际化、法治化的营商环境,可以构建中国资本输出的服务体系,成为中国企业走出去的平台。 福建师范大学福建自贸区综合研究院院长黄茂兴认为,福建面临着两大机遇,那就是自贸区和“海上丝绸之路”核心区的叠加效应。“自贸区是贸易自由化、投资便利化的试验田,而 一带一路 致力于沿线各国基础设施的互联互通。把两者结合起来,就能形成一个中外合作的新载体。” 【四大自贸区各有什么特色】中山大学副校长、自贸区综合研究院院长李善民等专家认为,扩区后的上海自贸区将结合上海国际金融中心建设,打造金融创新示范区;天津自贸区将服务京津冀一体化,大力发展实体经济;福建自贸区将服务“海上丝绸之路”战略;广东自贸区则侧重粤港澳金融合作、贸易自由化等,四大自贸区的定位有一定差异。 【在制度创新上,“自贸区2.0版”还有哪些新招】中央要求,四大自贸区继续以制度创新为核心。在“1.0时代”,上海自贸区的工商登记改革、事前审批转为事中事后监管,释放了巨大的改革红利。人们期待,“自贸区2.0版”还能出更多的新招。 “其实自贸区推进的政府职能转变,很多只走了半步,未来需要全部走完。”上海自贸区研究协调中心秘书长徐明棋说,比如国际贸易的“单一窗口”,现在还有很多部门没纳入,部门监管信息不能完全共享,制约了贸易便利化的进一步提升。金融改革方面,自贸账户的设计还比较复杂,“光是申请准备的各种资料,就够看一个礼拜。” 上海自贸区管委会副主任简大年也形象地比喻说,现在改革处于“蜂窝煤”的状态,相互之间缺乏协同性,这是“自贸区2.0版”的改革方向。不少专家认为,通过深化改革,“自贸区2.0版”要解决企业“能进不能干”的问题。 【负面清单还有哪些变化】自贸区的负面清单,带来了“非禁即入”的监管理念。自贸区的“2.0时代”,负面清单有哪些变化备受关注? 上海自贸区管委会副主任朱民说,上海自贸区2015年版负面清单正在抓紧制定,将比之前的版本更短、更透明。尤其,当负面清单缩短到100条左右时,透明度是更值得关注的方向。 复旦大学自贸区法研究中心主任龚柏华表示,现在的说法是“四大自贸区共用一张清单,在发改委等部门指导下制定”。这固然可以解决区域之间无序竞争的问题,但先行先试的作用就弱了。他认为,一个可行的方法是:允许四大自贸区在负面清单上搞出新内容,这些内容一旦被中央批准,自动在其他区域执行。如此既消除了清单不统一的担忧,又保留了各自特色。 【“自贸区2.0版”还能送上什么“民生礼包”】跨境电商、进口商品直销、汽车平行进口……在“1.0时代”,上海自贸区带来的民生礼包让很多老百姓感到惊喜,同时也使得这项改革更加“接地气”。 在“2.0时代”,自贸区的民生礼包只会更大、更丰富,特别是在金融方面。李善民等专家表示,广东自贸区将借粤港澳金融合作的机遇,和上海自贸区一起推动qdii2(合格境内个人投资者的资格认证制度)试点,允许符合条件的境内个人,用自己的合法收入,投资境外的股市和房地产市场,实现个人资产的全球配置。相应的,港澳地区的居民,也可以更加自由地购买理财产品。[收起]

开发信的转换率才是我们最终的目的，如何提高开发信的转换率，我觉得要注意以下几点： 1. 找到有效的email地址，很多人发开发信都会遇到退帖，这不是你的...[收起]

很多做外贸的朋友们都觉得外贸不好做，客户不好找，即使找到了也无法建立良好的联系，今天我就来聊聊这个话题。 我们先来说说找客户吧，这是每个外贸人都会碰到的，而对于新手朋友来说可能是一个难题，下面楼主就来为大家归纳一下： 渠道： 1、通过一些国外的企业黄页、名录、报刊杂志信息、查看各大社交及b2b网站; 2、请国外银行介绍;ps：不是牛人，那就不要妄想啦。。。 3、可以找一些国内贸易促进机构或者通过好友介绍; 4、可以通过驻外大使馆商务处了解国外公司厂商信息; 5、最常见也是最传统的展会形式; 6、目前有一些公司专门做这方面咨询; 7、自己做网站，或利用b2b、社交平台发布自己的产品，为自己做代言; 渠道差不多有以上这么多，如果你还找不到客户，那就建议改行吧。 如果有了客户，我们需要和他们打交道，下面就来说说该如何跟客户打交道; 1、询盘，我们最先遇到的问题可能就是询盘了，这时候我们先要辨别询盘的真假，对于没有价值的询盘 就果断放弃，不要奢望所有的询盘都有价值，将精力放在一些比较好的询盘上这才是王道。 2、要有洞悉买家的能力，从客户的邮件中分析出他们的动机、心理、购买能力等，根据这些有目的性的 回复客户邮件，让客户感觉到你的专业性; 3、知己知彼，熟悉了解自己的产品、了解行业中竞争公司的产品、价格，可以更好的为你提供回复客户 的依据; 4、处理邮件技巧：快速、简单、可信、恰当; 5、积极跟踪，跟踪客户是非常重要的，说不定他就是你下一个大客户。[收起]

刚开始加入外贸这个行业的时候，我什么都不懂，对贸易经济一窍不通，还好是英语专业毕业的， 语言这一方面我还是有一点信心的。从写开发新开始，我一步步的开始了自己的外贸生活。开始 那段时间真的很辛苦，每天疯了一样的找客户找客户，最后也没人搭理我，好不容易有询盘，回 复过去又是了无音讯。这样的日子过了一个多月，我外贸生涯的第一个伯乐出现了。他是一个巴 基斯坦的客户，因为我是新人什么都不懂，也没有人带带我，导致这个单子出现了很多小问题。 这个订单还让我被客户给投诉了，原因是我在没有和客户沟通的情况下，把客户旧资料填上去导 致客户提不到货。最后我们这边费了好大的功夫才让客户提到货。这件事情结束后我被经理训了 一顿。看在我是新手的份上，也算是手下留情了，只是告诉我以后遇到任何情况一定要及时沟通， 主动去问，不要自作主张，自作聪明。 这件事虽然处理的很不好，我仍然厚着脸皮跟客户解释与客户保持良好的关系。几个月后客户重 新下单。我有了这方面的经验后，在一些细节上都会发邮件及时和客户沟通。在这个过程中客户 也要求我们重新打样寄过去，询问客户是否支付打样费客户也没有回应，最后我想着也不贵和领 导商量给他们发过去了。结果不但单子成了，客户也支付了打样费。 老实说，这个客户的单子并不是很大，但我却非常感谢他给了我这次机会。在这个磨合的过程中 我也学到了很多为人处世的道理。不懂就要问，很浅显的道理我却到了工作后才真正算明白。而 且做生意就一定要把客户的利益放在第一，客户觉得满意了，以后有单子自然会想起你。我想说 的就是，把客户的需求永远摆在第一位，他的利益得到保障，自然会有回头生意做。还有就是不 懂要问，问的话就算做错了是别人的责任，不问的话错了只有自己背。上级永远是最好的避风港。[收起]

都知道全球贸易现状不好,但到底有多不好?按美元算,全球贸易额去年的下滑幅度已是08年金融危机以来最大。不仅如此,贸易总额今年1月份已经跌至2010年以来最低点。 这些数据来源于cpb netherlands bureau for economic policy analysis的研报,这家荷兰官方机构以数据及时、准确而著称,其数据也是欧盟官员做决策的参考。根据该机构的数据,1月全球贸易总量环比下滑1.4%,创四年最大降幅。该机构表示,新兴经济体的进口增长出现大幅下行回调,而且主要来自亚洲。发达国家的进口增长也在减缓,但日本和欧洲仍在增加,主要是由于他们的经济刺激措施。 这家机构还称,出口方面,无论是发达国家还是新兴经济体都出现下降,而且降幅扩大。很多地区性子指标都在下降,除了日本、中欧、东欧、以及拉丁美洲。中国近期数据显示,制造业活动在萎缩。昨日,汇丰3月中国制造业pmi初值跌至49.2,创11个月新低,远低于预期和前值。该指数重返50荣枯线之内,表明中国制造业在3月再度回到萎缩状态。同时,新订单指数跌至49.3,同样为11个月新低,而且新出口订单指数连续第二个月下滑。这或表明未来数月的情况依然不容乐观。 民生宏观固收团队也表示,3月是传统开工旺季,但汇丰pmi预览值仍大幅低于预期,显示经济下行压力依然存在。全球最大集装箱运营商马士基(maersk line)本月初也表示,因为中国、巴西和俄罗斯经济悲观,今年全球贸易增长将放缓。该公司称,中国、巴西和俄罗斯,这三个曾主导全球经济增长的国家现在已经看不到当年那种势头。欧洲国家经济仍然很萧条。全球经济唯一的亮点在美国,但也不过是杯水车薪。[收起]

是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？ 对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。 怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。" 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。 孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。 选择以fob价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在fob价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。[收起]

as long as you are wise and patient enough 可能每一个外贸人都有一个共同的烦恼：客户难找。我也不能够例外，做了几年的外贸，客户难找的感觉越来越浓。我也是绞尽脑汁的想尽一切的办法获得更多潜在客户的信息，我尝试过很多的方法。现在网上也有很多平台有这方面的数据，公司嫌贵不肯出钱买我自己也不可能花几万贴钱去买。 年后在朋友的推荐下我入手了一台lofthd，没有什么原因，就是看中了他便宜。我看外贸邦上的免费数据也是有，但是比较滞后，想想也是，免费的肯定不可能要求多好。我想着朋友既然推荐了，价格还可以，我也就是图个方便，有现成的数据多好。就算数据不行我就当买了一台国产平板。 我今天不是要来为这个东西做广告，也不是为了过来吐槽的。可能我前面铺垫的太多了，我在酝酿自己的情绪。说实话，我连自己都没有教好，有什么资格在这里bbyy的。但是我看到实在太多的外贸新人在论坛里抱怨客户难找，抱怨这不好那不好，整个外贸圈子里给人的感觉就是满满的负能量。我其实是很不喜欢负能量的。 不管给大家什么数据，总是有人说不靠谱，原因不是因为这个客户的信息是错误的，仅仅只是因为给客户发邮件过去没有回应。大家都想着能找到一个，发过去就能成事了。这世界上能有这么好的事么？ 之前还有同事问我lofthd到底有没有用？和阿里巴巴那些数据比起来怎么样。我也不知道怎么回答，其他平台太贵了，我也没有接触过。这个数据还可以吧，十个公司有那么5,6个是可以联系上的。说实话用了一段时间我也没有成几单。但确实省去了我很多找客户的时间。我也建议他不要过多的依赖数据。数据只是一个工具，还是要练好自己的本领。语言功底，销售的本领。 所谓的外贸技巧，所谓的外贸数据，这一切不过是为了让我们更好地去做外贸这件事，方便我们，减少去折腾的时间。也许遇到一个好的数据能快速拿到一个好的单子。这只是几率很小的事情。大部分的时候我们还是要不厌其烦的推销。如果你对自己的产品很了解，你对你的目标客户很了解，你找十个也许没人要，那你去找100个，你的产品不是滥竽充数的就绝对不可能找不到客户的。 平台也许会让你事半功倍，但是没有平台也不是你放弃的理由，最主要还是看自己的。真心的希望以后在外贸邦的论坛上大家能多一些正能量。[收起]

英文commission——佣金 佣金又有明佣和暗佣之分： 所谓明佣，是指在买卖合同、信用证或等相关单证上公开表明的金额。在单证中，通常表示在贸易术语后面，如“cif c5% hongkong”。这个“c”就是commission，即佣金。 而暗佣的金额则是对真正买主保密，由卖方（出口商）暗中支付给中间商的费用，它的数额一般不在等相关单据上显示。等到卖方货款收妥之后，另行支付给中间商。 明佣——在合同价格条件中规定，并在出口中列明的佣金。 明佣由国外客户在支付出口货物时直接扣除，因而出口企业不需另付。 但在出口销售收入的核算中，应单独反映，在反映销售收入的同时，将明佣作冲减销售收入处理。 暗佣——在出口合同中定有佣金，但在价格条件、出口上未列明的佣金。 暗佣的支付方式有两种： 议付佣金——指在出口货物结汇时，由银行从货款总额中扣留佣金并付给国外中间商的佣金支付方式。 (该方式下，出口企业收到的结汇款为扣除佣金后的货款净额。) 汇付佣金——指出口结汇时，按货款总额收汇，结汇后另行到银行购买外汇，汇付给国外中间商的佣金支付方式。 明佣就是公开中间人获得多少佣金，暗佣就是不公开。举例：买家要求卖家报价fobguangzhou的价格，要包含3个点的明佣，买家一般会写成：fobc3(%)guangzhou[收起]

1、b2b采购信息+email到google搜索 一般b2b都有公布采购信息的部分信息，如公司名称，地址等，要想获得此公司的email可采取在google搜索此买家的"电话+email","公司名称+email"等等 2、公司名称后缀+产品名称+email 中国的是co., ltd，美国是inc；llc等，意大利是s.r.l; 西班牙是s.p.a.等等 3、展会搜索展商email 先通过google搜索展览会，找出展商列表，再到google搜索展商名称+email 4、行业品牌的distributor或dealer的email搜索 5、用alexa找出跟行业品牌链接的网站 在alexa的trafic ranking里输入.-f_okg 可以找出.-f_okg的related link网站，这些公司的email找出来，是否有商机呢？ 6、世界各地的协会/工会网站找出协会会员，再到google搜索email。 7、除了ckkcd?_okg，还可以用以上的方法到google世界各地的版本去搜索 8、各地的搜索引擎、b2b、黄页、目录指南、用以上的方法搜索email[收起]

今天是个好日子啊，心想的事儿都能成。今天开心死我了，只想唱好日子，当然，我还是要忍住，兴奋不能太明显的，只能在心里暗爽，发个帖子大家也过来沾沾喜气吧！ 昨天我终于接到了自己外贸生涯的第一个百万大单咯！我不知道对你们来说百万单子算不算大，但是对我来说是非常巨大的了，我做外贸这段时间接过不少单子，但都是小单。反正自己是经常被领导嫌弃的啦，他们觉得数量少钱赚的不多不开心，我自己非常开心，不管单子多小都是我努力拉回来的，是我能力的体现好不！ 昨天那个大单真的是我意想不到的，这个客户是以前就合作过的，但都是数量不多，突然他跟我说他们要下一个百万的单子，我都不敢相信，因为很多客户都是数量改来改去，越改越少的。我再三确认之后才确信自己确实拥有了第一个大单了。况且目前为止我们公司还没有客户一口气要这么多产品呢。 我昨晚加班加点的做报价，和客户讨价还价，确定产品的规格，数量，做法等等。客户一直在线上等我，我只能加班做好，最后终于和客户敲定了。 今天来公司的路上整个人都感觉很雀跃，现在公司已经开始加班加点的赶单子了。看着厂里大家忙忙碌碌的，我感觉特别的自豪，客户还说如果这个单子做得好，会继续和我讨论下面一批。我相信以后还会有很多很多百万单子等着我的。 邦友们，你们也要加油哦！希望每个外贸人都能苦尽甘来！oh，yeah！[收起]