出口洽谈:出口报价实用技巧

sophia
是你报价太高吓跑了客户,还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险与你做生意?
对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何报价:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。

怎样报价才有效呢?有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备,在报价中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在报价中掌握主动。


报价前充分准备

首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说:"我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。"
其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说,现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商,这些外商在香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
孙先生公司的经验是,业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。

选择合适的价格术语

在一份报价中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份报价前,除要尽量满足客户的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以fob价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在fob价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。
2015-04-01 138阅读
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AI回答:
选择以CIF或CFR价成交,虽然在价格上会稍微低一些,但本质上是出口商对运输、保险等费用的承担,所以出口商应该要细心地核算这些费用,并根据实际情况在报价中加以考虑,以确保自己的获利。同时,选择CIF或CFR价成交也能够降低一些运输问题带来的风险,出口商在货物发货后仍能对货物负有一定的控制权,以应对出现的突发情况。

利用付款方式、交货期、装船条款、保险条款等要素谈判

在报价之后,出口商和买家之间的讨价还价还需要注意上述的要素。首先,付款方式与出口商和买家的贸易风险息息相关,因此需要在报价时选择恰当的付款方式,并在谈判时针对不同的风险情况进行分析和协商。其次,交货期也是非常重要的,出口商需要根据实际情况和买家的需求,进行适当的协商和调整。同样,装船条款和保险条款也需要根据实际情况加以考虑并进行协商,以便更好地保证双方的利益。

凭借自身优势掌握主动

在报价中,出口商还可以凭借自己的综合优势掌握主动,这包括提供优质的售后服务、提高交货速度、提供更可靠的产品质量等。通过这些方面的努力,可以增加自己在客户心中的信任度和忠诚度,从而为未来的合作奠定坚实的基础。

综上所述,出口报价实用技巧需要出口商认真准备、选择合适的价格术语、利用各种要素进行谈判,以及凭借自身优势掌握主动,以实现更加成功的出口贸易。
2023-06-07
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