外贸展会专题

很多做外贸的同仁一定都很讨厌印度客户吧，“印度阿三”出了名地会压价。我才做外贸不到半年，没想到就让我碰上了一位印度客户。很不幸，这位印度客户就是典型的“阿三”！ 我和这个印度客户是在一次展会上认识的，展会上客户只是先了解了一下产品的一些基本信息。展会结束后，印度客户主动联系我说想要见个面进行进一步的谈判。同事拍了拍我的肩膀说，你保重啊！那时候，我还觉得哪会有那么夸张。没想到，后面发生的一切让我再也不想和印度客户交涉了。 首先，不得不说印度英语真是很难听懂啊！前段时间网上流行过一个段子，印度人会把“what's your parents”说得听起来像“what's your balance”，如今觉得一点也不夸张啊！在谈判中，每次听客户讲话，我都得特别费劲地连蒙带猜才能理解他们要表达的意思，谈判完成后我觉得自己的脑细胞也死了不少。 谈判一开始，印度客人就直奔主题，说希望我们能降一些价，我就给他们降了1%。对方似乎并不满意，甚至直接拿出了其他供应商的价格给我看，质问道，为什么别人能给到这个低价而你们不能。我很无奈，在和老板商量后，我这次降了0.5%，因为这个报价已经十分接近产品的成本价了。印度阿三居然还是不满足，摇摇手说，这个价格我无法接受。我告诉他，不能再降了，再降我就没有盈利空间了。这时候，我真的已经快要失去耐心，客户大概也累了，就说回去再考虑一下之后会给答复。 过了几天，客户发来了一封邮件，问能不能降价，没想到他们还没放弃压价啊！我在回复中再次强调，你们的订单量不大，我们给到的价格不能再降了。此后，印度客户再也没有回复过我，我想他们一定是到能给低价的供应商那里去了。 终于见识到了传闻中的印度阿三，果然“名副其实”，这次的经历让我再也不想接触印度客户了！ 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。

我想马上辞职soho，可是有些情况让我比较纠结，需要大家帮忙给点建议和意见，先谢谢啦！我工作四年了，真正外贸业务了去年一年，产品属于冷门行业，了销额100万，拿了3万提成，老板最后多给了我5000，平时底薪2000。其实我还算满意， 毕竟刚起步。平时，我们公室两个国内销和两个外贸销，每天下午两点半要去仓库发货，正常发一个小时，最近一个月都发两三个小时，大多是国内的单子，和我们外贸没关系。。。大家知道，我们外贸都是下午比较忙。我是靠英语吃饭的，不是靠力吃饭的，无奈。最近看了很多soho的帖子，我觉得我也可以，内心蠢蠢欲动。但是，老板定了6月去巴西参展。不知道如果我辞职了，能否让展会公司改动人员，就让刚来的新人去吧。去年我还去了次德国参展，所以还是要感谢老板给予的平台。其实我也不稀罕去巴西参展，我想早点辞职为自己。目前和一个韩国客户谈，如果成功了，就可以毫不犹豫的辞职。但到那时，我肯定要去巴西了，因为新人没，邀请函也是巴西组织方的，这个月快要好了吧。如果我soho， 那产品将是别的产品，我不会把公司客户全部带走。老板和我住同一个楼盘，还来过我家一次。而且看我比较勤奋，一直很信任我。发货累是，真正想辞职是 趁年轻为自己创造一份自己的事业！

如题，展会时，和客人聊的很好，价格也报了，也都满意， 就差回来再沟通。??可是回来后却怎么都没有回复。 邮件发了无数封了。 到底是什么情况。 大家进来聊聊。

想问下各位大虾，工程机械产品在拉美发客人的话，哪些平台比较好。展会可能不太现实。 谢谢！

现在确实是好纠结，到了该抉择的时候了。 到底是继续混迹于真人发行业，还是回归于我的老本行户外家具？ 真人发目前为止就一个小小客户，换了新办事处以后，到现在一个月了，连个平台都没有，只是发发开发信，收效甚微。 户外家具方面，之前有过两年经验，所以最近有几个不错的工厂找我去工作，待遇不知道比假发这个小工厂好多少。可是我才刚稳定住，想着就是换工作，也得到过了年再说。想着每天就这样浑浑噩噩的，实在不是我想要。户外家具还可以去参加展会之类的，假发这个小企业实在鸡肋，没有资金，就指望阿里巴巴国际站，待遇也差，经常拖欠工资，我好纠结？还有几个月就过年了，要不要就此回归？还是静待到过年

2014年6月份毕业的我，做起了外贸，外贸真的是一件很难的事情。 1.出入公司，外贸业务员就一个，公司没平台，公司只投入他的国内市场，boss对外贸一窍不通。来公司之后，给简单培训了下产品，这个老业务员也没有怎么教我（其实我能理解），其实也不算什么正规的培训，就是告诉我们卖什么产品，然后就完事了，接下来的时间就是靠一台电脑自学了。 2.过了半个月，过的特别郁闷，什么都没教给我，每天坐在电脑前面觉得前途一片渺茫啊，无所事事，没有目标，没有方向，boss也看出了我的状态，我果断走进了boss的office,谈了好久好，谈话的结果就是坚持做下去 3.那次谈话之后，老业务员把她的c类客户给了我一些，连续一个月的邮件，终于有了一点成效，起初，对于报价，和客户交流，完全 不上手，只能请教老业务员（她是那种你问就会跟你说，你不问就不会主动告诉你的那种人），其实她本人在生活中还是挺好相处的，不过她是一个比我聪明的人。。。。慢慢的有了客户的回复，那个高兴啊，简直无法形容，可是已报价就死翘翘了。 4.就这么坚持坚持着，慢慢的有个2个小小的样品单，看着老业务员几w几w的单，再看看我在自己，在那几个月当中，疯狂的网上找客户，就是因为这样我才知道了外贸邦，也因此在这里找到了一个客户（只拿了一些样品）。毕竟老业务员给的太有限，有的都是跟了好几年都没跟出来的，其实都是一些没用的。于是，我学会了，凡是要靠自己。 5.终于坚持到了10月份，终于按捺不住辞职的心里了，但是最终还没走。留了下来。因为还有12月份上海展会可以是个好机会。可是展会的效果差强人意，4天的展会时间，名片也就那个几张（不过晚上约客户吃饭，逛上海还是挺happy的） 6.12月份再次提出了辞职，终于下定了决心。此时公司有了速卖通，但是也没挽留我辞去的心，产品公司自己人拍的，商铺也没装修，2个免费的橱窗也没利用，模板用的新手模板等等。分配给我们的子账户就是上传产品，再看看别人的速卖通，每次研究速卖通的时候，看到那些引来流量的技巧和营销模式，我就有点儿憋屈，前面说过了，boss是一个对外贸一窍不通的人，每天对最近新来的员工说，多研究，多看看，看看如何提高流量，有时候我心里在想，研究出来也没用，你和她说了也没用，她根本不懂，简直就是对牛弹琴。哎。。。 总之，我知道自己的不足和缺点，但是我希望在一个高效率的公司成长和壮大。

大家有参过环球的香港展会吗？效果怎样？

2013年马上就要过去了，也要给自己的外贸个总结，细数下订单和客户数增加了一倍，可薪水与去年相差无几，什么原因那，我想利润率起了很重要作用， 作为宁波一家服装辅料的外贸企业，我们的利润只控制在5%左右，中东和东南亚的只有3%，非洲南美的原来都10%以上，随着竞争者越来越多，利润越来越少，现在整柜也都5%左右了，，连东欧俄罗斯也在砍价，在国内设事处了，有时候只能跟柯桥，义乌或者广州的老外刻薄生意。。。被升值到6以下是近期的事儿，海运费也要8个点的税点，操作费多的惊人，不是整柜让你惊叹！ 另外检测费，认证费，付款上面也是一再退步，dp，10%， 5%，放账？ 货的时候时常被通知个吧小问题，出了货还要小投诉，新客户反复寄样，费用不提，老客户返单反复看下，你敢提价我一定下给别人!..展会休闲的一塌糊涂，ali一个询盘都发20个以上商，，旺旺来问的都是阿三之类要么迪拜货色，，老外都深入腹地到吴江，河北??山东等山沟里的工厂找..难道外贸真的不行了吗，不能赚钱了吗，还是行业不行，或者是产品没创新或者是品牌不够硬？请大家来参与讨论下你们报价的时候是除以几，6.8？6.5？6.2？ 5？ 或者敢问一句，有不以退税作为利润的公司的吗（国家不退税也能盈利），有不偷税漏税也能盈利的小工厂吗？有时候真想问一句，那些大公司，垄断行业利润真的有50%以上吗？? ?期待回复

“找呀找呀找客户，找到一个好客户，下个单，赚几万，这样的生活真美满”。 又到了marcus老师讲的时间了，本大师不远万里，不计回报，倾心传授本大师外贸过程中所积累的经验。这是一种什么精神？这是一种“不怕教会了徒弟饿死师傅的精神”。 好了，言归正传，下面跟大家一起分享一下如何通过网络高速快捷的寻找到客户。 按照惯例，本大师还是先讲该方法的原理，然后再手把手的教大家实际操作。 学过经济学的同学一定知道著名的“雁翅理论”。说的是某一行业会像迁徙的大雁一样，随着时间的推移会在不同的国家，地区或同一个国家或地区间转移。近几百年来，因为西方先进的科技，教育及制度，使得西方总是能在发明创新上占得先机。从而形成了一个现象，那就是西方人osm和obm, 东方主要oem和odm。仅以本大师所在公司leadstar technology industrial co., limited 的产品为例。本公司主营平板电脑，android tv box, android tv dongle及其配件.其中android tv dongle便是英国人在2011年1月ces展上展出raspberry pi后，行业内反响热烈，大家纷纷，从而成了一款新的产品。当然leadstar technology industrial co.,ltd ([url] )并不仅仅是oem和odm，还是有些实力准备发一些引领行业潮流的产品的。如有兴趣，敬请关注。正是基于这样一个现实，所以中国大多数行业只是为真个行业的下游，只是为osm和obm来服务的，最大的作用恐怕就是帮他们优化成本。 好，有了以上认识，下面讲我们的方法，大家就好理解了。 一般说来客户来源主要有以下几大类 1）b2b网站 2）展会 3）口碑 4）搜索 5）其他途径 几种方法各有优势，前面3类可以看成是被动式寻找客户，后面2类可以看成是主动出击寻找客户。 如何找客户？ 1.原理：由产品入手。 2.理由：当前世界由西方引领。很多产品都是原创于于西方（osm，obm)，随后在东方进行生产(oem,odm) 3.方法：先找到目标市场的主流产品型号，然后用当地的搜索引擎来搜索该产品 4.利弊。主要找到两类客户。大的分销商，运营商，小型零商，个人用户。 5.准备条件：1）当地主流产品品牌，型号 。本文以机顶盒为例展，全球性品牌如：dreambox,openbox??地区性品牌：amiko(欧洲），azbox(南美），当地品牌如：sunny(土耳其），tiger(约旦） 2）当地搜索引擎 google.国家域名, yahoo.国家域名， ok.有了上述准备条件，我们始实际操作。 6.实际操作 1）我想找巴西azbox brissimo 的客户 打巴西当地搜索引擎 输入 azbox brissimo [localimg=400,300]1[/localimg] 回车,查到信息如下： [localimg=400,300]2[/localimg] 点一条看下： [localimg=400,300]3[/localimg] 我们看到： [localimg=400,300]4[/localimg] 56个产品，20个店，打一个看下 [localimg=400,300]5[/localimg] 看看他的网站 [localimg=400,300]6[/localimg] 看看客户简介，产品等信息，确认是我们的客户。 查看contact找资料，记录下来 好了，找到一个巴西客户，可以给他azbox产品 2）找伊朗客户 伊朗目前市场上最大的品牌是mashal,似乎me-885的比较好 因为谷歌没有伊朗当地的分站，我们用google.ae 输入me-885receiver,我们得到结果如下： [localimg=400,300]8[/localimg] 打一个看看 [localimg=400,300]7[/localimg] 看看客户简介，产品等信息，确认是我们的客户。 查看contact找资料，记录下来 好了，我们找到了一个伊朗客户 鉴于本文是应某机顶盒同学的要求的，索性本大师好事到底吧。来个大奉送，以郷读者。 当前主流机顶盒品牌 [localimg=400,300]9[/localimg] 更多技巧，请关注本大师qq空间，博客或相关论坛的帖子。 ... mp;pos=catalog_list

发过开发信，客户回复然后询了几款产品的价格，报过价，后来刚好碰上德国展会，跟客户联系，客户又让我报了一款其他产品的价格，客户反映我们的价格要高出同行好多点，客户给的目标价我们也没办法给。这种时候老业务员都是如何应对的？ 求大神指点。

寄了3个样品去印度，一个来样定制，一个展会客户，一个自主发，一始都还有回音，渐渐的，问他们测试的结果，来样有阅读回执，两个个说过几天，结果等了一个多月也没测出来个究竟！！有点回音，展会那个个邮件不回，手机电话打不通，搞到现在见到印度不敢惹他们，怕都是过去没回音！ 请教大侠们咋？？印度测试时间要很长的吗？？怎么都那么久呢？？化工产品！

请问一下大家 有个新客人是比利时的，这一两年都有去展会上看我们的产品，今年要跟我们公司下了两个柜，但是不接受定金，只凭副本文件要余款，我想问一下，就是比利时的海关怎么样？清关容易吗？要求多吗？怕到时候货出了之后在海关遇到点什么问题，客人货就不要了。

[外贸知识][转] 外贸老业务员找客户经验，真绝啊！ 发布于：2013-06-14 15:28 近来看到许多新手，在问如果好外贸， 外贸这个行业怎么说呢，说轻松 也挺轻松 说累也很累。本人外贸尽七个年头了。下面谈谈 个人的一些看法。也为中国的外贸出口一点点 贡献。 大概从毕业始我就始外贸，那个时候好像从最底层干起的 工厂的备货员，呵呵现在想想 和外贸一点关系都没有 工作性质和buyers差不多 基本上看着订单去采购比自家工厂还能再便宜的货物和不能生产的配件，后来到了跟单 制单 业务。好像外贸流程我都全了。在这之中。很清楚知道 客人 中间商 者 之间的关系。 呵呵 我估计大家都很想知道怎么找客人，这点先不要急 我后面会慢慢说。 外贸 其实英语没必要太好 不像有的公司非要什么专业四级 六级之类。我觉得有这水平 去干外贸 真有点可惜。外贸 好的人 往往都是头脑灵活的 不是单纯的 只会英语就能行。想想当年人家温州人广州人，好多人基本上英语 都很烂 就是一个计算机器 一件产品 生意在肢体语言的交流下就能成功。这里面有很多 是让新手值的学习的地方。 我再来谈谈 怎么接客户。 客户 我好像从来都不缺。基本上是从展会上找到的客人。 去过展会的人都知道 很多人询价 但是回来 往往回复邮件没有人理你。这里 我可以分享我自己的一点经验。广交会就像是赶集一样，人来人往 你自己要有一双慧眼 去看客人 一定从客人进来的那一时刻就始注意。去分析 那些是要的 那些只是来看看 那些只是询问价格的。这样回来分清重点 慢慢回复邮件。 你自己要对产品不一定十分了解 但一定要知道你自己的产品的点 陶瓷也好 还是其他产品也好 这样才能个好价钱。 另外要有好的心态，你左右不了客人的腰包。你能的 就是针对你筛选出来的客人 好每一封邮件??每一份样品。 好吧 ，先说说广交会 人家说生意要察言观色，这句话一点都没有假。在广交会上 你要学会观察，老外的眼神，一般老外的眼神都比中国人的直接。他要想的，眼光中会很心的，也会露出微笑。在询问的时候也很严肃。基本上是大体问问价格， 回去让发邮件。小的们 这样的客人回去发邮件时， 要重点下功夫， 该表格， 表格 ，该贴金就贴金 ，同时 ，发邮件的同时要换位思考一下 ，客人这个时候还会需要什么。 可能在展会上遇见很多客人， 又拿尺子量， 有牌照的 ， 呵呵 ，这样的客人， 基本上是杂货的！ 因为， 如果正常坐着你的产品的 他看一眼 在你的名片上 随便一记， 心里就很有数了。遇见杂货商 这个比较麻烦 因为 这样的客人 的品种太多太多 ，所以， 要一个礼拜一封邮件去询问 。然后记住，你的产品必须是完整的 ，（这里说的完整的 意思是： 你拿出的价格和给客人的图片， 必须是放在货架上就能的 别整天想我给你器形就行了，客人没有那么多的时间，他宁愿多花点钱 少费点功夫）。速度是第一位的。 这里我认为， 每个外贸人员，都应该到夜市摆个小地摊去锻炼一下。 我想如果一个摆地摊 或者一个小店面的小老板，给他配上个翻译 他一定的比一般的外贸人员要好的多。话说回来 外贸 其实就是一个生意。 在展会上 遇见犹太人和韩国人 还有 印度人 最好不要多下功夫。成功的几率很低 （一般 进来 如果 只要是 这三种人 我直接的请出去） 在和客人交流时 别报个价格就行了 毕竟 咱不是也会一点点英语??多问问 比如 客人 在那个市场 主要产品是什么 是商 还是最终户 反正 如果他是这行 的 他会回答你很清楚的 如果不是 他会回答很模糊 就让他出去就好了。呵呵 我一般 和客人谈 都是 产品我谈的很少很少 我觉得我价格你满意就行了 另外 我需要知道客人一些细节情况 在日后可以有针对的给客人 推荐新品 或者其他产品 下面 说说 产品的点 这里 你要分清楚 你是工厂还是外贸公司 （ 我基本上工厂和外贸 我都经历过 他们之所以有存在 就有他们存在的道理和客人 不要抱怨 你在工厂或者外贸公司 怎么怎么样 不是所有的客人都要把单子给工厂的 因为他们知道 就算给个单子给了工厂 工厂 还是会分单给一些小厂子的） 你要知道的自己产品的点 工厂的话 就是 价格比较低一点。但是 嘿嘿 你产品质量 就是那个质量的了 你没有选择的余地 外贸公司相对的灵活一些 客人的问题也比较专业一点。 点 这里只针对产品 不针对你所处在的情况 记得 我过一个产品 无光杯 了好久了 04年我们这里一个小姑娘 用粉笔在上面画画 说 这是粉笔杯 （ 呵呵 可能粉笔杯 就是从他嘴里说出来的吧 如果去过那年广交会的陶瓷人 都应该知道 这个无光杯 的特别好）你看着就是一个点。可以用粉笔画画 点 一般分为 用途上点 客人销通路上点 还有 新品发的亮点 反正很多了 自己慢慢想，但是万变不离气宗 你的点也就是客人的点 同时也是这个产品摆在市场让消费者承认的点。这个思想不能有冲突的。 有冲突或者不搭边 直接抛弃你的想法。因为你会为他付出很多 还么有什么回报。 说说 展会回来怎么回复邮件吧。 是同一格式还是分批针对客人自己编写。这里我也没有个特定的规定 两个我都用。 人的精力是有限的， 记住 你的工作量越大 则给客人带来的工作量也是大的 所以再给你客人邮件的时候一定要简练，对于你提出的问题 你要思考 这个问题 是不是一定要向客人提出 提出了 不要只是问客人怎么样 要把你自己的想法 写出来 让客人 跟着你走 否则你会很累。 大而专业的客户 另当别论。他们就是一群强盗。 有点跑题了， 展会回来怎么回复呢？ 我们先说说时间吧！ 不一定非要 客人给你留下的方式??你就第一时间 回复 好像现在大多数人都是这么干的！ 我一般 都是对展会上 对我们的产品 订货欲望非常强的 我才会第一时间 回复他。 好吧 接下来 我们来分析一下 我们从展会回来 一般都是遇见什么情况 第一 客人 主动你 第二 客人 我们第一时间 立即回复 第三??客人 我们第一时间 没有回复 好像是第三种情况最多。 这里就是个人 思路调整的事情 我一般都是 服务好 第一种和第二种人 努力成为长期客人。 对于第三种客人 你自己要有个拿捏的尺度。 也就是客人是要采购的??他已经到好多邮件进行 进行对比 这个时候基本上别人的邮件的都差不多了 这个时候你在发邮件 往往 能和已经选出来的邮件在进行对比！ 你又一定的 机会可能被选入 中东的客人 他们的价格会压价非常低。你们公司怎么会中东的客人给你 这不是为难人吗 你这种情况 有两种 第一种就是你的附件太大了 客人没有到 或者很难下来，正好别人的附件很小 这样你就被out了 在写附件的时候一定要把图片在excel压缩成屏幕形式 还有一种情况就是 客人可能很忙 没有时间回复 你只能等 一周一份邮件 比如说 这次给他发了邮件 下一周 你要说 这是我给你的第二封邮件 我上周给你邮件了??里面还有价格单 你到没有？ 对立面的产品有没有兴趣？ 如果有兴趣 请回复。 还有一种情况 就是这样的客人根本不是实际的家！ 发邮件的时候要注意 一定要在邮件里面注明报价的有效期 和 附件是什么东西。 还有以后发邮件 不要只让客人知道你的事情 你也可以问客人的事情 比如 他现在的销情况 不过中东的客人 我很少！ 他们的价格太低了 谈谈 网上找客人吧 这也是很多公司在的。经常让你们在网上找客人。其实在网上找客人 不如到工厂去找 一个很好的法 就是 客人产品上面有网址的 还有外箱唛头的公司 你可以很直接的查询到。 嘿嘿 如果 你和工厂 关系好 或者你事很机灵 应该没有问题的 我记得 我曾经过吨袋。当时 也没有必要去展会。然后就在网站上找。我不建议在b2b 网站上 发布信息。工作量很大 又没有什么实际的效果 上面鱼龙混杂 有些不讲职业道德的 把价格搞得很乱。 一般来说??你要针对的你产品 经行思考 我吨袋 那么我就要找化工 和农产品之类的。 还有要在网上查询 那些国家 农产品 和化工 的很多。 然后再用map和google 一点点插叙 然后再发邮件 很简单 一个发新 一张图片 一个报价 就和可以了 选好了客人每周发一次 发邮件就像手中的一样 你的精力就是你的 千万别总是把自己的工作量搞得很大。没这个必要。看好了 就认真 思考后 的发送。 也不要统一就一分发信发出去 就算了 这里自己要整理好 什么时候发送的什么客人。 还有就是 发信里 一般来说不要有自己的网站??要么就是发布到客人邮箱 要么 直接就是rubbish。 要和客人说明白 我们有网站 因为客人邮箱限制问题 需要的话 我会在附件里 附上我们的邮件。 网络上的客人 你要有足够的耐心 一般 从你的第一份邮件 产不多要半年 客人才能你下单！ 或者半年后再你！呵呵 但你要坚持。 去展会 就是找死 在网上找客人就是等死 这事经常和我的一些外贸朋友说的。 日用陶瓷 呵呵 我的老本行就是陶瓷 其实 怎么说呢 中国现在外贸有个误区 好像 就是价格低。

有以下两种情形的客户，请教一下大神们怎么跟进？ 1. 在展会上加过客户微信，给客户发过电子样本册，以及感兴趣的产品实拍图，但是客户没有任何回复 2.在展会上加过客户微信，给客户发过电子样本册，客户给我回了一个产品的实拍图和细节图（但是这种产品我公司之前没有做过一样的外观以及品牌，只做过动力），请问这种我是直接给他做个报价单发给他？还是要怎么沟通交流？

之前是国内业务的，了快两年，从上家公司离职了，然后就进这家公司外贸，老大分给了一个客户，出了一次货，之后要自己发客户，从展会上获得的，发信都发出去好多天了，一直没有询盘，天天逛外贸邦打发时间，感到外贸真的太难了，各位大侠给点建议，如果在外贸这行混下去啊！