外贸展会专题

时间过的很快，我在外贸这一块也混了将近五年左右了，从一个一点不懂的小菜鸟，到现在对外贸的一些流程有点熟悉。告诉大家一个小秘密，我的英语一始是非常差的，四级勉强通过，口语那就不是用一个差字能形容的了的，到现在跟老外基本可以交流。呵呵，废话不多说了。 外贸这一行，有的人说很难，有的人说不是太难，到底是怎么样的呢？对于那些刚入行的新人来说，外贸难在第一笔订单，所谓万事头难，只要下过一笔单，其基本流程就会有所了解。那第一笔单如何去搞定呢？以目前来说有以下几个途径： 1.最有效的大家估计都知道了，对，那就是展会，直接面对面交流，而且一般来参加展会的客户或多或少都有某些需求而来。有的想换商，有的想寻求新的产品，有的是跟工厂一些交流等等，不管是什么原因，抓住他们的心理是非常重要的。 参加展会之前，一定要好准备，特别是专业知识，产品知识，到时候一问三不知，再好的客户也不敢下单给你的。 在参展期间，不管是客户来随便看看，问问的，还是真心诚意来的都要以微笑对待，就算在你们摊位号前面走过，你也可以微笑打招呼，我期中一个客户就是这样得来的。当时他只是从走廊处走过，随便瞄了下我们公司的抬头打算就这样走过了，但是我对他真诚的打了一声招呼，他就停下来了，然后我们始有了进一步的交流，后来他跟我说，他从这么公司的摊位走过，我是第一个跟他打招呼的人，说我很热情，所以他打算跟我合作。机会有时很容易从你身边溜走的。 在摊位上比较忌讳给客户报价，就算是老客户也不能随便报，除非他现场下单。现场报价不但给自己带来损失，而且也对其他公司造成困扰。因为现场报了价，客户可以到处询价找一个最低价，或者压你的价格，你就会“死的很惨”。 很多人会认为，参展期间是最重要的，其实不然，参加展会回来之后对客户的那才是重中之重。首先，要对客户分类，比如分为a,b,c,等几类，a是最有希望下单的客户，要重点跟踪，及时把信息反馈给客户，样品报价单要以最快的速度发给他，因为他的不只是你一家公司，谁抢得先机，谁就拿下的机会最大。b为潜在的客户，就是对产品兴趣很大，但是对产品有待考察的。对于这种客户，由于只是兴趣使然，所以你要吊住他的兴趣，回去之后发一封详细的产品介绍，然后再加一些相关的新产品供他选择。然后是c类客户，这种客户就像我们逛超市一样，也可以，不也行，现在暂时没什么购的需求，只是现在拿一些资料回去之后参考的，这种客户你不用很着急发给他的，发了也没什么回复率的。只有等自己空下来了，然后就一封一封的发，一下现在的状况。 2.b2b网站，目前的最大的是阿里巴巴，其次是中国网，环球贸易网等。这种商业网站的费用也不便宜，阿里巴巴第一年也要四万多。中国网价格便宜一点但是知名度，询盘率要比阿里巴巴要少。这种询盘，时间一定要适中。马上回复呢，客户会觉得你没有用心去还盘。回的慢了呢，就怕被别人抢先。根据我个人的经验，隔一个晚上是最好的。 在写回盘的时候，最好附上产品，图片，品名，包装，规格尺寸，材料，特别是价格，一定要写清楚是fob,cif,cfr还是其他的，fob呢一定要写装运港的名称，尽量越详细越好。在最后几行还要加上支付方式，交货时间，银行资料，表格完成后还要转换成pdf格式，看上去比较专业。所有的东西都包含了，客户就省去了来来回回问的时间，大大提高了效率，给他一个好的印象，那你就成功了。 在商业网站上上传产品资料的时候，关键词比较重要，最好设置的多一点。比如说一款运动鞋，你可以写运动鞋，篮球鞋，跑步鞋等等，只要略微有关的名词都可以写上去，这样别人不管输什么关键词，你的产品都有机会被他搜到，曝光率高了，那不是机会也多了。 那有些人会说，我们公司目前规模不是太大，参加展会，商业网站都成本太高，那我们怎么呢，坐以待毙吗？当然不是，接下来说的你可要看清楚了。 3.就是google 搜索。最好安装一个google浏览器，这个搜索英文网站速度很快。而且要用当地的google搜索网页，那搜索出来的东西最正确，难就难在还要用当地的语言进行搜索。下面我一些google在有些国家的本地网址： 中国??google.cn 汉语 蒙古 google.mn蒙古语 韩国 google.co.kr 韩语 日本 google.co.jp 日语 越南 google.com.vn 越南语 老挝 google.la 老挝语 柬埔寨 google.com.kh 高棉语 泰国 google.co.th 泰语 马来西亚 google.com.my 马来语 新加坡 google.com.sg 马来语 文莱达鲁萨兰国 google.com.bn 马来语 菲律宾 google.com.ph 菲律宾语 印度尼西亚 google.co.id 印尼语 东帝汶 google.tp 葡萄牙语 哈萨克斯坦 google.kz 哈萨克语 吉尔吉斯斯坦 google.kg 吉尔吉斯语 塔吉克斯坦 google.com.tj 塔吉克语 乌兹别克斯坦 google.co.uz 乌兹别克语 土库曼斯坦 google.tm 土库曼语 阿富汗 google.com.af 波斯语 巴基斯坦 google.com.pk 乌尔都语 尼泊尔 google.com.np 尼泊尔语 印度 google.co.in 英语 孟加拉国 google.com.bd 英语 斯里兰卡 google.lk 僧伽罗语 马尔代夫 google.mv 马尔代夫语 科威特 google.com.kw 阿拉伯语 沙特阿拉伯 google.com.sa 阿拉伯语 巴林 google.com.bh 阿拉伯语 阿联酋 google.ae 阿拉伯语 阿曼 google.com.om 阿拉伯语 约旦 google.jo 阿拉伯语 以色列 google.co.il 阿拉伯语 黎巴嫩 google.com.lb 阿拉伯语 土耳其 google.com.tr 土耳其语 阿塞拜疆 google.az 阿塞拜疆语 亚美尼亚 google.am 亚美尼亚语英语 莱索托 google.co.ls 莱索托语 欧洲： 冰岛 google.is英语 丹麦 google.dk 丹麦语 挪威 google.no 挪威语 瑞典 google.se 瑞典语 芬兰 google.fi 芬兰语 爱沙尼亚 google.ee 爱沙尼亚语 拉脱维亚 google.lv 拉脱维亚语 立陶宛 google.lt 立陶宛语 爱尔兰 google.ie 爱尔兰语 英国 google.co.uk 英语 根西 google.gg 泽西 google.je 马恩 google.im 法国 google.fr 法语 荷兰 google.nl 荷兰语 比利时 google.be 荷兰语 卢森堡 google.lu 德语 德国 google.de 德语 奥地利 google.at 德语 瑞士 google.ch 德语 列支敦士登 google.li 德语 葡萄牙 google.pt 葡萄牙语 西班牙 google.es 西班牙语 直布罗陀 google.com.gi 西班牙语 安道尔 google.ad 法语 意大利 google.it 意大利语 马耳他 google.com.mt 马耳他语 圣马力诺 google.sm 意大利语 希腊 google.gr 希腊语 俄罗斯 google.ru 俄语 白俄罗斯 google.com.by 白俄罗斯语 乌克兰 google.com.ua 乌克兰语 波兰 google.pl 波兰语 捷克 google.cz 捷克语 斯洛伐克 google.sk 斯洛伐克语 匈牙利 google.hu 匈牙利语 斯洛文尼亚 google.si 斯洛文尼亚语 克罗地亚 google.hr 克罗地亚语 波黑 google.ba 塞尔维亚语 黑山 google.me 黑山语 塞尔维亚 google.rs 塞尔维亚语 马其顿 google.mk 马其顿语 保加利亚 google.bg 保加利亚语 罗马尼亚 google.ro 罗马尼亚语 摩尔多瓦 google.md 摩尔多瓦语 非洲： 埃及 google.com.eg 阿拉伯语 利比亚 google.com.ly 阿拉伯语 阿尔及利亚 google.dz 阿拉伯语 摩洛哥 google.co.ma 阿拉伯语 塞内加尔 google.sn 法语 冈比亚 google.gm 英语 马里 google.ml 法语 布基纳法索 google.bf 法语 塞拉利昂 google.com.sl 英语<br/

我自己了一个贸易企业,运转情况良好.明年打算投资100万参加4次国际性展会.但是主要的问题在于我的家具行业现在利润太少了.而且国家的退税也在1点点的降低.也很有可能反征税.并且我们是纯出口企业,对于汇率的变化,影响也很大.请问各位朋友,你们面对中国当前形势,是怎么增加自己的利润的?我担心企业熬不了太长时间会被中国的经济形势所淘汰.忧心啊!请各位老手谈谈你们的看法

“找呀找呀找客户，找到一个好客户，下个单，赚几万，这样的生活真美满”。 又到了marcus老师讲的时间了，本大师不远万里，不计回报，倾心传授本大师外贸过程中所积累的经验。这是一种什么精神？这是一种“不怕教会了徒弟饿死师傅的精神”。 好了，言归正传，下面跟大家一起分享一下如何通过网络高速快捷的寻找到客户。 按照惯例，本大师还是先讲该方法的原理，然后再手把手的教大家实际操作。 学过经济学的同学一定知道著名的“雁翅理论”。说的是某一行业会像迁徙的大雁一样，随着时间的推移会在不同的国家，地区或同一个国家或地区间转移。近几百年来，因为西方先进的科技，教育及制度，使得西方总是能在发明创新上占得先机。从而形成了一个现象，那就是西方人osm和obm, 东方主要oem和odm。仅以本大师所在公司leadstar technology industrial co., limited 的产品为例。本公司主营平板电脑，android tv box, android tv dongle及其配件.其中android tv dongle便是英国人在2011年1月ces展上展出raspberry pi后，行业内反响热烈，大家纷纷，从而成了一款新的产品。当然leadstar technology industrial co.,ltd ([url] )并不仅仅是oem和odm，还是有些实力准备发一些引领行业潮流的产品的。如有兴趣，敬请关注。正是基于这样一个现实，所以中国大多数行业只是为真个行业的下游，只是为osm和obm来服务的，最大的作用恐怕就是帮他们优化成本。 好，有了以上认识，下面讲我们的方法，大家就好理解了。 一般说来客户来源主要有以下几大类 1）b2b网站 2）展会 3）口碑 4）搜索 5）其他途径 几种方法各有优势，前面3类可以看成是被动式寻找客户，后面2类可以看成是主动出击寻找客户。 如何找客户？ 1.原理：由产品入手。 2.理由：当前世界由西方引领。很多产品都是原创于于西方（osm，obm)，随后在东方进行生产(oem,odm) 3.方法：先找到目标市场的主流产品型号，然后用当地的搜索引擎来搜索该产品 4.利弊。主要找到两类客户。大的分销商，运营商，小型零商，个人用户。 5.准备条件：1）当地主流产品品牌，型号 。本文以机顶盒为例展，全球性品牌如：dreambox,openbox??地区性品牌：amiko(欧洲），azbox(南美），当地品牌如：sunny(土耳其），tiger(约旦） 2）当地搜索引擎 google.国家域名, yahoo.国家域名， ok.有了上述准备条件，我们始实际操作。 6.实际操作 1）我想找巴西azbox brissimo 的客户 打巴西当地搜索引擎 输入 azbox brissimo [localimg=400,300]1[/localimg] 回车,查到信息如下： [localimg=400,300]2[/localimg] 点一条看下： [localimg=400,300]3[/localimg] 我们看到： [localimg=400,300]4[/localimg] 56个产品，20个店，打一个看下 [localimg=400,300]5[/localimg] 看看他的网站 [localimg=400,300]6[/localimg] 看看客户简介，产品等信息，确认是我们的客户。 查看contact找资料，记录下来 好了，找到一个巴西客户，可以给他azbox产品 2）找伊朗客户 伊朗目前市场上最大的品牌是mashal,似乎me-885的比较好 因为谷歌没有伊朗当地的分站，我们用google.ae 输入me-885receiver,我们得到结果如下： [localimg=400,300]8[/localimg] 打一个看看 [localimg=400,300]7[/localimg] 看看客户简介，产品等信息，确认是我们的客户。 查看contact找资料，记录下来 好了，我们找到了一个伊朗客户 鉴于本文是应某机顶盒同学的要求的，索性本大师好事到底吧。来个大奉送，以郷读者。 当前主流机顶盒品牌 [localimg=400,300]9[/localimg] 更多技巧，请关注本大师qq空间，博客或相关论坛的帖子。 ... mp;pos=catalog_list

在fob上已经泡了很久了，经常看帖子，看别人的成功经验，感受别人生活中的惊心动魄。迷茫的时候，只要过来看看别人的努力，总是能够找到感动和力量。 我只是一个外贸领域的新人。虽然工龄已经很大了，06年毕业，12年才始外贸。虽然是英语专业毕业，但是毕业之初就业方向选择并不明智，一直想外贸可是却没有合适的机会。现在的公司是一家工厂，一直以内销为主，这几年国内市场不景气，所以想拓宽一下市场和思路，才招人外贸。但是由于内、外销的体系不同，一时半会很难理顺，成手的业务员也很难短期出单子，所以也只能招我这样半吊子的业务员兼职了。 所以我是一个兼职的业务员，每天有很多的时间都用于各种公室的工作，公室不忙的时候才能全力以赴投入到外贸中。唯一值得庆幸的是，boss在这一块还是比较舍得投入的，去年出国参加了两次展会，工作方面也比较支持。成果：去年出了一个韩国的小单，一个样品单，还有一个rmb将近200w的单子正在执行中。 而我其实在此之前，出了英语水平还可以，对外贸其实完全不同。也没有人带，只能碰到一个问题解决一个问题，走得跌跌撞撞的。 因为都是自己工作，自己发现问题再想法去解决，所以经常会很迷茫，没有动力。跑到这里写东西，算是求围观，求鼓励吧。 之前在qq空间写，qq好友们大部分都不是这个领域的，很难沟通的。鼓足勇气跑到这里来。 so far， 我学的东西还是挺多的，每天泡论坛还有看书。但是目前没有主动发成功的客户，我自己也在总结原因： 1、思路和大方向有时候太不清晰。因为是公司第一个外贸的人，一定要把骨架先搭起来，网站好，熟悉产品知识，该的免费网站也要好；因为这个事情很耗时间，经常着着就放下了。 2、发了许多客户，包括参加展会，各种行业客户的信息，我手里很多，但是没有成交的。一方面是自己刚始对整个市场行业把握不好，价格报得不合理，把客户吓跑了；更重要的是，后期几乎没有跟进，客户不回复以后没有再主动联络。谈到这点，还有一个很重要的问题，就是没有建立一套比较适合自己的客户档案管理系统，每次都是想起来谁就谁，这样其实浪费掉好多机会，也浪费了自己发客户的时间。 3、公司出口的产品没有梳理好，外销和内销一样的，要找准自己的定位，因为我们进入外贸领域很晚了，常规产品显然是早不到优势的，新产品的需要一段时间的让客户接受和认可。 今天先总结这些，我是一个很善于总结的人，最大的缺点是缺乏行动力。要努力改善。每天都来记录，希望和大家一起成长。

我虽然了两年的外贸，但是接触的印度客户很少。最近刚刚换了份工作，印刷、包装机械，14-17号我们参加了All in print展会。其间有两个印度客户一老一少，在展会的第二天来到我们展位的，始是我同事peter接待的。后来peter有客户来，我就接手了。当时谈的机器是商标印刷机，因为有一些可选的功能，所以客户选了额外的3个功能。看了机器的工作原理，谈了后，一定要再去工厂看看。我请他们到公司谈，他们说谈什么呢？我们就看到全套机器就好了。工厂在河北，离北京很近。正好客户又要去北京，顺路，工厂的师傅很热情说可以去北京接他们。ok，客户讲明天再来，告知我他们北京的Hotel。 展会第三天：因为上午人不是很多，我打算在展馆里转转学习学习。刚走了两个展位，peter打电话说他们来了。嘿，真早！十点多哦，我印象里国外客户起床都很晚的，今天问的更细了，凡是机器里能拿出来，能打的部件都请他们看过了！ 北京Hotel的地址我也抄了，问房间号码，说要等到check in时才有。客户结论：我们还有七个朋友，下午再带他们来看看。 好，下午一堆人果然来了，我们周围三个工厂的机器都看了一遍，走了！ 展会第四天：那个年轻的又来了，只穿了毛衣没穿外套，没带包。现在想想他可能还有别的谈的好的厂家，东西也许放在他们那了。坚持要和我确认去北京接他们的日期，时间！！19号早上9：00. 好，展会结束了！ 18号到公司上班，经理说再和他电话确认一下。peter打了一遍，对方那边环境太吵根本没法通话。过了会我又打过去。当时是下午四点多，电话那边还是很吵。我说还记得我们的约定吗？晚上你到了北京hotel以后给我打电话告知房间号码。他说：好的！因为出差嘛，经理说女士去不太方便也不放心。所以peter踏上了北京的旅途，走前他还和我玩笑，你确认好了，客户要是不去了，马上给我打电话。我也没想那么多，关键是不了解印度阿三有多恶劣。 晚上9：00：我想客户7：20 下飞机，到他们的旅店就算堵车也该到了（距离机场40分钟）。怎么还不给我电话，我就打过去了。还是很嘈杂的，不知道他在干嘛？没说两句他就说他同事怎么样了，他们还在上海没去北京。我的脑子里轰的一下，我问：you mean you won't go to our factory, right???当他说yes的时候，我简直无话可说了，想了好半天才憋出一句：you are dishonest. 挂掉电话后，我想了想：我的英语太差也许我听错了，赶紧发短信确认。结果他很快回了： my colleague is not very well. we are in Shanghai now, so we are not going to your factory, sorry. 我疯掉了赶紧给经理打电话，又给peter打电话。大家都无语！ 本来展会就够累了，结果又马不停蹄的出差。我觉得自己的责任大了：1. 让工厂的同仁们白紧张，白准备了； 2. 让公司白白损失了几百块钱；3. 让同事peter浪费了一天两夜的时间和精力！ 我磨叽了一大堆，大家一定看烦了。我很无辜，你看我写了一堆其实印度客户真的不是一般的事多！！翻来覆去的，搞来搞去讲了半天价到最后真正的聊聊无几，最后一句话：大家一定要当心印度客户，别被他们搞懵了，提高警惕。

现在确实是好纠结，到了该抉择的时候了。 到底是继续混迹于真人发行业，还是回归于我的老本行户外家具？ 真人发目前为止就一个小小客户，换了新办事处以后，到现在一个月了，连个平台都没有，只是发发开发信，收效甚微。 户外家具方面，之前有过两年经验，所以最近有几个不错的工厂找我去工作，待遇不知道比假发这个小工厂好多少。可是我才刚稳定住，想着就是换工作，也得到过了年再说。想着每天就这样浑浑噩噩的，实在不是我想要。户外家具还可以去参加展会之类的，假发这个小企业实在鸡肋，没有资金，就指望阿里巴巴国际站，待遇也差，经常拖欠工资，我好纠结？还有几个月就过年了，要不要就此回归？还是静待到过年

之前是国内业务的，了快两年，从上家公司离职了，然后就进这家公司外贸，老大分给了一个客户，出了一次货，之后要自己发客户，从展会上获得的，发信都发出去好多天了，一直没有询盘，天天逛外贸邦打发时间，感到外贸真的太难了，各位大侠给点建议，如果在外贸这行混下去啊！

本人，外贸新人一枚。9月份需代表公司参加在广州的美博会，希望各位大神支招，分享一下宝贵经验。不胜感激

了将近两个月的客户，问我们有没有在他们国家附近的迪拜参加展会。我们公司还没在国外展出过，我该如何回答客户才算好呢？

公司四月份去参加香港展，需要做什么展前准备，请大神多多指教

如题，马上去尼日利亚参加展会了，想给客户准备点比较好的中国的特色礼品。 各位有什么推荐的，不要便宜的，价格在200内都可以。谢谢啦！！

第一次参加展会，从未与老外说过话，对产品还不熟悉。。。哎。。。我在一个小公司，就我一个人做外贸，来着公司就快三个月了，什么都没有，就只参加这次展会，若是没效果的话，差不多也该辞职走人了。 本人英语6级刚过，参加展会好紧张啊，有木有跟我一样情形的过来人啊，指点一下吧。。。谢谢啦。。。。

客户是德国的。在被骗之前已经下了2个订单了。也算是老客户了。 当时， 客户20ft的货物已经到了德国港口。之前已经支付了30%的预付款。 还有大约1w多美金的余款。当时订单负责人和总经理都在德国参加展会。 客户就跑到跑到我们展位上把70%余款的银行水单给我们总经理看， 说他现在急需提货，必须马上提货，说他有客户等着要他的货物之类的。还说钱第二天就可以到我们公司账户。 我们总经理想，人家水单都拿来了，还在展会上聊了那么久。后面就同意放货。??（不记得当时是负责人把正本提单带到了德国参加展会，还是怎么的。 总经理同意后， 客户马上就把货物提走，消失了。） 钱，不用说，n次沟通下来，客户死活不付款。好笑的是: 客户后面还我们要求我公司后服务， 我司答复：付清70%余款，后服务立马到位。??事情就这样不了了之。 总结一条： 在好的客户，也都不能完全相信。

如今各式各样的展会遍布世界，展会也已成为寻找客户的最直接最有信用可言的途径。只是该如何有效的查找与自己公司产品相关的展会呢？？？

请了解的朋友给讲讲。谢谢！