外贸展会专题

[外贸知识][转] 外贸老业务员找客户经验，真绝啊！ 发布于：2013-06-14 15:28 近来看到许多新手，在问如果好外贸， 外贸这个行业怎么说呢，说轻松 也挺轻松 说累也很累。本人外贸尽七个年头了。下面谈谈 个人的一些看法。也为中国的外贸出口一点点 贡献。 大概从毕业始我就始外贸，那个时候好像从最底层干起的 工厂的备货员，呵呵现在想想 和外贸一点关系都没有 工作性质和buyers差不多 基本上看着订单去采购比自家工厂还能再便宜的货物和不能生产的配件，后来到了跟单 制单 业务。好像外贸流程我都全了。在这之中。很清楚知道 客人 中间商 者 之间的关系。 呵呵 我估计大家都很想知道怎么找客人，这点先不要急 我后面会慢慢说。 外贸 其实英语没必要太好 不像有的公司非要什么专业四级 六级之类。我觉得有这水平 去干外贸 真有点可惜。外贸 好的人 往往都是头脑灵活的 不是单纯的 只会英语就能行。想想当年人家温州人广州人，好多人基本上英语 都很烂 就是一个计算机器 一件产品 生意在肢体语言的交流下就能成功。这里面有很多 是让新手值的学习的地方。 我再来谈谈 怎么接客户。 客户 我好像从来都不缺。基本上是从展会上找到的客人。 去过展会的人都知道 很多人询价 但是回来 往往回复邮件没有人理你。这里 我可以分享我自己的一点经验。广交会就像是赶集一样，人来人往 你自己要有一双慧眼 去看客人 一定从客人进来的那一时刻就始注意。去分析 那些是要的 那些只是来看看 那些只是询问价格的。这样回来分清重点 慢慢回复邮件。 你自己要对产品不一定十分了解 但一定要知道你自己的产品的点 陶瓷也好 还是其他产品也好 这样才能个好价钱。 另外要有好的心态，你左右不了客人的腰包。你能的 就是针对你筛选出来的客人 好每一封邮件??每一份样品。 好吧 ，先说说广交会 人家说生意要察言观色，这句话一点都没有假。在广交会上 你要学会观察，老外的眼神，一般老外的眼神都比中国人的直接。他要想的，眼光中会很心的，也会露出微笑。在询问的时候也很严肃。基本上是大体问问价格， 回去让发邮件。小的们 这样的客人回去发邮件时， 要重点下功夫， 该表格， 表格 ，该贴金就贴金 ，同时 ，发邮件的同时要换位思考一下 ，客人这个时候还会需要什么。 可能在展会上遇见很多客人， 又拿尺子量， 有牌照的 ， 呵呵 ，这样的客人， 基本上是杂货的！ 因为， 如果正常坐着你的产品的 他看一眼 在你的名片上 随便一记， 心里就很有数了。遇见杂货商 这个比较麻烦 因为 这样的客人 的品种太多太多 ，所以， 要一个礼拜一封邮件去询问 。然后记住，你的产品必须是完整的 ，（这里说的完整的 意思是： 你拿出的价格和给客人的图片， 必须是放在货架上就能的 别整天想我给你器形就行了，客人没有那么多的时间，他宁愿多花点钱 少费点功夫）。速度是第一位的。 这里我认为， 每个外贸人员，都应该到夜市摆个小地摊去锻炼一下。 我想如果一个摆地摊 或者一个小店面的小老板，给他配上个翻译 他一定的比一般的外贸人员要好的多。话说回来 外贸 其实就是一个生意。 在展会上 遇见犹太人和韩国人 还有 印度人 最好不要多下功夫。成功的几率很低 （一般 进来 如果 只要是 这三种人 我直接的请出去） 在和客人交流时 别报个价格就行了 毕竟 咱不是也会一点点英语??多问问 比如 客人 在那个市场 主要产品是什么 是商 还是最终户 反正 如果他是这行 的 他会回答你很清楚的 如果不是 他会回答很模糊 就让他出去就好了。呵呵 我一般 和客人谈 都是 产品我谈的很少很少 我觉得我价格你满意就行了 另外 我需要知道客人一些细节情况 在日后可以有针对的给客人 推荐新品 或者其他产品 下面 说说 产品的点 这里 你要分清楚 你是工厂还是外贸公司 （ 我基本上工厂和外贸 我都经历过 他们之所以有存在 就有他们存在的道理和客人 不要抱怨 你在工厂或者外贸公司 怎么怎么样 不是所有的客人都要把单子给工厂的 因为他们知道 就算给个单子给了工厂 工厂 还是会分单给一些小厂子的） 你要知道的自己产品的点 工厂的话 就是 价格比较低一点。但是 嘿嘿 你产品质量 就是那个质量的了 你没有选择的余地 外贸公司相对的灵活一些 客人的问题也比较专业一点。 点 这里只针对产品 不针对你所处在的情况 记得 我过一个产品 无光杯 了好久了 04年我们这里一个小姑娘 用粉笔在上面画画 说 这是粉笔杯 （ 呵呵 可能粉笔杯 就是从他嘴里说出来的吧 如果去过那年广交会的陶瓷人 都应该知道 这个无光杯 的特别好）你看着就是一个点。可以用粉笔画画 点 一般分为 用途上点 客人销通路上点 还有 新品发的亮点 反正很多了 自己慢慢想，但是万变不离气宗 你的点也就是客人的点 同时也是这个产品摆在市场让消费者承认的点。这个思想不能有冲突的。 有冲突或者不搭边 直接抛弃你的想法。因为你会为他付出很多 还么有什么回报。 说说 展会回来怎么回复邮件吧。 是同一格式还是分批针对客人自己编写。这里我也没有个特定的规定 两个我都用。 人的精力是有限的， 记住 你的工作量越大 则给客人带来的工作量也是大的 所以再给你客人邮件的时候一定要简练，对于你提出的问题 你要思考 这个问题 是不是一定要向客人提出 提出了 不要只是问客人怎么样 要把你自己的想法 写出来 让客人 跟着你走 否则你会很累。 大而专业的客户 另当别论。他们就是一群强盗。 有点跑题了， 展会回来怎么回复呢？ 我们先说说时间吧！ 不一定非要 客人给你留下的方式??你就第一时间 回复 好像现在大多数人都是这么干的！ 我一般 都是对展会上 对我们的产品 订货欲望非常强的 我才会第一时间 回复他。 好吧 接下来 我们来分析一下 我们从展会回来 一般都是遇见什么情况 第一 客人 主动你 第二 客人 我们第一时间 立即回复 第三??客人 我们第一时间 没有回复 好像是第三种情况最多。 这里就是个人 思路调整的事情 我一般都是 服务好 第一种和第二种人 努力成为长期客人。 对于第三种客人 你自己要有个拿捏的尺度。 也就是客人是要采购的??他已经到好多邮件进行 进行对比 这个时候基本上别人的邮件的都差不多了 这个时候你在发邮件 往往 能和已经选出来的邮件在进行对比！ 你又一定的 机会可能被选入 中东的客人 他们的价格会压价非常低。你们公司怎么会中东的客人给你 这不是为难人吗 你这种情况 有两种 第一种就是你的附件太大了 客人没有到 或者很难下来，正好别人的附件很小 这样你就被out了 在写附件的时候一定要把图片在excel压缩成屏幕形式 还有一种情况就是 客人可能很忙 没有时间回复 你只能等 一周一份邮件 比如说 这次给他发了邮件 下一周 你要说 这是我给你的第二封邮件 我上周给你邮件了??里面还有价格单 你到没有？ 对立面的产品有没有兴趣？ 如果有兴趣 请回复。 还有一种情况 就是这样的客人根本不是实际的家！ 发邮件的时候要注意 一定要在邮件里面注明报价的有效期 和 附件是什么东西。 还有以后发邮件 不要只让客人知道你的事情 你也可以问客人的事情 比如 他现在的销情况 不过中东的客人 我很少！ 他们的价格太低了 谈谈 网上找客人吧 这也是很多公司在的。经常让你们在网上找客人。其实在网上找客人 不如到工厂去找 一个很好的法 就是 客人产品上面有网址的 还有外箱唛头的公司 你可以很直接的查询到。 嘿嘿 如果 你和工厂 关系好 或者你事很机灵 应该没有问题的 我记得 我曾经过吨袋。当时 也没有必要去展会。然后就在网站上找。我不建议在b2b 网站上 发布信息。工作量很大 又没有什么实际的效果 上面鱼龙混杂 有些不讲职业道德的 把价格搞得很乱。 一般来说??你要针对的你产品 经行思考 我吨袋 那么我就要找化工 和农产品之类的。 还有要在网上查询 那些国家 农产品 和化工 的很多。 然后再用map和google 一点点插叙 然后再发邮件 很简单 一个发新 一张图片 一个报价 就和可以了 选好了客人每周发一次 发邮件就像手中的一样 你的精力就是你的 千万别总是把自己的工作量搞得很大。没这个必要。看好了 就认真 思考后 的发送。 也不要统一就一分发信发出去 就算了 这里自己要整理好 什么时候发送的什么客人。 还有就是 发信里 一般来说不要有自己的网站??要么就是发布到客人邮箱 要么 直接就是rubbish。 要和客人说明白 我们有网站 因为客人邮箱限制问题 需要的话 我会在附件里 附上我们的邮件。 网络上的客人 你要有足够的耐心 一般 从你的第一份邮件 产不多要半年 客人才能你下单！ 或者半年后再你！呵呵 但你要坚持。 去展会 就是找死 在网上找客人就是等死 这事经常和我的一些外贸朋友说的。 日用陶瓷 呵呵 我的老本行就是陶瓷 其实 怎么说呢 中国现在外贸有个误区 好像 就是价格低。

我自己了一个贸易企业,运转情况良好.明年打算投资100万参加4次国际性展会.但是主要的问题在于我的家具行业现在利润太少了.而且国家的退税也在1点点的降低.也很有可能反征税.并且我们是纯出口企业,对于汇率的变化,影响也很大.请问各位朋友,你们面对中国当前形势,是怎么增加自己的利润的?我担心企业熬不了太长时间会被中国的经济形势所淘汰.忧心啊!请各位老手谈谈你们的看法

alibaba 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 5,934,000? ? ? ? ≈ 57,500,460 日均ip总量590万，但国内流量占50%以上，国外日均ip量220万，绝对的b2b平台老大。 数据分析： ali国内流量所占比重稍大，存在过度营销的问题，商目前超10万，竞争过于激烈，导致询盘效果不佳。但近几个月谷歌的调整有意提高了ali的权重排名，对于ali数据提升明显，但不会持久。ali未来将向国际淘宝方向发展，逐渐降低准入门槛，以赚取附加服务盈利。 made-in-china 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 570,000? ? ? ?? ?? ?? ? ≈ 2,582,100 日均ip总量57万，国内流量占45%，国外日均ip量30万。 数据分析： mic在各大b2b中排名第二，但和ali差距明显，商总量大概在2万以下，询盘一对一，以少而精著称，免费会员也能到有价值的询盘，有自己的优势推广行业，但近两年效果下降。近几个月谷歌的调整让其在关键词排名略有下滑，完全被ali压制，丧失了一部分流量。 globalsources 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 153,600? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 1,152,000 日均ip总量15万，国内流量占近60%，国外日均ip量6万左右。 数据分析： 老牌b2b平台，三大平台之一，但最近平台流量数据下滑明显。一直号称线下推广才是自己的强项，但以大客户为主，近两年小客户整体效果不佳，丢失了很多客户，被ali和mic果断超越，屈居第三。 tradekey 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 22,200? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 106,560 日均ip总量2万，其中巴基斯坦和国内流量占90%。 数据分析： tradekey多年前也算是b2b平台中的一匹黑马，以引擎优化起家，但现在的数据过于寒酸，已经拿不出手了，至于询盘？。。。。。。。。 trade 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 142,200? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 611,460 日均ip总量14万，其中国内流量占近70%， 最近网站的谷歌排名上升明显，想尝试小平台的，可以关注一下。 indiamart 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 630,000? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 2,639,700 日均ip总量63万，其中印度本国ip占到85%，中国ip占1.5%，在我国国内知名度不高。 数据分析： indiamart曾经被ali购不成，之后号称要成印度的alibaba,界面也模仿ali，最近在谷歌上排名很牛气，不比mic差多少，带动了流量数据的增加。想尝试其他平台或者主打印度市场的公司可以认真考虑一下。 ecvv 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 69,000? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 386,400 日均ip总量不到7万，这其中国内ip占近80%，号称按效果付费的就是它把，不太了解。 ec21 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 144,000? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 1,310,400 日均ip总量14万，中国占15%，韩国占65%，还有ecplaza，是韩国的两大b2b平台，二则流量数据几乎相同，全球化程度不够，谷歌也没有排名，但有要拓韩国市场的公司可以考虑一下。 hktdc 日均 ip 访问量? ? ? ? 日均 pv 浏览量 ≈ 114,600? ? ? ?? ?? ?? ?≈ 401,100 香港贸发局，日均流量11万，国内流量较少，全球流量整体分布均匀，貌似在谷歌有投放广告，也有展会支持，但谷歌没有自然排名，最近推广力度加大。 weiku, hisupplier, tradett, tradevv, 广告 都是新兴的b2b平台，实力有限，日均ip都在1万~6万之间，其中以国内ip占据大多数，采取当下比较流行的b2b+独立网站seo，sem优化的模式推广，近两年也占据了一定比例的市场份额，靠技术实力说话，但推广的具体效果还是让谷歌说了算，最近谷歌调整比较大，刻意压制人工优化的效果，可谓是几家欢喜几家愁。。。。 个人观点，有不全面的，欢迎福友指正补充。。

了半年多的外贸，一直都是在用ali，付费的平台包年的。可是没有一个询盘的，还有很多的垃圾信息，有时候还得提防着被骗。我觉得很悲催。但是从展会上回来后，给客户写邮件效果还是不错的。但是就是很慢，很急人。但是自从公司了google推广之后，我们的询盘逐渐多起来，可是没有俄罗斯、韩语的、和葡萄牙等小语种的。其实我们的产品还是更适合小语种市场那个的。所以老板正打算呢。我有辞职不外贸了。现在倒是起了小语种推广，哎，时过境迁。造化真是捉弄人。 希望在外贸的继续外贸。但是个人而言阿里效果却是一般般。如果公司有计划扩展海外市场的话，建议还是海外各个国家当地的搜索引擎推广啊。不行的话，可以试试。

我从08年始soho，网络平台基本都过，效果不佳。今年的google关键词推广，询盘量少之又少，没到一笔订单，本都打了水票。想问问又参加过国外展会的吗？效果怎么样？我是环保除尘的。

我虽然了两年的外贸，但是接触的印度客户很少。最近刚刚换了份工作，印刷、包装机械，14-17号我们参加了All in print展会。其间有两个印度客户一老一少，在展会的第二天来到我们展位的，始是我同事peter接待的。后来peter有客户来，我就接手了。当时谈的机器是商标印刷机，因为有一些可选的功能，所以客户选了额外的3个功能。看了机器的工作原理，谈了后，一定要再去工厂看看。我请他们到公司谈，他们说谈什么呢？我们就看到全套机器就好了。工厂在河北，离北京很近。正好客户又要去北京，顺路，工厂的师傅很热情说可以去北京接他们。ok，客户讲明天再来，告知我他们北京的Hotel。 展会第三天：因为上午人不是很多，我打算在展馆里转转学习学习。刚走了两个展位，peter打电话说他们来了。嘿，真早！十点多哦，我印象里国外客户起床都很晚的，今天问的更细了，凡是机器里能拿出来，能打的部件都请他们看过了！ 北京Hotel的地址我也抄了，问房间号码，说要等到check in时才有。客户结论：我们还有七个朋友，下午再带他们来看看。 好，下午一堆人果然来了，我们周围三个工厂的机器都看了一遍，走了！ 展会第四天：那个年轻的又来了，只穿了毛衣没穿外套，没带包。现在想想他可能还有别的谈的好的厂家，东西也许放在他们那了。坚持要和我确认去北京接他们的日期，时间！！19号早上9：00. 好，展会结束了！ 18号到公司上班，经理说再和他电话确认一下。peter打了一遍，对方那边环境太吵根本没法通话。过了会我又打过去。当时是下午四点多，电话那边还是很吵。我说还记得我们的约定吗？晚上你到了北京hotel以后给我打电话告知房间号码。他说：好的！因为出差嘛，经理说女士去不太方便也不放心。所以peter踏上了北京的旅途，走前他还和我玩笑，你确认好了，客户要是不去了，马上给我打电话。我也没想那么多，关键是不了解印度阿三有多恶劣。 晚上9：00：我想客户7：20 下飞机，到他们的旅店就算堵车也该到了（距离机场40分钟）。怎么还不给我电话，我就打过去了。还是很嘈杂的，不知道他在干嘛？没说两句他就说他同事怎么样了，他们还在上海没去北京。我的脑子里轰的一下，我问：you mean you won't go to our factory, right???当他说yes的时候，我简直无话可说了，想了好半天才憋出一句：you are dishonest. 挂掉电话后，我想了想：我的英语太差也许我听错了，赶紧发短信确认。结果他很快回了： my colleague is not very well. we are in Shanghai now, so we are not going to your factory, sorry. 我疯掉了赶紧给经理打电话，又给peter打电话。大家都无语！ 本来展会就够累了，结果又马不停蹄的出差。我觉得自己的责任大了：1. 让工厂的同仁们白紧张，白准备了； 2. 让公司白白损失了几百块钱；3. 让同事peter浪费了一天两夜的时间和精力！ 我磨叽了一大堆，大家一定看烦了。我很无辜，你看我写了一堆其实印度客户真的不是一般的事多！！翻来覆去的，搞来搞去讲了半天价到最后真正的聊聊无几，最后一句话：大家一定要当心印度客户，别被他们搞懵了，提高警惕。

之前跟进了一个在展会上认识的意大利客户， 不过接待他的不是我。后来几封邮件便没有消息了，但是我还是没有放弃，今天他来邮件了，说自己得了肺炎， 内容如下： dear steven, sorry for my silence but i’m still in therapy after strong pneumonia. i hope to return to work next week. another time sorry??for our bad communication. see you next week. best regards 得知他生病了，我要怎么问候呢?应该说点什么？

星期六又到了，都不知道能够去什么地方玩，除了宅在家里。之前逛过这个论坛，看到的不是感叹自己业务或者就是炫耀自己的战果。谁真谁假并不重要。因为既然选择了这条路，必须要走出去，去实现自己以前的梦想。 soho的日子除了每天对着电脑，或者去公园逛逛。似乎周围的人都是陌生的，实在不愿意过这种日子。可是为了今后更大的希望只能够在如此孤寂中努力。那些成家的或者有男女朋友的还好，如果是单身的男女们，确实付出了很大的代价。面对父母的催促，面对年龄问题，面对现实。。。。。所有的东西似乎全部加到了一起，于是他们需要去承受。一旦熬过去，未来就是掌握在自己手里面。 可是，现实却不需要任何的感性。不要认为条件艰苦，枯燥的生活就是成功的始。不要认为自己能够承受这一切，结果都是美好的。。。。其实这是很危险的，一旦最后没有成功的话，单身的青年男女会很可怜。因为错过了太多的东西。。。。不知道过年回家看到同年龄的人一家人快快乐乐的样子，自己内心多么心酸。不止一次问过自己，难道自己的选择真的错了吗？看到父母的脸庞，就会是自己努力的动力。 曾多次月亮苍空下感叹知己难求，曾几何时心，绝望。。。也许每个可怜的孤寂的人都会遇到，但是每天他们的内心却不断地独立和强大。来自农村的我们，挂着天之骄子的头衔，当年的风光无法从乡亲们的内心走出来，于是我们还是咬紧牙继续前进。成功已经一步一步靠近。。。。 我觉得自己是一个去努力就会实现目标的人，但是一定要走很多弯路。只有过那些弯路才会找到适合自己的路。 当年在外贸公司工作一年多，靠一些小聪明拿下一些订单，就觉得自己的翅膀很硬了，于是出来自己了。现在想起来，当时出来早也是对的，也是不对的。因为自己没有什么经济方面的底子，所有的东西都只能靠免费的。不过最终存活下来了。只是那些青春岁月已经一去不回。。。。。不过内心的东西却是在公司上班永远无法得到的。 这个世界没有绝对的事情，什么事情都可以发生！星星之火可以燎原。。。soho并没有什么平台和基础，但是仍然可以创造亿万财富。因为缺的不是钱，而是智慧！前段时间，一个销高手朋友打电话来说他的一些新闻。他本来是打算自己创业，于是辞掉了事业单位工作。但是没有想到辞职一个月后又去找了工作，因为他无法忍受没有事情，或者失败的结果。所以我只能够告诉他，每个人的想法不一样，格局不一样。也许他认为每年赚几十万就可以了，给人家打打工也不错的。可是我却很模糊，我不知道我要赚多少钱，而只是喜欢这份职业。我内心所想的确实很大。。。。 所以我们这些单身soho就会活在自己的圈子里面，和外界好像格格不入了。前天寄样品去美国的时候，无意看了一下一个致富栏目。80后小伙农业创业赚了多少多少？每个人从事的东西和格局不一样确实想法不一样。我总觉得年销几千万没有什么似得。可能是行业不同吧。。。。 所谓商场如战场！有些公司很多平台，于是业务员就是按照客户的要求尽量去满足客户。这就像是在客户的大门边看看，而门里面都进不去。于是他们就是在浪费公司的资源。。。。其实每个人都必须经历这一些。所以以后我们这些单身soho公司的时候，就知道了新人要怎么去才会实现最大的效果。因为老板自己不懂的话，不熟练的新人就是在浪费公司资源。谈谈平台吧，一般都有阿里，环球资源，各种展会，网络搜索，邮件，电话等等。。。。几乎所有外贸的都知道的！但是每种平台都有很多玄机，每个人的理解不一样，发客户的能力就会很不一样。 当业务到一定的时候，才知道自己多么喜欢。每次在发客户的时候，就是像在和敌人周旋一样。没有任何一定正确的方法或者是平台。。。而只有扑捉人类内心的变化才是对的。 相信一些soho也使用了英文电话销，但是效果并不是很理想。记得之前有一位朋友说他们公司有个英文高手，都是靠打电话给老外谈单。但是却没有谈成一单。。。。。因为高于b2b和展会的业务技能自然是英文电话销，可是这个工作却不是那么好。之前我和一些朋友谈到英文电话的事情，那是2年前的事情了吧。它能够让我在最快的时间内找到采购经理，始业务发。但是一切缺少了人性真的都不是那么顺利。现在，都不像那么了。。。。 都不知道要写些什么。。。。

如今各式各样的展会遍布世界，展会也已成为寻找客户的最直接最有信用可言的途径。只是该如何有效的查找与自己公司产品相关的展会呢？？？

hello，大家好，楼主我又来分享自己最近的实验成果咯。是这样的，楼主我呢是个不折不扣的懒汉soho，晚上夜猫子，白天睡大觉，就是这样，这种情况呢已经持续了将近2年多了，30岁了，感觉很累，虽说比我年长的soho大有人在，但是人家基本上都已经“尘埃落定”了，从一个小小的soho转变成幕后操纵的大老板了。当然楼主我也在慢慢的蜕变，而且楼主可以肯定的是再过个几个月楼主将会以新的身份跟大家见面和交流咯，那就是楼主即将告别soho，结束“单身生活”，转为“群租生活”咯，那么新的角色也是作为一个幕后的操纵者从而来分享自己的一些外贸心得了。 好了，不说楼主自己的情况了，现在就来跟大家分享一下自己最近对开发信主题的一些新看法和实验成果吧。 现在大家一般找到的客人应该都是通过国内外b2b平台（阿里巴巴，中国制造，环球资源等等），国内外展会平台（香港展，广交会等等），国际网络开发平台（搜索引擎，网站优化，海关资料等等），和国际网络社交平台（facebook，skype，whatapp，linkedln等等），那么以楼主的想法是，开发信的主题也相应的分为四种，楼主目前在所找到的客户资源都是来源于这四种平台，大概的数据比例是其中楼主在b2b中的资源占了60%，国内外展会的资源占了30%，国际网络平台的资源占了8%左右，国际社交平台的资源只占了2%。目前楼主手上的客户资源大概就是在1300多个（这些都是一些有回复或者有询价的或者已下过订单的潜在客户和成交客户的数据，楼主就是靠这些潜在的客户养家糊口的，呵呵）。 积累客户资源的重要性是不言而喻的，如果没有资源，那么一切都无从谈起，在楼主所发的这些文章上，每次都有人会问，楼主你的资源怎么开发的，你的资源哪里来的，怎么样才才能得到更多的资源，其实，这些资源都不是说一天两天能积累下来的，就算你去做平台，买资料或者参加展会，都需要一个过程，没有一个完善的过程你们就要得到最好的资源，那怎么可能呢，特别是针对一些外贸新人来说，他们需要这些资源，这个没错，但是资源是靠个人的努力和财力去积累上去的，不是说你拿到了这些资源，那么就马上可以转化为订单，饭要一口一口的吃，最终能被自己的人体吸收的营养成分也只不过是一小部分而已，所以，如果你的公司有一个好的平台的话，那么就多多的加以利用，就算找不到客户，那么对你积累客户资源才是最大的收获，不要着眼于眼前的，要把自己的眼光放长远，就算你离职了，就算你没有业绩，主要你还是做外贸，那么资源自然而然就会到来，开单也只是个时间问题，只有把基础打稳了，后面开单也就是水到渠成的事情。当然楼主所说的也并非一杆子打翻一船的人，也是因人而异的。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。

去年客户在我这里下了个单。算质量不错的客户。是美国的。 今年对方一直也没什么动静 上周突然问我有没有参加广交会，如果有请给他们资料。 但我今年并没有参加广交会的打算，但又想跟客户深入点沟通，这个客户我很想跟他继续合作，可以怎么？ 请高手们指点指点！

我们是仪器的。 阿联酋的一个客户。 3月份展会信息客户，表达了对指定产品的兴趣。一直定期跟进，6月14日又跟进的时候，15日让他同事发来了个询盘，指定产品，指定型号，简单说明应用行业，要求报价列明配件。 当日就针对客户要求报价，并附上上产品资料，装箱清单，和报价单。 报价两天后跟进，无回复。 报价第八天后第二次跟进，无回复。 报价十八天后第三次跟进， 无回复。 报价一个半月后第四次跟进，感觉戏不大了，还特地整理了那个询盘，从新完整明了的帮他梳理了报价， 无回复。 接下来怎么跟进呢

人都说现在参加展会没什么效果，只是在浪费钱而已，我想想也有道理，但是后来我统计了一下要参加展会的客户和供应商，考虑了一下，我觉得我应该去弄一个展位，展会采购商都还不错，而且有那么多供应商参加，我感觉我们的实力应该还是可以的，如果不去的话可能会错过了一些比较优质的供应商。于是我还是决定要去参加展会，下面是我参加展会的经历。 这个时候，离着展会开始不足一个月，于是定展位，整个展会只剩下了两个展位，选择了一个24平的，通知到了所有的同事，开始准备。 留给大家的时间太少了，一下子几乎所有的人都围绕着展会忙碌了起来。 公司是从来没有参加过任何展会的，所有关于展会的所有软硬件几乎都是欠缺的。所以需要准备的东西太多太多： 基础装修就算了，时间太短，或许会比较寒碜； 宣传册，大量； 宣传单大量； 文化衫； 无线网卡，无线路由器（事实证明，很重要）； 饮水机，咖啡，水杯（带有公司logo），水果，糖…… 张贴的宣传布； 大量的打印的带有公司抬头的a4纸； 特意为穆斯林客户印了斋月祝福的贺卡（这个起了重要作用）； 制作了大客户展示张贴布（有几个客户是看到这个来的，但是做的还是不够显眼，继续调整）； 统一说辞； 如果客户并不需要我们已经印就得产品，就告诉客户我们有几十人的采购团队，完善的采购体系；（这个为我们赢来了好多客户） 不断的开会，强调展会的重要到每一个人，当然他们除了要承担公司的工作外，要准备自己的资料： 自己所负责产品样册的设计； 自己所负责产品的各种参数表格； coa，要求是一年的coa； 检验方法，流程图，检验设备照片之类； 以往合作客户的资料,尤其是有代表 以往合作客户的单据，例如提单，装箱单之类； 一年来产品的价格曲线图（后来看来这个只有一个同事准备了，而正是这个曲线图，帮她将两个大客户几乎拿下，现在正在攻坚阶段）； 公司介绍的ppt，工厂介绍的ppt，各类能够说明公司工厂真实br /> 合同或者pi，我们的目的就是当场签单； 当然为了实现当场签单，就需要准备我所交代的所有资料，同时需要告知供应商，我们某天展会上回来一个重要客户，可能需要当场订，您能否直接给我一个您能做的最低价格？到时候您的通讯一定要顺畅，因为我们可能要向您求助，再或者，您能否拨冗到现场帮我们一起谈？（我们是真的邀请到了供应商到现场帮我们谈判） 准备样品，不需要再展位展览，但是要直接拿给客户看，甚至直接给客户，让客户拿回去检验； 如果是老客户或者大客户，是否需要准备礼品？ 是否需要给需要搞定的或者已经合作的供应商准备礼品？ 看着所有人都紧张的忙碌着，我已经有了充分的信心。其实这次展会，目的不在于客户，更重要的是，让供应商对我们有信心，让员工对公司的发展有信心。 因为，这是一个新的发展阶段！

这两个星期以来一直没有怎么好好的工作，感觉自己处在一个崩溃的边缘，几笔单子客户总是没有最终确认，一直拖着，我实在是受不了。一个本市很大的企业主动给我打电话要我去面试他们的外贸主管。我本来想到一家比较轻松的企业去外贸业务，了这么久的外贸，外贸业务这种终端的工作就像是个流水线工种，没有任何的激情，要是企业平台之类的，对自己而言只是个顺手就的事情。我很想去面试那家外贸主管，福利待遇都不错，企业也很大很有名的一家企业。但是给别人打了这么久的工，不想再给别人打工了，这些大家都懂得。最重要的原因我想挣好多的钱，无论哪种工作，在我眼里都是挣钱是第一位的。但是这段时间我实在顶不住了，自己宅在家里，连个说话的对象都没有，这么久的时间，唯一可的事情就是从主卧搬到了侧卧.........我甚至已经准备好工作了，但是恰巧这时候，我一客户下月来华给我商量帮他采购的事情。以前帮他采购的设备反映不错，但这种有点悲观的情绪让我甚至都不想去展会见他了，正巧一笔佣金划入账户，突然觉得，原来可以解决我崩溃边缘的方法，就是挣钱了，或者挣更多的钱了。。。。哎，自己年龄这么大了，女朋友都没有，各种压力大啊。我真不知道自己还是否能挺过去

请了解的朋友给讲讲。谢谢！