外贸展会专题

有一泰国客户，之前有成交过。询了好几次价今年，之前说到时要几台我们的产品展会用。本月13号问参展的交货期要几天？我说要15天，客户说时间上来不急，展会6月5-8号。我最后多方争取下把其他客户定的产品可以先拿过来给这个泰国客户。所以我说：我们有库存，这周就可以安排发货如果确认订单的话。 过2天客户的同事问我定的什么时候的船，什么时候到港？我说你们没有付钱，我包装还没打，我们都是到钱发货。客户的同事回复说：鉴于w（跟我的客户名）与你的通话，这个就是确认了。一定要本周发出，前会这两天付。我让货代查了下，货代说如果要29号到港明天就要把货送到港口！我左右为难，这个客户2年前过产品，付款也还算积极的，觉得可信之人。但是让我没到钱（连银行水单都没）就发货就是有点担心。 我跟领导说了情况，领导说这个是你的客户，看你对他的信誉判断了。其实就是一个选择，与不。现在就是两个情况：1，这单到此为止，毕竟都没损失；2，发货，当然会有一定的风险。主要是你的选择。（其实我是想让领导坐抉择，没想到领导让我自己决定）。领导还指出我的不专业处：邮件内容的不拖，之前出过所以船期应该知道的等等些问题。 最后老板说实在想，就让客户给个保证吧！保证付款，让在2小时内把保证发来，否则取消订单（老板说其实保证书也没什么用如果他不付钱你一点法都没，主要还是对他信誉的判断）。邮件发出去了，等客户的保证书。 纠结中。我们是贸易公司，工厂发货前是要到钱的。 大家帮分析分析！！

最近压力有点点大~~~已经在公司了两三个月了，一点业绩都么有，发站内信呀没回音，到展会集了资源回来打电话都说不需要，发邮件么人回，都么有方向了~~~我现在主要负责海外仓储的项目，当然像货代、海运、空运也都可以负责，该怎样去找客户呢？有么有大侠来指点指点呀~~怎样才能最有效的找到客户呢？或者外贸的朋友有没有需要滴呀~~~来帮帮小女子呀！感激不尽~~~ angel：qq:2355665909? ???手机：15201966825

广交会如火如荼进行中，你有参展没？在参加的展会中，有哪些印象深刻的事、人没？

并且想要来过我们展位的,是他们国家的人的名字, 怎么回复. 这个客户是个中间商.

听麦子的，参加这个活动可以让我总结下过去，展望下未来。 所以我就扑面而来参加了。 题目就叫，让我怎样拯救你，我的阿三。 客户怎么谈下来的就懒得说了，从看厂说起吧。 来我们公司看产品，挑了十几种得有吧，一边整理他扔在一边的产品，一边记录，有下放空了一会儿，站那呆了，阿三盯着我说，keep ! keep!keep writing!.大概是他看着我记才安心，于是我把他要的各种都记下来，拍照，最后一再阻拦不成，被阿三拐走好几挂样品。 阿三回家后，始报价，我确定老板报的是复tc的价格，结果后来老板硬要说是不复tc，就是表面那层的价格，幸好阿三并不知道这回事，他要的是表面的效果，所以他并不觉得有什么问题，但是，这就大错特错了，如果不复tc，表面会非常的容易变形，使用确实可以使用，感觉那些可全不一样了。我后来想起就觉得有点后悔，应该有职业道德的告诉阿三的。当然我也不知道。。。。 就是因为这一念之差，后来可是头疼死了。 产品快完的时候，负责人管事的全去德国参加展会了，阿三的手下来验货，货惨不忍睹，严重变型，我们的技术部的人说这放放，放一段时间就可以平整的，复原的，所以不打紧，但是谁给人家保证啊，人家看到的就是这么烂的产品，于是当场要求我写保证书试样的文件，并发给他老板，表示如果这货在印度不出去，所有损失全我们负责。当时德国还在晚上啊，老板正睡觉呢，我其实真是新人，坦诚的说，过去确实过一年半载外贸，那是在一个小作坊，在那里，几乎是什么没学到，算是浪费时间了，这时我不知道怎么，这个所有损失全部我们负责的文件是果断不能签的，可是当时阿三手下就站在那里，要我写，也没有任何负责人在公司，我也只好就范，写吧，写了我想，回头德国天亮了告诉老板，问他怎么，可是要命的是阿三看我写完，要我马上传给他老板，公司公章倒是直接就在公室，当时也终于想到一个法子，就先传给阿三老板，但是说老板不在，公章无法拿到，先把文件发阿三，老板回来了再盖章，总算这节过去了。 老板回来后，阿三不要货了，说太差了，老板给我说给他们降30%价格，这时才知道老板可以赚这么多钱，我给阿三说老板答应降15%价格，再提出当初是他们自己愿意就要表层，阿三马上指责我当初不明确的告诉他这种东西没tc要变形，老板没给我说呀，也怪我，没去深入的了解产品，阿三要降50%才要，我心想定金在我们这，你实在不要那就不要了就是，定金老板肯定不会退的，但是老板又说了，不能不要，一定要塞给客户，他的30%定金不够成本。而且货成这样了，必须给他，不然能怎样。所以我说降15%嘛，先少点再多点，慢慢磨，最后阿三答应了降30%。降这么多，也是没法的，那个产品，真的不像样子了。唉。 后来阿三明确的给我说，我们永远不会再合作了。他觉得我们欺骗了他。虽然钱是到了，对老板来说，他在乎的是美国的几个大客户，阿三他不重视的，可是我觉得这次挺失败的。 我一点也不喜欢这样生意，老板后来给我说，他知道这客户会完就死，我问为什么，他说他要的这种产品，复tc都非常难，更何况不复的。想问一句你为嘛还要接呢？也不用问了，商人嘛，总是想钱进口袋才实在的。 至于教训，就是一定要真正的了解你的产品，老板为了利益可能什么都不会管，但是你是外贸人，为了长远的打算，最好是不死任何一个客户，比如我的老板，在我接这单的时候，他就知道了结局。整个过程中可能很多次我觉得非常纠结，为客户为公司纠结，但是他根本不在乎。还有就是希望老板们，也真心的想一想，能不能大家都商量着，坦诚点。说不定你的路会越来越广，也许这个客户，你当初不想着赚点就走，他将来也成你的大家呢？

上星期的香港展，其中一个英国的客户，跟他的交流中，他应该算是一个较大的客户，对中国的市场还算了解。之前也有在中国其他商采购过我们类似的产品。不过因为质量和认证的问题，他说想另外再找商。于是在展会上便找到了我们。 他说要大量采购我们产品的前提是一定要有ce,rohs2.0，以及reach这三个认证。我们目前只有ce, 我知道进入欧盟市场，要那些什么rosh之类的认证。然后我也答应他，量大的话，我们可以这些认证。他也会给我们分担一些费用。只是我觉得奇怪的是，他说之前宁波有一家，因为不愿意这些认证，所以就没在他们那。会有一个出口商，一个大客户不捞，认证也不用完全承担费用而不要的吗？ 从这个客户的言行来看，算是比较有诚意的。他自己了些笔记，然后还说明了自己的订单计划。也没见他说要砍价之类的。。。友友们，你们觉得这算不算是一个有诚心生意的客户呀？

11月3号,去hk参加展会,出发之前我并没有约到一个客户,这时候我到不足5个月,2个半月的时间都是在熟悉产品.不过之前已经在北京展会上,拿到了一个客户. 11月4号,我们4个人,接待了超过60人的国外客户,暴累的一天,带的150本目录发了超过一半. 老板很心,晚上请我们吃饭. 11月5号,继续火,因为公司在行业内的知名度,连续十多年的欧洲美国展,带来了客户也带来了声誉. 就在这一天,我接待到了来自英国的职业家, 简称g. 任何一个公司的业务都是在持续发展的,每年都会有计划,有新的项目.g正在和国内的某几家行业内的相关产品商在洽谈一个新的可操作的项目;却无力找到能我们产品与服务的优质公司. 在公司车间的2个多月,我的ppt和pdf 和 excel 表格,不仅仅给部门内其他sales使用,也让老板发到了美国的sales手里marketingtools了;这在展会上,也是我们的一大亮点. 5号上午,帮sales manager就英国的一个客户,提出了一个项目运作的可操作性方案, 大家都很心.5号下午,g来到了展位; 我自信的走过去和他攀谈起来;因为还没有专业的眼光,不能判断客户的性质,招待也只是礼节性的,---这两天实在太忙了,有些近视). 而我的老板, 身价几个亿的老板,在行业内白手起家的人, 美国化学博士, 却一眼看出了这个是职业家, 后来也的确证明了g是一个从业18年的职业家. 招待客户到会客室,端上矿泉水-----(香港的展会貌似大家都没有饮水机的,不能像国内展一样给客户热咖啡), 老板和我就坐下来听g谈话, 职业家的一大特点就是不绕弯子,他要什么,他自己告诉你.你听得懂,就能始沟通,如果恰好就项目有更多的思考与规划,那就能很好的沟通; 我们的marketingtool起到了很好的演示效果,我们在美国和欧洲的成功客户经验也被客户所看好.30分钟后,g离了,离前说明天一早9点半再过来. 老板拍着我的肩膀说,这是个大客户;然后就跟我聊了聊怎么分辨家的类型与大小. 6号上午, 我们还在吃早餐,老板自己吃完早餐就到了展位, 去见客户. 我比他晚到10分钟. 上午g没有过来,g的该项目合作方---国内的一公司业务代表过来了, 跟我绕了半天,也没理清楚. 他在我们的产品上不够专业,当然我对他们的产品也不专业,期间我们打电话给g两次,他都在忙其他的项目. 11点左右, 老板出去转了, g过来了, 我们又详细聊了一些技术问题, 然后他就跑出去了. 我力邀客人在香港展之后,改签机票, 从上海起飞,给我们2个小时时间来参观公司----这是老板昨天的邀请,也授意我坚决邀请. 中午,我和老板去了g在这个项目上要合作的国内公司展会,大家聊了聊.

如题，马上去尼日利亚参加展会了，想给客户准备点比较好的中国的特色礼品。 各位有什么推荐的，不要便宜的，价格在200内都可以。谢谢啦！！

如题，展会时，和客人聊的很好，价格也报了，也都满意， 就差回来再沟通。??可是回来后却怎么都没有回复。 邮件发了无数封了。 到底是什么情况。 大家进来聊聊。

公司给我分配几个几年前展会上的客户，让我重新开发，我针对他们之前感兴趣的产品，重新联系了他们，说如果他们要是有需求可以询价。还没有回信，我不清楚第二封信怎么写？介绍一下工厂信息吗？

大家好，我是轮胎行业的新人菜鸟。来公司都三个星期了，一直就是看产品熟悉产品，好像无所事事的样子，来了这么久也没有人说要什么，每天心里都挺不安的。公司没有阿里巴巴之类的平台，貌似就是靠参加展会找客户的。可是我真是觉得参加展会好像找不到什么客户啊。看那些老业务员好像单子挺大的样子，但是我们这些菜鸟也没有，要怎么去找客户啊。网上是有一些免费的平台吗？请大家给推荐一些啊。

[外贸知识][转] 外贸老业务员找客户经验，真绝啊！ 发布于：2013-06-14 15:28 近来看到许多新手，在问如果好外贸， 外贸这个行业怎么说呢，说轻松 也挺轻松 说累也很累。本人外贸尽七个年头了。下面谈谈 个人的一些看法。也为中国的外贸出口一点点 贡献。 大概从毕业始我就始外贸，那个时候好像从最底层干起的 工厂的备货员，呵呵现在想想 和外贸一点关系都没有 工作性质和buyers差不多 基本上看着订单去采购比自家工厂还能再便宜的货物和不能生产的配件，后来到了跟单 制单 业务。好像外贸流程我都全了。在这之中。很清楚知道 客人 中间商 者 之间的关系。 呵呵 我估计大家都很想知道怎么找客人，这点先不要急 我后面会慢慢说。 外贸 其实英语没必要太好 不像有的公司非要什么专业四级 六级之类。我觉得有这水平 去干外贸 真有点可惜。外贸 好的人 往往都是头脑灵活的 不是单纯的 只会英语就能行。想想当年人家温州人广州人，好多人基本上英语 都很烂 就是一个计算机器 一件产品 生意在肢体语言的交流下就能成功。这里面有很多 是让新手值的学习的地方。 我再来谈谈 怎么接客户。 客户 我好像从来都不缺。基本上是从展会上找到的客人。 去过展会的人都知道 很多人询价 但是回来 往往回复邮件没有人理你。这里 我可以分享我自己的一点经验。广交会就像是赶集一样，人来人往 你自己要有一双慧眼 去看客人 一定从客人进来的那一时刻就始注意。去分析 那些是要的 那些只是来看看 那些只是询问价格的。这样回来分清重点 慢慢回复邮件。 你自己要对产品不一定十分了解 但一定要知道你自己的产品的点 陶瓷也好 还是其他产品也好 这样才能个好价钱。 另外要有好的心态，你左右不了客人的腰包。你能的 就是针对你筛选出来的客人 好每一封邮件??每一份样品。 好吧 ，先说说广交会 人家说生意要察言观色，这句话一点都没有假。在广交会上 你要学会观察，老外的眼神，一般老外的眼神都比中国人的直接。他要想的，眼光中会很心的，也会露出微笑。在询问的时候也很严肃。基本上是大体问问价格， 回去让发邮件。小的们 这样的客人回去发邮件时， 要重点下功夫， 该表格， 表格 ，该贴金就贴金 ，同时 ，发邮件的同时要换位思考一下 ，客人这个时候还会需要什么。 可能在展会上遇见很多客人， 又拿尺子量， 有牌照的 ， 呵呵 ，这样的客人， 基本上是杂货的！ 因为， 如果正常坐着你的产品的 他看一眼 在你的名片上 随便一记， 心里就很有数了。遇见杂货商 这个比较麻烦 因为 这样的客人 的品种太多太多 ，所以， 要一个礼拜一封邮件去询问 。然后记住，你的产品必须是完整的 ，（这里说的完整的 意思是： 你拿出的价格和给客人的图片， 必须是放在货架上就能的 别整天想我给你器形就行了，客人没有那么多的时间，他宁愿多花点钱 少费点功夫）。速度是第一位的。 这里我认为， 每个外贸人员，都应该到夜市摆个小地摊去锻炼一下。 我想如果一个摆地摊 或者一个小店面的小老板，给他配上个翻译 他一定的比一般的外贸人员要好的多。话说回来 外贸 其实就是一个生意。 在展会上 遇见犹太人和韩国人 还有 印度人 最好不要多下功夫。成功的几率很低 （一般 进来 如果 只要是 这三种人 我直接的请出去） 在和客人交流时 别报个价格就行了 毕竟 咱不是也会一点点英语??多问问 比如 客人 在那个市场 主要产品是什么 是商 还是最终户 反正 如果他是这行 的 他会回答你很清楚的 如果不是 他会回答很模糊 就让他出去就好了。呵呵 我一般 和客人谈 都是 产品我谈的很少很少 我觉得我价格你满意就行了 另外 我需要知道客人一些细节情况 在日后可以有针对的给客人 推荐新品 或者其他产品 下面 说说 产品的点 这里 你要分清楚 你是工厂还是外贸公司 （ 我基本上工厂和外贸 我都经历过 他们之所以有存在 就有他们存在的道理和客人 不要抱怨 你在工厂或者外贸公司 怎么怎么样 不是所有的客人都要把单子给工厂的 因为他们知道 就算给个单子给了工厂 工厂 还是会分单给一些小厂子的） 你要知道的自己产品的点 工厂的话 就是 价格比较低一点。但是 嘿嘿 你产品质量 就是那个质量的了 你没有选择的余地 外贸公司相对的灵活一些 客人的问题也比较专业一点。 点 这里只针对产品 不针对你所处在的情况 记得 我过一个产品 无光杯 了好久了 04年我们这里一个小姑娘 用粉笔在上面画画 说 这是粉笔杯 （ 呵呵 可能粉笔杯 就是从他嘴里说出来的吧 如果去过那年广交会的陶瓷人 都应该知道 这个无光杯 的特别好）你看着就是一个点。可以用粉笔画画 点 一般分为 用途上点 客人销通路上点 还有 新品发的亮点 反正很多了 自己慢慢想，但是万变不离气宗 你的点也就是客人的点 同时也是这个产品摆在市场让消费者承认的点。这个思想不能有冲突的。 有冲突或者不搭边 直接抛弃你的想法。因为你会为他付出很多 还么有什么回报。 说说 展会回来怎么回复邮件吧。 是同一格式还是分批针对客人自己编写。这里我也没有个特定的规定 两个我都用。 人的精力是有限的， 记住 你的工作量越大 则给客人带来的工作量也是大的 所以再给你客人邮件的时候一定要简练，对于你提出的问题 你要思考 这个问题 是不是一定要向客人提出 提出了 不要只是问客人怎么样 要把你自己的想法 写出来 让客人 跟着你走 否则你会很累。 大而专业的客户 另当别论。他们就是一群强盗。 有点跑题了， 展会回来怎么回复呢？ 我们先说说时间吧！ 不一定非要 客人给你留下的方式??你就第一时间 回复 好像现在大多数人都是这么干的！ 我一般 都是对展会上 对我们的产品 订货欲望非常强的 我才会第一时间 回复他。 好吧 接下来 我们来分析一下 我们从展会回来 一般都是遇见什么情况 第一 客人 主动你 第二 客人 我们第一时间 立即回复 第三??客人 我们第一时间 没有回复 好像是第三种情况最多。 这里就是个人 思路调整的事情 我一般都是 服务好 第一种和第二种人 努力成为长期客人。 对于第三种客人 你自己要有个拿捏的尺度。 也就是客人是要采购的??他已经到好多邮件进行 进行对比 这个时候基本上别人的邮件的都差不多了 这个时候你在发邮件 往往 能和已经选出来的邮件在进行对比！ 你又一定的 机会可能被选入 中东的客人 他们的价格会压价非常低。你们公司怎么会中东的客人给你 这不是为难人吗 你这种情况 有两种 第一种就是你的附件太大了 客人没有到 或者很难下来，正好别人的附件很小 这样你就被out了 在写附件的时候一定要把图片在excel压缩成屏幕形式 还有一种情况就是 客人可能很忙 没有时间回复 你只能等 一周一份邮件 比如说 这次给他发了邮件 下一周 你要说 这是我给你的第二封邮件 我上周给你邮件了??里面还有价格单 你到没有？ 对立面的产品有没有兴趣？ 如果有兴趣 请回复。 还有一种情况 就是这样的客人根本不是实际的家！ 发邮件的时候要注意 一定要在邮件里面注明报价的有效期 和 附件是什么东西。 还有以后发邮件 不要只让客人知道你的事情 你也可以问客人的事情 比如 他现在的销情况 不过中东的客人 我很少！ 他们的价格太低了 谈谈 网上找客人吧 这也是很多公司在的。经常让你们在网上找客人。其实在网上找客人 不如到工厂去找 一个很好的法 就是 客人产品上面有网址的 还有外箱唛头的公司 你可以很直接的查询到。 嘿嘿 如果 你和工厂 关系好 或者你事很机灵 应该没有问题的 我记得 我曾经过吨袋。当时 也没有必要去展会。然后就在网站上找。我不建议在b2b 网站上 发布信息。工作量很大 又没有什么实际的效果 上面鱼龙混杂 有些不讲职业道德的 把价格搞得很乱。 一般来说??你要针对的你产品 经行思考 我吨袋 那么我就要找化工 和农产品之类的。 还有要在网上查询 那些国家 农产品 和化工 的很多。 然后再用map和google 一点点插叙 然后再发邮件 很简单 一个发新 一张图片 一个报价 就和可以了 选好了客人每周发一次 发邮件就像手中的一样 你的精力就是你的 千万别总是把自己的工作量搞得很大。没这个必要。看好了 就认真 思考后 的发送。 也不要统一就一分发信发出去 就算了 这里自己要整理好 什么时候发送的什么客人。 还有就是 发信里 一般来说不要有自己的网站??要么就是发布到客人邮箱 要么 直接就是rubbish。 要和客人说明白 我们有网站 因为客人邮箱限制问题 需要的话 我会在附件里 附上我们的邮件。 网络上的客人 你要有足够的耐心 一般 从你的第一份邮件 产不多要半年 客人才能你下单！ 或者半年后再你！呵呵 但你要坚持。 去展会 就是找死 在网上找客人就是等死 这事经常和我的一些外贸朋友说的。 日用陶瓷 呵呵 我的老本行就是陶瓷 其实 怎么说呢 中国现在外贸有个误区 好像 就是价格低。

之前跟进了一个在展会上认识的意大利客户， 不过接待他的不是我。后来几封邮件便没有消息了，但是我还是没有放弃，今天他来邮件了，说自己得了肺炎， 内容如下： dear steven, sorry for my silence but i’m still in therapy after strong pneumonia. i hope to return to work next week. another time sorry??for our bad communication. see you next week. best regards 得知他生病了，我要怎么问候呢?应该说点什么？

最近的开发信没有回复，有点儿小泄气来着。 不过还有二十天就要去展会了，不知道自己应该准备什么。 公司是有5天的时间，给我跟另外的新同事安排的是三天。 正是三天才要更加珍惜。可是却不知道自己该准备什么。 跟客户沟通时候怎样才能不卑不亢，态度谦和又有说服力呢？

在展会上客户就说想要点茶叶，正好要来装箱，我可以包个小包，塞集装箱里吗？另外还有2个小样品