外贸展会专题

公司给我分配几个几年前展会上的客户，让我重新开发，我针对他们之前感兴趣的产品，重新联系了他们，说如果他们要是有需求可以询价。还没有回信，我不清楚第二封信怎么写？介绍一下工厂信息吗？

第一项：75%的买家会使用搜索引擎寻找供应商，42%的买家首选使用搜索引擎寻找供应商； 第二项：60%的买家会直接去一些熟悉的厂家和供应商网站寻找产品，11%的买家首选到厂家的网站上寻找； 第三行：50%的买家会通过同行,同事,朋友等介绍供应商，10%的买家首选这样 第四项：此项我也不是很理解，大概是公司里面的信息顾问之类的 第五项：33%的买家通过b2b，目录,行业等内容网站寻找供应商，7%的买家首选 第六项：40%的买家通过杂志，展会dm等寻找供应商，5%的买家首选 第七项：34%的买家通过接触供应商销售代表，5%的买家首选这样 第八项：33%的买家通过展会寻找供应商，4%的买家首选通过展会

我老板只懂中文，这次要去法兰克福，叫我先打一些英文纸条给他应急，可是不知道具体会用到什么样的句子，只好来这里求教了，大家集思广义，想一句是一句吧，谢谢！

参加展会我们能够碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，如果你能发挥的好一点，就能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，每一次参加展会的机会都很难的，所以一定要达到收获最大化。我总结了10中展会上与老外英语沟通的技巧。希望对大家有用。 1, 欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。 2, 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。) 3, 母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了 4, 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容 5, 老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。 6, 假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。 这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. 7, 客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多： How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles. What's your purchasing plan for next season? 假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。） 8, 在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。 9, 跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？ 大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。 10,其实，大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。 总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。

广交会如火如荼进行中，你有参展没？在参加的展会中，有哪些印象深刻的事、人没？

一：发信后客户没回音，催！！！！ Dear ***, Sorry to trouble you again! Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd. Thank you in advance! Best regards, Cindy 先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。如果他还是没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的 二：展会上遇到的客户发信 Hi Alex, How are you doing? Glad to get your name card from HK fair. This is Sandy from ***. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved! Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment. Hope to get good news from you! Thanks. Best regards, Sandy Sandy，我要说一点，你的情况和其他朋友又不一样了。你在展会上拿到过客人的名片，而且客人曾经对某一款产品感兴趣，那简直是一个相当好的机会！只要你把握住了，成交可能性是很大的！这种情况下，你特别要标注出他在展会上选的东西，而且主动详细资料和报价，这一点至关重要！ 三：寄样品运费让对方出（到付）的委婉邮件 Hi ***, Thank you so much for your kind reply! Sure, samples will be prepared soon. Could you pls give me your courier account? Such as FedEx, DHL, UPS, , etc. Each one is ok. I'll inform you the tracking number after parcel picked! Please contact me if further questions. Thank you! Kind regards, 四：客户嫌价格高时，你的回复 政策：让他知道你的价格没有报高，不是人家一说便宜点，你嗖的给人家少了一半价格，而是改变产品规格，比如包装由好的改次的，长度改短点，重量要少点，或者功率低点。 Dear Kelvin, Thank you so much for your kind mail! Sure, our models with top quality, and think all of them meet the quality level in your local market! If the price is not suitable in your price range, could you pls accept to do a little change? The price will be reduced 3%. That is, EUR2.13/pc. Pls don't worry about the quality. Price is important, but quality counts for much more! Here is just a little change, the original length of the flashlight is 102mm, and now we just make it short, 89mm instead! And then, the total cost will be reduced 3% because of the material sed! All the luminosity and the body look the same! I think it's workable for both of us. Any comments? Best regards, 五：发了 Hi ***, Sorry to trouble you again! Regarding the PI dated on ***, could you pls sign and confirm by return asap? Because we need plenty of time for arranging mass production! It's a long time since I he got your reply last time. How is everything going on? If anything changed, pls keep me posted! Thanks and best regards, 六：寄了样品，并且感觉客户应该是满意的，但是他没有回音，这里你发这个不错 Dear ***, Sorry to trouble you again! Regarding the project we discussed last time, could you pls confirm by return today? Because we need plenty of time for mass production. P/I will be sent to you asap after your confirmation. If anything changed, pls keep me posted! Thank you! Best regards, 七 Dear sir, Pls find the re-checking the price as follows: 1) Super grade, USD***, give you a special discount of 2% 2) A grade, USD***, similar as super grade, but price much more competitive. Hope we can deal. Thank you! Rgds,

一开始是在店里，天天接触老外，后来在厂里用邮件等联系老外，也参加行业展会。要换产品吗？？

做外贸你是否经常遇到这样的事情，你跟了很久的客户最后却被你的同事抢走了，去展会发名片谈的客户却被同事抢走了，你的客户要来看厂却被同事接待了，到最后就变成了前人栽树后人乘凉，成交的订单不是你的，前期辛苦的工作确是你的。 我身边的朋友包括我自己都或多或少遇到过被同事摆了一道的情况，特别是刚入外贸的新人经常会遇到有心计的同事，他们为了拿到更多的订单，往往会抢被人的客户。 我刚工作两个月那会，有个客户终于要下订单了，我特别的高兴。但是后来客户突然不理我了，我感到很奇怪。我发邮件去问客户，客户说我们公司另一个同事再和他联系，合同已经签好了。我当时就懵了，后来我知道是哪个同事，我就去问他，他居然说这个客户他早就联系了，我气得说不出话来但是也无力反驳。但是我心里清楚大概是怎么回事，从此以后我都会留个心眼，自己的客户一定不会透露给任何人。 我同事还给我说过另外一件事，有一次他找了一个客户，双方聊得很愉快，客户说如果要过来看厂会联系她，结果那天刚好客户打电话过来她不在，被同事接了这个电话，可想而知，客户看厂的时候就被同事接待了，真心很恶心这人。 在外贸圈子里这样的事情也很常见，碰到以上情况该如何是好呢？ 首先你要反思自己的不足。客户为什么会被抢，即使同事确实有不对的地方，但是你自己就没有责任吗？你自己在工作中是不是有什么漏洞和不足？为什么同事能在最后一刻端走你的成果？即使两个人同时跟进，为什么客户没找你下单？我觉得解决的方法就是你提供一流专业的服务，让客户充分信任你，那么他自然不会去找别人。在跟进客户的过程中不仅要做好自己的事情，也要留心周围的有心人，不要让他们有机会打你客户的主意，做好防护工作很关键。自己和客户的联系邮件，在线信息尽量不要透露给同事，要有保护意识。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。

大家有参过环球的香港展会吗？效果怎样？

请问各位礼品soho的有什么好的礼品展可以找到外商吗？ 之前试过一些展会，同行太多了，虽然鬼佬也多，但是鬼佬基本进一个展位就发名片，到头来，我们公司的名片只是好几百张的其中一张。。。几率太小了。 在此跪求大家，有没有什么专业的外贸平台，礼品的最好，免费的，在上面就可以找到很多手 谁有这种类型的网站的话，麻烦在下面贴一下，感激不尽。

时间过的很快，我在外贸这一块也混了将近五年左右了，从一个一点不懂的小菜鸟，到现在对外贸的一些流程有点熟悉。告诉大家一个小秘密，我的英语一始是非常差的，四级勉强通过，口语那就不是用一个差字能形容的了的，到现在跟老外基本可以交流。呵呵，废话不多说了。 外贸这一行，有的人说很难，有的人说不是太难，到底是怎么样的呢？对于那些刚入行的新人来说，外贸难在第一笔订单，所谓万事头难，只要下过一笔单，其基本流程就会有所了解。那第一笔单如何去搞定呢？以目前来说有以下几个途径： 1.最有效的大家估计都知道了，对，那就是展会，直接面对面交流，而且一般来参加展会的客户或多或少都有某些需求而来。有的想换商，有的想寻求新的产品，有的是跟工厂一些交流等等，不管是什么原因，抓住他们的心理是非常重要的。 参加展会之前，一定要好准备，特别是专业知识，产品知识，到时候一问三不知，再好的客户也不敢下单给你的。 在参展期间，不管是客户来随便看看，问问的，还是真心诚意来的都要以微笑对待，就算在你们摊位号前面走过，你也可以微笑打招呼，我期中一个客户就是这样得来的。当时他只是从走廊处走过，随便瞄了下我们公司的抬头打算就这样走过了，但是我对他真诚的打了一声招呼，他就停下来了，然后我们始有了进一步的交流，后来他跟我说，他从这么公司的摊位走过，我是第一个跟他打招呼的人，说我很热情，所以他打算跟我合作。机会有时很容易从你身边溜走的。 在摊位上比较忌讳给客户报价，就算是老客户也不能随便报，除非他现场下单。现场报价不但给自己带来损失，而且也对其他公司造成困扰。因为现场报了价，客户可以到处询价找一个最低价，或者压你的价格，你就会“死的很惨”。 很多人会认为，参展期间是最重要的，其实不然，参加展会回来之后对客户的那才是重中之重。首先，要对客户分类，比如分为a,b,c,等几类，a是最有希望下单的客户，要重点跟踪，及时把信息反馈给客户，样品报价单要以最快的速度发给他，因为他的不只是你一家公司，谁抢得先机，谁就拿下的机会最大。b为潜在的客户，就是对产品兴趣很大，但是对产品有待考察的。对于这种客户，由于只是兴趣使然，所以你要吊住他的兴趣，回去之后发一封详细的产品介绍，然后再加一些相关的新产品供他选择。然后是c类客户，这种客户就像我们逛超市一样，也可以，不也行，现在暂时没什么购的需求，只是现在拿一些资料回去之后参考的，这种客户你不用很着急发给他的，发了也没什么回复率的。只有等自己空下来了，然后就一封一封的发，一下现在的状况。 2.b2b网站，目前的最大的是阿里巴巴，其次是中国网，环球贸易网等。这种商业网站的费用也不便宜，阿里巴巴第一年也要四万多。中国网价格便宜一点但是知名度，询盘率要比阿里巴巴要少。这种询盘，时间一定要适中。马上回复呢，客户会觉得你没有用心去还盘。回的慢了呢，就怕被别人抢先。根据我个人的经验，隔一个晚上是最好的。 在写回盘的时候，最好附上产品，图片，品名，包装，规格尺寸，材料，特别是价格，一定要写清楚是fob,cif,cfr还是其他的，fob呢一定要写装运港的名称，尽量越详细越好。在最后几行还要加上支付方式，交货时间，银行资料，表格完成后还要转换成pdf格式，看上去比较专业。所有的东西都包含了，客户就省去了来来回回问的时间，大大提高了效率，给他一个好的印象，那你就成功了。 在商业网站上上传产品资料的时候，关键词比较重要，最好设置的多一点。比如说一款运动鞋，你可以写运动鞋，篮球鞋，跑步鞋等等，只要略微有关的名词都可以写上去，这样别人不管输什么关键词，你的产品都有机会被他搜到，曝光率高了，那不是机会也多了。 那有些人会说，我们公司目前规模不是太大，参加展会，商业网站都成本太高，那我们怎么呢，坐以待毙吗？当然不是，接下来说的你可要看清楚了。 3.就是google 搜索。最好安装一个google浏览器，这个搜索英文网站速度很快。而且要用当地的google搜索网页，那搜索出来的东西最正确，难就难在还要用当地的语言进行搜索。下面我一些google在有些国家的本地网址： 中国??google.cn 汉语 蒙古 google.mn蒙古语 韩国 google.co.kr 韩语 日本 google.co.jp 日语 越南 google.com.vn 越南语 老挝 google.la 老挝语 柬埔寨 google.com.kh 高棉语 泰国 google.co.th 泰语 马来西亚 google.com.my 马来语 新加坡 google.com.sg 马来语 文莱达鲁萨兰国 google.com.bn 马来语 菲律宾 google.com.ph 菲律宾语 印度尼西亚 google.co.id 印尼语 东帝汶 google.tp 葡萄牙语 哈萨克斯坦 google.kz 哈萨克语 吉尔吉斯斯坦 google.kg 吉尔吉斯语 塔吉克斯坦 google.com.tj 塔吉克语 乌兹别克斯坦 google.co.uz 乌兹别克语 土库曼斯坦 google.tm 土库曼语 阿富汗 google.com.af 波斯语 巴基斯坦 google.com.pk 乌尔都语 尼泊尔 google.com.np 尼泊尔语 印度 google.co.in 英语 孟加拉国 google.com.bd 英语 斯里兰卡 google.lk 僧伽罗语 马尔代夫 google.mv 马尔代夫语 科威特 google.com.kw 阿拉伯语 沙特阿拉伯 google.com.sa 阿拉伯语 巴林 google.com.bh 阿拉伯语 阿联酋 google.ae 阿拉伯语 阿曼 google.com.om 阿拉伯语 约旦 google.jo 阿拉伯语 以色列 google.co.il 阿拉伯语 黎巴嫩 google.com.lb 阿拉伯语 土耳其 google.com.tr 土耳其语 阿塞拜疆 google.az 阿塞拜疆语 亚美尼亚 google.am 亚美尼亚语英语 莱索托 google.co.ls 莱索托语 欧洲： 冰岛 google.is英语 丹麦 google.dk 丹麦语 挪威 google.no 挪威语 瑞典 google.se 瑞典语 芬兰 google.fi 芬兰语 爱沙尼亚 google.ee 爱沙尼亚语 拉脱维亚 google.lv 拉脱维亚语 立陶宛 google.lt 立陶宛语 爱尔兰 google.ie 爱尔兰语 英国 google.co.uk 英语 根西 google.gg 泽西 google.je 马恩 google.im 法国 google.fr 法语 荷兰 google.nl 荷兰语 比利时 google.be 荷兰语 卢森堡 google.lu 德语 德国 google.de 德语 奥地利 google.at 德语 瑞士 google.ch 德语 列支敦士登 google.li 德语 葡萄牙 google.pt 葡萄牙语 西班牙 google.es 西班牙语 直布罗陀 google.com.gi 西班牙语 安道尔 google.ad 法语 意大利 google.it 意大利语 马耳他 google.com.mt 马耳他语 圣马力诺 google.sm 意大利语 希腊 google.gr 希腊语 俄罗斯 google.ru 俄语 白俄罗斯 google.com.by 白俄罗斯语 乌克兰 google.com.ua 乌克兰语 波兰 google.pl 波兰语 捷克 google.cz 捷克语 斯洛伐克 google.sk 斯洛伐克语 匈牙利 google.hu 匈牙利语 斯洛文尼亚 google.si 斯洛文尼亚语 克罗地亚 google.hr 克罗地亚语 波黑 google.ba 塞尔维亚语 黑山 google.me 黑山语 塞尔维亚 google.rs 塞尔维亚语 马其顿 google.mk 马其顿语 保加利亚 google.bg 保加利亚语 罗马尼亚 google.ro 罗马尼亚语 摩尔多瓦 google.md 摩尔多瓦语 非洲： 埃及 google.com.eg 阿拉伯语 利比亚 google.com.ly 阿拉伯语 阿尔及利亚 google.dz 阿拉伯语 摩洛哥 google.co.ma 阿拉伯语 塞内加尔 google.sn 法语 冈比亚 google.gm 英语 马里 google.ml 法语 布基纳法索 google.bf 法语 塞拉利昂 google.com.sl 英语<br/

有一澳大利亚客人，在网上搜的，刚刚上，报过价，问下反馈，他问广交会会去吗？ ps，来这个公司有半年了，说是业务员轮流去，这次没有我，我该找什么样的理由和客人说??我去不成呢

下个星期就要参加汽配展了，但是进入这个行业不久，很好奇一般在展会上遇到客户都会聊一些什么呢

听麦子的，参加这个活动可以让我总结下过去，展望下未来。 所以我就扑面而来参加了。 题目就叫，让我怎样拯救你，我的阿三。 客户怎么谈下来的就懒得说了，从看厂说起吧。 来我们公司看产品，挑了十几种得有吧，一边整理他扔在一边的产品，一边记录，有下放空了一会儿，站那呆了，阿三盯着我说，keep ! keep!keep writing!.大概是他看着我记才安心，于是我把他要的各种都记下来，拍照，最后一再阻拦不成，被阿三拐走好几挂样品。 阿三回家后，始报价，我确定老板报的是复tc的价格，结果后来老板硬要说是不复tc，就是表面那层的价格，幸好阿三并不知道这回事，他要的是表面的效果，所以他并不觉得有什么问题，但是，这就大错特错了，如果不复tc，表面会非常的容易变形，使用确实可以使用，感觉那些可全不一样了。我后来想起就觉得有点后悔，应该有职业道德的告诉阿三的。当然我也不知道。。。。 就是因为这一念之差，后来可是头疼死了。 产品快完的时候，负责人管事的全去德国参加展会了，阿三的手下来验货，货惨不忍睹，严重变型，我们的技术部的人说这放放，放一段时间就可以平整的，复原的，所以不打紧，但是谁给人家保证啊，人家看到的就是这么烂的产品，于是当场要求我写保证书试样的文件，并发给他老板，表示如果这货在印度不出去，所有损失全我们负责。当时德国还在晚上啊，老板正睡觉呢，我其实真是新人，坦诚的说，过去确实过一年半载外贸，那是在一个小作坊，在那里，几乎是什么没学到，算是浪费时间了，这时我不知道怎么，这个所有损失全部我们负责的文件是果断不能签的，可是当时阿三手下就站在那里，要我写，也没有任何负责人在公司，我也只好就范，写吧，写了我想，回头德国天亮了告诉老板，问他怎么，可是要命的是阿三看我写完，要我马上传给他老板，公司公章倒是直接就在公室，当时也终于想到一个法子，就先传给阿三老板，但是说老板不在，公章无法拿到，先把文件发阿三，老板回来了再盖章，总算这节过去了。 老板回来后，阿三不要货了，说太差了，老板给我说给他们降30%价格，这时才知道老板可以赚这么多钱，我给阿三说老板答应降15%价格，再提出当初是他们自己愿意就要表层，阿三马上指责我当初不明确的告诉他这种东西没tc要变形，老板没给我说呀，也怪我，没去深入的了解产品，阿三要降50%才要，我心想定金在我们这，你实在不要那就不要了就是，定金老板肯定不会退的，但是老板又说了，不能不要，一定要塞给客户，他的30%定金不够成本。而且货成这样了，必须给他，不然能怎样。所以我说降15%嘛，先少点再多点，慢慢磨，最后阿三答应了降30%。降这么多，也是没法的，那个产品，真的不像样子了。唉。 后来阿三明确的给我说，我们永远不会再合作了。他觉得我们欺骗了他。虽然钱是到了，对老板来说，他在乎的是美国的几个大客户，阿三他不重视的，可是我觉得这次挺失败的。 我一点也不喜欢这样生意，老板后来给我说，他知道这客户会完就死，我问为什么，他说他要的这种产品，复tc都非常难，更何况不复的。想问一句你为嘛还要接呢？也不用问了，商人嘛，总是想钱进口袋才实在的。 至于教训，就是一定要真正的了解你的产品，老板为了利益可能什么都不会管，但是你是外贸人，为了长远的打算，最好是不死任何一个客户，比如我的老板，在我接这单的时候，他就知道了结局。整个过程中可能很多次我觉得非常纠结，为客户为公司纠结，但是他根本不在乎。还有就是希望老板们，也真心的想一想，能不能大家都商量着，坦诚点。说不定你的路会越来越广，也许这个客户，你当初不想着赚点就走，他将来也成你的大家呢？

自己从事soho有六七年了，目前小有所成，但路还很长。现在市场危机，经济形势恶劣，不禁想和诸位福友们探讨和分析一下如今外贸人的困境，以求集思广益共商对策。 soho初期会遇到很多小问题，比如产品选择，公司网站建设，产品推广，但基本上这都是些小问题，福步上很多人已经讲的很清楚了，如果你还有疑问，可能你是soho新人，大可以多问问，多听听，这里就不多谈了。 当公司构架都基本上完成的时候，面临的就是客源问题了。有很多人在讨论如何发客户，如何选择费平台，等等。 在发上我的意见是： 要积极努力的给自己定下目标，勤 奋和坚持就是最好的武器。 费平台，对soho新人来讲，不建议选择，但是当你公司需要始一些品牌宣传上了，可以选择。但不是要寄希望于了一两个费平台就可以等 着客人来找你了， 实际情况是这些知名的费平台，其实在很多国家根本没有人看没有人问。如果说要去展会，这肯定是最好的途径，但对一般的sohoer来讲，成本偏高，我记 得最始我去欧洲展会的时候，成本约为20多万，但是那一次的直接客户回报仅为5万左右，但对于公司的品牌宣传的确是长期的和有效的。尤其是在当下的经济环境下，不建议 各位soho的福友们盲目的摊高你的成本，一切应该以源节流为本，外贸形势如今比当初的经济危机还要大，而且肯定还会延续一些时日，也许会是一年两年。 这一部份，比较 希望大家能都来讨论一下，当下，汇率问题，欧债问题，国内成本上升等等，外贸人该怎么？ 说到节约成本 ，那些接到可观的定单就要想厂的朋友们也要三思，因为这些定单也许不是长期的，目前的形势，也许会使你那可观的定单利润沦为厂的成本，甚至只是亏损 的筹码，当然你已经看好了方向，并且有实力坚持几年那没有问题。 我写这些主要针对那些soho的人群，我的建议是要先把利润落实，以最小的成本换取最扎实的资本积累（当 然生意要以诚信为本，不要霉着良心挣钱，因为将来总一天你会还的）。 当公司一切动作正常，有稳定定单的时候，你就要注意了，多考察你的商，这是一门学问，千万不要以为你只是一个中间人那么简单。 如果你的商质量不稳定，你会丢 掉客户，如果你的商人品不好，你也会丢掉客户。 为soho，你该时刻盯住厂家的质量，只有你最了解客人的需要，你的优势就在于你对信息的把控，永远记住，为你的客 人减少麻烦就是在为他创造价值，你的客人比你更明白这一点。如果你实在无法控制质量，就早点把情况跟你的客人说清楚，能到几分就是几分，不要尝试欺骗，因为你只能在 这一时骗得了一个客人，但是你不可能在所有时候都骗得了所有客人。你的名声，你的良心比金钱更重要。这一部份的解决法在于你个人，要相信自己能好。 对于那些商人品不好的，soho们要注意了，有很多黑心的厂家们，表面上跟你称兄道弟，一看到你的量大就会动心思想法在你的产品里塞名片，塞宣传单 。我的建议是， 永远不要让那些商知道你的，甚至要了解清楚那些可以直接对外销的商的底价是多少，因为他们也是你的头号敌人。在保密的情况下，建议你把所有 的客人品牌包装都尽量外发给不相关的其他行业的手工商来，可能有些人不明白我的意思。我举个例子：如果你的产品在外包装箱上有客人的品牌，或者你的产品是需要印 刷客人品牌说明的，等等，你是从a产品厂里来的货物， 建议你单独找b纸箱厂或者b包材厂采购好，然后统一发货至c手工包装厂给你完成包装 。这里面可能你要多出的一 部份费用是c手工包装厂（如果a厂不给你扣出包装费用的话），但是我认为这是值得的，因为他会让你的定单更加安全，更加持久。 也许会有很多人说想找c这样的手工包装 厂太难了， 我想说，只要你愿意花点钱或者你有人脉资源，还是有工厂愿意给你手工代工的，有这方面经验的朋友不妨分享给大家。 控制好这些了，下面遇到的问题就是你的老客户可能会要求你备货，因为现在很多定单是比较追求时效性的，往往很多客人，他们有一批数量不大的单，就是到处问谁有，有 就直接定了（甚至是无视价格差异）。 如果你对你的产品有把握，以最小的风险来备一些库存是一个不错的选择。当然，不要盲目大量备货，这些滞压库存有可能会是你成长中 需要现金流时的一个毒瘤！ 说到备货，有两种法：一是你可以跟较好的商来货备货并储存在他们的仓库里，因为你的是他的货，商有可能会同意你免费储存，或者也有可能会你一定的仓储费，但这都是可以接受的，但要注意你的商有可能会私下出你的存货并在你不知道的时候补货进来，一是你要注意不同批次会有质量差异，二是要注意不要等到你急用货的时候他们货未补上。 另一种法就是找到合适的可以给你租仓库用的熟识的商家或者朋友，你承担一部份费用即可。 我六年前soho规模还不够的时候，没有厂房遇到很大的瓶颈，那时候我的定单是全部放在商那里来生产包装出货，客人的信息也实在无法保护，商在箱子里塞了宣传单，最后客人拿着宣传单来告诉我，于是迫切的想想租仓库厂可是又担心太过于盲目，因为当时的定单数量是无法保障厂租和工人工资的。正好那时候我常去踢球，认识了一帮朋友，其中有一个就是我的贵人。他是在龙华那里的工厂，小工厂也就是30来个人，2k多个平方，后来也是他愿意帮我一把，我的定单的包装都转到他厂里来，他们忙的时候我就自己招临时工，不忙就他们帮我带着了，出货也从他们厂里出，我承担一部份费用。在那段时间里，是他的帮助，使我的成长更加坚实。 人们常常说，其实生活中总是有一些贵人相助，人是需要朋友的！记得当你得意的时候，常常记得帮别人一把，也许那是微不足道的，但是足以改变一个人的一生。 我坚信，一个人的成功是因为一个人性格的成功，多审视自己性格的缺限，多向优秀的人取经，当你的个人修养达到一定的境界，你的事业，生活自己会更上一层楼！ 希望大家能互相讨论，共同得益！ 有值得供鉴的大家可以少犯错误，有错误的地方大家指出我也可以进步，希望大家日子越过越好！ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 这是前几天写的，也贴在这里吧，供大家参考~ 从国际形势来看, 欧洲经济萎靡,各国需求锐减,明显定单数量,不论是德国,意大利还是英国,美国,这种趋势都还没有减缓. 而国内由于通账,物价上涨,人工成本增加,导致工厂利润空间减少. 更由于近年来的不断升值,很多中国的产品价格优势逐渐缩小,从去年到今年,很多产品,即使中国商保持一直不变的价格对外销,而对于国外客户来讲,由去汇率变动,价格其实已经上涨了近10%. 这种情况下很多欧洲客户当然不会愿意继续冒着质量风险从中国采购,从而导致很多定单流失. 且明显继续升值的前景是已经明确的,只是快慢早晚的问题. 10年前中国外贸的价格优势,高额利润,蓬勃生机,现在都"物是人非事事休,欲语泪先流"了,相信经历过那段美好时光的人都会唏嘘不已. 为外贸人,我们面临着前所未有的困难. 但,也许也是新的机遇的来临. 我们应该驻足审视自我, 各工厂主应该多关注于产品的创新,质量的稳定,企业的传承,文化的沉淀, 而不该仅仅是国内残酷的价格比拼,多想一想企业该如何在这轮清洗中胜出,纯外贸企业准备转型,内贸应跟上退路. 为外贸人, 应该多想一想,是否该比以前的更多,更好? 不要再过着每天轻松回几封客户的邮件,看看新闻,拿着还行的工资提成,一天天不好不坏的"混"着, 要警醒过来, 要把当初刚入外贸行业发客户的激情找回来,每天要求自己要找到多少目标客户,每天跟踪多少目标客户,要知道你手头上的客户可能明天就不在了. 应该调整目标市场,比如多关注周边东南亚市场,重新定位公司产品,审视自己的优劣势. 以上仅为一己之言,以自省. 若有只言片语对福友有益,则欣慰不已. －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 持续的在与一些福友沟通讨论中，希望大家都能分享自己的想法和建议~好点子都是来自己多元思想的碰撞！大家可以在跟贴中了解众多福友的观点~