外贸展会专题

展会上害怕和人交流吗，英语不好无法顺利的交流怎么办，这里帮大家精选出一些展会的常用口语，希望可以帮到大家。 1 、I've come to make sure that your stay in Beijing is a pleasant one.我特地为你们安排使你们在北京的逗留愉快。 2 、You're going out of your way for us, I believe.我相信这是对我们的特殊照顾了。 3 、It's just the matter of the schedule, that is, if it is convenient for you right now.如果你们感到方便的话，我想现在讨论一下日程安排的问题。 4 、I think we can draw up a tentative plan now.我认为现在可以先草拟一具临时方案。 5 、If he wants to make any changes, minor alternations can be made then.如果他有什么意见的话，我们还可以对计划稍加修改。 6、 Is there any way of ensuring we'll he enough time for our talks 我们是否能保证有充足的时间来谈判？ 7 、So our evenings will be quite full then 那么我们的活动在晚上也安排满了吗？ 8 、 We'll lee some evenings free, that is, if it is all right with you.如果你们愿意的话，我们想留几个晚上供你们自由支配。 9、 We'd he to compare notes on what we've discussed during the day.我们想用点时间来研究讨论一下白天谈判的情况。 10、That'll put us both in the picture.这样双方都能了解全面的情况。 11、 Then we'd he some ideas of what you'll be needing.那么我们就会心中有点儿数，知道你们需要什么了。 12、 I can't say for certain off-hand.我还不能马上说定。 13、 Better he something we can get our hands on rather than just spend all ourtime talking.有些实际材料拿到手总比坐着闲聊强。 14、 It'll be easier for us to get down to facts then.这样就容易进行实质性的谈判了。 15、 But wouldn't you like to spend an extra day or in Beijing?你们不愿意在北京多待一天吗？ 16、 I'm afraid that won't be possible, much as we'd like to.尽管我们很想这样做，但恐怕不行了。 17、 We've got to report back to the head office.我们还要回去向总部汇报情况呢。 18、Thanks for your cooperation.谢谢你们的合作。 19、We've arranged our schedule without any trouble.我们已经很顺利地把活动日程安排好了。 20、 Here is a copy of itinerary we he worked out for you and your friends. Would you please he a look at it? 这是我们为你和你的朋友拟定的活动日程安排。请过目一下，好吗？ 21、If you he any questions on the details， feel free to ask.如果对某些细节有意见的话，请提出来。 22、 I can see you he put a lot of time onto it.我相信你在制定这个计划上一定花了不少精力吧。 23、We really wish you'll he a pleasant stay here.我们真诚地希望你们在这里过得愉快。 24、I wonder if it is possible to arrange shopping for us.我想能否在我们访问结束时为我们安排一点时间购物。 25、 Welcome to our factory. 欢迎到我们工厂来。

开发海外客户是一个老生常谈的话题，潜在国外客户的开发问题、如何有效地利用好网络环境，为企业创效益等问题已是企业关注的焦点。随着电子商务的发展趋势，国外客户的挖掘必须两手抓、主被动出击，即通过网络环境主动推广、被动平台，通过整合营销，从而实现企业真正的电子商务化。根据多年的服务经验，下面楼主就为大家分享一些国外客户的实用技巧：如何通过网络渠道挖掘国外客户、开发国外客户、再到国外客户的成功下单等。 如何寻找国外客户资料 网络营销已成为中小外贸企业开发国外客户的趋势，如何有效地利用好网络渠道开发国外客户才是企业真正关心的话题。因此要充分利用网络上的免费资源，以下就列举些网络资源开发国外客户资料的技巧： 寻找国外客户资料技巧之一：首先是行业展会网 各个行业都有各自的行业展会网,比如有欧洲的eurobike、德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料。这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些国外客户要重点跟进，特别是公司网站上有产品的需求信息以及国外客户的详细信息，那些国外客户更是重点开发对象，因为他们没有去其中的这些专业展会，通过开发信，便能一下子拉近和国外客户的关系。 寻找国外客户资料技巧之二：外贸各大黄页网站 网络黄页，或称电子黄页、在线黄页等，网上黄页将超链接引入，可以获得更加详细的公司及产品信息。区域黄页更把电子地图引入，拓展了网上黄页的价值。欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的，不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的国外客户信息再到搜索引擎上进行相关详细的信息查询，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息。国外黄页网站包括：欧洲黄页( 美国黄页( 澳大利亚黄页(…… 寻找国外客户资料技巧之三：搜索引擎 搜索引擎开发国外客户是较为普遍的营销渠道，所以我们需要变化的就是要多用各个国家本地的搜索引擎,因为同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在Google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么的，由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的。 寻找国外客户资料技巧之四：最后就是注册免费的B2B网站 以上几点提到的都是教你如何主动出击寻找国外客户，在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品曝光率，从而让国外客户主动来联系我们的措施了。既然如此，那这个工作也是需要做的，网上可以免费注册的B2B的平台太多了，将免费与付费策略交叉使用，这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多国外客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有国外客户询盘。除了被动等待询盘，互联网上也有很多像是 这样可以主动开发客户的B2B网站，只要通过关键词就可以搜索你想要的采购商资源，免费查看提单和联系方式，有了联系方式，自然就可以主动出击了！ 如何开发国外客户、管理国外客户资料 随着电子商务的发展趋势，外贸企业必须主动与被动(整合营销推广+行业B2B平台)的两者结合，才能更好地实现电子商务化和长久发展。成功挖掘国外客户，必须注意国外客户的以上细节问题，并能巧秒地加以利用，有力地促进了订单的达成。希望以上国外客户开发实用技巧对广大从事进出口行业的外贸人能够有所帮助。

跟进了4个月的美国客户，期间有一次跟进了10封邮件，客户才回复一封邮件，美国展会老板跟客户见过面，好不容易等到客户说对我们的产品非常感兴趣，考虑把我们的一些产品加入他们的公司，并计划于月底或8月初来看厂，结果昨天一个老业务说他的一个客户已经把产品卖给了这个我正在跟进的客户，然后今天经理就告诉我不要跟进这个客户了，理由是他已经跟我们的客户买了。 这就是所谓的保护老客户，保护大客户，明明是我已经联系了客户4个多月，而且当初开发这个客户跟公司确认过是可以开发的，客户的网站直到现在也没有看到展示我们公司的产品，没有任何人联系上，现在突然就不让跟进了。感觉就像自己一手栽培的孩子没了一样，心里特别难受。莫名其妙4个月的努力就白费了，而且客户是个很有实力的客户，都是以集装箱进口，并不是什么小零售商。天气很热，可是我的心情降到了冰点，根本没有了激情去开发客户，一言不合就说是客户的客户，那不是每次的努力都白白的浪费。。。这或许就是一个没有任何权利的业务的无奈。。。

想问下邦友们，有没有伊朗客户，都是什么样的付款方式？ 我现在有个伊朗客户一张单，单是我前面那个离职的女接的，这个客户是我们公司2011年在上海接的客户，在展会现场下单了我们的机器，后来一下了一两个小单，这几个小单，那个离职女孩跟我们老板都是说给客户特批是先发货后付尾款。现在这个单，比较大，离职女孩发给客户的pi是“payment terms:t/t, 30% deposit and 50%??before delivery, the rest 20% within 5 months after the customer receive the products，fob shenzhen” 现在订单好了，客户坚持要我们先发货，说货在海上到他们那边要一个月的时候，在这一个月内，他会付款过来，还说他合作的很多公司都是这么操作的，从来没听说要先付尾款再发货的，还是正本提单在我们手上，我们根本没什么好担心的。还给我了一个他在台州商的电话号码，叫我问一下他们，我打了电话，但对方跟我们是同行，说话口气跟态度都不怎么好，还不停问我客户跟我们了什么产品，不过她是说他们公司是跟她那么合作的，具体让我们公司自己权衡。 我今年才开始做外贸，对外贸的局势以及流程都还不清楚，出第一单就面对这种情况，真的不知道该怎么好啊？所以在这里请求各位大神的帮助了，谢谢大家，在线等大家的回复。 目前客户要货很急，但老是说自己小孩生病在医院，没法查阅邮件回复邮件，天天打我电话，霹雳巴拉地说一堆，我英语听力跟口语都不怎么好，只能听懂大概的，我自己想说的又表达不出来，反正现在客户就是很生气了，就是跟我要货。郁闷烦躁啊！！

对于外贸新人来说，开发客户无疑是最烦恼的问题。想要找到一个有效的客户联系方式要花费很多的时间和精力。然而大家会发现，找到一个真实的客户，对于接下来的工作顺利进行起到了很大的作用。下面我和大家分享几种外贸新手开发客户的有效途径。 1、在客户网站找链接。现在网站为了引流都会交换链接，可以去一些大公司的网站查看友情链接，这部分连接的公司都是专业的比较好的公司，相对来说比在网上泛找的有效率更高，有些公司也会把和自己合作的公司贴出来，你也可以点进去了解看看，也许是自己的潜在客户，我觉得应该值得多关注。 2、网址大全目录。就好像我们经常使用的hao123等网址导航一样，很多公司都会在上面登陆。这类客户比较注重自己的网站宣传，愿意花钱登陆到一些比较有名的web目录中，比如yahoo.com和dmoz.org。 3、各国行业商会。每个国家各行各业都会有一个由商人依法组建的，旨在维护会员合法权益，促进行业繁荣的社会团体法人。很多企业为了利用商会的资源都愿意加入商会，商会会有制造商、经销商的相关信息。在google输入行业名+association。即可搜索出一些靠谱的公司。 4、查找行业展会网。展会是很有效的开发客户，拿下订单的方式，对于没有权利决定去不去展会的外贸新人来说，可以通过展会的网站找到参展商的名录，然后针对性的开发即可。 5、google不同语言搜索。谷歌找客户大家都知道了，产品关键词+importer之类的词就可以找到了。但是很多新手都习惯性地用英语查找，忽略了用多语言查找客户。把产品关键词翻译成各个国家的语言，然后再google上查找，无形中能够多搜索出很多客户来。 我之前写过外贸开发客户的方法，很多邦友觉得那些方法不实用，很多公司没有能力买海关数据，参加展会。今天特意与大家分享一些免费的途径，希望能帮助外贸新人开发客户。这些方法不一定能直接找到客户联系方式，可能要多花一些时间去找，但是客户的质量肯定毋庸置疑的。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。

我们是仪器的。 阿联酋的一个客户。 3月份展会信息客户，表达了对指定产品的兴趣。一直定期跟进，6月14日又跟进的时候，15日让他同事发来了个询盘，指定产品，指定型号，简单说明应用行业，要求报价列明配件。 当日就针对客户要求报价，并附上上产品资料，装箱清单，和报价单。 报价两天后跟进，无回复。 报价第八天后第二次跟进，无回复。 报价十八天后第三次跟进， 无回复。 报价一个半月后第四次跟进，感觉戏不大了，还特地整理了那个询盘，从新完整明了的帮他梳理了报价， 无回复。 接下来怎么跟进呢

1、名片收集箱 在中国举办的展会上，我们几乎都能在每个参展企业的接待台上看见一个小盒或小箱子，有的是有机玻璃做的，有的是纸片糊成的，还有的是用铁片做的等等。它们的侧面或是写着“请赐名片”，或是“名片收集箱”等的字样。这是参展商为了取得更多买者的联系方式而必用的一招。 2、电源插座 在展台墙壁的隐蔽地方往往有一个小东西是必不可少的。它就是电源插座。电扇、照明、视频音响等需要电能的设备都需要插座进行连接。尤其当参展商举办一些歌舞活动为展示助阵时，没有插座就等于没有了电源，一切都无从谈起。由此又可看出，一个电源插座远远是不够用的，您就必须带上插板，通过插板就能分出多个插口以满足您的需要，当然，用电要遵循展会的规定，切勿胡乱使用插座和插板。 3、其他物品 美元报价表、公司的宣传册和名片，一定带足、笔记本、订书机、足够的订书钉和笔，根据产品特性带剪刀、透明胶带、卷尺等、计算器 电池备足、照相机 充足电、带些可以充饥的食物、雨伞、带一个糖果盘、五颜六色的糖果，到时候也许可吸引客户、中国特色的小礼品、笔记本电脑、如果产品涉及温度，还需要有温度计 4、篷房产品的展示 除了考虑篷房内的整体设计、布置和花费预算外，篷内温度的高低调控也是要注意的。有关专家指出：大多数的篷房可以通过使用电扇让篷内保持足够的凉爽，这要比使用高价格的便携式空气调节装置要好。以温度计显示的篷内气温的高低来决定电扇的开关。温度计的价格很便宜，一般不超过十元钱。所以参展时买上一根带着，有备无患。 小摊位如何引人注目 1、大部份展览中心会提供厂商天花板聚光杰，不然也可租用携带式照明系统。根据产业调查，照明可将展品认知度提高30%至50%。 2、成立主题式展览摊位。大企业通常是采用传统方式展览，且依赖大规模场地，故小企业可以创新设计以显突出。 3、依摊位大小选择大小合适的展示用品及参展产品，以免过度拥挤或空洞。 4、善加利用组合式展览用具，避免使用看似低廉的桌布覆盖桌子。 5、尽量韶华、整齐化展览，展示单项或两项产品。 6、选用少量且较大的图片，创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片皆不易读取，同时限制文字的使用。 7、将图片置放在视线以上，图片要应自壁板36英寸高以上的地方开始放置。 8、使用大胆且抢眼的颜色，从远距离即可突现出来，避免易融入背景的中性色彩。 展会的广告宣传 广告宣传在整个展览过程扮演重要角色，专业展览管理公司认为参展厂商须在展览前三个月，要求内部公关部门或外面雇佣的公关公司在专业杂志上刊登至少一篇以上的告别报导，然后将该篇报导的重印本寄给目前及潜在顾客群，并加附信件一封提醒顾客该项产品将於会中展出，同时也可附赠由展览组织公司提供的且印有公司名称及摊位号码的展览贵宾卡。

听麦子的，参加这个活动可以让我总结下过去，展望下未来。 所以我就扑面而来参加了。 题目就叫，让我怎样拯救你，我的阿三。 客户怎么谈下来的就懒得说了，从看厂说起吧。 来我们公司看产品，挑了十几种得有吧，一边整理他扔在一边的产品，一边记录，有下放空了一会儿，站那呆了，阿三盯着我说，keep ! keep!keep writing!.大概是他看着我记才安心，于是我把他要的各种都记下来，拍照，最后一再阻拦不成，被阿三拐走好几挂样品。 阿三回家后，始报价，我确定老板报的是复tc的价格，结果后来老板硬要说是不复tc，就是表面那层的价格，幸好阿三并不知道这回事，他要的是表面的效果，所以他并不觉得有什么问题，但是，这就大错特错了，如果不复tc，表面会非常的容易变形，使用确实可以使用，感觉那些可全不一样了。我后来想起就觉得有点后悔，应该有职业道德的告诉阿三的。当然我也不知道。。。。 就是因为这一念之差，后来可是头疼死了。 产品快完的时候，负责人管事的全去德国参加展会了，阿三的手下来验货，货惨不忍睹，严重变型，我们的技术部的人说这放放，放一段时间就可以平整的，复原的，所以不打紧，但是谁给人家保证啊，人家看到的就是这么烂的产品，于是当场要求我写保证书试样的文件，并发给他老板，表示如果这货在印度不出去，所有损失全我们负责。当时德国还在晚上啊，老板正睡觉呢，我其实真是新人，坦诚的说，过去确实过一年半载外贸，那是在一个小作坊，在那里，几乎是什么没学到，算是浪费时间了，这时我不知道怎么，这个所有损失全部我们负责的文件是果断不能签的，可是当时阿三手下就站在那里，要我写，也没有任何负责人在公司，我也只好就范，写吧，写了我想，回头德国天亮了告诉老板，问他怎么，可是要命的是阿三看我写完，要我马上传给他老板，公司公章倒是直接就在公室，当时也终于想到一个法子，就先传给阿三老板，但是说老板不在，公章无法拿到，先把文件发阿三，老板回来了再盖章，总算这节过去了。 老板回来后，阿三不要货了，说太差了，老板给我说给他们降30%价格，这时才知道老板可以赚这么多钱，我给阿三说老板答应降15%价格，再提出当初是他们自己愿意就要表层，阿三马上指责我当初不明确的告诉他这种东西没tc要变形，老板没给我说呀，也怪我，没去深入的了解产品，阿三要降50%才要，我心想定金在我们这，你实在不要那就不要了就是，定金老板肯定不会退的，但是老板又说了，不能不要，一定要塞给客户，他的30%定金不够成本。而且货成这样了，必须给他，不然能怎样。所以我说降15%嘛，先少点再多点，慢慢磨，最后阿三答应了降30%。降这么多，也是没法的，那个产品，真的不像样子了。唉。 后来阿三明确的给我说，我们永远不会再合作了。他觉得我们欺骗了他。虽然钱是到了，对老板来说，他在乎的是美国的几个大客户，阿三他不重视的，可是我觉得这次挺失败的。 我一点也不喜欢这样生意，老板后来给我说，他知道这客户会完就死，我问为什么，他说他要的这种产品，复tc都非常难，更何况不复的。想问一句你为嘛还要接呢？也不用问了，商人嘛，总是想钱进口袋才实在的。 至于教训，就是一定要真正的了解你的产品，老板为了利益可能什么都不会管，但是你是外贸人，为了长远的打算，最好是不死任何一个客户，比如我的老板，在我接这单的时候，他就知道了结局。整个过程中可能很多次我觉得非常纠结，为客户为公司纠结，但是他根本不在乎。还有就是希望老板们，也真心的想一想，能不能大家都商量着，坦诚点。说不定你的路会越来越广，也许这个客户，你当初不想着赚点就走，他将来也成你的大家呢？

一个伊朗客户，10年下过单，之后也总是说下单，但是某些原因没有下下来， 去年展会上，一直坐在我们展会上，说要下单，陪我们坐了五天，之后不知道同事什么原因，客户不理她了， 今年我又重新这个客户，邮件每每都发了已读回执，但是客户就是不回，经过将近一个月的时间跟进，客户终于回复我了， 之后就是谈有关产品细节等等，6月底的时候，叫我发产品配件目录供他挑选，之后会叫我pi， 然而到现在，毫无音讯了，中间我发了两封邮件，客户都有给已读回执，但是却没有回复。应该再等等吗？？ 有没有现在接伊朗客户单子的啊？我这个客户，汇款是通过迪拜汇款的，这个应该不是原因吧

大家有参过环球的香港展会吗？效果怎样？

了将近两个月的客户，问我们有没有在他们国家附近的迪拜参加展会。我们公司还没在国外展出过，我该如何回答客户才算好呢？

2013年马上就要过去了，也要给自己的外贸个总结，细数下订单和客户数增加了一倍，可薪水与去年相差无几，什么原因那，我想利润率起了很重要作用， 作为宁波一家服装辅料的外贸企业，我们的利润只控制在5%左右，中东和东南亚的只有3%，非洲南美的原来都10%以上，随着竞争者越来越多，利润越来越少，现在整柜也都5%左右了，，连东欧俄罗斯也在砍价，在国内设事处了，有时候只能跟柯桥，义乌或者广州的老外刻薄生意。。。被升值到6以下是近期的事儿，海运费也要8个点的税点，操作费多的惊人，不是整柜让你惊叹！ 另外检测费，认证费，付款上面也是一再退步，dp，10%， 5%，放账？ 货的时候时常被通知个吧小问题，出了货还要小投诉，新客户反复寄样，费用不提，老客户返单反复看下，你敢提价我一定下给别人!..展会休闲的一塌糊涂，ali一个询盘都发20个以上商，，旺旺来问的都是阿三之类要么迪拜货色，，老外都深入腹地到吴江，河北??山东等山沟里的工厂找..难道外贸真的不行了吗，不能赚钱了吗，还是行业不行，或者是产品没创新或者是品牌不够硬？请大家来参与讨论下你们报价的时候是除以几，6.8？6.5？6.2？ 5？ 或者敢问一句，有不以退税作为利润的公司的吗（国家不退税也能盈利），有不偷税漏税也能盈利的小工厂吗？有时候真想问一句，那些大公司，垄断行业利润真的有50%以上吗？? ?期待回复

这两个星期以来一直没有怎么好好的工作，感觉自己处在一个崩溃的边缘，几笔单子客户总是没有最终确认，一直拖着，我实在是受不了。一个本市很大的企业主动给我打电话要我去面试他们的外贸主管。我本来想到一家比较轻松的企业去外贸业务，了这么久的外贸，外贸业务这种终端的工作就像是个流水线工种，没有任何的激情，要是企业平台之类的，对自己而言只是个顺手就的事情。我很想去面试那家外贸主管，福利待遇都不错，企业也很大很有名的一家企业。但是给别人打了这么久的工，不想再给别人打工了，这些大家都懂得。最重要的原因我想挣好多的钱，无论哪种工作，在我眼里都是挣钱是第一位的。但是这段时间我实在顶不住了，自己宅在家里，连个说话的对象都没有，这么久的时间，唯一可的事情就是从主卧搬到了侧卧.........我甚至已经准备好工作了，但是恰巧这时候，我一客户下月来华给我商量帮他采购的事情。以前帮他采购的设备反映不错，但这种有点悲观的情绪让我甚至都不想去展会见他了，正巧一笔佣金划入账户，突然觉得，原来可以解决我崩溃边缘的方法，就是挣钱了，或者挣更多的钱了。。。。哎，自己年龄这么大了，女朋友都没有，各种压力大啊。我真不知道自己还是否能挺过去

在展览会上我们能碰到各种各样的家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到获最大化。根据自己的经验和荷兰公司的信息，总结出了以下10点。希望对大家有用。 1.欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。 2.在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e. Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms. van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。 3.母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了 4.客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you ailable? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容 5.老外只要下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。 6.假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。 这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we he accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line. just let me know how I can create value. 7.客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多： How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles. What's your purchasing plan for next season? 假如是零商：How many stores does your company he? 假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。） 8.在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。 9.跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有法衡量的话，怎么样才叫好呢？ 大公司的家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We he supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。 10.其实，大公司的手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，手从不同的商购，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，手找的商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让手觉得你在所有的商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。

第一项：75%的买家会使用搜索引擎寻找供应商，42%的买家首选使用搜索引擎寻找供应商； 第二项：60%的买家会直接去一些熟悉的厂家和供应商网站寻找产品，11%的买家首选到厂家的网站上寻找； 第三行：50%的买家会通过同行,同事,朋友等介绍供应商，10%的买家首选这样 第四项：此项我也不是很理解，大概是公司里面的信息顾问之类的 第五项：33%的买家通过b2b，目录,行业等内容网站寻找供应商，7%的买家首选 第六项：40%的买家通过杂志，展会dm等寻找供应商，5%的买家首选 第七项：34%的买家通过接触供应商销售代表，5%的买家首选这样 第八项：33%的买家通过展会寻找供应商，4%的买家首选通过展会