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  • 容易被人忽略的一张图,却看出你的阿里国际站平台问题
    孙子兵法中有一句说的很好,知己知彼,百战不殆,但是“知己”这一条并不是所有人都能够做到,很多时候自己觉得平台效果不好,诸多问题,但是又没有头绪不知道该从哪里去解决,其实你的平台已经给你足够多的提示了,只是你不在意。就像我们平时咳嗽头痛,你不在意,该干嘛就干嘛,等拖个几天,你看,遭罪了吧。 你的平台就像是你的身体,你不关心它,不爱惜它,那么隐藏在你平台里的很多问题没办法发现,就像你的身体提前给你报警,其实很多东西都是有迹可循的,我们也可以从平台的反馈去发现问题。阿里后台的【供应商诊断】用一张图就告诉你很多信息了,来看看它怎么说。 应商诊断中分三个子模块,【供应商表现评分】,【被鼓励的行为】和【影响效果的行为】,可不要小瞧这个功能的内容,这里已经包含了很多阿里的规则在里面,只是看你能不能够参透它。 1.供应商表现评分: 这里的评分是根据你的“被鼓励行为表现”和“影响效果行为表现”去综合评分的,评分30%—40%之间,是指你们平台还有很多基础问题没做好的,60%—80%是指平台还有某部分没做好,80%以上你的平台表现已经很不错了。哪里没做好?恩,去把被鼓励和影响效果的行为看一遍,你就知道哪里没做好了。 2.被鼓励行为诊断: 这里有4块内容,简单的理解为就是信保、贸易记录、询盘管理中心、RFQ,这里要重点关注的是信保。 信保不是你开了就可以了,你还得走过信保,在60天内有走过信保订单,完成这一块,你的供应商评分,平台权重都能提高不少,信保已经叨唠了很多次啦,如果还后知后觉,再看看阿里是怎么说。 3.影响效果的行为: 很多人会问阿里的排序规则是什么?其实,供应商诊断已经告诉你了。 * 什么是重复铺货:是指用同样的标题,关键词,主图,详情页发布产品,80%以上极度相似的产品被阿里判定为重复铺货,会影响到整个平台的效果,如果想要避免重复铺货也很简单,对标题 / 关键词 / 主图稍作修改就可以了。 * 什么是店铺维护管理不足:简单来说就是零效果产品占比,零效果是指曝光、点击、询盘、访客皆为0的产品,而造成零效果产品大部分原因是在于你的产品标题关键词存在雷同,同一个关键词,无论发布了多少个产品,当客户在搜索该关键词,阿里也只会让其中一个产品获得比较好的排名(这是指自然排名的情况下)。假如你发布了1000多个产品,而其中零效果产品积累了将近500个,那么别犹豫了,该删的删该优化的优化。 怎么删? 这还得要看行业 如果你是热门行业,那么建议将60天以上零效果产品删除,不舍得?热门行业竞争也很大,留着也只会积累更多的零效果产品,拉低平台的权重,有害无益。 如果你是冷门行业,冷门行业的客户群体没有热门行业那么多,搜索的人相对也会比较少,建议将零效果产品的时效延长,监控效果的变化,再做处理也不妨。 怎么优化? 对于零效果产品有反馈积累的情况,建议先做优化,提高产品的曝光,监控优化是否有效,无效的原因是什么,是哪个点没有做到位。 * 什么是不合理多发产品:这里是指平台一天不能发布>500个产品,否则阿里会认为你是用机器qun发的不合理行为,这一点只要我们不是用机器qun发就不会有太大的影响。 重复铺货,零效果产品,qun发产品,这些都是阿里国际站规则中的“高压线”,知道了高压线在哪,那我们就去避开它,根据后台的提示做好被鼓励行为提高店铺得分。一个好的地基很重要,如果你的平台得分只有40%—50%,那么前期无论怎么发布产品,效果都不会太好,当你的地基打牢了,平台权重提高了,对你的平台运营会更有帮助。
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  • 【转】阿里应该这样玩,运营方向不跑偏
    您是否时常在思考: 为什么我开了个平台却没有询盘? 为什么排名那么好,也没有询盘? 为什么我曝光点击那么高,还是没有询盘? 为什么我询盘那么多,就是没有订单? 为了找到答案,大家到处学习,跟朋友交流,哪怕是花10000大洋去听4天3夜的课程,冤枉路走了不少,但是依然不能解决问题。反思一下,到底原因何在呢?(回答以下几个问题,你就能找到答案) 1、你的行业,跟别人的行业一样吗? 2、别人教的方法和技巧,你明白背后的原理吗? 3、你学到的东西,有坚持执行到位吗? 往往答案都是否定的,因此今天尝试从某一特定行业的角度,深入分析阿里该行业的现状,行业目前遇到的问题,以及给出一些切实可行的解决问题建议。 众所周知,服装行业是一个非常大的行业,在阿里国际站上总共有6000多家企业,多分布在广东、浙江等区域,以女装、男装、童装、运动服、T-shirt、裙子、内衣等为主,属于日常生活必备品。 目前该行业在阿里平台面临主要问题如下: 1、每个细分类目行业竞争对手很多,竞争偏大,排名提升不容易; 2、阿里巴巴面向全球买家,小买家居多,要想大客户概率高,询盘数成为核心指标。 3、因为行业竞争大,所以行业的电子商务思维提升较快,舍得投钱,比如直通车,拍摄图片,旺铺装修等,而没有投资意识的企业,自然落后。 核心运营思路: 1、建立完整的关键词库 服装是生活必备品,全球需求量非常大,不同的买家、不同的市场,他们的采购需求不同,搜索关键词的习惯也不同,因此行业关键词会非常多。电子商务年代,关键词是连接买家和卖家的必备钥匙。许多企业在第一道关卡,找关键词的时候,并没有找全,导致错失了很多商机。 举个例子,我们常常会称服装为clothes,因此我们会在阿里热搜词找到跟clothes相关的其它关键词,并把这些关键词发布出去。但是,我们是否会联想到clothing,wear,apparel,habiliment等等呢?如果没有,这些关键词我们就错过了,没有办法获得这部分的买家。 再举个例子,做足球服的企业,关键词是soccer jersey,那是否能联想到soccer uniform,soccer shirt,soccer apparel,soccer wear,乃至sportswear呢? 大多数企业的操作模式是:老业务员有客户,主要负责业务,新业务员负责操作,而新业务员往往对产品不熟悉,对关键词的挖掘更加是难上加难,操作的时候,往往用来用去都是差不多雷同的关键词,不是因为她不想用别的词,而是她想不到,又不会找。 因此,服装行业如果能解决关键词的问题,并且成功精准匹配发布上去,那么你已经成功了一半了,因为你将获得比别人多很多的流量。 跟大家举个案例,某服装企业,以女性快时尚裙子为主,4月份新开通平台,4个新业务员发布产品,忙活了2个月,什么效果都没有,原因就是业务员发布产品的时候,使用的关键词大相径庭,导致曝光少,权重起不来。后来该企业到处学习新方法,新思路,招了一个有操作后台经验的主管,使用了聚凯优宝做了以下几件事: (1)导出了1万多个行业精准关键词; (2)每个人分配一部分关键词,发布产品之前批量查询关键词排名,已经有发布过的,不会再次发布; (3)发布时,严格要求一个产品匹配多个关键词,而且关键词与产品主图和详情完全对应; (4)使用直通车每天推广80元。 一个月后,平台效果升到1个月100多封询盘,每天4~5封。 (建议:多挖掘自己行业里的核心词,可以通过各种想得到的方法,Google,阿里后台,同行都可以。找到足够多的关键词之后,精准覆盖,以尽可能少的产品发布尽可能多的关键词,流量自然就不会少。) 2、产品款式与图片至关重要 服装行业不像是机械设备行业,产品型号对了,买家就选择你。服装是视觉体验为主的行业,产品款式很多,材质不同,颜色不同,因此,买家在浏览的过程中,能够吸引买家注意的图片至关重要,不然你的产品就算是排名在很前面,也很容易被淹没在人潮人海中,沦为零效果产品。 因此,买家在采购浏览的过程中,会从产品图片中发现很多信息: 一是产品是否符合他们当地市场的风格和需求; 二是你的产品质量如何,看起来是否真实自己生产的,还是说在网上找的模特图。 不同的市场,需要的产品风格一定是不一样的,比如你的产品主要针欧美市场跟印度市场,就不同,买家的眼光,喜好一定是不同的。我们不要随便拿一些图片就去发布,一定要先分析你的市场需求,再行动。如果图片没有发布精准,那么来的客户,哪怕给你询盘了,也未必是你的目标客户,成交率就会偏低。 (建议:图片需要找专人拍摄,不一定要很高端大气上档次,而是针对您的目标市场的需求,拍摄符合他们当地市场喜好的产品图片。这一点做的好了,点击率肯定不会低,并且买家给你下询盘的概率已经有一部分了。) 3、清晰定位自己的核心竞争力 为什么来的询盘都不能成交?为什么客户要的是10件8件?那是因为您并没有在平台展示的过程中,清晰定位你自己的核心优势,并没有告诉你的目标客户你是谁。一个买家在浏览的过程中,要选择跟一个卖家下询盘,他只要关注两件事情: (1)这个产品是不是他所需要的; (2)这家企业是不是他所需要的。 一家企业做电商能成功,一定会有他的核心优势,否则再多的询盘,也是等于零: 1)产品的质量:服装是轻工业,一家企业能生产出好的质量,是需要一段时间的沉淀,高效率的设备,熟手的人工,这都是一家制造型企业赖以生存的制胜法宝,别人想复制是复制不来的。买家在采购的过程中,未必是要最便宜的,你提供的产品让客户赚到钱了,客户自然就会让你赚钱。 2)流行趋势的把控:流行趋势代表着商机,谁先抓住流行趋势,就相当于抓住了买家,你的产品款式多,更新快,产品的设计能在当地流行,销量好,自然买家会长期跟着你,不断返单,这种现象在女性快时尚行业表现尤为明显。 3)起订量低,服务好:现在很多的买家是小批量的买家,这部分市场人群很广,成交周期短,返单快,但是相对问题会比较多,服务成本会高一些。如果您能接的下起订量低的订单,并且服务好,那么这部分客户可以积少成多,逐步培养成大客户。 针对以上三类优势,也是企业的三类卖点,你在产品内页展示的过程中,需要有针对的突出自己的优势所在,让客户在找你之前,就已经被你征服了,这样后续业务员成单的概率,就高了很多。 好了,以上讲解的服装行业核心运营思路差不多了,建议大家细细品读,好好消化其中的原委,思考其中的现象为什么会出现,这样才能举一反三,灵活运用到你自己具体的产品上。总结一句:如果方向跑偏了,那么越努力,离目标越远。
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  • 查找阿里国际站关键词的各种方法分享
    关键词,可以说是我们打开与买家之间的钥匙,是解决产品曝光问题的重要关卡。有曝光的产品才有更多的资本,否则就算你的产品再好,没有人知道也没有意义,但在运营的时候,会发现,词太少,找不到更多的词,或者词用的不用精准,发布了也没有效果。下面将自己一些找关键词的渠道给大家分享下。 1.访客详情 数据管家——访客详情——常用搜索词。 【常用搜索词】一栏可以看到最近来的访客都是通过哪些词搜索进来的,这些词是很值得去收集整理起来的。 2.热门搜索词 数据管家——知行情——热门搜索词。 将你的行业核心关键词输入搜索,会出来很多相关的词,同时还可以根据阿里提供的"卖家竞争度、橱窗数、搜索热度、过去12个月内搜索热度"等数据区分析词的价值,搜索热度在几十之间的词是不建议用的,这样的没有太多的帮助。 3.我的产品 数据管家——我的产品——有效果产品。 里面展示已发布所有的产品反馈情况,【词来源】这里我们是要重点关注的,这里显示是所有给产品带来曝光的词数据,并不仅仅是我们设置的关键词,也有一些是新词的出现的。词来源的数据是一个月更新一次,要合理安排时间将新的词搜集起来。 4.行业视角 数据管家——知行情——行业视角。 里面淘词中的“热搜词”、“搜索上升最快词”、“零少词”是需要关注的,首先要在“关键词找行业”中添加你的一级行业才可搜索的到关键词数据,这里看的整个行业的数据。 1)热搜词:这里显示的是在这个行业下全球热搜词的排名情况和升降趋势,你可以对这些词进行筛选,并且可以从整个行业的趋势中发现不一样的商机。也可以通过右边切换国家来看一些词不同的叫法。 2)搜索上升最快词:这里是指上周搜索量大于5的词,数据也是每周更新的,这里大家也是可以参考的。 3)零少词:很多人会认为这部分没有价值就忽略了,这些词虽然搜索热度并不多,但还是会一小部分买家用来搜索的,也是有曝光的,如果我们的同行没有在用,而我们用了,这也个机会,同样,这些词也是要筛选整理的。 5.我的词 数据管家——我的词。 我们可以通过下图的筛选框,筛选出我们【未设置为关键词的词】,将有效果的词查下排名,对于有价值,但排名却不好的词可以进行二次发布。 6.阿里前台推荐词 阿里国际站首页,在搜索框输入关键词,系统会推荐相关的长尾词,或者在搜索结果页面,搜索框下方也会有相关的关键词推荐。 7.发布产品时关键词推荐 发布产品时,输入产品关键词,系统会根据你输入的词推荐相关的热门搜索词和蓝海词。 8.产品详情页 打开你的同行产品,在产品详情页面最下方会有“Related Searches”、"You may also be interested in”两个小标题,每个小标题下方都会有一些与产品相关的关键词推荐,这是我们也是可以筛选整理起来的。 9.Alibaba 旺铺产品页 进入阿里巴巴旺铺,点击其中一个产品,在产品内页的最下方"Related Keywords",显示与产品相关的关键词 10.P4P关键词工具(针对开通P4P的卖家) 营销中心—外贸直通车—关键词工具,进入关键词工具页面,系统会推荐相关的关键词,也可以输入关键词进行筛选。 11.RFQ、询盘关键词 RFQ和询盘的标题关键词都是体现客户搜索习惯和产品叫法,同一个产品不同的国家它的叫法也有可能不同,那我们平时收到客户RFQ和询盘就要多留心,将这些词整理进我们的关键词表,这是个很精准的来源。 12.同行关键词 俗话说,知己知彼,百战不殆,除了以上这些渠道,还可以去看看同行都是用的哪些词,将这些词都整理,也是能为你的关键词库增加不少。 分享了那么多找关键词的渠道,接下来就是考验我们执行力的时候了。下面是一些搜集关键词的体会。 坚持:整理关键词的工作量很大,并非是短时间就能完成,要持之以恒的整理,后期也要多观察,多留意,日积月累的扩充你的关键词库,如果有些朋友觉得这个过程比较繁琐,工作效率低,找到词不懂得怎么去分析,也可以利用工具去分析整理,通过工具找的词会比自己找的词比较多,且能直观分析整理,当然这是另外付费的渠道,就不详细说了,有兴趣的自行百度搜索。 分析:搜集回来的关键词很多,但并不是每一个都是适用的,要根据词的热度、匹配度等等去分析词的价值,将与产品无关的关键词筛选出来,我们要做的并不是产品发越多越好,而是要精准发布,精准引流。如果有些词你不知道是什么意思,你可以在images.google.com去搜索验证与你的产品是否匹配。 行动:筛选整理出有价值的关键词,当然是要抢占先机去发布覆盖产品,你比同行抢先用了这个关键词去发布产品,那你就比同行多了一个机会。好了,今天的分享就到这里了,后续如果有别的方法也会继续分享,大家可以留意下。没有华丽的言词,老土却也是最接地气的一句,机会是留给有准备的人,付出的越多收获越多。加油,大家一起努力吧!
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  • 一篇文章搞定产品文案的标题、关键词、属性和内容优化
    阿里文案优化,有几个基本要求: 1.阿里的文案优化,需要兼顾PC端与移动端。 2.排名标题与营销标题不要求不一致先来看看阿里的PC端和移动端的区别,PC端大家都熟悉了,就不需要仔细讲解,今天来看看移动端。移动端入口:m.alibaba.com。 移动端最大的特色是: 1.主图与属性为主导显示元素,详细内容不展示,想看详细内容需要点击很不起眼的:Specifications才能看到内容。 2.进入内容之后,里面没有钩子,无法旺旺咨询,无法收藏,无法询盘,无法发起订单,一般直接跳失。 因此,在做文案设计的时候,请考虑几个要素: 1、主图一定要清晰,有卖点。 2、属性一定要填写完全,全面,有卖点。 3、内容需要人为设计CTA钩子,引导客户进行转化。 一、排序标题优化 现在来看看,文案排序标题的优化要求:1.标题长度:标题总长度不能超过121个字符,建议在121个字符内覆盖8-12个词。 2.关键词匹配情况:一个好的标题,必然具备多关键词引流特征,因此标题能匹配的关键词越多越好。理论上,是个词的标题,可以匹配上万个随机关键词,没有经过精心设计的标题,只能匹配几个关键词,而经过精心设计的标题,符合买家搜索习惯的[有流量的]可能有几十上百个。 3.排序规则:一个标题可以匹配很多关键词,但是不代表每个关键词都有排名的机会,因此,关键词的排序规则很重要。需要考虑包括关键词出现的位置,顺序,是否和类目匹配,是否和图片匹配,关键词之间是否有冲突等因素,还有考虑排序权重因素-橱窗。 首发产品排序 只有在类目买家喜好度权重较高与文本匹配度较高的情况下,或者使用排名资源如橱窗情况下,才能获得较好排序。 文本匹配权重遵循下列规则:绝对匹配>顺序相对匹配>乱序相对匹配>模糊匹配。 举个例子: 标题:Free Sample - Promotional Plastic Drink Bottle 600ML Sports Drinking Bottle Water Bottle匹配关键词: 其中,water bottle 属于绝对匹配,Plasticwater bottle 属于正序相对匹配,sport bottle water 属于乱序相对匹配,假如有人搜索 fruit bottle而这个产品权重够高也有排名的话,就属于模糊匹配。因此,我们需要将我们要推广的关键词根据热度从高到低按照绝对匹配->正序相对匹配->乱序相对匹配顺序进行组合,首发排序就会相对较好。 另外,这个产品的数据表现和这个类目的数据表现,以及这个关键词在这个产品上的数据表现,也会影响到各个关键词的排名。 买家喜好度成为排序的核心动力,因此一个产品几十个词,在文本相关性权重降低而买家喜好度权重提升的情况下,只要买家喜好度够高,所有词都会有很好的排序表现。 4.卖点体现:在不影响排序的情况下,在标题中适当加入卖点,可以有效提升点击转化,比如free samples等,这个卖点加入有可能影响到标题长度以及关键词覆盖数量,在无法兼顾的情况下,建议将卖点放到主图中,效果更好。但如果买家搜索关键词包含free samples的时候,加入free samples排序效果更佳。而文案内页的标题,首先要考虑的是可读性与卖点的传递,这个在上几章节中反复提到了,可参考上几章的文章。 二、3个关键词的选择 关于3个关键词的选择,目前没有很好的数据支持证明三个关键词的不同选择会影响到关键词排名情况。因此,理论上,三个关键词只要包含主关键词并且在标题中有出现的都是可以的。 三、属性的填写 属性的填写,由于移动端默认看不到内容,因此要求将卖点与核心关键词填写进属性中,方便客户理解。另外,关于材质,颜色,尺寸,适用场景等数据,尽可能在属性中出线,可以提升移动端转化率。简而言之,移动端是靠脸和三围吃饭的,而不是靠内在素质吃饭的。多花点心思在属性与主图上,将卖点体现到主图与属性中,可以有效提升转化率,而且可以助力PC端的数据转化。 而属性的填写,遵循下列规则:由于阿里最新排序规则是按照买家喜好度来的,因此自然排序在前面的产品必然是获得买家喜好度较高的产品,因此填写属性的时候,多参考自然排序靠前的多个产品的属性,寻找出最适合的属性进行填写,进而去选择图片和文案来配对比较容易获得好的排名和好的点击和询盘转化。 举个例子:phone case这个关键词,如果自然排名前20的产品,都是硅胶材质,都是白色占比最高,都是iphone 6plus占比最高,若果你在属性填写与图片选择以及文案打造的过程中,不按照这些买家喜好度来填写,那么很快就没有排名 了。 四、内容的优化: 而内容的优化,也是根据标题,图片传递的卖点,以及买家喜好度的数据来设计,会比较容易获得较高转化。这里就涉及到两种模式,以销定产,还是以产定销。如果是以销定产模式下,一切以目前市场需求为导向,那么文案设计的主要出发点是研究买家喜好数据,针对性的去优化主图,标题,属性以及内容,自然容易获得较好转化。而如果是以产定销模式下,工厂只能生产符合三星系列的手机壳产品,现在要去将该手机壳推送出去并且获得较高转化,需要考虑的因素将会更复杂。因为产品是无法更改的,如果产品没有亮灯,可能就得从服务方面着手,这个要求对企业的能力有深入了解才行。 此文转载自张俊老师作品。
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